从合并到‘融合’，只为2018之‘蜕变’——访马尔文帕纳科仪器有限公司中国区总经理梁东

　　2016年年底，仪器信息网曾采访了马尔文中国区新任总经理梁东，经历了2016年的不平凡，2017年，梁东升任马尔文帕纳科中国区总经理，增设交叉销售业务发展部门，开始重新组合业务团队...2017年是马尔文和帕纳科合并的一年，更是团队“融合”的一年。一年来，“融合”取得哪些进展?收紧中间商政策背后有哪些故事?业绩再次20%增长何以实现?2018年关键词定位为“蜕变”又有何寓意?时隔一年，仪器信息网编辑再次采访了马尔文帕纳科中国区总经理梁东先生。

马尔文帕纳科中国区总经理梁东

2017年之“融合”：升任、20%增长、融合三步走

　　升任马尔文帕纳科中国区总经理

　　2016年12月2日，英国思百吉(Spectris)集团在官网宣布，其材料分析部门旗下成员马尔文和帕纳科将在2017年1月1日正式合并，两个材料分析表征仪器商实现强强联合。进入2017年，马尔文和帕纳科合并生效，且正式更名为“Malvern Panalytical”(“马尔文帕纳科”)。马尔文帕纳科开始在全球范围内进行组织机构整合。对于管理团队的整合，首先是任命Paolo Carmassi为马尔文帕纳科的全球CEO并确定各位全球副总裁。然后是北美洲、欧洲、亚洲三个大洲的总裁任命，接着便是各个国家总经理的遴选。在整个管理团队的遴选过程中，为从公司内部或外部选择最佳人选，公司花费了很大时间和精力。从业务发展潜力再到业务规模等，中国都是马尔文帕纳科十分重要的市场，总经理的选择也显得尤为慎重。最终，在上任短短两年并取得骄人业绩的基础上，原马尔文中国区总经理梁东先生成功升任马尔文帕纳科中国区总经理一职。

　　对于此次升任，梁东表示：“能被公司CEO任命为马尔文帕纳科公司中国区的总经理，我倍感荣幸，很荣幸能够得到思百吉集团、马尔文帕纳科高层、广大员工的肯定。当然，在业务扩大的基础上，自己肩上的责任和担子也变得更重，我也坚信通过全体员工们的共同努力，马尔文帕纳科在中国的业绩一定能够更上一层楼。“

　　合并公司名称确定、logo设计

　　据了解，合并后公司名称的确定及对应logo设计的背后也经历了许多故事。在材料表征领域，马尔文和帕纳科是两个知名的品牌，合并公司如果完全更换新的名称，而把‘马尔文’和‘帕纳科’只作为分别的产品商标，这样再做品牌的管理难度以及新品牌的推广成本会大很多。因此，经过慎重考虑，公司还是决定把原来两个名字保留，新名称“马尔文帕纳科”也于下半年最终确定。这样，这样既方便客户的认知，同时也更有利于原来品牌的管理。

马尔文帕纳科新logo

　　另外，在公司新名称的确定过程中，新logo的设计也在同时开展。从最终logo中，我们可以看到原来两个公司的logo有机的融合在了一起，既包含马尔文英国总部背后的两座小山，也包含帕纳科x射线衍射线(反射线)的轨迹，同时也表明了公司管理层对于两家公司能够顺利地融合成一体的坚定信心。

　　2017年业绩继续20%增长

　　2017年已然过去，2018年拉开帷幕。过去的2017年，与梁东新上任马尔文中国区总经理时的2016年相比，困难与挑战并未减少：升任马尔文帕纳科中国区总经理，业务范围大大扩增;马尔文和帕纳科合并，面临诸多整合问题。例如如何提高公司业务合规性;实施收紧使用中间商政策能使得业务更加透明、对长远的业务发展更好，但在短期内必将影响日常业务等。

　　面对困难和挑战，公司整个团队并没有退缩，迎难而上，克服重重困难，在2016年马尔文中国业绩实现20%增长的基础上，2017年，马尔文帕纳科中国整体业绩再次达到20%的增长。对此，梁东表示：“2017年实现了年初的目标，甚至超额完成了任务，也超出了集团总部管理层的预期。对于整个公司团队的表现，我感到非常骄傲和自豪，因为越是在困境中，能够通过大家的共同努力、充分发挥大家的聪明才智去克服困难，越是能真正彰显我们的核心竞争力。”

　　马尔文帕纳科中国团队也在2018全球年会上荣获年度全球最佳团队奖。

马尔文帕纳科2017年全球最佳团队奖

　　加入马尔文不足两年时间里，从带领马尔文中国再到马尔文帕纳科中国，连续两年取得业绩20%的增长，梁东将其成功归结为以下三方面原因。

　　首先，是人的因素。梁东认为企业的发展关键在人,人是生产力中最活跃的因素,是企业可持续发展的内在动力。一方面，老员工是公司的宝贵财富和资源，要得到很好的保护。另一方面，还要不断补充新鲜的血液，新鲜的血液不仅能带来新的活力，还可以帮助推动变革的发展。过去不到两年的时间里，马尔文帕纳科中国迎来了许多新的面孔，新老员工一起携手帮助公司在销售模式上的转型，和重点行业的调整等等方面，都作出很多贡献。因此，新、老员工能够很好的融合，是马尔文帕纳科中国过去一年当中面对挑战能够取得成功的主要原因。

