温控名企劳达中国（LAUDA　China）扬帆起航——访德国劳达（LAUDA）公司总裁Dr.Gunther　Wobser

温控名企劳达中国（LAUDA China）扬帆起航

——访德国劳达（LAUDA）公司总裁Dr. Gunther Wobser

前言

德国劳达（LAUDA）公司创立于1956年，专业生产恒温浴、循环冷却器、加热/制冷系统、表面张力测定仪及粘度测定仪等产品，广泛地应用于研究和工业领域；在新型的液体恒温设备及高精度的测试领域，德国LAUDA处于全球性的行业领先地位，并且，其产品系列覆盖了全部紧凑型实验室恒温浴领域。为了更好地支持中国市场，2008年中期，德国劳达（LAUDA）公司在中国上海正式成立了自己的分公司：劳达贸易（上海）有限公司。

德国劳达（LAUDA）公司总裁Dr. Gunther Wobser

2008年9月23日，德国劳达（LAUDA）公司总裁Dr. Gunther Wobser接受了仪器信息网的专访，Dr. Gunther Wobser就德国劳达（LAUDA）的全球总体发展情况、劳达中国（LAUDA China）的成立背景、产品架构与技术特点、以及在中国市场发展情况和未来发展战略计划等方面发表了见解。 

概况预览  德国劳达（LAUDA）公司之总体情况

Dr. Gunther Wobser首先从德国劳达（LAUDA）公司的全球总体发展情况谈起：“德国LAUDA，是欧洲最大的温度控制器制造公司，具有50多年的设计生产经验，产品已出口至60多个国家；LAUDA全球拥有270多名职员，我们的全球客户已经超过10,000家，年营业额已经达到4,000万欧元，其中，亚洲市场的市场份额目前只占其中的不到10%。”

德国劳达（LAUDA）公司的产品主要分为三大类：紧凑型实验室恒温设备，粘度及表面张力测量系统及工业级加热制冷恒温系统。LAUDA 产品控温精确，温度波动小于0.005 ℃，温度范围涵盖-100 ℃ ~ +400 ℃；可根据客户的需求设计出制冷能力超过200kW的冷却/加热系统。

德国劳达（LAUDA）全部产品系列

所有LAUDA 产品都需经过严格的质量检查，以符合苛刻的安全标准；不断追求更高的恒温循环浴制造水平和精确度，同时根据用户的不同需求以提供最佳的个性化开发解决方案；独创性的设计，也使其应用更加便捷。德国劳达（LAUDA）于1994年就通过了DIN/ISO9001认证。

论及德国LAUDA 产品的应用情况，Dr. Gunther Wobser说：“我们的产品已经广泛应用于各类科学研究与生产领域，例如，在半导体制造领域，多家知名制造商都在使用LAUDA恒温循环浴和加热/制冷系统；在药物提炼领域，我们的产品既被用于实验室探索性研究工作，也用于大规模生产；在医疗领域，LAUDA 循环冷却器保证着心脏外科手术的安全进行；其他主要应用还涉及材料测试、生物科技和实验室设备和机器的冷却。LAUDA低温恒温浴也被大量应用于特殊油品的检测，比如，为了模拟在 10km的高度下的实际状况，航油样品一般在实验室中均会被冷却到-45℃时才测定其粘度。”

德国劳达（LAUDA）参加Analytica China 2008

通过笔者的了解，截止目前，欧洲市场还是LAUDA 产品的最主要的市场，LAUDA 产品在中国市场销售的主要是紧凑型实验室恒温设备、粘度及表面张力测量系统，工业级加热制冷恒温系统暂时还没有正式投放到中国市场。 

