瑞士万通（Metrohm）：在离子分析阵地蓄势立新——访瑞士万通中国总裁Joseph　Tse先生

　　瑞士万通(Metrohm)成立六十多年以来，一直在离子分析领域耕耘，沉淀出先进的离子电化学平台。以此为核心，瑞士万通不断给世界带来技术和应用突破，成为独树一帜的离子分析专家。

　　2008年10月15日，在北京恒基中心，瑞士万通中国区总裁Joseph Tse先生如约接受了仪器信息网的专访，公司中国区副总经理刘斌华先生陪同接受访问。此文即依Tse先生之言整理而成。

瑞士万通中国区总裁Joseph Tse先生

　　首先应Tse先生要求，在此向各位正名：瑞士万通在中国区的公司总称为“瑞士万通中国”；如谈及公司总部，可称“瑞士万通”。

　　公司概况：“只要是离子分析方面的问题，都可以找瑞士万通!”

　　瑞士万通一直致力于离子分析技术的发展，公司结合科研与营销，不断开发新方法与新技术，在离子分析技术领域取得累累硕果，用Tse先生的话说：只要是离子分析方面的问题，无论是在线、离线、现场分析还是电化学研究，都可以找瑞士万通。

　　1、 历史追溯

　　1943年，机械工程师Bertold Suhner在瑞士东北德语区Herisau创建了瑞士万通，他与化学家J. R. Geigy联手开发了公司的第一支pH计。此后，瑞士万通在其发展史上书写多项世界级记录：开发第一支复合pH电极、第一台自动极谱仪、第一支活塞型滴定管、第一台数字化滴定仪和电子滴定管、第一台16比特的微处理控制自动滴定仪等。

　　1987年，瑞士万通推出离子色谱，这在其产品开拓史上具有里程碑式的意义。十年之后，公司开发的新型抑制技术为瑞士万通在离子色谱界的博弈奠定了坚实基础。

　　瑞士万通旗下拥有三个品牌：“Metrohm”、“Autolab”及“Applikon”。“Metrohm”与公司一起诞生，涵盖瑞士万通的实验室分析仪器;“Autolab”是瑞士万通一系列由电脑控制的电化学综合测试仪的通称，它们可用于材料分析及电化学机理和行为的研究，由位于荷兰的EcoChemie全资子公司研制生产——瑞士万通在1999年全面并购了成立于1986年的EcoChemie；“Applikon”的强项是把离子电化学的核心技术从实验室转移至工业在线实时监控，它于1973年在荷兰成立，1984年被瑞士万通收购。 EcoChemie及Applikon基于瑞士万通的核心技术、精密机械、精密电子生产线及其研发力量进行发展，其产品的核心部件都在瑞士生产。

坐落在瑞士东北角Herisau的公司总部

　　上世纪90年代初，Tse先生从香港上任，开始管理瑞士万通中国区独家代理业务；2000 年，瑞士万通中国有限公司在香港成立，负责包括中国大陆、香港和澳门等区域的销售和服务；2003年，瑞士万通中国在上海注册成立其全资子公司劢强国际贸易(上海)有限公司和劢强科技(上海)有限公司。

　　2、 公司性质

　　瑞士万通在发展初期为家族企业。自上世纪七十年代以来，公司转为由“瑞士万通科学基金”全资拥有，该基金作为公司唯一股东，由当地律师组织参与管理，控制公司所有资产和资金的投放及运营。公司本身按有限公司的形式运作，利润回报皆交给基金会进行再分配：一部分用于公司运作，一部分用于研发新产品、发展离子分析技术、资助瑞士东北区的教育事业等。

　　为什么由科学基金控制公司运营?“这样做是为了公司长久、稳定的发展，避免公司遭受市场买卖。由于担心公司的传统、文化、核心技术可能因股权的买卖和变更而中断或改变，瑞士万通没有上市并拒绝任何形式的股份交易……瑞士万通不以追求利润为优先目标，誓成为一家严谨的科学技术发展取向的公司。”

　　3、 发展规模

　　今天的瑞士万通，已在世界各地设立三十多个附属机构和合资公司，代理机构分布于五大洲47个国家。公司全球直属员工达到3000人左右，总部员工愈350人。

　　瑞士万通中国设有五个办事处、五个应用实验室、四个联合实验室，五个技术支援中心。整个大中华区(不包括台湾地区)有员工过100人，用户遍布全国各行各业。

　　瑞士万通业已打造出一个世界性的运营网络，为全球用户提供离子分析相关的技术支持及售前售后服务。

　　技术革新：“离子分析技术的发展是永无休止的”

