自动化样品前处理：更灵活的应用是未来发展趋势——访Gerstel 首席技术官Ralf Bremer和哲斯泰（上海）贸易有限公司总经理 Dr. Klaus-Peter Sandow

　　Gerstel是一家典型的德国家族企业，虽然公司规模不大，但其多年来在自动化样品前处理领域内的精耕细作和精益求精却深为业内人士所称道。几十年来，Gerstel公司始终专注于为客户提供专业可靠的GC/MS和LC/MS自动化样品前处理解决方案，出色的产品品质和专业技术水平赢得了来自全球70多个国家和地区的客户的认可和支持。

　　2019年5月16日，Gerstel中国子公司——哲斯泰（上海）贸易有限公司正式开业，标志着Gerstel入驻中国市场的决心，也充分显示了其对中国市场未来发展的信心。开业当天，仪器信息网编辑有幸采访到了Gerstel首席技术官Ralf Bremer和哲斯泰（上海）贸易有限公司总经理 Dr. Klaus-Peter Sandow，请其就公司的传承、发展、未来及对中国市场的看法和战略布局等方面进行了深入的交流与探讨。

左：Gerstel首席技术官Ralf Bremer，右：哲斯泰（上海）贸易有限公司总经理 Dr. Klaus-Peter Sandow

　　“所有核心技术都来源于自主研发”

　　回顾Gerstel的公司发展历程，创新从未停止：

　　1967年，Gerstel创始人Eberhard Gerstel在鲁尔河畔米尔海姆的一个车库改造车间里创办了“Laboratory Precision Mechanics Gerstel”公司，正式开启了Gerstel在实验室精密仪器设备制造上的研发生产之路。成立仅三年，Gertste就开发了湿度传感器和接触式温度计，并获得了用于电线断裂保护的第一项专利。

　　1975年，气相色谱（GC）开始成为Gerstel的主要业务发展方向，公司率先开发Graphpack密封技术，成功消除了当时常规气相色谱仪的主要局限，使其适用新开发的毛细管气相色谱柱，显著提高整体灵敏性。9年后，Gerstel又推出了专利的冷进样系统CIS，成为目前国际上使用最广泛的PTV型万能进样口，大大提高了进样容量和系统灵敏性。自此，Gerstel开始成功进入GC市场。

　　20世纪90年代中期，Gerstel发明了针对材料中挥发性气体分析的热脱附系统（TDS），可以在不使用溶剂的情况下对挥发性和半挥发性有机化合物进行无歧视和环保的分析。几年之后，公司又发明了能够对水或气体中的超痕量有机物进行富集检测的Twister专利技术，以此分析液体样品中的化合物含量及组成。

　　2000年之后，Gerstel遵循实验室自动化和小型化的趋势，帮助客户的样品前处理从手动到自动化转变，同时极大地扩展和深化公司的软件开发能力，逐渐成为世界领先的自动化样品制备和GC/MS、LC/MS样品引入创新解决方案的供应商之一。

　　“Gerstel的竞争优势主要在于技术，所有核心技术都来源于自主研发，公司迄今为止拥有专利约200项，产品和分析解决方案方案曾多次获奖。”谈到Gerstel的核心竞争力时，Ralf Bremer如此说道，“另外，Gerstel掌握所有的技术要点，研发、生产、安装、服务、应用，都是我们自己做的，不管是对客户还是合作伙伴，我们都可以提供从产品到应用的全套服务。”

　　当前，Gerstel在全球拥有220名员工，其中50名是研发人员，公司每年至少将收入的10%投入到新产品和新技术的研发当中去。对Gerstel来说，技术创新与自主研发是企业50多年来发展的主旋律。

　　“以应用为出发点，提供全套解决方案”

　　“Gerstel并没有将哪款具体仪器作为主打产品，而是主推产品的灵活性、支持和应用，比如通过灵活的模块化产品、为客户提供合适的解决方案。针对样品前处理我们有不同的模块，包含冷进样系统（CIS）、液体进样、顶空进样（HS）、热脱附（TD）、固相微萃取（SPME）、磁力搅拌吸附萃取（SBSE）、动态顶空（DHS）、固相萃取（SPE）等多个模块，可单独使用，也可相互配套使用，根据用户的需求，为其提供多样化、自动化的样品前处理解决方案。再比如Gerstel在去年Pittcon上新推出的TD3.5+热脱附仪，既可以和标准脱附管配套使用，也可以根据客户需要，制作装有不同吸附材料的脱附管，甚至比标准管更多的tenax填料质量。”Ralf Bremer介绍到。

　　Gerstel的研发需求主要来自于用户。公司每个月都会召开部门会议，在会上，销售和市场部门会分享来自于终端用户的反馈和实际需求，从而为研发部门的下一步研发计划提供想法。另外，公司长期与一些来自国际知名研究机构、大学和工业企业的顶尖科学家合作，共同进行应用开发，其中包括与比利时根特大学色谱研究所Pat Sandra教授长期、紧密的合作关系，以及与世界知名色谱系统制造商安捷伦科技长达30多年的战略合作伙伴关系。通过与安捷伦科技的战略合作，Gerstel实现了为用户提供完整解决方案的目标，其中包括所有相应的配件和集成的软件控制系统。