聚焦亚洲  劳达中国（LAUDA China）成立

德国劳达（LAUDA），已经由一个家族运营的恒温设备专家转变为一个在国际市场上越来越活跃的国际型企业，为了不断扩大在欧洲和海外主要市场的市场占有率，进一步更好地支持中国市场，在2008年中期，德国劳达（LAUDA）在中国上海正式成立了自己的第五家分公司：劳达贸易（上海）有限公司。Dr. Gunther Wobser称：“在中国建立独资分公司，是我们继在法国、俄罗斯、新加坡和拉丁美洲建立分公司之后又一战略举措，同时，我们也是恒温控制器行业第一家在中国建立独资分公司的德国企业。”

“在极具潜力的市场，分公司运作已经成为德国劳达成功运作的模式，我们是建立自己的有限责任公司，自己承担这部分业务，同时寻找实力较强的本地管理团队。由于有了这样强大的与公司管理哲学相一致的地方性管理机构，就可以使得我们的决策过程更加简洁、迅速，同时，可以更加全面地关注和服务我们的客户。”

Dr. Gunther Wobser进一步谈到：“在过去的4年里，我们邀请了Dr. Detlef Kohlbrecher先生做了一个名为‘Focus Asia’的市场调研活动，并于2006年成功发表，研究的目的就是为了增加德国劳达（LAUDA）在亚洲地区的营业收入。”

“从公司内部的数据来看，亚洲市场包括中国市场的销售额在整个公司的销售额中只占有了很小的一个部分，根据‘Focus Asia’调研活动的专业分析，再结合通过已有市场活动获得的信息和合作伙伴提供的信息，我们发现：合作成本高、产品运费高、分销过程费用等方面的因素，都将抬高了我们产品的市场价格；我们通过在中国建立劳达的子公司，其中很多问题就能得到有效解决，再寻找一些合作的工厂，我们通过负责其质量控制、帮助建立产品线等，保证生产德国品质产品的同时，又能有效控制人力成本、物流成本、生产成本等，这些将能有效提升LAUDA 产品在中国市场的竞争力；在欧洲，我们是同类产品的领先者，相信在不久的将来，我们在亚洲（尤其是中国市场）也会取得成功的。”

劳达中国（LAUDA China）浦东香格里拉开业庆典

劳达中国（LAUDA China）的成立，对于德国劳达（LAUDA）是一件非常重大的事件，也正是其“Focus Asia”策略计划实施的最重要的步骤之一；在Analytica China 2008 慕尼黑展会期间，德国劳达（LAUDA）召开了正式的新闻发布会，并邀请了业内各界人士出席在浦东香格里拉酒店召开的“劳达中国（LAUDA China）开业典礼”。 

战略调整  坚守国内中、高端市场，关注低端市场

“在中国国内的中高端恒温设备领域，我们的Ecoline Staredition经济型循环浴、Proline增强型循环浴、Integral工艺过程恒温系统和WK Class冷却水循环器等产品系列占据着相当的市场份额。为进一步完善劳达的产品线，针对低端市场劳达推出了Aqualine普及性恒温水浴和Alpha基础型循环浴两个产品系列，针对中试反应釜实验及其他相关要求快速升降温的实验推出了 Integral XT工艺过程恒温系统。”

Dr. Gunther Wobser指出：“在过去的50多年里，劳达的产品系列也一直在不断更新中，劳达的产品研究人员在世界范围内去发现用户的需求，倾听用户的需求以使得劳达不断地进行深入探索、进行技术创新，新产品的设计往往给用户提供更多的惊喜。”

德国劳达（LAUDA）所提倡的Easy-To-Use和环保节能理念一直贯穿在劳达的所有产品系列中，如Smart Cool 数字化智能比例式制冷技术、Command console 大屏幕远程液晶控制器、一键开关、三键控制、紧凑型设计及大量人性化设计等。

“实际上，劳达目前有很多产品已经在中国使用十多年了。我们发现随着中国用户节能意识和安全防范意识的不断提高，越来越注意产品的操控方便性、功能稳定性和优质售后服务，中国用户越来越愿意接受劳达产品的价值。这也是我们在中国建立独资分公司的信心所在。”