　　瑞士万通凭借其六十余年的历史积淀，在离子分析世界不断挖掘，实现大量技术突破，代表性的有自动电位滴定、电化学分析、样品制备智能化等技术。通过以下内容可以管窥瑞士万通的蓄势立新：

　　1、875 ProcessLab(普适^TM现场化验系统)——革命性工业离子监测技术

　　这里先介绍两个定义：On-line——线上、在线或过程分析;At-line——现场分析。举例说明，在工艺生产控制中，连接到生产线的On-line仪器旁路将过程中的液体样品抽入，自动制备及分析样品，并将数据直接输送到中心控制站以发出控制管路阀门的指令或警报等，从而达到优化进料、除料和实时监控过程质量的目的，在最大程度上节省工业生产成本。

　　On-line仪器虽然反馈迅速灵活，可在无人看管条件下实现自动分析，但其初次安装成本较高，尤其是仪器采样点为一对一的方式。针对这些局限，瑞士万通研制了875 ProcessLab 现场分析仪器，它可满足生产流程现场需要快速得出化验结果的需求，一台仪器，多点采样，多种分析模式互换，“没有化学知识背景的人也会使用875 ProcessLab，仅只要按‘开始’、‘结束’，然后仪器自己得出报告。”

瑞士万通新一代At-line产品——875 ProcessLab

　　875 ProcessLab 装备有非常复杂的电子电路、立可涵令系统(Liquid-handling)以及专用智能软件，其中的精密数控机床、电化学感应部件(包括电子、电导、温度黑房)、瑞士政府认可的标定系统和质量管理体系等是基于瑞士万通独有的精密技术、专用设备和工艺制造出来的。“仪器高度智能自动化，复杂的化学法离子分析可以在这个‘黑匣子’里全自动完成。”

　　875 ProcessLab应瑞士、德国用户的要求设计制造，瑞士万通的核心技术如离子色谱、电位滴定、伏安极谱、微量水分等分析技术都可装置到这个平台。它可用在石油化工、制药、食品、汽车制造、多晶硅、电子电路板、机械工业等多个领域的工业现场快速分析，特别适用于常量到痕量阴阳离子的现场分析。“这项新技术市场前景非常大，工业化国家特别是西方国家，很青睐这个新技术。”Tse先生言语中充满自豪。

　　这项技术没有申请专利保护，Tse先生或许认为没有必要：“第一，凭借瑞士万通在离子电化学上的深厚沉淀，对于这项技术应用在什么样的装备上，我们具备几乎独有的Know-how(技术窍门);第二，六十多年的发展之中，我们在样品制备智能化研发上投入了大量精力，目前我们掌握了样品制备(实验室分析系统)的核心技术，这完全是精密机械、现代电子控制和现代分析化学有机结合的结果，瑞士万通是目前唯一掌握生产这种工业离子监测技术的厂家。”

　　2、MARGA、PILS新型离子色谱空气检测装置——更快更全面监测大气污染

　　离子分析技术发展日新月异，离子色谱技术的发展似乎也无疆界，MARGA、PILS的出现便是实例。

　　瑞士万通子公司Applikon推出的MARGA是一套以瑞士万通离子色谱为基础、结合独有空气样品前处理精密系统的全自动在线空气阴阳离子成分分析系统。它是一项空气污染检测新技术，可以在半小时内准确定量分析大气和超净室空气(包括悬浮粒子和气溶胶)中的阴阳离子，灵敏度达ppt 级，整个分析过程全自动化，可在无人照看的情况下进行。“传统技术需要1-7天才能获得的结果，MARGA可以在半小时内实现，它打破了世界记录，成为大气监测技术领域中的革命性突破!”