　　与传统的仪器厂商不同，Gerstel更多关注于应用而不是仪器本身。公司在德国总部和美国、瑞士、日本、新加坡等地分公司分别设立了多个应用实验室，每个应用实验室针对不同的行业进行相应的应用开发，有的主攻食品饮料、有的主攻环境，有的主攻香精香料等。为了各个地区都能达到同样的应用和服务技术水平，公司每年都会定期举办应用支持会议，这些不同的应用开发实验室相互之间会进行讨论，分享彼此在各自领域内的研究开发经验。

　　而在中国，Gerstel的下一部计划就是建立当地的应用开发实验室，与中国的科学家和研究人员一起开发符合中国用户实际需求的应用方法。

　　当前，Gerstel的解决方案已被广泛应用于电子/半导体、食品饮料、香精香料、生物制药、环境、水工业、临床研究和法医学等各个领域。在食品安全领域，Gerstel的 3-MCPD和缩水甘油的全自动样品制备解决方案完全满足ISO 18363-1、AOCS Cd 29c-13、DGF C-VI 18（10）等标准中的手动制样要求；在汽车检测领域，Gerstel热脱附系统自2002年以来在德国汽车工业协会所制定的“车内非金属内饰材料的有机会挥发物”的检测标准VDA278方法中被作为指定热脱附系统；在环境和水质检测领域，Gerstel开发的Twister-TDU-GC-MS/MS方法能够在一次分析运行中从仅仅100mL的地表水样品中测定约100种相关污染物，包括颗粒吸附化合物，结合安捷伦的7010三重四极杆质谱仪，绝大多数分析物的检测限在ng/L甚至到pg/L范围内，达到“欧盟水框架指令”中对绝大多数目标污染物的定量限要求。下一步，Gerstel还将针对食品中的矿物油检测（MOSH/MOAH分析）推出相应的解决方案，或将再次引领行业创新。

哲斯泰（上海）贸易有限公司一隅

　　“下一步：跟中国用户和合作伙伴建立更多的联系”

　　实际上，Gerstel进入中国市场已经有19年的时间，之前以代理商渠道销售模式进行市场推广，而今上海分公司的正式成立标志着Gerstel将以全新的面貌呈现在中国用户面前，在中国市场的发展也将迈入一个新的层级。未来在中国市场的销售模式将会发生怎样的变化，针对中国市场的战略布局都有哪些？对此，Dr. Klaus-Peter Sandow表示：

　　“首先，在中国建立分公司，可以让我们更加贴近中国用户，更好地为中国用户提供服务和支持。我们在上海有了自己的办公室和耗材配件仓库，可以直接为用户提供服务或支持，消除中德之间的时差，为用户提供第一时间的帮助。由于上海团队刚刚筹建，人员配备不足，如果用户需要，我们可以从总公司或新加坡分公司调度一些会说中文的员工来上海分公司，为用户做培训。Gerstel上海还能够直接提供销售服务，可以和终端用户直接沟通，收到他们对于Gerstel产品和服务的反馈和建议，从而使我们能够调整、改进以更好地适应中国用户的需求。”

　　“其次，我们希望可以跟中国的用户和合作伙伴建立更多的联系。一方面，在环境、气体排放、水质检测等领域，希望能跟政府相关部门和研究机构等一起开展合作，共同开发新的应用方法和解决方案；另一方面，寻找更多的具有共同目标的当地合作伙伴，例如正在大力发展的中西部地区。”

　　“未来，Gerstel将更多地活跃于中国市场。为了让中国用户得到更好的服务，我们已经建立了中文网站、中文产品册、汉化软件和控制系统，另外，我们也会通过媒体、展会、用户培训、线上网络会议等多种形式的活动来添加我们在中国市场的足迹。”

　　“由于手工操作的误差和差异性，自动化样品前处理必将取代手工操作，成为未来实验室的主流。中国现在是全球第二大经济体，中国的样品前处理市场也正在逐渐打开，这对Gerstel来说是很大的机会，我们相信通过上海分公司的建立以及后期一系列的市场推广活动，Gerstel在中国的销售额能够实现2年内翻倍的目标。“

从左到右依次为：哲斯泰（上海）贸易有限公司销售经理邱曹华、仪器信息网编辑陈星羽、Gerstel首席技术官Ralf Bremer、哲斯泰（上海）贸易有限公司总经理 Dr. Klaus-Peter Sandow

　　后记：在采访过程中，虽然两位Gerstel高层都没有强调产品质量，但笔者也从只言片语中感受到了这家德国仪器生产企业对于产品质量把控的严谨程度。比如说，所有产品的生产只在德国工厂完成，包括配件和耗材；所有产品在运送给客户之前，除了工厂质控之外，还会送到实验室进行第二道测试。按照Ralf Bremer的说法，Gerstel的任何产品在全球都是同样的水平。此外，笔者也曾问到，Gerstel除了跟安捷伦合作之外，是否有考虑和同类型的其他色谱品牌合作，Ralf Bremer的答案是作为安捷伦白金级别的VAR，Gerstel和安捷伦有着全方位的合作，这种合作关系目前还无法在其他品牌复制，当然公司对其它品牌的合作也持开放态度。这样一家对产品、对用户、对合作伙伴都高度负责的企业不管什么时候都是市场的“稀缺”，相信他们在中国市场的开拓之路也会越走越宽，通过其不断创新的产品技术和强大的应用支持为中国用户和合作伙伴带来更多的附加价值。