一段创业谈，反映了国内生物耗材行业之怪现状

——山河滚烫，功成不必在我，写在热泉科技成立两周年蔡汉宁

分享两个在新冠疫情爆发前，关于国产一次性实验耗材的案例：在华东的某一个城市，有很多家这样的小工厂，他们生产车间直接通过大窗户、门与外界相通，工人们带着耐摩擦的棉絮手套在包装产品，这样的结果是带来很多无菌、异物、RNA/DNA酶、热原等的不合格问题，但他们在淘宝上低价销售的模式还比较成功，可以比市场价格低20%至50%；第二个是，我们有一部分客户对细胞培养耗材的需求量比较大，在做了调研工作后，我们选择了其中一家国内头部企业的产品，他们拥有洁净生产环境、先进的生产模具和设备，配备自动化的包装工艺，以及辐照灭菌和质控，看起来非常好。因此，细胞研究机构提供了他们家的大量测试样品，选择了某一进口品牌做了参照，通过拍照对比，镜头下的成纤维细胞一个比方是游击战散兵，一个是解放军阅兵方阵。

贴壁生长的优劣

以上这两个情景可能很多人都很熟悉了，尤其是疫情之后，大量的一次性实验耗材厂商涌现出来，到底是利益驱动还是解决问题导向的创业？我们不得而知。这个行业最大的问题在于，这件事大家普遍觉得没有什么技术门槛，却跟一流进口品牌的差距非常大。这也是一个奇事！相当于常常抱怨自己的房屋漏水，却不屑于上梁修葺一番，是一样的心态。我在一本B品牌的产品手册上看到这样一段话，说：现代实验最重要与最基础的工作之一是精确移取体积越来越小的液体，移取体积从毫升下至纳升时如何保证精确性，今时今日仍旧是一项挑战。我读到这段话的心情是复杂和震撼的，因为过去很多场合听过太多人讲移液器和配套吸头是没有太多技术含量的，而这句话恰好还是出自当今世界一流品牌的一个实验耗材厂商，去定义移液器和吸头是一个挑战。这也侧面反映对问题的认知和踏实做实业的心态实在是太重要了。

一只普通的枪头引发创业心态的思考

客观来讲，对这些零散问题的思考，才有了热泉科技的由来。我在写这篇文章的今天，也是热泉成立两年之际，心中感慨，所以特别想跟大家分享过去这两年热泉成立至今所发生的事情，以及我们是如何解决一个又一个的问题的。我想，把一些逻辑说清楚，至少也可以让那么多关心我们的朋友和代理商，能够清楚知道我们的想法和我们正在做的事情背后的意义。还有一个非常重要的点，借此表达我们对所有支持者的感激之情。

1号产品

热泉注册于2020年的6月8日，跟所有初创企业一样，我们面临的第一个问题就是如何定义“1号产品”。这其实不一定就是创业驱动力的问题，比如说早期的LV是为中产阶级和贵族提供出行用的行李箱的，后来就发展成一个产品多元化的奢侈品品牌。后来我们定义“1号产品”的三个标准: 能做好、卖得动、实现快速增长，对于一个小型初创企业来说，从“输血状态”进入“造血状态”所需要的时间，往往是生死攸关的问题，三个标准的定义既是对企业生存下去的现实考虑，也考虑到将来同系列产品一站式聚焦解决方案的产品布局，在我们的认知里，培养皿是符合三个标准的。围绕培养皿市场，我们可以讲的故事太多了，简而言之，培养皿市场最大的特点是产品品牌集中度低，同行两极化严重，劣币驱逐良币的问题。

无论是优质高价的品牌，还是劣质廉价的产品，都不能够让为数众多的实验室经营商将生意作为健康增长的生意来发展，所以我们的商业模式是要通过提供优质、价格有竞争力的产品，帮助实验室经销商建立专业的产品和服务的品牌形象。前者说的是定义一个优质的产品，细心做好质量控制，使其具有优异的用户体验；后者说的是做好产品的同时注重成本控制，使其具备行业的竞争力，因为每一家优秀的企业，都是成本控制的高手。

怎么去做呢？我们总结出了六个原则，聚焦、系列、专业、团队、量产、小市场大份额，这六个原则的实践，让我们抵御了一些急功近利的诱惑，集中了精力做成了一件又一件的小事。

核心价值体系

对培养皿产品系列六个原则的践行，使我们建立了热泉的核心价值体系，这个体系包括了洁净生产环境、良好生产规范、严格质量管理和高效的运营团队。所以我们用了2021的一年时间，基本解决了生产端的问题，使产品质量趋于高水平的标准化，公司运营趋于规范化。

培养皿在按计划推进，第一年就获得六百多万的单品系列的销售。我们又在2021年的年末，筹划了均质袋采样袋系列、血清移液管系列，与培养皿系列形成应用层面的联系，在食品微生物的检验过程中，提高了实验室的运作效率和节约了成本，收获了众多用户的认可和采用。后来陆续补充了其他如带垫片培养皿、滤膜等，是对微生物检验细分市场的运用补充。

