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梅特勒-托利多大力推进中国本土化战略
——访梅特勒-托利多 中国区实验室仪器业务总经理 林桂兴先生
前言
拥有百年发展历史、以制造出世界上第一台替代法单盘天平而闻名的梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group），其总部位于瑞士苏黎世，是全球领先的精密仪器制造商之一，是世界上最大的制造及销售实验室、工业和食品零售业用称重设备的厂商；集团在运用称重技术的分析仪器和衡器行业，用于药物及化合物研究开发的自动化化学反应系统、生产线及包装用金属检测机市场中名列前茅。
早在1987年，梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group）就开始涉足中国，先后投资建立了两块生产及研究开发基地：梅特勒-托利多（常州）称重设备系统有限公司，生产经营工业、商用衡器及称重系统产品；梅特勒-托利多仪器（上海）有限公司，生产经营电子天平、实验室分析仪器、过程检测系统及包装检测系统；其生产的产品已向梅特勒-托利多全球的销售机构供货。目前，梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group）在中国能以更完整、更全面的产品线为实验室、工业和商业的用户提供高质量的产品。
梅特勒-托利多 中国区实验室仪器业务总经理
梅特勒-托利多在中国
目前，梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group）在全球范围内拥有员工8500余名，在37个国家及地区从事销售及服务工作，在瑞士、德国、美国、中国等国家设立了生产基地；其中，梅特勒-托利多在中国已有20余年的发展历史。
1、百年创新传承与二十余载中国市场拓展
“梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group），经过百年的发展，已经形成了一套先进的管理模式及企业文化、具有强大的技术优势和研发能力，其前身是Mettler Instruments AG（梅特勒仪器公司，成立于1945年）和Toledo Scale Corporation（托利多秤重公司，成立于1901年）在1989年合并而成，当时这两家公司分别是世界最大精密电子天平、实验室分析仪器、衡器和美洲最大秤重设备的生产、销售公司；在1996年10月以前，集团是隶属于世界五百强之一的瑞士汽巴-嘉基（Ciba Geigy）集团。”
“1997年11月，梅特勒-托利多股票在纽约股票交易所上市。梅特勒-托利多股票价值，每年在华尔街都有赢利增长，在目前全球经济发展放缓的今天，依然比较稳健，华尔街对我们公司很有信心的；这一点，是有据可查的。”
“全球化是梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group）一贯奉行的发展战略，中国是一个高速发展的新兴市场，全球500强在中国大都设有分公司或办事处，我们也将中国作为一个非常重要的战略市场。”
梅特勒-托利多（常州）称重设备系统有限公司
论及梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group）中国本地化进程，
梅特勒-托利多仪器（上海）有限公司
“伴随着1996年底梅特勒-托利多上海公司建成并投入使用了多功能生产办公大楼，梅特勒-托利多中国区业务也已经按照集团组织架构进行了一系列整合，整合共存有五大产品生产线：工业、商用衡器、实验室分析仪器、过程检测系统、包装检测系统；其中，常州公司主要生产经营工业、商用衡器，其它三条产品生产线由上海公司生产经营。目前，这些制造精良的产品在服务国内市场的同时，也大量销往欧美及世界各地。”
