盈利模式分析

总体而言，作为提高食品安全监测水平的主要力量，食品安全检测仪器制造企业大力研发以提高检测技术是义不容辞的，要努力提高检测水平，进而提高整体盈利能力。　　社会的发展和技术的进步，使人们的生活质量提高，作为人们生活中最基本的必需品的食品，其消费也从注重数量向注重质量和安全转变。随着经济全球化的加速，人们生活水平的不断提高，近几年我国食品加工业获得了空前的发展，各种新型食品层出不穷，食品安全问题也超越了国界，变成了全球性的问题。重视食品安全已经成为衡量人民生活质量、社会管理水平和国家法制建设的一个重要方面。　　然而，近年来我国食品安全问题层出不穷，有关食品营养与安全的重视程度随之日渐提高，一直以来都是以食品安全守护者的身份站在食品安全工作幕后的食品安全检测仪器制造企业也随着食品安全问题的愈演愈烈逐渐浮现到群众的视野中，国家、行业以及所有民众都越来越重视检测技术、检测仪器的发展。　　检测技术是一个国家食品安全科学发展的核心标志，是一个国家食品安全监管能力的重要体现。近年来欧美等发达国家投入大量资金对食品安全检测关键技术进行攻关，检测技术水平快速提高，并以此为基础对残留限量标准提出越来越高的要求，限制残留超标的国外产品进入。因此，突破检测技术的制约，成为了保障我国食品安全、应对贸易非关税技术壁垒的关键。　　食品安全监测仪器制造企业作为检测技术研发的核心力量，加大科研力度、积极突破现有检测技术，是义不容辞的 然而，从企业的角度来看，他不同与公益组织，无需盈利。作为企业，盈利是根本目的，因此，作为食品安全检测仪器制造企业，检测技术及企业盈利能力，是最为重要的两个考量方面。本文主要从盈利的角度，结合国内外行业内的部分典型企业盈利情况，对食品安全检测仪器制造企业的盈利模式进行简单对比分析。　　首先是食品安全检测仪器制造企业盈利模式来分析。　　根据企业业务在产业链的位置，目前食品安全检测仪器行业企业主要有如下两种盈利模式：一是以技术为核心的单纯的产品设计、生产与销售，主要是生产标准检测设备及其配套的企业。目前国内大多数企业属于此类。另一类是根据客户需求，提供完整的解决方案，不仅提供产品，还提供产品配套的相关服务业务，包括产品的个性化设计、配置及完善的售后服务。　　其次，从食品安全检测仪器制造典型企业的盈利模式进行对比分析。　　从国际范围来看，国际领先的食品安全检测仪器厂商不仅能够提供先进的检测设备，还能提供包括周到的售前及售后服务在内的完整解决方案，其利润的来源也主要由“产品”和“服务”两大板块组成。以Agilent和Thermo Fisher为例：2011年，Agilent公司毛利构成中，服务项目占比为14.74% Thermo Fisher公司的服务项目占公司毛利总额的13.12%。2011年Agilent公司和Thermo Fisher公司毛利构成情况(单位：%)　　在国内企业中，以“天瑞仪器(300165)”为例，公司年报数据显示，2011年公司的毛利主要来自于能量色散XRF、波长色散XRF以及其他检测产品的销售，其中能量色散XRF和波长色散XRF合计占公司全年毛利总计的92.77%。从公司经营的角度看，2011年，公司营业利润占利润总额的比重为73.76%，营业外利润占比为26.24%，且近年来营业外利润所占比重呈逐年增加的趋势。2011年天瑞仪器毛利构成情况(分产品)(单位：%)2007-2011年天瑞仪器利润总额构成情况(单位：%)　　聚光科技(300203)2011年的年报数据显示，2011年公司的毛利来源主要包括产品和运维服务两大类，其中运维服务占公司毛利总额的7.62%，较行业内国际领先企业的比重仍有不小的差距。