追求“共赢”，仪器公司市场工作也创新——访珀金埃尔默DAS事业部亚太区市场高级经理刘肖

　　2017年是珀金埃尔默成立80周年的日子，在这一年里珀金埃尔默在中国市场上非常活跃，一系列丰富多彩的活动接连举行。这其中，2016年加入珀金埃尔默、任职DAS事业部亚太区市场部高级经理的刘肖“功不可没”。

　　2018年1月31日，珀金埃尔默媒体见面会在北京举行，期间，仪器信息网编辑以“回顾2017，展望2018”为主题采访了刘肖。

珀金埃尔默DAS事业部亚太区市场部高级经理 刘肖

　　2017 珀金埃尔默中国TOP5大事记：加大投入力度生产线首度落户中国

　　“1年365天，8760个小时，525600分钟。每一秒都有故事发生，人生之路途漫漫，是否能在脚步匆匆时回顾过去。回顾是一场仪式，也是为了更好的前行。”刘肖首先将去年珀金埃尔默DAS部门在中国市场举办大型活动进行了排序，选出了他眼中排名前五的“大事”。

　　NO.1新品发布。2017年珀金埃尔默DAS召开了两次新品发布会发布了多达13款新产品，涉及了NexION 2000 ICP-MS、Vectra® Polaris™等光谱、质谱、色谱，以及小动物成像等生命科学领域的产品。“2017是我们的新品年，”刘肖说到，“新产品的推出是为了满足客户不断出现的新需求，希望通过更多的新品，帮助客户解决更多实际问题。”

　　在编辑请他评价哪款新品最具代表性时，刘肖很是为难，他认为，“每一款产品都是一个‘经典’，都有它的特点。譬如Operetta CLS高内涵细胞成像分析系统，在细胞筛选上助力中国专家和客户科学研究，在nature、cell等高影响因子的期刊发表了学术研究论文。”

　　NO.2北京转化医学共建实验室及专家委员会成立。珀金埃尔默携手生化工程国家重点实验室共建“转化医学工程实验室”，并为实验室投入了小动物活体成像、组织成像、细胞成像等顶尖仪器设备，旨在加速从传统研究领域到临床的转化。

　　NO.3继续坚持公益植树活动，并邀请同样关心环保事业的客户参与，代替其捐赠一棵树。从2012年至今珀金埃尔默的该项活动已累计捐赠植树21620棵，为生态环境改善贡献了一份力量。

　　NO.4珀金埃尔默DAS部分生产线落户中国，首批投入制造生产的产品包括Avio® 200 ICP-OES、Clarus 680/580 GC、PinAAcle 900 AAS。目前太仓生产线的产品已经下线，下线的第一台产品PinAAcle 900T的采购方为国内著名的第三方检测机构——华测检测认证。

　　“这是珀金埃尔默DAS在中国的第一条生产线，这一举措体现了珀金埃尔默‘植根中国’的决心，而且也让我们与中国用户离得更近、更方便聆听中国用户需求、更快研制适合中国用户的产品。未来我们有可能会在太仓生产更多的产品。”刘肖说到，“从事件的地位来说，这件事应该是珀金埃尔默中国NO.1大事。”

　　NO.5独家白金赞助厦门质谱会。这也是让刘肖印象最深、也最满意的一件大事，“珀金埃尔默的有机质谱产品属于后来者，2016年10月我们才推出了串接四级杆液质产品，而2017年底我们就独家白金赞助了厦门质谱会。“无论是会前的线上宣传，还是现场的展台活动，到后续的报道及穿插在学术报告中的公益活动，都取得了非常不错的效果。从内部以及外部的反馈来看，整个活动取得的实际效果不亚于参加一场大型的展览会。”

　　2018发展战略：生命科学与分析仪器有机结合

　　2016年第三季度开始，珀金埃尔默做了一个很大业务调整，将人类健康和环境安全业务重组为Discovery & Analytical Solutions(DAS，研发和分析解决方案)和Diagnostics business(诊断业务)两大部门。原生命科学解决方案部门与环境健康业务相结合组成DAS，聚焦在生命科学、食品、工业和环境等市场。

