一路争先的X射线仪器专业生产商——访帕纳科公司全球执行总裁PeterVanVelzen博士、亚太区董事总经理AnantBhide先生

——访帕纳科公司全球执行总裁Peter Van Velzen博士、

亚太区董事总经理Anant Bhide先生

前言

帕纳科公司（PANalytical）是世界上最大的X-射线荧光光谱仪、X-射线衍射仪和相关软件及服务的供应商，具有半个多世纪的行业经验。帕纳科自二十世纪五十年代推出全球第一台商用X 射线分析仪器开始，一直致力于X 射线仪器的研究、开发和生产，以领先于全球的X 射线仪器而闻名于世。

2008年9月25日，时值帕纳科第十届中国用户X射线分析仪器技术交流会召开之际，帕纳科全球执行总裁Peter Van Velzen博士和亚太区董事总经理Anant Bhide先生接受了仪器信息网（以下简称Instrument）的专访，采访过程中，帕纳科中国区经理薛石雷先生全程陪同。

Anant Bhide先生（左），Peter Van Velzen博士（中），薛石雷先生（右）

Instrument：帕纳科公司原来是飞利浦公司分析仪器部，于2002年才由思百吉集团并购，成为其旗下的专业分析仪器公司，而“飞利浦”这个品牌在中国分析仪器市场上是个非常著名的品牌，我们想知道，当初更名时是否担心品牌的变化可能带来客户的流失？

Peter Van Velzen博士：众所周知，飞利浦公司的业务主要着眼于消费品市场，例如家用电器等，我们不是其最核心部门。因此我们需要寻找对我们所从事的X射线分析仪器业务进行更大投资的集团公司或控股公司。我们于2002年并入思百吉集团并更名为帕纳科，思百吉是经营精密仪器的控股公司，是全球最大的过程控制与监测设备的制造集团，帕纳科成为旗下的专业X射线分析仪器制造公司，这使我们能够更加专注于X射线分析仪器的研发和市场开拓。我们继续提供同样的产品、同样的服务，产品种类没有减少反而增加，服务质量没有下降反而更完善，经过6年的努力，已经有90%以上的用户认知了帕纳科这个品牌，在用户中间已经不会再提到飞利浦，当他们寻找X射线分析仪器时，想找到好的品牌时，会想到并找到帕纳科。

Anant Bhide先生：公司通过技术讲座、媒体宣传，尤其是把中国作为帕纳科很多新产品发布的第一站，例如，波长色散型X荧光光谱仪Axios于2004年首先在北京发布，并特意起了一个中文名字 “真”。现在，“帕纳科”这个品牌已得到了业界的认可，成为用户最信任的品牌之一，同更名之初相比销售量增长达70％。

Instrument：帕纳科公司目前在全球及中国的总体情况如何？在中国的发展策略是怎样的？有那些重要的市场活动？是否有在中国成立自己的研发部门、生产基地的计划？

Peter Van Velzen博士：帕纳科公司全球员工近1000多人，总部位于荷兰的Almelo，并分别在中国、日本、美国以及荷兰设立了设备齐全的应用实验室。帕纳科的研究工作是以荷兰Almelo总部 和英国Brighton的Sussex大学为基础展开的。零配件供应及技术支持中心位于荷兰的Almelo 和Eindhoven。我们已经建立了覆盖全球60多个国家和地区的销售和服务网络（其中30个国家有我们直接的代表机构，其它的由代理商来完成），确保了专业、及时和可靠的客户支持服务。公司已通过了ISO 9001、ISO2000和ISO 14001认证。

帕纳科公司在全球及中国开展业务已超过50年的历史，作为众所公认的世界一流的X 射线分析仪器供应商，一直为中国的众多的行业提供着一流的行业分析所需要的整体解决方案，比如，半导体、纳米材料、环境控制、钢铁、有色金属、水泥、电子、科研及教育等众多领域。我们可以自豪的讲，公司在中国的发展速度已经超过了国家、地区和工业发展的平均发展速度。帕纳科在中国的市场额占帕纳科全球市场额的10~15%，仅次于美国位居第二位，我们相信，在不久的将来在中国的市场额会跃居为第一。

帕纳科中国团队已经做的相当好。帕纳科在中国的发展策略与帕纳科的全球策略保持一致，但又针对中国市场的特色做了一些工作以及适当的投资来适合中国市场的需求。

例如，由于中国地域宽广，如何建立售后快速反应体系是我们面对的一个重要问题。在欧洲，通常我们只需要一个小时就能够到达用户现场，但是在中国，就可能需要在坐飞机之后还要经过长时间的路陆交通才能到达现场。因此，我们必须建立适合这些需求的售后服务体系。甚至，为了更好地服务位置偏僻的水泥行业客户，有时我们售后服务工程师只能在现场休息。