从公司经营角度看，2011年，公司营业利润占利润总额的比重为73.48%，营业外利润占利润总额的26.52% 从长期看，近三年，公司的营业外利润占利润总额的比重均在27%左右。2011年聚光科技毛利构成情况(分产品)(单位：%)2008-2011年聚光科技利润总额构成情况(单位：%)　　综合对比上述国内外行业领先企业的利润情况，前瞻产业研究院食品安全监测仪器制造行业研究小组分析认为，综合来看，行业国内企业的服务项目盈利空间较大，亟待开发，有实力的国内企业应该看到这一点，充分利用这一盈利空间，尽快调整企业盈利模式，向整体解决方案模式方向转型升级。　　从公司整体经营获利情况来看，国际领先企业的利润主要源自于公司主营业务的营业利润，而国内领先企业，不论业务是否包含“服务”，其营业外利润占比都非常高。　　上述两家国内上市企业，其营业外利润均占其利润总额的1/4以上。虽然利润总额的数字让公司的财务报表显得非常漂亮，但是这样的盈利是低效的，这样的盈利结构不仅不利于公司业务长远发展，而且不利于我国食品安全监测水平的整体提高 行业内企业需要提高自身意识，努力通过科研投入、产品质量来提高产品盈利空间，增加产品盈利能力，减小企业盈利对税收补贴、政府补助的依赖。　　从公司业务获利情况来看，国际领先企业的“服务”所产生的毛利占其毛利总额的14%左右，这样的比重较为合理，既不会因为过于重视服务而忽略检测技术的研发和进步，又不会放弃获利空间较大的服务环节。然而，包括聚光科技在内的国内食品安全检测仪器制造企业的服务项目占其毛利总额的比重尚不足10%，足以说明行业内国内企业在服务方面的关注还不够。　　总体而言，作为提高食品安全监测水平的主要力量，食品安全检测仪器制造企业大力研发以提高检测技术是义不容辞的，要努力提高检测水平，进而提高整体盈利能力 同时，公司作为以营利为目的的作为企业法人，盈利才是生存的根本，行业企业要积极关注行业内盈利空间的变化，把握住时机，积极调整自身战略和盈利模式，全面提升企业竞争力。

眼下，质谱领域的创业潮风起云涌，从技术、产业以及历史的角度，我们该如何明晰这一次质谱产业浪潮的意义，又该如何把握前行的方向？在此背景下，仪器信息网特别策划“《质谱纵横》之企业走访实录”，以期深度洞察质谱行业发展，以信息化助力企业发展。2023年6月，仪器信息网走访团实地探访了总部位于杭州的一家标志物研发及临床质谱企业，浙江亿纳谱生命科技有限公司。探究入局不久的亿纳谱如何设计自身的商业模式？针对临床质谱这条即将迎来变革的黄金赛道，亿纳谱如何才能跑赢？仪器信息网走访团队与亿纳谱团队合影（从右至左：亿纳谱联席执行官万馨泽、仪器研发负责人吴晓楠博士、四川大学华西医院GCP中心研究员秦永平、中国仪器仪表行业协会分析仪器分会秘书长曾伟、仪器信息网编辑部副主任刘丰秋、仪器信息网质谱编辑万鑫）认识“亿纳谱”近年来质谱成为了最热的科学仪器投资概念股，质谱相关的创业公司也多了很多大学教授、科学家的身影，且渐成趋势。仪器信息网注意到，过去一年”吸金“能力排前十的质谱创业公司中（点击了解 ），2家出自大学教授，2家来自科学家，嗅到机会的大批新势力们逐渐崭露头角，纷纷利用自己的知识、技术“抢抓”行业风口。成立于2017年10月的浙江亿纳谱生命科技有限公司（简称：亿纳谱）就是由大学教授创业一家临床质谱公司，其创始人是上海交通大学特聘教授、长江学者钱昆教授。亿纳谱公司致力于将原创纳米材料技术应用于质谱检测领域，并围绕临床质谱的产业链，布局标志物研发、质谱诊断试剂盒、质谱仪器、多组学等领域。钱教授的研究方向聚焦分子组学分析方法与转化医学应用领域，曾突破设计新型芯片材料器件与质谱技术方法，并应用于分子检测和生理疾病过程的诊治。钱教授也与多家国际、国内生物技术公司及多家三甲医院、医疗企业开展研发合作，拥有丰富的产业化背景。