　　MARGA已在美国及欧洲投入使用。应美国EPA(美国环保署)邀请，MARGA参与检测美国本土大气气溶胶中有害重金属及阴离子的含量。

Applikon (欧谱在线)MARGA全自动在线空气阴阳离子成分分析系统

　　Applikon PILS(飘视^TM)空气样品液化器是一种独特的样品前处理装置。它由美国佐治亚理工学院和Applikon联合研发，后经Applikon改良设计并商品化，现已向全球发售。PILS可以在短时间内高效率地采集空气样品并将其定量转化为液体样品，供离子色谱仪进行阴阳离子分析，整个分析过程仅需十到三十分钟。

　　PILS可以与任何品牌的离子色谱仪匹配使用。

Applikon (欧谱在线)PILS(飘视TM)空气样品液化器

　　MARGA的初次安装费用较高，一般适合省级、国家级机构或大学研究机构使用。相对MARGA而言，PILS相对造价便宜，一般用户可以承受，目前已被国内和香港一些单位采用。

　　3、859 Titrotherm(温度滴定分析系统)——步入全新滴定领域

　　温度滴定法(Thermo titration)是基于滴定剂和被滴定物之间化学反应的温度变化速率而确定滴定终点的方法。原则上只要样品溶液中有足够显著的温度变化，则均可采用温度滴定法测定。

　　“温度滴定反应专一性强，能解决以前许多滴定不能解决的问题。电位滴定发展到温度滴定(Thermo titration)，这是一项革命性的突破。瑞士万通859温度滴定分析系统中有一个很敏感的温度传感器，响应时间仅0.3 s，分辨率达10^-5 K。”

瑞士万通859 Titrotherm(温度滴定分析系统)

　　859温度滴定分析系统于2006年向全世界同步推广，主要适用于铝冶金、化工以及湿法冶金工业用户。澳大利亚已成为859温度滴定分析系统的最大市场，一些国内铝行业用户也已选用这项技术。

　　以下几种情况中，温度滴定分析系统别具优势：没有合适的指示或参比电极；样品干扰或损坏指示电极;没有适合的滴定溶剂。

　　4、英蓝自动样品处理系统(MISP)——为离子色谱开创新路径

　　瑞士万通有三十多年的自动进样器研发经验，随其在样品制备智能化方面的大量投入，英蓝技术应运而生。“样品前处理可以手工或自动化进行，英蓝技术属于后者，它分为超滤、渗析、中和、自动校正标准曲线、预浓缩、基体消除、阳离子和过渡金属去除等不同类型。”

英蓝自动进样技术(MISP)

　　“传统做法中：样品制备在样品放入自动进样器或注入离子色谱之前进行;英蓝技术通过对分析路径做技术改动，使样品制备在自动进样与流入离子色谱之间进行。英蓝技术保证分析数据准确，使大批量样品分析可以在无人照看的情况下进行，节省人力、提高效率。”

　　“虽然英蓝技术首期投入较高，但其消耗品费用低廉。从长期使用来看，用户可以在仪器的运行成本上节省大量的资金，如对该系统使用的关键消耗品——渗透膜或超滤膜而言，每个样品的平均分析成本不超过人民币0.5元。”

　　英蓝技术适合分析果汁、牛奶、面粉、废水、浆液、化工品、油类物质等复杂样品。

　　瑞士万通还有其它多项关键技术，如Dosino(多思^TM)四通道瓶顶配液器、智能化分析参数设定和溯源等，在此不一一详述。“站在离子电化学平台上，瑞士万通根据全球用户要求不断改进，每年都有新技术问世，如纸浆分析全自动化、生物柴油氧化稳定测定、电镀光亮剂、抑制剂分析等……离子分析技术的发展是永无休止的，以前针对液体样品，后来针对气体样品，以后可以着眼固体型样品。我相信，离子电化学未来在技术和应用上不断会有新的突破!”

　　离子色谱：“要做就做世界第一!”

　　行内人士皆知，离子色谱技术已经发展了三十多年，曾几何时，这是一项垄断技术。1995年始，瑞士万通在这块市场异军突起，连续推出不同系列的离子色谱仪，与其同业者正面交锋。单看仪器信息网“离子色谱”论坛(http://www.instrument.com.cn/bbs/forum_26.htm)：多家仪器孰优孰劣?各方人马争议不断。瑞士万通是否显得信心十足呢?

