2020年4月1日，中国知名材料表征仪器制造商和供应商，北京精微高博科学技术有限公司（下简称精微高博）正式与美国Altamira instruments仪器公司（简称AMI仪器）签署战略合作协议。加上2019年已与德国3P仪器公司达成了战略合作协议，精微高博近年来致力打造的战略联盟也完整地建立起来。连番达成战略合作的目的何在？精微高博的战略联盟又如何布局？近日，仪器信息网采访了精微高博总经理马志远，走进他创新活用的“纵横”智略。

精微高博总经理马志远

1+1+1>3

“这是取长互补，1+1+1>3的天作之合！”谈到与AMI仪器的战略合作，马志远这样形容。

首先是市场互补，自2017年改组以来，扩大海外市场就一直是精微高博布局的重心之一。而1984年在美国匹兹堡市成立，与精微高博同样耕耘于气体吸附仪市场的AMI仪器公司正是公司开拓美国市场的优质资源。

AMI-300化学吸附仪

不仅如此，双方在细分领域的产品线更可以完美互补。气体吸附仪主要分为物理吸附仪和化学吸附仪，AMI仪器公司是化学吸附仪和微反应器定制专家，1985年就推出了第一台动态化学吸附仪AMI-1，历经近40年的迭代更新，AMI仪器最新研发的AMI-300全自动化学吸附仪系列、BenchCAT™微反应器系统等均可根据用户需求定制设计技术模块和应用方案，享誉全球。但是AMI仪器没有物理吸附仪，而精微高博正好相反，是国产物理吸附仪的知名品牌，却没有化学吸附仪，因此当2018年AMI仪器的总经理Anthony主动寻求与精微高博的合作时，双方一拍即合。“AMI在2018年底率先在美国代理了我们的产品，经过一年考察，2019年底，我们促成了双向合作，并于前不久正式达成战略合作协议。”

BenchCAT™微反应器系统

无独有偶，精微高博在2019年与德国3P instruments仪器公司 （简称3P仪器公司）达成的战略合作，也是一次这般的天作之合。3P仪器公司的前身是Quantachrome GmbH（德国康塔）仪器公司，成立于1990年。2018年与 Co. KG融合改组成为现在的3P仪器公司。公司拥有自研的mixSorb竞争性吸附分析仪，能在宽泛的温度和压力范围内，用已知组分的混合气体对工业吸附剂和研发用样的相关性能进行研究。与精微高博同样是产品线和市场的双重互补。

mixSorb竞争性吸附分析仪

“我们三个公司同在一个细分领域，既能匹配用户资源，又能完美互补产品线，还不存在业务竞争，同时还在各自本土地区卓有声誉，实在是太难得了。”马志远兴奋地说。根据签署的战略协议内容，精微高博已与3P仪器、AMI仪器互相成为各自国家唯一的销售、应用和服务中心，共同开拓中国、欧洲和美国市场。

马志远表示，与AMI和3P仪器公司达成的战略合作将主要带来四大利好：第一，凭借精微高博的比表面积及孔径分析仪系列、3P的mixSorb竞争性吸附分析仪系列及AMI仪器化学吸附仪和微反应器系统，可以为各领域的材料表征实验室提供全套解决方案；第二，提升海外市场知名度，通过由已获当地市场认可的成员企业代理销售，快速提升公司在海外陌生市场的品牌认可度；第三，提升联盟各成员企业的海外本土服务能力，通过在当地建立分析实验室和服务团队，提供快捷的售后维修保养服务，并在众多应用研究中帮助用户成功；第四，提升产品研发实力，三家公司共享科研及技术资源，能将用户最新的应用需求，快速转化为产品，更好的为用户创造价值。

打造纵横联盟格局 争与外资财团鼎足

除了开拓海外市场，扩大产品线外，精微高博与AMI和3P仪器公司的合作，其实有更宏大的战略考量。全球气体吸附仪领域的主流厂商其实屈指可数，但近两年来，三个主流外资企业都相继被更大的企业或资本团体收、并购，先是康塔在2018年被安东帕收购。2019年，麦奇克拜尔和美国麦克仪器又相继被弗尔德集团和SFW私募基金收购。换言之，这三家原本就在行业处于优势的国外品牌又拥有了更雄厚的资源与资本，其地位，就好比战国时期的秦国。“从竞争层面看，必须走全球化道路，争取更大的生存空间，面对更多类型的客户，才有可能在未来与欧美国家同行抗衡。”马志远坚定地说。

