美国TA仪器：倾力打造热分析研究“利器”——访美国TA仪器公司全球总裁Terry Kelly、亚洲区总经理Fortran Hsueh、热分析产品经理Steve Aubstron

　　热分析是表征材料的基本方法之一，多年以来一直广泛应用于科研和工业中。近年来，其应用日渐广泛，在食品、药品、能源、化工、建材、航空航天等领域均有了长足发展。正所谓“工欲善其事，必先利其器”，目前，国内外各大生产厂商纷纷推出热分析新品，抢占市场先机。

　　2010年11月初，作为热分析行业的技术引航者——美国TA仪器相继在上海和北京两地成功举办了新品发布盛会，重力推出差示扫描量热仪的“革命性”产品——DISCOVERY DSC(差示扫描量热仪)。该产品重新定义了性能、质量和实用性，可以为用户提供无可比拟的高测量灵敏度、分辨率和精确性。

　　北京新品发布会后，仪器信息网(以下简称：Instrument)采访了美国TA仪器公司全球总裁Terry Kelly先生、亚洲区总经理Fortran Hsueh先生、热分析产品线经理Steve Aubuchon先生。在采访过程中，双方就美国TA仪器公司的发展历程、技术优势、新产品定位以及未来规划等议题进行了深入的沟通与探讨。

美国TA仪器公司高层

(左起Steve Aubuchon先生、Terry Kelly先生、Fortran Hsueh先生)

　　在Waters旗下独立运营，三大产品均占据近四成的全球市场

　　Instrument：请介绍一下目前美国TA仪器公司与沃特世公司的合作模式?

　　Terry Kelly先生：美国TA仪器公司在1996年被Waters公司收购，成为其旗下独立运营的一家子公司。

　　在市场方面，沃特世公司的业务遍布全球，这使得美国TA公司更容易、更快速地在很多市场领域进行业务拓展，大大减少了新行业、新市场的进入成本与时间。在产品方面，美国TA公司与沃特世公司的产品之间并没有直接合作，但在技术层面，我们之间有一部分是共享的，如我们今天推出的“DISCOVERY DSC”新产品中的扩散熔合(Diffusion Bonding)技术等。

　　Instrument：请谈谈贵公司的核心产品以及目前在全球市场的销售情况?

　　Terry Kelly先生：在完成对Rheometric Scientific、CSC、VTI等公司的并购后，美国TA仪器公司的热分析、流变仪以及微量热3大产品线得到了极大地完善与扩充，目前，美国TA仪器公司拥14种热分析产品、5种流变仪产品6种微量热仪产品，并且，所有产品均产自公司位于美国New Castle和英国Crawley的生产基地。

　　在热分析、流变与微量热产品市场，美国TA仪器公司全部约占40%的市场份额;目前，中国市场已成为美国TA仪器公司的全球第二大市场，仅次于美国本土，其地位十分抢眼。另外，从行业角度来看，在工业、制药、航空航天、汽车、科研机构等领域，90%以上的的知名公司是美国TA仪器公司的客户;在电子、颜料、涂料行业，我们的客户也能占到71%。

　　Instrument：与其他同类产品相比，贵公司产品的技术与售后服务的优势集中在哪里?

　　Terry Kelly先生：美国TA仪器公司非常重视产品性能的全面提升与客户的满意度，在公司全球500名员工中，其中客户直接服务人员占50%，研发人员占13%，分别在全球18个国家和地区建立了直接办事机构。与其他公司相比，这一比例是相当高的。

　　尤为关键的是，我们掌握了众多领先的专利技术，在产品的设计原理、适用环境、使用界面、维护等方面都有重要突破。如拥有Tzero^®技术的Q 系列DSC产品、Q 系列热重分析仪、AR系列流变仪以及最新推出的采用扩散熔合技术的“DISCOVERY DSC”新品等。

　　同时，美国TA仪器公司还获得了有ISO 9002质量体系认证证书；我们公司分别在全球18个国家和地区建立了直接办事机构，可保证客户在24小时内收到订购产品。

　　另外，美国TA仪器公司的售后人员能够为客户提供非常专业的优质服务，我们的培训和应用支持队伍多年来被第三方评估机构评价为最好的售后服务团队。在2009年底，美国TA仪器公司举办了一次针对于全球2500位用户的随机抽样调研活动，调研结果显示，用户对于美国TA仪器公司的产品与售后服务都给予了很高的评价。

　　“DISCOVERY DSC”适用于三大客户群体，未来客户将达25%

“DISCOVERY DSC”差式扫描量热仪

　　Instrument：请问贵公司对“DISCOVERY DSC”新产品的市场定位以及市场期望如何?

