哲学家说，变是唯一之永恒。这一点对大昌华嘉科学仪器部（下简称DKSH）来说，近来一定感触颇深。从2019年3月至2020年6月，一年多时间，DKSH先后完成了8次与中国市场有关的收购、代理、扩大代理等合作，平均每两个月一次。就在最近DKSH又曝出了扩大代理布鲁克三维X射线显微镜的消息，频频出手是基于怎样的考量？又给DKSH带来了哪些影响？这家百年老店的仪器代理之路又将走向何方？带着这些疑问，仪器信息网采访了大昌华嘉科学仪器部总经理林波。

大昌华嘉科学仪器部总经理林波

So far：两大核心变化为轴 击出收购组合拳

在DKSH这一系列变动中，与知名仪器品牌赛默飞和布鲁克AXS的代理合作最受人瞩目。据林波介绍，这也是DKSH一年多来最核心的两次变动，承载了公司两条重要产品线的品牌更替。

长期以来，XRF和元素分析仪都是DKSH仪器代理体系的重要品类，公司为此也组建了拥有数十年经验的专业售后及应用团队。随着在中国地区市场份额越做越大，原代理的XRF和元素分析仪生产商在中国也逐渐投入大量人力，在2019年代理合约结束后选择了独立直销。而DKSH的成功经验则受到了布鲁克AXS和赛默飞的青睐，以这两大仪器品类为基础开展了崭新合作。

DKSH与布鲁克AXS的合作始于2019年上半年，首先代理的是其台式能量色散型X射线荧光光谱仪分析仪（下简称台式XRF），一年之内通过海关大批量中标成功打开了政府用户市场。随着服务协议的扩展，两家公司合作快速深化，2020年6月，DKSH成为了布鲁克AXS事业部台式三维X射线显微镜（下简称台式XRM）的核心代理商。至此DKSH与布鲁克AXS正式在中国区形成了全面的分销合作关系。DKSH主要负责推广布鲁克AXS的台式产品线（XRF和XRM），并向客户提供完整的售后服务。

布鲁克三维X射线显微镜

“在我们看来，布鲁克的台式XRM是目前市面上综合性能最好的台式XRM产品（包括CMOS和CCD探测器），有着简单易用，对用户极为友好的软件界面，同时也是目前市面上最轻便的XRM产品（仅150kg）。”林波介绍到。她告诉笔者，针对该产品DKSH目前已经引进了专业工程师，并制定好了战略方针，未来将首先布局科研领域。

FlashSmart 元素分析仪

几乎同期，2019年3月，DKSH也开展了与赛默飞的合作，代理的产品是FlashSmart CHNSO元素分析仪。“我们代理这类产品也超过20年了，同样拥有经验非常丰富的专业团队。”林波说，“到目前为止，针对布鲁克和赛默飞的产品，我们有近30人的售后、应用、销售团队，足以支撑两个品牌的应用拓展。”

除了这两大核心变动之外，过去的一年，大昌华嘉还新代理了手持式拉曼光谱仪、总有机碳（TOC）分析仪、FlowCam流式颗粒成像分析系统、粉体流变仪、稳定性分析仪等产品。“这一系列扩张都是我们谋求不断发展的内驱力自然促成的。”林波说，她表示，这些新加盟的产品，都是各自细分领域的佼佼者，并能够围绕着DKSH现有的代理产品体系进行补充与加成。

“应该说，近一年来我们的合作变化非常lucky。”林波笑着说，“在XRF和元素分析仪领域，成功孵化的经验帮助我们获得了更出色的合作伙伴；而通过其他新品牌的代理，DKSH如今也拥有了更丰富的产品线，可以提供给用户更多解决方案。”

Next move：放慢扩张步伐 向品牌收购倾斜

一年多来持续不断地变化、扩张，对于DKSH，业内旁观者也不禁问号连连。DKSH将怎样消化这些新品牌？近期还会保持这样的高速扩张吗？下一步的代理合作战略又是什么呢？

针对坊间猜测，林波也给出了明确答复——接下来一段时间DKSH将放慢扩张步伐，全身心投入于做好现有的品牌和产品。“大量新产品类型的涌入无疑将给我们带来更多商机，但只有把新品类进一步做大做强，这些新拓疆土才能维持长期稳定。想做到这一点，必须发挥好销售背后的内力作用——市场、售后和应用能力等！”

据林波介绍，目前DKSH增强内功的具体举措主要集中在两大维度：一、扩建了应用实验室，引进更丰富的仪器品类支撑应用开发研究；二、吸纳了新的专家型人才，保证每一条核心产品线背后都有专业的产品经理和应用专家支持。“下阶段，我们将集中全公司力量，围绕新的产品品类，在应用体系开发、员工培训和市场宣传维度持续性加强投入。”林波坚定地表示。