食品和饮料微生物检验用耗材

许多合作单位经常会问这样的问题，跟其他同行相比，你们怎么样。我会说，严格来讲，我们并不属于你所熟悉的这些企业的同行，从产品专业运用去定义我们所处的行业，我们的比较竞争还真不多，我说的专业运用领域其中之一就是聚焦微生物检验的领域，然后他们就明白的确是不同。在很长一段时间以来，微生物这个很窄的领域，并不那么像理化、细胞、体外诊断等领域那么被重视，有很多资本公司甚至不愿意在微生物市场上投入一分一厘。有的观点认为，微生物耗材是一个没什么作为，没有什么技术含量，并且没办法产生巨额利润的行业，因此关注度比较低。所以归根结底，我们竞争的根本，是一种做小事的心态。

创新和质量

我常常这样告诉我们的同事说，我们大可不必制造飞机大炮，我们在一段时间内，只需要专注于做一系列能做好的产品，然后保证每一个产品都可以有优异的品质，和良好的用户体验，以此形成专业的品牌效应，即可。其他的，让时间去说。

这段话慢慢变成了我们做产品的价值观。

所以，我们花了很多时间在琢磨产品应该具备的用户体验上。

在这个巨大的命题下，慢慢出现了写在我们logo上的这句话—“创新质量，伴您同行”，后来成为了热泉的哲学理念。您大致可以这么理解这句话：

创新质量，伴您同行

创新是基于与实验工作者长期保持密切沟通，领悟到实验室工作中产生的诸多问题，从而投入十分的创造力为了解决问题而开发或改善出新品。其他的创新，则来自于管理、制度、工艺等的方面，最终是通过高效率的运作，制造出质量优异，高性价比的产品。

对产品质量的执着追求，是热泉科技的又一个核心体系。这套体系，集中了以十万级洁净生产环境、良好生产操作规范和与之相适应的严格质量管理规范，这套体系不仅适应了科研院所、食品化妆品工业、第三方实验室等对产品质量验收的需求，也符合制药工业等洁净实验室对原料无尘无菌级别的严苛要求。

后来，我们有了很多具体的案例，证明我们对创新和质量的坚持，可以把我们带入一个个新的增长点。

山河滚烫

2022年的伊始，我们的股东和执行团队在广州科学城开启了第一次总结和规划年会，我们将年会主题命名为“赢利”，怀抱着对未来巨大的信心和期望，每个执行团队的人员都上台述职，颇有身披金甲，冲锋陷阵的气势。

赢利年会

但谁都没想到，2022年的疫情来的如此迅猛，如此严重，北上广深前扑后继，似乎看不到疫情的尽头。

摆在面前最大的问题是，我们如何让全国34个省市都有热泉品牌的产品在销售和运用，这是我们在年会上对着所有股东立下的军令状。面对这个问题，我和我的销售总监搭档踌躇满志，相互鼓励。三十多岁的世界里，没有退缩。我们约定，只要保证好安全措施，只要 “大本营广州没有疫情，目的地没有疫情”，那我们就走。2022年的春节返工后第一波出差，我们相继去了重庆、云南、四川、广西，我记得在我们去往成都的飞机落地时，打开手机的第一条信息是一位朋友问候我飞去哪里，然后才知道在我们广州飞四川的同一片天空，同一时间有一架飞机从昆明飞往广州的路上失事坠落，而这一趟昆明飞往广州的飞机，我们在失事前一周才坐过。很复杂的心情，想起了谁说的那句话“创业者要做好猝死的准备”。当时，我的搭档面无表情地问我以后要不要改为高铁出差了，我说，千万分之一的概率，不需要过于担心，说完，他默默的给自己定了一张回广州的高铁票。从南宁回广州后，又遇到广州疫情带星号，又不知道会持续到什么时候。

在广州摘星的两天后，我们接连做了几次核酸，计划新的出差路线。第二波出差到了海南岛，坐着绿皮火车，一入岛就被隔离现场测核酸等结果，接近6个小时的等待，心中无比郁闷。创业这两年，在工作时间中坐着不干活6个小时还真是奢华的事情，总是觉得如果没有在创造价值，就感觉像在慢性自杀。

在海南岛炎热的5月，我们两个人穿着西装，提着样品和产品彩页，背着沉重的电脑和文件，汗流浃背，一到当时要去拜访的一家企业处，老板说，我们习惯了开风扇不开空调的，专门为了我们拿出了空调遥控器，心里十分感动。