因公司精准定位在广受关注的临床质谱赛道，亿纳谱的首轮融资便吸引了包括沃生资本、拾萃资本等多家医疗专业投资方。在临床质谱的几大技术平台中，色谱串联三重四极杆液相质谱（LC-MS/MS）是临床最为成熟的技术平台之一，具备精准定量能力，布局企业多、仪器多、试剂多，也是临床质谱市场的核心板块；同时，得益于检测速度快、通量高等特点，芯片耦合激光解离固相质谱（MALDI-TOF）技术也已广泛应用于临床微生物鉴定领域。在获得02年诺奖之后，随着生命科学研究的进展，能用于蛋白、多肽、核酸等生物大分子检测的固相质谱技术也越来越受到人们的关注；然而，能用于生物小分子检测，特别是代谢标志物筛选的固相质谱技术是领域的难题。基于此，亿纳谱公司率先打造了液相（LC）+固相（MALDI）双质谱体系，将自主设计研发的纳米芯片结合人工智能，创建重大疾病分子组工程平台和智能质谱医疗检测分析平台iMS-Clinics系统；同时，面向大型人群队列完成微量体液样本中代谢标志物高通量快速筛选和鉴定，实现了新标志物及组合的临床转化应用。“另一种”商业模式上文提到，中国临床质谱的蓬勃发展一方面受限于“卡脖子”技术的设备研发与制造，目前临床质谱市场的质谱仪器设备几乎被国外公司垄断。近些年随着国产替代呼声的高涨，一部分受资本青睐的质谱创业公司从质谱仪器的研发开始，承担着自主研发制造等带来的重投入。但众所周知，像质谱这样的等高端科学仪器的研发、制造需要企业保持长周期、高成本投入，也因此初创企业的商业模式、资金等方面均面临极大的挑战。“商业盈利模式对于初创企业来说非常重要，资本市场具有周期性，资本生态对于投资条件往往很苛刻，因此对于目前的临床质谱创业公司来说，我们认为选择适合的商业盈利模式不仅能让项目‘活下来’，还能让企业迅速成长！”亿纳谱联席执行官万馨泽坦言道。因此，亿纳谱将首轮融资主要用于试剂盒的研发与报证、针对特定重大疾病进行质谱技术平台的开发迭代与拓展，以及市场销售与服务网络的搭建与深化。亿纳谱还将筛选优化一系列新的代谢标志物及组合，拓展蛋白、多肽标志物及组合，实现其在重大疾病诊断领域的快速发展和布局。目前，亿纳谱获批的一类注册证20多个，1个二类注册证已经进入医疗器械注册检测环节。可以看出，亿纳谱致力于打造集转化医学和精准医学一体的临床质谱解决方案。走访座谈会现场不过，为了做好国产替代、解决“卡脖子”问题，亿纳谱也在积极积累和准备仪器设备研制工作。借助上海交通大学完善的产学研体系，亿纳谱将研发中心设立在上海，重点攻克反射式飞行时间质谱的研发和制造。据了解，常见的飞行时间质量分析器主要有线性式和反射式，目前临床应用中常见的多为线性式飞行时间质谱技术。而随着生命科学研究的深入，反射式飞行时间质谱由于具有高分辨率和准确度等特性，能够在复杂样本分析等方面发挥优势。此外，亿纳谱也在全国范围内逐步筹建研究院，包括华北内蒙研究院、华西四川研究院、以及华中研究院和华南研究院等，以期借助各地的优势科研高地，更快更深地推动质谱技术在临床的大规模应用。亿纳谱杭州实验室掠影

p　　近年来，多个省市出台政策叫停“设备+制剂”的捆绑销售，不得借口与企业合作开展项目、购买试剂耗材附带赠予以及租借、企业免费投放、变相采购相关企业的试剂、耗材等。/pp　　然而，记者注意到，圣湘生物科技股份有限公司(下称“圣湘生物”)的科创板IPO申请于3月16日获上交所问询。其招股书显示，圣湘生物已经形成“技术+试剂+仪器+服务”的产业模式，能够为客户提供更加全面系统的分子诊断产品和服务，还可以通过合作共建项目拓展稳定新客户。/pp　　《中国经营报》记者调查发现，圣湘生物2019年的第五大客户张家界市人民医院曾试图与其共建检验中心的招标项目被叫停。