　　“瑞士万通在上世纪八十年代开始向全世界提供离子色谱产品，算起来我们的离子色谱仪制造历史已经超过二十年。离子色谱分析其实是离子电化学分析的分支，它在样品分离方面借助色谱理论，在样品前处理及检测方面与电化学理论息息相关。瑞士万通凭借在电化学离子分析上的良好技术沉淀，可以把离子色谱技术做到世界级水平。”

　　“瑞士万通离子色谱的仪器一体化、流路设计、一键操作令同业者模仿，仪器的系统化及配套性极佳。我们的离子色谱流路系统、检测器都是瑞士制造。我们讲求仪器的通用兼容性，出于对用户的考虑，仪器消耗品可有多种选择;我们要求仪器本身要‘皮实’，保证用户在操作失误时，不至于损坏仪器，比如我们的化学抑制器噪音极低，耐用不娇气，万一用户使用不当而使其流路干燥，只要用清洗液或清水冲洗就可让抑制器恢复状态，还有，不至于因为注入重金属离子而使其永久中毒或因压力过高而使其爆裂等。作为世界级的离子分析专家，必须保证向用户提供更好的仪器和技术，要做就做世界第一!”

瑞士万通881/882智能集成型离子色谱

　　Tse先生认为：离子色谱的核心专利曾经在于化学抑制器。“瑞士万通在离子色谱抑制器、样品前处理(英蓝技术)上有多项专利，智能化或许也能成为专利。很多公司都有自己的专利，专利技术本身还存在是否实用的问题，所以单从专利的多寡上很难判断一家公司技术的强弱。”

　　“瑞士万通并非因受专利保护限制而去发展与同业者类型不同的抑制器。瑞士万通走的是自己的路，我们的离子色谱无论在外观、结构设计还是从仪器哲学上与其他公司都不一样，甚至大相径庭。”

　　瑞士万通认为自己打破了离子色谱市场原有的垄断，促使仪器价格降低和技术进步，同时开拓了更多应用领域。“我们认同良性竞争，希望与同业者一起推广这项技术，同时降低售价。我们首先培养客户的技术知识，这样有利于更好的推广先进技术。”

　　离子色谱具有快速、灵敏、选择性好和同时分析多组分的优点，能测定目前其他方法难以测定的离子，尤其是阴离子。虽然高频电感耦合等离子体发射光谱-质谱(ICP-MS)能快速、灵敏、准确、同时测定多种元素，但要实现形态、价态的分离和分析较难，离子色谱却可以做到这点。

　　市场评价：“对离子分析需求增长很快”

　　在中国市场上，瑞士万通的实验室分析仪器全面开花，仪器销量数年来一直呈两位数增长。Tse先生解释其中原因：“技术需求会随工业化程度升高而加大，对产品的要求也日趋严谨，外向型、高品质的企业为了保质保量，会不吝投资高技术含量的产品，因此实验室产品会持续良好的销售态势。”

　　自动电位滴定是瑞士万通的骄傲，“在中国市场上，曾由于代理渠道不畅顺等原因，自动电位滴定仪在国内的销量欠佳，许多用户并没有真正认识到这项技术在分析实验室的重要性。1995年以后，由于运作策略的改变，自动电位滴定仪在中国的销量真正起步，瑞士万通在中档以上的用户量居世界及国内第一。”

　　谈及公司在线产品的市场状况，Tse先生介绍：“在中国，在线方面因为市场基数低，所以算来增长率是最高的，不过在增长量上低于实验室仪器。而德国、荷兰、法国、英国、瑞士、奥地利、意大利、西班牙等发达国家已相当成熟的应用在线自动化;亚洲的韩国、中国台湾也是如此，很多知名企业都不吝在质量控制上进行投资，生产过程倾向于最大程度的自动化，以保证产品质量稳定;在中国大陆，技术引进可能会引起工艺变动，一部分富于创新的国企、民企以及外企乐于投资在线技术，因为它们可以提高生产效率、降低废品率，从而保障公司利润。”

　　Tse先生认为，在线产品有广阔的市场前景——在工厂、水利、供水等方面都有重要的检测意义。“此类产品在中国的市场销量会呈斜线增长，但在绝对量上还需要时间，这涉及到一个接触、消化、模仿的过程。”

　　“以前都讲元素分析或分子分析，而今天，离子分析必须要摆到桌面上来，像控制尘埃、控制产品质量和电解槽的排放，虽然具体要求各殊，但总体来讲，对离子分析需求增长很快。”瑞士万通目前在中国和全球的用户量众多，用户覆盖领域也在不断的扩张。

　　本土战略：“使技术本地化，让产品更适合中国本地用户的要求”