最近这两周，我们去厦门、福州、南昌、武汉，有一些地方的物业甚至不同意我们进入，在极力争取后才肯放行。有一个门卫大叔操着一口浓重的当地口音，恶狠狠的说，我要对小区的所有居民安全负责，你们外地来的，没办法。即使是要拜访的业主出来接，他也是理气直壮地吼，出了事，谁负责，你负责吗？我们两个其实也很怕给别人添麻烦，还在一边安抚他们两方情绪。后来我们还是协商进入了预约采访的单位，并且跟负责人聊了很多，关于当地市场的用户和竞品特点，收获很多，我们虽然深处一个深度交融的国家，但区域间的经济情况和地理位置决定了各个区域市场特点。

我也在反思，当下全国疫情这么严重，我们这么频繁的差旅，是否有给大家带来风险。我的结论是，重要的是防范风险的手段和方式，我可以在长达几个小时的高铁或者飞机上不喝水和不吃饭，目的是不摘口罩。

当下中国经济其实非常糟糕，实体经济更是雪上加霜，面临原材料上涨、劳动力成本增大、市场销售不稳定、人民币贬值、物流成本上涨的诸多不确定因素的影响，受疫情影响，有很多地方还要停工停产。

5月，李克强总理在全国稳住经济大盘电视电话会议上指出，当前正处于决定全年经济走势的关键节点，必须抢抓时间窗口，努力推动经济重回正常轨道。于是，谈话后有了一揽子促进消费的举措出台。

就算是我一个经济学文盲也知道，消费是影响经济非常重要的举措。但是什么样的经济消费导向，才是决定经济健康稳定增长的非常因素，不能因为大家缺钱，就退而求其次，购买劣质低价产品，这样社会就发生了倒退。消费者要低价，生意变成了投机，谁会用心去琢磨细节，做好产品，整个社会的进步是由那群有些质量思维的消费者在引导，说起来也很庆幸，我们身边还有相当一部分的客户群体，对产品的质量意识非常深厚！

截止至今天，热泉科技已经签约14家总代理，覆盖15个省份的市场推广，不远的未来，我们有足够多的理由相信，依靠创新和质量的坚持，可以把热泉科技的产品推荐到每一个优秀的实验室里，推动实验工作更加准确、高效、安全、经济。

红木和铜板质感的授权函，代表厚重和坚定可靠的合作关系

感恩

在这两年时间里，如果说最值得高兴的事情，莫过于认识了这么多志同道合的朋友，愿意跟我们热泉一起成长的朋友，这也是鼓励我们一直走下去并且一定要把这件事业做好的重要原因。借此机会，感谢所有的股东、代理商、供应商、客户，以及所有支持和陪伴我们成长的朋友们。

有一家头部企业的合作商，每一次我去拜访，都要说一句，别老往我们这里跑，油价贵，但每一次有一些捉襟见肘的问题时，却特别慷慨伸出援手。这样的关怀，在你面前徐徐展开的时候，谁又可以不动容。

还有一家合作单位，在我们认识不到一个星期后，我们就签约了，还把我们双方沟通群命名为“热泉起航”，在签约不到一周后，就把热泉产品做进全省最大的客户实验室里，而且还往我们公司账号存了一笔相当数额的货款，满满的行动，满满的爱，满满的感动！郭德纲常常在台上讲的那句话放在这里也很贴切表达我们的情感，我们何德何能，能让大家这么捧我们。

客观上讲，我们的代理商朋友们也有很多的选择，这么多选择中，也有很多行业的翘楚。我经常跟我们在谈的合作商重点的交代，我们热泉年轻，才两年不到，现在产品范围也不多，如果不嫌弃，我们一起努力，一起经营这一门生意，我们也必将竭尽全力做好自身的工作，来反哺大家对我们的期望和支持。

如此让我们备受感动的事情实在很多，一路过来要感谢的人实在太多了。从热泉工厂的创建开始，就有几个好朋友，拿着辛辛苦苦上班工作赚来的资金来投资，这也是热泉可以集中精力快速扩展产品系列的原因之一。

我们的供应商朋友也陪我们吃了不少苦，我们想要最好的生产所需的要素，但又要很好的成本控制和付款条件，很多供应商也是处在创业过程中，也有很多的难处，一直跟我们一起在扛着，我一直跟我们负责供应链的同事讲，我们现在需求量也上来了，即使我们哪天做到行业需求很大的状态，也不要忘记这些初期支持我们的供应商。

胡适曾说，功成不必在我，我想这句话也可以说给所有正在创业中的朋友。我们希望把热泉发展成为一个具有重要影响力的品牌，这样的影响力，不一定体现在具体什么产品上。

山河滚烫，感恩前行！

作者介绍

暨南大学 生物技术 本科

• 2012年10月-2016年3月 任职于全球微生物领导者-法国生物梅里埃公司，负责华南区工业市场销售

• 2016年3月-2020年6月 创立热泉港生物，经销代理实验室仪器耗材品牌，专注工业市场，在此期间成立香港和印尼热泉港

• 2020年6月至今 创立热泉科技，致力于热泉科技品牌的建设和发展

（本文编辑：刘立东）

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