　　其次，就是资源的整合。即公司各部门打破界限，通力协作，发挥出团队的力量。梁东时常对自己的员工说，“不要老是看自己的汇报线，看汇报线就把自己局限在自己的本位上，要看到我们所有人的汇报线最终都是汇报给我们的客户，我们的客户才是我们真正的领导。”这样才能避免仅仅是口头上的“以客户为中心”，避免销售、产品、应用、市场等团队的各自孤立，把各部门的资源整合在一起，朝着同一个目标，更高效地工作。团结一心产生的效益当然更大，业绩也因此取得了很好的增长。

　　还有一方面，则是市场机遇。梁东认为，“外在市场环境也十分重要，大家可以看到当下国内市场已迎来很好的机遇，如国家在科研、重点行业(环境、制药、新能源等)等领域的投入都实现了高增长。也很自豪马尔文帕纳科在前期技术储备、人员储备、产品储备等很好准备的基础上，抓住了这些机遇，并成功将其转化为业绩的增长。”

　　团队融合三步走，“1+1>2”效应已初显

　　2017年是马尔文和帕纳科合并的一年，更是团队融合的一年。一年以来，公司发展自然少不了“融合”的身影，那么，又取得哪些进展及亮点呢?第一，增强凝聚力，用梁东的话即“实现马尔文和帕纳科的DNA融合，创造一个更强大、竞争力更强的新公司。”首先，就是把马尔文和帕纳科两个公司的价值观进行统一，制定共同的愿景和价值观。然后，在组织内部的沟通上架起“桥梁”，有了沟通的“桥梁”，大家彼此才能理解对方的价值观、做事的方式等，这样才能有助于重新塑造马尔文帕纳科新的品牌形象。

　　第二，确立融合发展目标及发展路线，调动尽可能多的资源围绕这个目标去开展工作。明确发展目标为：要利用两家公司各自的优势实现业绩的增长，要让增长大于两家公司分别取得的增长之和。马尔文和帕纳科各自有自己侧重的行业，也有许多交叉。融合的目标，就是希望通过不断努力使得交叉的部分变得越来越大，直至双方变得“浑然一体”。当然这个过程需要集结尽可能多的力量去推动，需要营销团队去共同开发客户，需要市场团队围绕同一个目标，以同一个形象去推广，需要产品应用团队为客户提供一个共同的解决方案等等。这也是马尔文帕纳科定下未来三年的目标，2017年也已经实施一定量的共同开发，接下来，也将开展更多的融合措施。

　　第三，增设交叉销售业务发展经理职位，推进融合的落实工作。团队在有了凝聚力和发展目标、路线的基础上，有专属的部门来推进落实同样重要。新增设的业务开发经理主要职责就是推动解决方案的整合、市场活动的整合、有代表性经典案例的开发等，如此便真正能够形成一定的示范效应，来带动整个公司都向着融合的方向努力。

　　在三大措施下，一年以来，两个品牌强强联合，“1+1>2”的效应开始初步显现。在尝试了许多交叉销售、共同开发市场的努力下，两个品牌在各自领域的市场领导地位都得以很好巩固，且积极的发展势头也已可见，相信未来还将取得更大的成果。

取与舍：代理商限制逐渐升级，长期渠道合作伙伴仍然保持

　　背景、意义——首先，对代理商的限制是由整个思百吉集团推动的一项措施。一方面，作为一家上市公司，思百吉集团五大核心价值观的第一条便是“绝对诚信”(absolutely integrity)，为了对股东、客户的承诺，坚持“绝对诚信”的价值观。这就要求思百吉的业务更加透明，同时，将各种不合规的风险尽可能降低。另一方面，多年来，习总书记推出廉政建设等一系列方针政策，使得中国的商业环境发生了巨大的改善，业务透明、合规也顺应了整个商业社会的健康发展方向。另外，思百吉也期望在国内所有这些外企中，在合规、绝对诚信方面走在前面，因此实施了一系列对代理商的限制措施。

　　限制措施逐渐升级——思百吉对代理商的限制并不是近来才有的，从发展时间看，主要分为三个阶段：2012年，思百吉五个核心价值观重新改版，“绝对诚信”被设置为价值观首条;2016年，集团开始推行three E计划(Education、Examine、Enforce)，绝对诚信价值观得到强化，销售模式开始转变，从分销向直销有一定转变，但还是分销、直销两条腿走路;2017年5月份，集团明确要求旗下公司统一标准执行收紧使用中间商政策，限制措施再次升级，促使业务更加合规、透明。