Formulaction 稳定性分析仪

不过放慢脚步并不意味着没有任何扩张计划。林波表示，相比于之前与生产商合作为主的模式，现阶段的DKSH会更倾向于直接对代理商进行收购。公司近期与法国Formulaction公司的合作就首次采取了这种模式，Formulaction以稳定性分析仪享誉世界，此前在中国就一直由LDS公司长期分销代理。2020年5月，大昌华嘉正式收购LDS公司，并顺理成章地与Formulaction建立了独家合作关系。

“通过这次收购，LDS负责Formulaction产品的专业团队也加盟了DKSH，从而大大减少了拓展新产品线带来的成本和磨合。”林波说，“因此如果有合适的机会，我们会接下来更倾向于采用这种直接收购代理商的方式进行扩张。”

“不过下阶段的核心工作依然是专注于将现有品牌做大做强。”林波补充道。

Future strategy：三条准则引领DKSH新时代合作经

总结经验，展望未来。访谈中，林波也分享了DKSH在扩大合作代理方面的今后的长期战略。她透露，DKSH整体合作战略方针主要有三条准则：

1. 围绕着公司三条核心产品线，选取相关品类扩大合作：以颗粒表征为核心的材料表征产品线；以X射线类仪器、元素分析仪、TOC、氨基酸分析仪等为主要产品类型的化学分析产品线；以旋光、折光仪和水活度仪为核心的物性测试产品线。DKSH目前和今后的合作品类都将围绕这三条产品线进行补充和延展。

纳米流式颗粒成像分析系统 FlowCam Nano^®

2. 选取仪器市场细分领域的“独角兽”合作：林波表示，DKSH一以贯之的扩大合作策略，就是选取有特色的细分领域领导品牌。“例如2019年3月代理的美国Yokogawa Fluid Imaging公司流式颗粒成像分析系统，使用高清照相机直接对颗粒成像，进而检测颗粒粒度，计数及形态，就具有世界先进水平,其中一款FlowCam Nano 采用油浸流式显微成像方法，可以检测300nm的颗粒三维图像。”林波介绍到。此外，她也坦言，在可见的未来，DKSH大概率不会涉足质谱、电镜这样的大型通用仪器领域。

3. 更多尝试代理综合型仪器生产商的优质边缘产品：“以往我们代理的品牌大多数都是单一产品线生产商的核心产品，但是很多大型综合性仪器企业由于产品线繁多，旗下一些高质量的细分市场产品也需要DKSH这样专业公司来进行市场推广。而通过与赛默飞和布鲁克的合作，我们也积累了成功经验并收获了信心，在未来也会进一步尝试这种类型的合作。”林波解释道。

作为DKSH中国区科学仪器部的掌舵人，十数年来，林波见惯了仪器代理领域上的分分合合和艰难险阻。她告诉笔者，这些年中国的仪器代理业务确实面临着许多困难，但是依然大有可为，在国外还有大量的优质仪器缺少被国人认知的渠道。“关键在于作为代理商如何健康、稳健地发展。”林波说，她非常高兴能够将DKSH的经验与业内同仁分享，“希望DKSH能够与中国的仪器代理商们携手共进，探索更多的可能性，创造更好的未来。”

后记：在采访中，林波也分享了DKSH在市场推广方面的重点布局领域：首先是制药和生命科学领域，2020药典新变化和疫情带来的生物药热潮都给DKSH带来了大量的机遇；其次是近年来一直重点关注的新能源行业，虽然上半年受疫情影响发展缓慢，但是6月份以来需求量激增，下半年也会重点发力。“总之，我们对于完成今年的预定目标还是信心满满的。”林波笑着说。

附：大昌华嘉2019-2020年在中国仪器代理维度新扩展的合作伙伴时间表

（时间——公司名称——主要仪器品类）

●2019 年 3 月——赛默飞世尔科技——CHNSO元素分析仪

●2019 年 3 月——Yokogawa Fluid Imaging——流式颗粒成像分析系统

●2019 年 3 或 4 月——布鲁克AXS——台式能量色散型X射线荧光光谱仪分析仪

●2019 年 5 月 22 日——Serstech 公司——手持式拉曼光谱仪

●2019 年 6 月 3 日——Trace Elemental Instruments——总有机碳（TOC）分析仪、样品前处理系统

●2019 年 9 月——Granutools（比利时）——粉体流变仪

●2020 年 3 月——Formulaction（法）（同时收购 LDS）——稳定性分析仪系列

●2020 年 6 月 23 日——布鲁克AXS（扩大合作）——三维X射线显微成像系统