林桂兴先生亦称：“目前，集团的衡器业务占全球市场的60%，每年的增长比较稳定，衡器以外的业务增长相对较快；从集团在各个国家的销售情况来看，中国市场已经跃居全球第二位。”
2、精良品质构筑“梅特勒-托利多”品牌竞争力
关于如何应对在人们心中“梅特勒-托利多（METTLER TOLEDO）是经典天平品牌”观念，林桂兴先生说：“的确，梅特勒-托利多的天平是最著名的，我们很高兴客户能有‘梅特勒-托利多是天平品牌’这样的影响评价；当然，梅特勒-托利多除METTLER TOLEDO这一品牌外，集团还拥有GARVENS、SafeLine、INGOLD、Thornton等一批著名商标，我们也希望通过‘天平品牌’的影响来促进我们其它产品的市场影响。”
梅特勒-托利多创新的微量和超微量天平MX/XP/UMX
“我们的产品不仅仅只有衡器天平，比如，在运输、物流行业，一定听说过我们的‘车辆衡’；实验室搞化学、产品检验的人员，也一定会知道我们的‘酸度计、电位滴定仪’；还有搞化学高分子的，我们的‘热分析仪器’也被其广为熟知；我们的RAININ移液器，虽然进入中国市场不长，但客户的使用反馈也很良好；梅特勒-托利多的相关产品都具有一流品质、并在各自领域具有广泛的知名度。”
梅特勒-托利多 RAININ瑞宁Pipet-One手动移液器
“我们在中国制造的产品质量要求一直都是按照集团的全球化标准来制定的，这也是客户一直认可我们的产品的主要原因之一。另外，我认为本地化的一个重要意义是为了降低成本，我们会在生产、制造各个环节中去合理合法的控制成本，但决不会以牺牲产品质量为代价的。”
中文操作界面智能化卡尔费休水分仪V20/V30/C20/C30
通过笔者的了解，作为梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group）在亚洲高性价比工业产品的制造基地，梅特勒-托利多常州公司和上海公司于1994年、1998年在先后通过了ISO9001质量管理体系认证，2000年11月梅特勒-托利多常州公司又率先在行业内通过ISO14000环境管理体系认证，2004年梅特勒-托利多在中国成立RoHS项目组，梅特勒-托利多在中国的与产品相关的所有过程的各项质量管理活动更加地规范化、科学化、制度化、程序化和国际化。
林桂兴先生进一步表示：“我们在中国市场力推的是全方位实验室解决方案，根据客户的行业、法规标准以及生产需求，提供整体的解决方案，帮助我们的客户优化实验室配备、规范实验室制度、提高生产力。我们公司的质量方针，就是每位员工无论从事何种活动都要做到预防为主，持续改进，把零缺陷的工作及时提供给顾客。”
产品与解决方案
针对如今的用户所需要的已不仅仅是单纯的产品，而是集产品、应用和服务于一体的解决方案，作为向实验室、工业和商业环境中分析、检测及称重方案提供者的梅特勒-托利多是如何应对的呢？
林桂兴先生称：“我们就是要以精良产品、贴切应用和周到服务去诠释、去实现‘让每个用户都满意’的承诺。”
1、始终致力新技术、新产品的开发与应用
实验室仪器、过程检测系统、产品检测设备、工业称重及系统（工业衡器、电子秤、地磅、地上衡)、商用衡器（商用电子秤）是梅特勒-托利多集团（Mettler-Toledo Group）在中国市场上的五大产品体系，其中还包括相关产品耗材与选件。
林桂兴先生告诉笔者：“拿我们的实验室仪器来说，已成为全世界各地实验室的基本设备，凭借其技术领先性、精良的硬件品质、面向应用的专业软件等优势，我们的实验室仪器为客户在工艺研发、药物合成、质量控制等方面提供了强有力的支持与帮助。”
梅特勒-托利多高精密示范实验室