对于招标项目终止的原因，2020年4月23日，张家界市场监管局相关负责人在接受记者采访时表示，张家界市人民医院在开展区域性医学检验中心项目过程中有涉嫌违反反不正当竞争法有关规定的情况，并且已通过了招投标程序。但在调查时，还没有正式实施，违法行为不成立，为此，该局向张家界市人民医院下达了“行政指导意见书”，要求停止实施，医院也接受了其建议。/pp　　2019年6月，项目招标代理机构湖南鑫卫医药电子商务科技发展有限公司(以下简称“鑫卫医药”)官网显示，此次招标项目因故终止。/pp　　对于外界的质疑，4月22日，圣湘生物方面委托的公关公司向记者表示，目前处于静默期，不便回应。/pp　　strong共建检验中心叫停/strong/pp　　据招股书显示，2019年的第五大客户张家界市人民医院的销售金额为660.95万元，占圣湘生物销售总额比例的1.81%。/pp　　实际上，张家界市人民医院与圣湘生物之间的合作不止于此。早在2019年1月31日，张家界市人民医院委托招标代理机构鑫卫医药，发布《张家界市人民医院区域性医学检验中心合作共建项目》招标文件。/pp　　记者调查发现，2019年2月至3月，在问政湖南官网上，有多篇文章举报张家界市人民医院区域性医学检验中心合作共建项目涉嫌违规招标。/pp　　举报人提及，招标文件存在多处内容涉嫌违规违法。不仅对“圣湘生物”设置特定加分条款，且假借“合作共建招标”名义行设备投放、试剂与耗材捆绑销售之实。上述人士补充，按目前张家界市人民医院检验科年试剂采购量5300多万元，依照逐年递增规律累计6年将捆绑销售试剂耗材达4亿~5亿元。/pp　　据招标文件显示，“服务商负责提供区域医学检验中心的设施、设备、试剂及耗材。医院只负责支付试剂、耗材费用。在合作期间，设备的所有权归服务商，我院享有使用权。项目运行期间的试剂和耗材由服务商提供，我院支付货款。”/pp　　对于举报信息，湖南省市场监督管理局于2019年2月在问政湖南平台回复，已将其中涉嫌不正当竞争的问题，依照相关法律和程序规定，转交张家界市市场监管局调查处理。/pp　　2020年4月23日，记者从张家界市场监督管理局了解到，张家界市人民医院曾对此回复，特殊贡献分值占比非常低，无直接决定贡献者中标概率，根本不存在决定中标倾向性，地方政府招商引资共建项目，按照医改试点项目可以适当给予有贡献的企业支持。此外，对于捆绑试剂耗材销售的事宜，医院则认为是公立医院与社会办医疗机构之间的协议合作，资源共享，属于鼓励推广的医改试点项目。/pp　　然而，经调查，张家界市场监督管理局于2019年4月28日对张家界市人民医院下发了行政指导意见书，其理由为公立医院在设备投放、捆绑耗材销售等行为涉嫌商业贿赂，具有明显的反竞争性，规劝医院不得按原本制定的招投标书中的方案执行，否则需要承担相应的法律后果。/pp　　由此，这场“自导自演”招标闹剧被叫停。/pp　　2019年6月17日，鑫卫医药官网显示，接到招标人的通知，本次招标项目因故终止，重新招标等事宜将会另行通知。2020年4月22日，当记者问及鑫卫医药是否重新招标、因何故终止时，负责此项目的工作人员则表示，“项目已经终止了。至于原因，事情已经过去很久，记不清楚了。”/pp　　事实上，早在招标事宜开始之前，就有媒体报道出双方有意共建检验中心。当中提及，张家界市人民医院将联手湖南圣湘生物科技有限公司，共同建成一个高标准区域医学检验中心。圣湘生物将会为医院检验科提供整套的医学检验集约化系统解决方案，含产前诊断和新生儿筛查、血液质量控制、公共服务项目等，其内容与招标事宜信息存在相似性。/pp　　strong“试剂加仪器”联动/strong/pp　　圣湘生物成立于2008年，是一家以自主创新基因技术为核心，集诊断试剂和仪器的研发、生产、销售，以及第三方医学检验服务于一体的体外诊断整体解决方案提供商。