效仿上述企业直接走收购并购的道路，无论从精微高博的资金储备还是中国理化分析领域的资本运作方式来看，都很难操作。马志远从同样诞生于战国时期的纵横战略上找到了灵感。

连横本是秦国为了打破六国联合而制定的远交近攻战略，而马志远则反其道而行之，用于联合对抗强大对手上。与德国3P仪器和美国AMI仪器的战略合作，正是马志远活用连横策略的产物。一方面联通欧美市场，在欧洲、美国和中国分别建立起销售和售后网络，打造气体吸附仪领域“4S店”，形成全球竞争力；另一方面通过与领域内无产品竞争的优质外企深度合作，互补产品线和市场资源，联手“抗秦”。

不仅如此，马志远还化用合纵战略，与国内一批优质企业形成产业链维度的战略联盟，目的也是为了形成更强的市场竞争力，对抗各自领域的”秦国”。联盟成员包括国产粒度仪知名企业丹东百特，以实验室电炉享誉的天津中环、主要研产球磨机的长沙米淇。成员之间共同取长补短，在供应链、研发和销售层面展开合作，并且一起走到海外去，联合出海，展开全球布局。

“相信在国内合纵和国外连横的策略下，我们秉持合作共赢理念形成的紧密战略联盟，会形成强大竞争力，在全球市场持续发展。”马志远信心满满。

战略与初心相依 海外布局蓓蕾初开

自2017年10月马志远正式出任公司总经理以来，短短两余年内，精微高博可谓万象更新。于内打造了以CTO张福丽为核心的研发应用团队，于外在供应链、渠道合作等领域展现出有目共睹的新变风貌，纵横战略下的联盟合作亦全部在这期间形成。“想要在当今社会谋求发展，我们必须是灵动的，不断创新变化，与时俱进、与时偕行。”马志远说，他表示，未来精微高博还会抓住更多机遇，不断升级、深化、扩大战略联盟的规模与合作模式，很希望有更多的国内企业互通有无，一起征战全球市场。

时事千变万化，马志远表示，精微高博的愿景却始终未移，那就是公司创始人钟家湘教授提出的“创中国知名品牌，争世界一流产品”。“在过去10多年，精微高博坚持技术至上，开创了比表面积及孔径分析仪这个细分行业的先河，研发出可以和国际制造商一较高下的优秀产品。”马志远说，“然而品牌才代表着公司对客户的长久承诺，一个公司发展到最后品牌价值将大过产品价值。未来10年，我们要立志于从优秀走向卓越，成为一个来自中国的卓越国际品牌。”马志远坚定地说。

正是秉承着这一初心，马志远在带领精微高博的不断探索中，才逐渐形成了如今的纵横战略。在这一战略的指引下，近两年来，精微高博发展迅速，销售年增长率超过20%，海外市场占比更是实现了从0到10%的质变飞跃，在国际材料表征领域的分量越来越重。“未来要走的路还很长，所幸万里长征第一步我们已经跨了出去。”马志远笑着说。

后记：疫情之下的自信与成长

新冠疫情的影响是每个企业2020年绕不开的话题。马志远乐观地表示，虽然分析仪器行业整体下跌将成必然，但预计国产仪器的国内市场将持平或微增，精微高博依旧有信心完成既定的年度目标。另外，在这个非常时期，培训是非常重要的抓手，充分利用空档期备战。精微高博一方面正在加强内训让队伍更加兵强马壮，另一方面也推出了小V学堂，重点对外输出精微高博积累的仪器使用和报告分析经验，帮助用户更快的学习相关知识。“产品的某个指标、功能突出就能赢得用户的时代已经过了，未来的竞争一定是在用户的整体体验上，用户买的对更要用的好。疫情期间，正是我们在这方面为未来埋种子的重要机遇。”马志远说。