“我们非常注重对研发和创新的投入，集团平均每年都以超过全球营业收入的7％比率投入到新技术、新产品的开发与应用中；我们通过对客户工作流程的长期跟踪关注，以及我们精湛的传感器技术、软件开发丰富经验与对研发的持续投入，我们就有足够的能力为客户提供适合其工作流程的优质产品与创新解决方案。在中国常州和上海，我们分别拥有一支产品研发团队，进行传感器、商用衡器、分析仪器产品研究和技术开发；像我们的酸度计，其全球研发、生产基地都已经全部在中国。”
在采访过程中，林桂兴先生还谈到了梅特勒-托利多的一项热分析新技术——TOPEM技术：“TOPEM是我们开发的温度调制DSC（TMDSC）专利技术，是一种先进可靠的TMDSC技术，能代表当今热分析DSC技术的最高水准；相对有缺陷甚至错误的正弦调制MDSC，TOPEM的突出主要特点有：采用随机温度调制和分析整个测试系统（DSC和样品）、直接测定不依赖频率的不可逆热流、直接测定准稳态热容和可逆热流进而计算总热流、真正分离潜热和显热流、在宽频范围内测定热容的频率依赖性；伴随着该技术的面市，广大的中国用户无需再进一步校准，在单次TOPEM实验中就能得到以上全部结果。”
在热分析技术领域，梅特勒-托利多的产品是全球领先的仪器厂商之一，曾经2005年上市的梅特勒-托利多DSC823e（HSS7）荣获2006年R&D 100大奖；从仪器信息网的先前市场调查数据以及走访用户了解的情况可以看出，其在中国市场有相当不错的市场份额和品牌口碑。
梅特勒-托利多DSC823e（HSS7）荣获2006年R&D 100大奖
梅特勒-托利多在发展过程中始终致力于产品的开发和应用，并在世界衡器和仪器领域一直拥有处于领先地位的新技术及新产品，林桂兴先生称：“我们的目标就是：为全世界的用户不断提供最广泛、最创新以及最可靠的产品和应用方法，帮助用户提高产品质量和生产效率。”
2、集产品、应用和服务于一体的解决方案
林桂兴先生说：“梅特勒-托利多提供的解决方案已经遍布实验室、工业及零售业（商业）的各个流程与环节，从高精度的微量分析到千吨以上的称重应用，梅特勒-托利多高效团队、全球服务网、完美解决方案帮助全球用户增进效率、创造价值、应对各种挑战。”
梅特勒-托利多提供的实验室解决方案，主要应用于实验室研发进程改进、药物筛选、质量控制等，其产品有分析和精密天平、移液器、滴定仪、热分析系统等，还包括用于药物发现的全自动实验室反应器技术、原位分析系统和合成工具等。
另外，梅特勒-托利多提供的工业解决方案，其工业仪器和软件可以优化从收货到运输各个流程与环节的操作，许多解决方案可以直接集成到客户的ERP管理软件系统；梅特勒-托利多提供全面的食品零售解决方案，能够使零售商有效地管理自己的新鲜食品库存和销售支持，最大限度地提高效率和盈利能力。
“梅特勒-托利多集团及中国公司都拥有自己的Segment行业开发团队，针对不同行业的生产及法规要求，结合梅特勒-托利多的技术，为客户‘量体裁衣’设计了多套实验室解决方案。同时，我们的团队还定期为客户举办行业研讨会，提供最新的国际标准及行业信息给客户。”
林桂兴先生向笔者进一步总结到：“我们的产品与解决方案，在材料、化工/石化/日化、环保/水处理、矿业、电力/煤炭、物流、电子/电气、航天、计量、零售业、食品/饮料/调味品、烟草、制药/生物制品/保健品、建材等众多行业领域得到很好的应用；对梅特勒-托利多而言，满足不同行业、不同应用、不同需求的用户永远是我们孜孜以求的目标和不断超越的动力。”
倾力之作GWP®（全球称量应用指南）
2008年9月，梅特勒-托利多在中国市场隆重推出倾力之作GWP®（Good Weighing PracticeTM，全球称量应用指南），那么GWP®的基本内容是什么呢？以及这套管理称量系统应用程序所具有怎样的潜在意义与深远影响？林桂兴先生给予笔者较为详实的解答。
1、GWP®是什么