另外，通过笔者的了解，LAUDA加热和冷却系统设备等方面的定制业务，在欧洲市场推行的很好，但其在中国市场上是否有具体的拓展计划呢？

    Dr. Gunther Wobser说：“我们的定制产品，一般分为两种：一种称为OEM产品，这是我们公司的主要业务之一。过去，我们的OEM项目主要集中在德国，但目前已经在法国开展了OEM的合作项目。OEM的项目大部分还是针对一些出口的产品，需要高品质的产品以及全球化的维修和售后支持；以我们的俄罗斯分公司为例，俄罗斯的出口业务比较少，很多的部件使用欧元买入，没有成本的优势，出口能力差，所以我们的OEM项目在俄罗斯市场实施的机会就会比较少。而中国现在的情况有所不同，中国的生产成本相对较低，产品的出口很有竞争力。我们现在有性价比很高的Alpha系列新产品和全系列的Integral XT密闭系统投放到中国市场，期待有更多的机会可以和中国的公司合作。”

    “另外一种是根据客户的需求设计出特定功率和特殊功能的加热/冷却系统，尤其体现在工业级加热和制冷恒温系统，大多数情况下是我们的专业工程师为客户设计特殊的方案。今年，由于该系列产品的成功运作以及产能的要求，我们再次投资超过300万欧元新建了一个超过2万2千平方英尺的工厂，用于生产工业级加热和制冷恒温系统，以满足市场的需求。我们相信，该系列产品在不远的将来也能在亚洲以及中国市场取得成功。” 

创新范例  LAUDA Alpha系列与Integral XT系列

在采访过程中，Dr. Gunther Wobser为笔者重点介绍了两个产品系列：LAUDA Alpha基础型加热/制冷循环浴、Integral XT 工艺过程恒温系统。

Dr. Gunther Wobser首先谈到：“LAUDA Alpha基础型加热/制冷循环浴，是针对亚洲市场构想而成功开发的，可以称的上是我们的‘Focus Asia’策略计划实施中的一个里程碑‘事件’。”

LAUDA Alpha基础型加热/制冷循环浴

“LAUDA Alpha 系列是一款经过严格质量测试，并且价格非常有竞争力的入门级产品；其产品的开发和生产过程极具创新性，是由德国劳达总部的产品设计师和中国工厂的技术人员一起研制和开发的，针对中国及亚洲市场实际需要和特殊要求生产的全新产品。”

“该产品在中国生产，但与其它公司与中国制造公司的合作方式不同点在于，其它的公司是将原有的低端的产品拿到中国来进行生产，水土不服的现象很严重，质量控制不易完成。我们在设计开发的前期就让中国技术人员参与，他们了解每一个部分的设计开发过程，这对于产品的质量控制和工艺改进都有很大的帮助。”

“同时，劳达公司对于Alpha产品系列的质量控制方面严格按照德国总公司的质量体系要求，劳达的技术工程师直接在工厂进行质量检验和工艺过程的改进。劳达非常重视产品的出厂检验环节，每一批次的产品都会经过劳达公司技术人员严格的出场检验，以保证劳达产品一贯的高品质。”

LAUDA Alpha基础型加热/制冷循环浴，通过简化最新现代工业设计的高质量的温度控制产品中一些功能，并把重点放到提高设备的可靠性和用户使用的方便性上，高质量的零部件和材料的使用，如不锈钢槽体，保证了其长期使用寿命。Dr. Gunther Wobser称：“LAUDA Alpha 系列循环浴是医疗血清制备或化工制药样品制备等应用的理想温度控制产品，更典型应用如在制药行业、质量控制和化学分析中的简单温度控制。”

Integral XT 工艺过程恒温系统

关于Integral XT 工艺过程恒温系统，Dr. Gunther Wobser说：“在1964年劳达设计并生产了第一台密闭系统工业级加热制冷恒温系统。经过40多年的工业级加热制冷恒温系统的设计及生产经验的积累，劳达在ACHEMA 2006展会上首次推出了全新的Integral XT 工艺过程恒温系统。目前，劳达在中国的分公司最主要的任务之一就是与中国分销商一起开拓以Integral XT为代表的新型的密闭型工艺过程恒温系统产品在中国的市场。”