/pp　　招股书显示，圣湘生物已经形成“技术+试剂+仪器+服务”的产业模式，能够为客户提供更加全面系统的分子诊断产品和服务，还可以通过合作共建项目拓展稳定新客户。/pp　　对于“试剂+仪器”的联动销售模式，圣湘生物直言，公司在主要采用一般销售模式销售试剂、仪器的同时，部分采用联动销售模式进行销售，这是国内体外诊断行业普遍采用的业务模式。/pp　　具体来说，公司在销售核酸分子诊断产品过程中，向有需求的客户投放检验仪器供其使用。通过试剂和仪器的一体化，公司可以更好地保证检测结果的准确性和稳定性。联动销售模式下，公司主要通过后续试剂销售收回仪器成本和赚取利润。/pp　　然而，这一盈利模式被外界直指并不合规。近年来，国家及各地相关部门相继发布禁止医院假借租赁、捐赠、投放设备等形式，接受捆绑销售耗材和配套设备销售的文件。其中，北京明确规定,要严管医疗设备的捐赠、投放、租赁,严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为,以及防止耗材采购价格过高,防止高值耗材滥用。/pp　　招股书显示，圣湘生物共有三大业务，分别为试剂、仪器和检测服务，其中试剂的业务收入逐年飙升，已成为主要的收入来源。招股书显示，2017~2019年，分别为1.27亿元、1.99亿元、2.52亿元，分别占当期主营业务收入的57.96%、66.81%、70.17%。/pp　　而其仪器类产品主要为全自动核酸检测反应体系构建系列、POCT移动分子诊断系统系列以及荧光PCR检测分析软件。仪器类的主营收入2017~2019年分别为0.60亿元、0.67亿元、0.72亿元，分别占比为27.41%、22.48%、19.94%。/pp　　截至2019年12月31日，圣湘生物机器(仪器)设备原值合计0.78亿元，其中投放设备原值0.46亿元，原值5万元以上生产研发设备合计0.18亿元。截至2019年12月31日，圣湘生物对外投放设备315台，由此引发外界对于发行人资产质量情况的关注。/pp　　strong期间费用居高/strong/pp　　值得注意的是，与圣湘生物的经营业绩一同增长，还有期间费用以及公司的业务招待费用。/pp　　2017年至2019年，圣湘生物实现的营业收入分别为2.24亿元、3.03亿元、3.65亿元，归母净利润为-1065.33万元、676.21万元、3947.85万元。2019年，圣湘生物的净利润同比增长了483.82%。/pp　　在其业绩中，政府部门的扶持起到了重要作用。招股书显示，报告期内，公司享受税收优惠政策主要为企业所得税和增值税优惠。2017~2019年，圣湘生物计入当期损益的政府补助金额分别为754.71万元、521.12万元和1146.64万元。/pp　　尽管目前圣湘生物的经营业绩良好，但公司存在未弥补亏损的风险，截至2019年末，圣湘生物的未分配利润为-2823.43万元。/pp　　此外，数据显示，2017~2019年，公司的期间费用分别为1.41亿元、1.64亿元、1.98亿元，呈现持续增长的态势。其中，销售费用和研发费用增长较快。销售费用的增长主要在于公司销售规模快速增长，营销与技术服务人员增加，销售人员的工资和营销推广等相关支出同步增长。/pp　　记者进一步发现，在其销售构成中，2017~2019年，圣湘生物的业务招待费用分别为541.38万元、1140.19万元、1266.48万元，所占比例分别为7.74%、11.48%、10.29%。/pp　　对比同行业公司来看，2018年收入处于同一水平的同行业公司的业务招待费则处于300万~500万元。2019年圣湘生物销售人员业务招待费平均为5.86万元/人，也远远高于同行业其他公司平均费用2万元。/ppbr//p