“近年来，各行业的法规要求比以往任何时候都要严格，厂商要满足自己的内部质量管理规范，更要符合ISO、GMP、GLP、HACCP、USP等行业法规和认证体系要求，中国作为经济高速发展中的国家，生产和研发技术也在不断提高，但是和国际上通行、成熟的法规体系相比，中国相关的法规规范还在不断的完善提高中。” 林桂兴先生首先从GWP®产生的行业背景谈起。
“尤其，中国又是原材料和成品的出口大国，需要应对相关进口国的法规和一些国际标准，然而，在GxP或ISO等法规或管理体系中，并没有对日常称量管理提供详细的解决方案，很多企业在碰到相关问题时无从着手。”
林桂兴先生继续谈到：“经常有制药、食品等领域的企业在面对无法回避类似问题而致电我们、来寻求称量管理和符合法规的帮助，所以我们针对高端客户的应用需求而研发了一套管理称量系统的应用程序——Good Weighing PracticeTM（良好的称量管理规范TM，GWP®）。GWP®是我们公司创造的概念，是基于分析风险的程序，通过基于风险评估的方法对每个行业的相关法规标准给出我们的专业建议，并将其应用于实际称量中。在任何时候、任何地方，客户都可以遵循GWP®规范，获得度身定制的建议，实现以最低的支出获得最佳的称量结果。”
梅特勒-托利多的GWP®拥有评估、选择、安装、校准和日常操作五项功能：（1）评估：基于客观的风险评估控制称量过程，并针对影响较高的过程采取措施；（2）选择：确定最优化的称量系统配置，实现风险最小化，同时节约成本；（3）安装：专业的安装和配置，依照GWP®规范的称量精度证书和完整的文件记录确保您的称量从一开始便符合要求；（4）校准：专业服务工程师检测所有重要的称量参数，确保天平在所需的允差范围内工作；（5）日常操作：系统化的日常检测，实现安全的操作，精确的称量。
林桂兴先生向笔者称：“梅特勒-托利多为客户所提供的称量技术已经超越了准确的范畴，我们追求的是客户称量过程的风险最小化。”
2、推广中的GWP®
梅特勒-托利多倾力之作GWP®（全球称量应用指南）
“我们的GWP®程序首先会评估用户的称量需求、相关的风险、潜在的法规需求以及行业的相关标准等，通过这些信息的科学分析，GWP®会给客户提供清晰的选型、安装、校准和操作适当称量系统的最具合理化建议；GWP®提供的个性化称量应用方案，我们会收少许的费用。”
为进一步阐述GWP®实际应用意义，林桂兴先生列举了两个小例子：“比如，客户在选择精密天平时，不能总是选择最好的，利用GWP®就能合理选型、并能做到经济、适用；再比如制药行业，虽然研制、生产出一种新药、其净利润就有8个亿美元，他们完全可以选最好的称量仪器，GWP®所能给予实现风险最小化、提高规避风险能力的方案是他们非常需要的。”
“GWP®的市场推广，已经在欧美及亚太其他国家全面开始；在中国市场上，因为北京奥运会的原因，现在才刚刚开始；我们计划11月中、下旬将在北京、上海举办两场GWP®研讨会，参加人员主要是质保、质控、计量、生产经理和主管，研讨内容涉及GWP®称量的评估风险、仪器选型、安装认证、校准服务和日常操作等管理流程，主讲人是我们梅特勒-托利多的全球法规专家Klaus Fritsch博士，我们热诚欢迎行业专业人士来参与交流。”
服务与支持
“梅特勒-托利多集团在全球拥有一个庞大、有效的销售和服务组织，寄望于能够覆盖我们所有能够与的主要市场，包括快速增长的新兴市场；通过当地营销网络的构建，一方面能够为客户提供及时、反应迅速的技术与服务支持，也为我们自己的产品研发提供有价值的信息反馈。中国市场营销网络与技术服务专家网络的构建，也遵循着这一基本原则。” 林桂兴先生如是说。
1、梅特勒-托利多庞大、高效的中国市场营销网络
林桂兴先生说：“对中国仪器行业市场是非常有信心的，梅特勒-托利多在中国拥有30多家办事处，在每个地区都拥有自己的一级代理商和二级代理商，可以说我们的销售及服务网络遍布整个中国；中国市场地理区域的多样化，只有通过与我们当地经销商的紧密合作，可以发挥他们本地化优势，才能够为客户提供全方位的便捷服务。”