　　Terry Kelly先生：我们公司的客户群体主要分为三种：(1)在中国投资生产的跨国企业，如德国、美国等国家的跨国企业均是我们的大客户；(2)科研院校，这在美国TA仪器公司的业务中也占到相当大的份额；(3)中国本土的生产企业，这也是目前日益兴起的一个热门市场。美国TA仪器公司于2004年在中国成立直属分公司，并且公司规模每三年都会扩大一倍。

　　“DISCOVERY DSC”新产品的性能与价格均有了很大程度的提升，单从市场角度而言，对于美国TA仪器公司三种不同类型的客户群体，该产品将全部适用。我个人认为，未来购买“DISCOVERY DSC”产品的客户将占到25%。

　　Fortran Hsueh先生：“DISCOVERY DSC”产品不能简单称为美国TA仪器公司发布的可替代产品或是所谓的更高阶机种，它更像是一个“利基”产品。对于一些高端企业，需要最可靠准确的数据结果来验证自己的产品或是科研；科研高校的教授学者需要用一流设备创造一流成果，他们对一起的精密度与准确性要求就和一般的DSC不同。

　　Instrument：“DISCOVERY DSC”新品在技术方面有哪些突破? 是否会影响到贵公司Q系列产品的市场销售?

　　Steve Aubuchon先生：拥有好的基线才能称为好的热分析产品;“DISCOVERY DSC”采用了广泛应用于航天科技的金属扩散熔合技术，使得基线具有极好的线性度、准确度与重复性，仪器的全部重要指标都有了数量级的提升。另外，完全创新的TRIOS软件增加了更加强大的实验控制与数据管理功能，巨大的触摸屏使得仪器更加智能化，能为客户提供一种全新的体验。

　　一直以来，我们公司的Q系列产品能为客户提供十分准确的数据结果，但同时，我们也意识到Q系列产品还有很大的技术开发空间，对此，美国TA仪器公司拥有28个不断地发明新技术与研制新仪器的研发项目。而Q系列差示扫描量热仪与“DISCOVERY DSC”新产品都遵循了我们公司的高质量要求，但两者性能与价格均有所差别，因此，“DISCOVERY DSC”的推出将不会影响到Q系列产品的市场销售。

　　热分析市场发展前景广阔，期待2011年占领更多市场!

　　Instrument：请问您是如何看待热分析技术与市场未来的发展方向?

　　Terry Kelly先生：热分析技术的发展非常快，就如同电脑一样，现在高配置的电脑在3年以后也许就成为低端产品了，当然，热分析的更新时间会久一些。

　　例如，美国TA仪器公司调制Modulated^®DSC技术在过去可以称为热分析领域内的“No1”，但现在Tzero^®技术才是热分析得领先技术，而扩散熔合技术更是“技高一筹”了。在联用技术方面，美国TA仪器公司也推出了如红外、紫外、质谱、拉曼等联用的解决方案，我相信热分析技术将会越来越高端，而美国TA仪器公司也将会推出更多的热分析“利器”。

　　同时，我非常看好热分析市场的前景，原因有二：其一，从用户角度而言，在过去的5年内，美国TA仪器公司每年新增用户比例高达40%以上，这表示越来越多的人关注热分析技术和产品;其二，我们公司的调查结果显示，45%的用户实验需求将会增多，用户实验需求的增多自然会带动热分析产品的销量。

　　Instrument：相比于美国本土、欧洲等其它市场，贵公司如何看待中国市场前景?2011年将会有都有哪些 “市场期待”?

　　Terry Kelly先生：2004年，美国TA仪器公司中国分公司正式成立。经过6年的时间，中国市场已超过日本、德国等市场，成为美国TA仪器公司的全球第二大市场，仅次于美国本土。

　　2010年，美国TA仪器公司取得了不俗的成绩，全球销售业绩增长在20%以上，尤值一提的是中国市场业务增长是总公司的3倍。伴随着“DISCOVERY DSC”新产品的发布，我相信，2011年美国TA仪器公司将继续保持增长态势，占领更多的热分析市场。

采访现场

　　后记：

　　随着科学技术的发展，标准化要求的提高，热分析将成为一项通用的检测手段。业内有专家评论说，目前，值得关注的热分析技术进展主要集中在两个方面，其一功能的扩展与提高，其二软件的发展。而热分析技术和仪器的发展动力来源于国内外各大热分析仪器公司的自我超越、“推陈出新”，从而能够增强热分析产品的市场竞争力。

　　此次美国TA仪器公司推出的“DISCOVERY DSC”新产品重新定义了性能、质量和实用性，在设计原理、使用界面、维护等方面都有重要的突破，相信该产品在投入市场后，将能够开辟更多新的未知领域，满足客户不断升级的材料测试要求，并在全球以及中国热分析仪器市场取得不俗的销售“战绩”。

采访编辑：刘玉兰

　　附录：美国TA仪器公司

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