　　谈到分析仪器与生命科学仪器的工作如何有机的结合时，刘肖介绍到，公司做如此调整是为了集中优势力量更好地服务这两个领域的客户。因为珀金埃尔默发现，生命科学与分析仪器的用户有时有着共同的需求，如，做细胞分析的客户之前多是用流式细胞仪、高内涵成像等仪器去获得细胞分布信息，现在发现可以利用ICP-MS等传统的分析仪器获得细胞内重金属的含量与分布信息。“如今，分析化学领域专家学者的研究领域在不断地向生命科学领域扩展，同时，生命科学专家学者越来越多地依赖分析仪器，二者结合是未来的发展趋势。”

　　“当然，生命科学与分析仪器的用户群体还是存在着一定的差别，如，生命科学的用户可能不喜欢太大型的会议，那么，我们将举行一些以专门的解决方案为基础的小型研讨会，进行交流与分享。”

　　据SDI发布的报告显示，质谱仍然是未来5年增长最快的仪器品类，而生命科学仪器是最大份额的仪器品类。而这也正是珀金埃尔默未来加大投入的重要方向，刘肖如此说到。“2017年底珀金埃尔默独家白金赞助了厦门质谱会，让大家看到了不一样的珀金埃尔默。同时，我们在北京和上海分别投资与客户共建了两个以生命科学研究为主的客户体验中心(COE)，分别涉及细胞检测和小动物成像等领域。”刘肖说，“2018年是中国改革开放四十周年，也是珀金埃尔默进入中国四十周年。我们将持续在质谱、生命科学类仪器等市场上发力，并加大对中国的研发和人员投入力度。”

　　科学仪器市场工作要创新：“内容为王”是基础

　　“各家科学仪器公司的市场工作都在如火如荼地进行着，不过，同质化竞争较多，而且相对于整个B2B型市场而言，科学仪器行业相对来说还是一个比较小的行业，市场工作也是相对保守的。”自2016年加入珀金埃尔默以来，刘肖这位珀金埃尔默DAS事业部亚太区市场部的“掌门人”将市场工作搞得更加有声有色。

　　作为一个科学仪器行业的市场人，刘肖的看法是，“市场人的主要工作在于回答一个核心问题，即：什么时间、通过什么渠道、把什么内容传递给谁。‘内容为王’应该是一家公司‘做市场’的主要考虑焦点。而且，‘客户’对于市场人来讲自然也是最为重要的，尊重客户、了解客户的需求，根据客户的需求，把客户需要的东西传递给客户，让每一次接触客户的机会都不被浪费。”刘肖说到，如今大家都在讲“共赢”，仪器公司与客户也要实现共赢。

　　科学仪器企业的市场营销需要创新，那么如何创新呢?刘肖认为，首先，需要向B2B、B2C等行业中的市场领导者、领导企业学习，力争推出一些创新的营销方式。其次，渠道创新也很重要。“珀金埃尔默也正是这么做的，我们努力开发新的渠道争，包括积极与第三方媒体合作共同开发市场，在与媒体合作中，了解对方需求，通过合作满足珀金埃尔默与媒体的共同需求。”

　　采访编辑：刘丰秋

　　后记

　　“合抱之木，生于毫末;九层之台，起于累土;千里之行，始于足下”这是出自《老子》第64章的一段话。采访的最后，刘肖以此来表达珀金埃尔默人在2018年“细微积累、脚踏实地、积极行动”的态度。

　　此外，说到刘肖的日常，别看他是一个不折不扣的“理工男”，但是却时常会写写古诗或是散文，据说有些策划文案就是出自他的手笔。这次媒体见面会正是岁末年初之际，刘肖即兴作了一首七言绝句祝贺新春!

　　七言绝句-春来

　　庭前风暖柳桃开?

　　燕穿枝芽日映苔。

　　遥听邻家仙犬吠，

　　喜闻原是报春来。