“为了打造我们高效、便捷的市场营销网络，对有意向与我们合作的经销商筛选是很严格的，我们的每个合作经销商都要经过一段时间的考察期，我们很乐意跟有诚信的企业合作；我们会为合作经销商提供涉及企业管理、财务管理、新产品、新技术等各方面的系统培训，以及共同开拓市场等，我们希望通过与合作经销商共同努力，来塑造素质过硬、反应迅捷的专业销售队伍。”
梅特勒-托利多在中国市场上拥有庞大、高效的营销网络和高素质的售前、售中及售后服务团队，可使客户得到快速、周到的专业指导、现场技术支持、及时的零配件供应和完善细致的售后服务；在2008中国科学仪器发展年会上，梅特勒-托利多就是荣获“2007年度最佳售后服务奖”的三大国际厂商之一。
梅特勒-托利多荣获“2007年度最佳售后服务奖”
林桂兴先生继续说到：“单单就‘服务’而言，我们全面的服务包括安装、校准、认证、预防性的维护保养、远程服务等；这样对我们来说，这样做的成本非常高昂；目前，我们的‘服务’还不赚钱，我们还花大力气来做，就是为了用我们的服务价值留住客户，从而梅特勒-托利多在中国市场上未来长足发展才能得到保障。”
2、梅特勒-托利多的一种服务产品：量身定制之“金牌服务”
在采访接近尾声的时候，林桂兴先生向笔者简单介绍了梅特勒-托利多的一种服务产品“金牌服务”基本理念：“在所有最主要的行业中，维护保养是最能控制生产费用的方法之一；控制维护成本的最关键因素就是从被动地维护方式转变成主动的、有前瞻性的维护方式。具体到我们涉及的领域，校准和预防性维护是操作可靠的保证，将预防维护和校准结合起来，以服务合同的形式提供给客户，是保证生产效率和设备精确运转的最方便、最经济的方式。”
“在这样的背景下，梅特勒-托利多‘金牌服务’是作为一种服务产品投放市场，针对不同的客户需求，我们设计不同的金牌服务合同，以专业的维护保养、快捷的现场维修、优惠的服务资源、高效的现场培训、固定并可预计的服务费用、完整的设备档案，来满足客户的各种需求。目前，我们的‘金牌服务’已经在国内生物、制药、食品、饮料、日化、化工、石化、质检等行业领域内几百家客户得到很好的应用。”
第二届上海高校化学竞赛颁奖现场
最后，在论及梅特勒-托利多关注公益事业时，林桂兴先生表示：“梅特勒-托利多是一家很有社会责任感的公司，一直倾情公益活动、关心教育事业，如前不久举办的‘梅特勒-托利多杯上海高校化学实验邀请赛’、赞助‘2008浙江大学飞鹰训练营’等；同时，创办于1992年的梅特勒-托利多教育奖学金，每年会挑选100位学生、25位老师和8名大学生进行奖励，迄今已累计奖励优秀师生1995人次，共计300多万元；今年四川汶川大地震，公司多次分批向灾区捐款、捐物，公司并向灾区企业提供价值百万的仪器，员工自发捐款达100多万。这些都是出于我们的社会责任感，回报社会各界对我们公司的关爱与支持。”
编者手记
“诚信”一词，林桂兴先生在访谈中多次提到：梅特勒-托利多的“诚信”赢得了华尔街分析师的信任、梅特勒-托利多是很乐意跟有“诚信”的企业合作、如果都讲“诚信”可能三聚氰胺事件就不会发生… 在谈到给仪器行业新人的建议时，林桂兴先生称：我认为，最重要的一条就是要先讲“诚信”。
采访过程中，在深度领略与感受梅特勒-托利多在中国的辉煌成绩与光华成就的同时，笔者颇为感触的就是：林桂兴先生所看重的“企业与人”的“诚信”。记得，世界上所有的古典理论体系中，儒家伦理是最讲“诚信”的；林桂兴先生，是新加坡人，而新加坡教育模式在一定程度上是传承儒家思想精髓的，或许这中间有着某种自然的联系呢…
为笔者“思维”之私，去探询“诚信”之根源，略微偏离后记之主题，故再谈点林桂兴先生之“笔者印象”吧：
采访编辑：王海
附录：
梅特勒-托利多中国
梅特勒-托利多集团
[来源：仪器信息网]
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