由于中国经济处于快速发展中，很多用户并不是专业X射线分析人员，如何开展对用户的应用培训，是我们十分重视的工作，帕纳科将针对X射线分析的专业特点，为客户建立全套的培训服务体系。例如，帕纳科应用实验室为不同领域的X射线分析不断开发、建立新的应用方法，并将这些方法做成Application Notes的形式印刷，方便用户根据自身需要来学习各种应用方法。

及时地去了解用户的需求，无论是设计产品还是市场、宣传等活动，所有的战略战术都是围绕着满足不同领域里用户的需求而设计的。我们相信，帕纳科在中国X射线仪器市场中是处于最领先地位的，在某些领域市场占有率超过50%。

帕纳科在中国的市场活动主要有两个，其一，坚持每两年举办的用户交流会，不是简单的用户见面聊聊，而是逐渐转变为学术交流会的形式。对于用户来说，通过学术交流会了解仪器的应用前景、解决用户自己的需求等方面都起到了积极的作用，还使他们有机会坐在一起讨论他们感兴趣和关注的技术问题。今年刚刚在大连成功举办了第十届，参会人数多达200多人，会议期间有特邀的国内外著名专家做学术报告、用户之间的应用技术交流，还有针对不同应用领域的技术发展研讨会。

其二，每年11月在上海应用实验室举办“帕纳科科技日”活动，活动期间上海应用实验室开放，日程为两天，第一天是X射线荧光专场，第二天是X射线衍射专场，内容包括新技术或者仪器应用新进展的宣讲和各种应用技术的实验演示，之后到仪器上实际操作。参加者一半以上是我们已有的用户，还有一些对X射线分析感兴趣的人员以及一些当地知名的专家。

在2005年建立的上海应用实验室，极大地增强了帕纳科公司的客户事业和客户服务水平，除了支持用户之外，建立和中国科技工作者合作的平台，为全球业务发展更多的产品解决方案。例如，与张晋远教授的科研团队合作，成功地研发了纳米材料测定的一种解决方案，从而成为了中国国家标准中所引用的技术手段之一：纳米粉末粒度分布的测定—X射线小角散射法，GB/T13221-2004，同时这种技术随着帕纳科仪器的销售在美国、韩国、印度等许多国家得到了很好的应用。

上海应用实验室

X射线分析仪器覆盖的技术是非常广泛、多样而复杂的，并且其市场的规模并不大；完全靠一个公司的力量去满足全套技术的发展需求并保持市场竞争力几乎是不可能的。因此，帕纳科建立了广泛的合作网络，正如前面提到的例子一样，帕纳科也在中国积极寻求建立技术合作关系。另外我们在中国建立大范围的供应基地，也包括部件、模块等部分技术的研发。通过市场的评估，我们相信在中国市场将来一定会有更大规模技术合作来满足我们的需求（包括我们客户的需求）。

Instrument：马尔文公司采取了通过收购、兼并等方式来拓展自己的产品线，请问帕纳科是否有这方面的战略设想？若有，其重点的选择方向又在哪里？

 Peter Van Velzen博士：是的，帕纳科的策略与马尔文是一致的，只不过我们目前还没有大的收购行动。我们关注的重点是为核心客户提供解决方案，并且X射线分析技术将继续是其中最主要的部分。

帕纳科收购或兼并的目标是那些与帕纳科有一致的发展战略，适应我们的发展趋势；同样的声誉，即具有良好的用户信任度，成熟的售后支持；另外不论是大的领域还是在窄的领域，在其领域内都是第一或第二位的生产厂商。

Instrument： 帕纳科和日本理学的合作关系可以说是历史悠久，而众所周知日本理学也同样是非常优秀的X-射线分析仪器和软件供应商，这种竞争对手之间的合作是怎样的模式呢？帕纳科与其它的分析仪器厂商之间还会有合作吗？

Peter Van Velzen博士：X射线分析仪器的市场非常小，每年仅10亿美元左右，为了给客户提供更先进的产品，帕纳科和竞争对手——日本理学公司一直在进行合作。

