国产质谱突围后，如何筑牢护城河？（中）

近两年质谱国产替代的浪潮刺激着大量玩家蜂拥而入，从质谱前处理分离萃取材料、设备一路蔓延到核心零部件、质谱仪器设备，都回响着产业转型的号角，前景一片大好。据仪器信息网统计，自2018年以来，以质谱仪器研发、试剂产品或基于质谱技术开发蛋白质组学及多组学辅助临床研究及诊断方法的初创企业就有数十家，也有一些更早布局质谱技术的企业乘势而为，踏上了国产质谱发展的快车道。

从技术、产业以及历史的角度，我们该如何明晰这一次质谱产业浪潮的意义，又该如何把握前行的方向？为此，仪器信息网特别策划“国产质谱狂飙”系列对话节目，节目分为“创业篇”“突围篇”以及“国产替代篇”。

在突围篇中我们对话了质谱赛道中“黑马企业”的企业家，分别是宁波华仪宁创智能科技有限公司总经理闻路红博士 、安益谱（苏州）医疗科技有限公司总经理张小华博士 ，本文我们将“突围篇”中两位嘉宾就国产质谱的突围之道、护城河的构筑以及接下来企业的发展目标，如何借助资本等等内容进行整理摘录，以飨读者。

如何筑牢护城河？

仪器信息网：国产质谱这一细分领域的竞争越发激烈，也逐渐出现同质化竞争，公司如何保持自身优势？

闻路红：面向未来，我想我们主要还是要从三个方面做好自己的工作：第一个方面是认认真真的做好自己的产品，因为做好一个产品是非常不容易的，我们一个产品没有10年打磨，是不可能做出一款精品的，我们还会不断的创新改进完善，从能用到好用耐用，打造精品，这是第一个方面。

第二个方面我觉得还是我们找准了市场以后，耕耘好自己的市场，做好比如说针对客户的方法开发和用户的服务，最终赢得用户的肯定和认可。在一个细分的应用市场里面，成为大家公认的一个知名品牌，我觉得这是第二个方面。

第三个方面建好团队，公司的发展和竞争关键还在于人，我们会不断的吸引更多优秀的人才加入到华仪宁创，同时培养好大家给大家发挥的空间，打造一个有竞争力的一支队伍。（围绕产品、市场、人才打造优势）

张小华：企业的生命力来自于产品本身，那么产品是最好的护城河。对于安益谱来说，我们其实也是走这样的一条路，我们一直在打磨产品，专注技术的积累，我相信对产品的理解和积累，就是我最好的护城河。我们非常重视产品上面的所有小细节、所有的点，不管是客户提出来的，还是我们自己去通过不断的验证发现的，我们始终在围绕这个产品在做打磨。

第二个就是人才队伍，这个是一个良性的发展，我们需要有一个人才的梯度，当然跟公司的规模发展是有一定的关系，当公司还很小的时候，你是不可能去有意识的去培养一些人的。我们公司第一个员工到现在实际上是跟着公司一块成长过来，这样的员工培养出来了，我们让他去承担更多的这个业务，更多的责任，他能做得更好。我想这个应该是我们将后来会持续发力的两个点。

仪器信息网：华仪宁创在公安行业的成功经验能否复用到别的行业？

闻路红：这是完全可以的。其实我们很多的行业它都需要这种现场快速筛查，比如说像毒品侦查，还有像法医毒物，还有包括我们食品安全。国家一直鼓励我们说走到田间地头种养殖基地，包括一些大型的农贸批发市场，都希望有好的快检设备，那也是用户的需求。但过去可能是因为我们说这个产品它的性能指标首先还不满足，因为在这种复杂基质背景下，第二个是还拿不到现场，比如说我们这种皮实耐用性还拿不到现场。

现在随着我们在2019年取得了突破，又在2020-2021两年多的时间在市场上经过检验认证，其实我们小型化的便携式直接电离质谱仪，其实在公安的食药环侦查，法医毒物以及食品安全的快检，都是一个很好的产品，也是能解决用户的一些实际问题和需求，所以这也是为我们下一步的发展奠定了很好的一个基础。

仪器信息网：安益谱如何看待打造自主品牌和ODM业务的关系？

张小华：我们现在所有的国内质谱企业加在一起，我们也仅仅可能占据国内市场的百分比还是个位数，“国产替代”这件事情如何才能成功，靠一家两家企业肯定是不能现实的，那么我们需要有更多的企业在里面发力，所以 ODM这件事情对于安益谱来说，需要做，不仅仅只是安益谱自己本身需要，它也是这个行业里面我们国产替代这个行当里面，我们需要有更多的声音，有更多的人参与进来。

所以ODM这件事情在我们当下现阶段来说，我觉得远远还不够，我们要更多的做的多多益善更好。然后真到开始出现“内卷”了，这个时候可能需要更多的打造自己的品牌，然后我们可能会减少这种ODM这种量。我们有可能会有遴选出一些很好的合作伙伴，他在某些行业里做得很好，这样我们就形成合力。因为这个市场我想应该还是足够大，只不过目前国产质谱的企业大家都太小了。

”国产质谱【狂飙】——突围篇“的对话文字版将于近期陆续更新，敬请关注。

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