“随着现代科学研究的不断深入发展，中试及小试的合成反应对快速温度变化的要求越来越高，Integral XT系列就是主要应用于现场工艺实验和小型工艺生产的专业液体温度控制系统。在化学及药物学的研究领域，这款设备多用于对玻璃或不锈钢反应釜进行控温。在聚合化学反应及生物技术领域，它也常为合成器、生物反应器和发酵罐提供温度控制。” 

携手共进  寄望劳达中国（LAUDA China）飞速发展

通过了解，目前，德国劳达（LAUDA）公司将来在中国的销售体系结构分为三个层次，最高级别为“授权代理商 Representatives”，第二级别为“授权合作伙伴Authorized Partner”，第三级别为“签约分销商Authorized Sub-dealer”；现在，在国内最高级别代理商主要有：仪方飞希尔（新加坡仪方亚洲有限公司）、灏汇公司（Wholeway）和五洲东方（OSTC）

其中，仪方飞希尔（新加坡仪方亚洲有限公司）是德国劳达（LAUDA）的最重要的合作伙伴之一，目前，劳达公司在中国市场上的产品售后服务主要由仪方飞希尔负责，其售后工程师均经过劳达的正式售后技术培训及考核。

关于同行产品“二年质保”的问题，Dr. Gunther Wobser应答到：“我们的产品在德国市场上已经延长到二年质保期；在中国的市场上，不用很长时间就会有很大变化，因为我们对LAUDA产品质量很有信心，延长我们产品质保期应该不是问题，事实上我们的产品在使用过程中稳定性很好、也不容易出现质量问题。”

“优良的售后服务，是劳达公司一贯的努力方向和核心竞争力；我们要求授权代理商Representatives对我们的产品都必须有足够的维修和技术能力，并定期地对其工程师进行培训和考核。另外，为了全方位的支持和服务于中国的广大用户，我们将使用现有的‘维修服务中心’。”

最后，Dr. Gunther Wobser表示：“劳达中国（LAUDA China）目前还没有直接销售产品的计划，其主要的任务就是和总部保持密切的联系，共同开发和实施针对中国的市场策略，并携手区域内的代理商和合作伙伴，确保我们的整体业务在中国本地市场的成功运作。”

劳达中国（LAUDA China）团队

“我们劳达中国团队是由具有丰富市场经验和销售管理经验的专业人士组成，我们已经制定了一个明确、具体的市场拓展计划，主要是针对积极构建和完善中国七个主要省份的分销渠道、进一步提高我们产品在中国市场的知名度和美誉度、全面提高我们的技术支持与服务能力等方面；基于我们产品的优良品质以及先前的市场基础，再加上我们即将所做的努力，我们希望09年劳达中国（LAUDA China）市场年营业额有显著的增长。总公司目标是在两年左右的时间内，把中国市场的管理逐步地交由中国的本地管理团队独立负责。”

编者手记

对亚洲市场的深入调研与精准分析、核心产品与技术的持续创新、产品线的进一步完善与拓展、市场需求变化的及时跟踪与应对、销售渠道的不断拓宽与构建、技术支持与服务能力的增强与提升、中国本土管理团队建设的高度关注、品牌知名度和美誉度的打造与提高等，或许是笔者在这次采访中对劳达中国（LAUDA China）的“不尽全面”的一种解读…

除了切身体会德国人的严谨、庄重、认真之外，劳达（LAUDA）总裁Dr. Gunther Wobser的风度、热情、幽默也给笔者留下深刻的印象。

采访编辑：王海

附录：

劳达贸易（上海）有限公司

LAUDA China:      www.lauda.cn

LAUDA 英文网站 www.lauda.de