在2006年夏天两家公司共同开发出了一款世界一流水平的产品：高亮度微聚焦X射线源。这一全新的X射线源是一款功能完备的X射线束模块，帕纳科提供其中的密封微聚焦管及发生器，而高性能的X射线光学系统的设计与制造则是由理学完成，该产品将分别以两家公司各自的品牌加入到他们的分析型X射线产品线中，用于为各自的用户提供最好的、最优秀的技术。可以看出，只有企业的合作意愿和实际行动才可以将这些技术捆绑在一起制造出世界级的产品为工业或其它领域实现新的应用和发展而服务。

目前与其他X射线分析厂家还没有合作。

Anant Bhide先生：我们还与OBLF——德国专门致力于直读光谱仪研究和生产的公司合作研发了一款新产品，新产品综合了X荧光与发射光谱，同时在一台仪器上可以进行两种方法的测试，大大的减少了成本，同时也给用户带来便利。

Instrument：Epsilon 5参加了2008年北京奥运会的环境辐射安全监测服务，被称为“最好的、不破坏样品的重元素检测分析仪器”，请给我们介绍一下，Epsilon5所采用的独特技术？帕纳科“最璀璨”的新产品与新技术还有哪些？

Peter Van Velzen博士：Epsilon 5是一种全新的能量色散X射线荧光光谱仪，在众多方面均有所创新。其创新之处主要有：一、独特的激发源技术：专利Gd靶材、独有600W高压发生器、三维偏振技术、二次靶技术等；二、独特的探测器技术：独有Ge探测器PAN-32、专利多道分析器，X荧光直接测量ppb级成为现实；三、创新的软件：帕纳科独创的解谱技术。Epsilon 5不仅具有传统能谱仪的测定高含量金属元素等优点，对于痕量重金属元素（如稀土元素）的分析，也达到了一个全新的水平，代表了当前能谱仪技术的最高水平，并被称为“黄金标准”。

高能量三维偏振能量色散X射线荧光光谱仪Epsilon 5

我们在市场上具有领先技术的产品还有波长色散X射线荧光光谱仪Axios、超能探测器X′Celerator和全能矩阵探测器PIXcel等。

Axios是帕纳科新一代的波长色散X射线荧光光谱仪，具有针对多个行业的版本，可以满足不同客户的需求。例如，Axios-Cement是水泥行业专用分析仪，Axios-Poly是聚合物专用分析仪，Axios-Petro是石化行业专用分析仪，Axios-Metal是金属行业专用分析仪，Axios-Mining是采矿业专用分析仪等，这里面不仅包括硬件上的改造，还包括软件、标样等方面的针对性的设计，可以与用户的应用需求准确契合。新兴的X射线管SST-mAX，确保了射线管在电流强度高达160mA时仍能维持优异的稳定性，提升了仪器轻元素分析能力。并具有良好的用户界面和集成化的全自动样品交换器等多方面的特点。

波长色散X射线荧光光谱仪Axios

超能探测器X′Celerator和全能矩阵探测器PIXcel，是唯一能达到高清晰度衍射谱图的阵列探测器，PIXcel是一个二维矩阵全能探测器，不再需要光束衰减器。

超能探测器X′Celerator

全能矩阵探测器PIXcel

帕纳科的创新产品还有X射线陶瓷管、超尖锐X荧光射线管等，所有这些产品在过去的十年中为X射线衍射和X射线荧光领域树立了新的标准。

帕纳科的新产品开发策略是了解用户的应用领域，研发最能贴近用户需要的新产品。所有的帕纳科的技术人员对工业和研发领域里的客户的需求有很深入的了解，这一点确保了我们能够知道客户真正的需要，并研发出满足他们特殊需要的产品。

2006年8月，帕纳科荣获了由Frost & Sullivan机构颁发的2006年度产品线策略奖。应当说，帕纳科获得这一奖项，一方面反映了帕纳科与用户之间紧密、建设性的关系，另一方面也是对于帕纳科产品研究与应用开发团队以市场需求为先导的产品开发策略的认可。譬如，上面提到的帕纳科公司创新性的超能探测器X′Celerator以及独特的工业用波长色散X射线荧光光谱仪Axios，它们的问世都是源于X射线分析方法在全新领域应用的需求。       

Instrument：与其他国际X射线分析行业知名品牌相比，帕纳科独特的优势在哪里？帕纳科公司是如何应对与他们之间的市场竞争的?