　　瑞士万通暂时没有兼并或收购中国本土厂家的计划，更没有生产本地化的打算，“我们都在瑞士制造产品的硬软件，整个品牌就是‘Swiss Made(瑞士制造)’，这个品牌必须名副其实。”Tse先生多次提到公司产品为“瑞士制造”——这一原产地标志在全世界范围内享有很高声誉，“瑞士相关法律对我们有明确要求：研发、总装、QC之类的65%以上在瑞士境内完成，才能称作‘瑞士制造’，而我们有90%以上，如设计、制造都在瑞士进行。”

　　“当然，国产化也会带来两个好处：一是降低生产成本，二是仪器特性贴近本地用户的需求。就仪器的本土适应而言，瑞士万通在中国建立了五个应用实验室，它们为总公司收集和提供了非常多的客户需求，瑞士公司再将这些需求贯彻到仪器制造上，包括对中国客户的界面友好、符合中国人的思路思维等。”

　　“产品出场一定要保证硬件质量及技术含量。但是，在中国本土，用户使用习惯、语言、物理化学环境、电压、样品特质(如水质、矿质、各种污染)都不一样。针对这些情况，我们在中国设置应用实验室，并长期与省级、国家级的科研院所合作建立联合实验室，使技术本地化，让产品更适合中国本地用户的要求。”

　　专业服务：“无论是直销用户还是代销用户，都可得到公司的直接服务，并且保证质量和专业”

　　在2008年“中国科学仪器发展年会”上，瑞士万通中国是荣获“2007年度最佳售后服务奖”的三大国际厂商之一，那么瑞士万通中国如何保障服务质量?

　　Tse先生认为，获奖对他们来说是一个惊喜，在感谢用户的同时，还表达了公司会继续努力的打算：没有最好，只有更好。公司认为服务质量的保障来源于：

　　一、对员工进行专业培训——这需要技术沉淀。

　　瑞士万通内部培训可分成五类：1、员工之间频繁交流，技术部、销售部员工每星期集中交流;2、技术产品经理与大家共享国外的新技术和其钻研心得;3、国外专家频繁提供技术培训，加速员工知识水准的提高;4、定期的海外培训，许多职员都有机会获得这类培训机会;5、高级技术员工经常参加国际性交流会议，他们提出新问题、新概念，对公司工作帮助极大。

　　二、依靠一整套严格的管理制度和管理体系——以瑞士总部管理制度为基准。

　　三、加大在技术服务上的投资，实施人员服务本地化——公司有驻各省的技术支援，他们会在客户出现问题后第一时间赶到现场。

　　“瑞士万通的所有用户，无论是直销用户还是代销用户，都可得到公司的直接服务，并且保证质量和专业。”

　　“瑞士万通三块产品的核心技术具有一致性，因而技术人员与不同产品的制造技术都处于一个平台。“瑞士万通有超过65%的公司员工贡献在技术支持上，他们通懂‘Metrohm’、‘Autolab’、‘Applikon’三个品牌的技术内容，一个人可以解决瑞士万通不同产品的基本问题。”

瑞士万通中国区员工合影

　　公司员工如此精干，是否担心他们被同业者挖掘?“公司的背景、文化非常稳定，为员工提供专业和事业上的发展条件，员工可以依托在公司离子电化学分析平台上不断发展，成为非常专业的人才。公司每位员工都带有使命感，始终明白自己在为社会、为自己做些什么。”

采访现场

　　后记

　　Tse先生态度谦和，颇有学者风范，谈及技术、产品和应用时显得十分兴奋，对公司产品细节如数家珍。他早年从国内某大学毕业后移居香港，之后去国外深造，先后在两三家欧洲跨国公司任职，从事仪器销售和市场管理。自上世纪九十年代初加入瑞士万通至今，在分析仪器行业已摸爬滚打二十几个年头。

　　Tse先生介绍，自己身为中国人而胸怀一种责任感——将可靠实用的技术介绍到国内以促进国内技术发展。

　　瑞士万通的专注以及她站在高岗上的开拓精神令人印象深刻：积蓄沉淀，并不断突破创新。

采访编辑：吴爱华

　　附录：

　　瑞士万通中国
      http://www.metrohm.com.cn
      http://metrohm.instrument.com.cn

      瑞士万通英文网站　　http://www.metrohm.com