Peter Van Velzen博士：首先，我们非常尊敬我们的竞争对手，他们在业务发展上也取得了成功，竞争对手给帕纳科压力、促进帕纳科更好的发展业务。

与竞争对手相比，帕纳科的优势在于我们产品上的先进技术与全球化的服务网络的完美结合。

帕纳科是X射线分析行业内的技术领先者，在技术发展方面有很好的投入，也有很好的成果，这是能够提供优秀产品的基础。例如，高能三维偏振能量色散X射线荧光光谱仪Epsilon 5是目前世界上最好的不破坏样品的重元素检测分析仪器；帕纳科也是世界上第一个推出陶瓷X射线光管的公司，使光管的寿命大大延长；我们也是第一个推出预校准光路系统X射线衍射仪，实现了不用校正的模块化技术，当客户从一种应用转到另外一种应用时，只需简单地拆掉一个模块，换上另一个模块就可以，而过去更换模块后的光路校正常常需要大量的时间和操作。我可以向你们举出其它许多帕纳科的技术创新产品，但是我建议你们更多的关注一下帕纳科的超尖锐陶瓷X射线荧光的光管，这是一项具有最领先的技术的产品。

当初飞利浦时期，飞利浦集团在全世界各地都建立自己的组织机构，我们作为他们的一个部门随着也建立了广泛的组织机构，所以帕纳科在很多的国家都有直接销售、服务部门。帕纳科在北京、上海设有办事机构，并在北京、上海、广州、昆明、合肥、南京、烟台、成都、西安等地都设有客户支持机构，作为客户服务中心的北京和上海，设有零配件保税库，北京客户呼叫中心为客户提供免费800热线电话，确保4小时内响应用户需求。同时我们在上海、北京、香港、广州、昆明、南京、烟台、成都等地均有维修中心。而且，针对半导体行业的特殊要求，为一些半导体芯片生产厂商提供服务的帕纳科工程师携带有专门配备的手机，24小时听候其的召唤，对于有这种需求的用户，技术支持的费用相对于用户所生产的产品价值来说并不高。

在中国帕纳科的全部40多名员工中，技术服务工程师多达30多人，只有7人是销售工程师。

帕纳科为用户提供的是长久服务，例如，提供10到15年的备品备件支持，目前是全世界唯一提出此项服务的厂商；在许多的情况下，产品及其部件能与更新换代的产品相匹配，以延长用户仪器使用寿命，并为客户提供终身的技术支持，包括新方法的建立及软硬件升级服务等。

帕纳科与客户签订售后服务支持合同与众不同之处在于，帕纳科的技术服务工程师会定期到现场对用户的仪器进行维护，及时解决出现的小问题，减少大问题出现的几率。

帕纳科的远程诊断技术已运行了10年，我们工程师的计算机可以随时随地为用户的仪器进行监测以及遥控诊断，发现哪里出现了问题，有的放矢地带所需的部件过去修理。将来仪器的发展会达到：仪器在现场，工程师可以在几千里之外的指挥中心来操作、控制。

在谈到仪器质量的时候，都会提到仪器运行时间和使用寿命，帕纳科定义的质量是最大限度发挥仪器的利用率来满足客户应用目的。

帕纳科的零部件是从荷兰进口的，显然，从北京下订单再从荷兰工厂航运这些零件需要花费大量的时间，必然会影响到对客户的服务，帕纳科为了解决这个问题采取了以下方法：（1）寻找库存与用户需求平衡点，建立全球供应链，使我们给客户发送零配件更快、更好；（2）建立科学的用户需求评估系统，利用此系统统计、订购易损耗的部件，可以尽快的拿到零配件；（3）在北京和上海建有零配件保税库，具有非常大的量的库存。例如，一家半导体芯片生产用户在签订购货合同的同时列出所需的备品备件清单，要求供应商马上订购这些备品备件，之后会对供货商的零配件库存进行评估。相信只有帕纳科在提供这样独特的服务，并且已经取得了许多经验，我们有信心做得更好。

Peter Van Velzen博士，Anant Bhide先生，薛石雷先生与仪器信息网编辑合影

编者后记：

X射线分析技术在材料科学、物理学、化学、化工、冶金、矿物、药物、食品化妆品、塑料、陶瓷乃至考古、侦探、商检等众多学科和行业中都有广泛的应用，是理工科院校、材料科研机构和生产厂矿等单位必备的大型分析设备。

X射线分析仪器行业是深具潜力的市场，这也给我们国内X射线分析仪器生产厂发展的机会。从帕纳科的成功经验中，我们又一次看到，除了生产高质量的仪器之外，建立反应迅速、服务质量好的售后服务体系是占领市场的关键。

采访编辑：刘丰秋

附录：

荷兰帕纳科公司

http://panalytical.instrument.com.cn

http://www.panalytical.com.cn/

http://www.panalytical.com/