　　讲到此，梁东强调说，“需要澄清一点的是，限制中间商措施逐渐升级，不是不与所有中间商合作了，这是极大地误解。那些合规的、通过我们尽职调查、正式签约的长期渠道合作伙伴还是保持的、发展的。而限制、收紧的是那种‘一次性’中间商。”之所以这么做，是因为长期渠道合作伙伴与公司有共同的价值观，遵守商业道德及合规方面的相关规定，业务也是透明的，是可靠地合作伙伴。同时，这些合作伙伴又可以帮公司开垦、挖掘、培养、维护市场，所以公司对他们是要保护的。而那些“一次性”中间商往往没有开垦、挖掘、培养、维护市场的过程，直接”割菜”，这很不公平，且会扰乱健康的市场环境。同时，梁东也坦言，收紧“一次性”中间商，业绩在短期内必然会受到一些影响。但长远来看，这样一方面符合绝对诚信的价值观，达到业务透明、合规，而且还可以对长期渠道合作伙伴形成保护，让他们获得更大发展空间，又何不为之呢?

2018年之“蜕变”：做好三件事，聚焦三大领域

　　2018年，新的起点，马尔文帕纳科无论是全球还是中国，都将进入一个新的时代。对于马尔文帕纳科中国，梁东表示，2018年将是马尔文帕纳科“蜕变”的一年，做到“蜕变”主要是做好三件事：首先，经过2017年一年的加速融合，马尔文帕纳科积累了很多成功的经验，接下来，将在积累经验的基础上制定一系列业务整合的工作流程和业务系统，使融合升级。其次，向‘成为客户业务专家’的方向转变。因为公司之前的优势更多体现在产品技术的先进性、应用方案的方便、周到等，但对客户业务的痛点、实际遇到的困难理解的还不够。成为客户的业务专家就是要真正理解客户整个业务过程中的一系列问题，指导客户找到那些解决后会为他们带来更大价值的问题，并帮他们解决，为客户给予帮助和支持。当然，做到“客户业务专家”难度是很大的，因为之前卖产品或解决方案的前提是客户知道自己需要解决什么问题，而“客户业务专家”则是引导客户找到真正能够带来更大价值的问题，再帮助其解决，这样做对客户的帮助或带来的经济价值是更大的，这也是马尔文帕纳科2018年想要做好的第二件事。

　　第三件事，业务团队重新组合。要成为客户业务的专家，就要对销售、市场、应用等做一些重新组合。即把原来的马尔文生命科学团队、材料科学团队，以及帕纳科的团队，‘混’在一起，重新按照前面提及的“成为客户业务专家”的目标，让大家更加聚焦在客户业务上，重新分成三个团队：一是生命科学团队，不再仅局限于生命科学，包含所有与人、动物和植物相关领域的，例如农业、林业、畜牧业、渔业、食品、饮料等;二是传统材料科学团队，包括冶金、化工、地矿、采矿、建材等等，属于传统工业，此领域相对技术比较成熟，需要不断提高产品质量和生产效率、解决工艺流程中的各种问题;三是先进材料科学团队，包括纳米材料、复合材料、高分子材料、新能源、半导体、环境科学等新型材料等，包含了科研、研发等，此领域有许多新的增长点，马尔文帕纳科也将会高度关注。

　　定位三大领域，多措施保驾护航

　　马尔文帕纳科重点领域的定位及拓展与重新组合的三大团队紧紧关联。首先生命科学领域含三部分：一部分是生物技术，一部分是制药(更多是化学合成药)，一部分是食品饮料等。其中，生物技术方面有很多增长点，马尔文帕纳科在此领域将会通过收购新技术、新公司等方式重点拓展。在制药方面，因为印度是全球最大的创新仿制药生产国家，其在仿制药领域比中国更加先进、成熟，而马尔文帕纳科在印度市场的制药领域做得是非常成功的。因此，马尔文帕纳科中国希望把在印度的成功经验带到中国来，将那些优秀的解决方案带给中国客户，帮助他们解决更多的实际问题。

　　先进材料科学领域，一方面是新型能源材料、稀土功能材料、3d打印、新型高分子、低维材料、半导体材料等。这些方面马尔文帕纳科都有很好的解决方案，尤其强强联合以后，能够推出更佳的解决方案。比如新能源电池方面，从上游正负极原材料开始，原料颗粒的粒型(马尔文)、晶型(帕纳科)表征，到中游，锂电池浆料、涂布等特性表征，到电池原位电化学反应、充放电过程中晶体结构的变化，再到最后电池用完后的处理、回收，马尔文帕纳科都有很好的解决方案，这比过去仅仅是马尔文或仅仅是帕纳科的方案更加完整，更加强大。然后就是新材料当中的半导体工业，半导体这两年超级火，是新材料2018年重要的的增长点。然后是环境保护方面，针对国家在环保方面大力投入，马尔文帕纳科推出的集波谱、能谱于一身的Zetium X射线荧光光谱仪可以实现既能测空大气中的颗粒的元素成分又能测土壤的元素成分，大大提高环境监测机构在大气与土壤污染的测量能力。传统材料工业方面，更多是推出在线检测的解决方案，因为传统工业更多关注的是产品质量的控制，从离线检测到在线检测方向是将来重要的发展方向，也是未来传统工业的发展趋势。

未来：挑战与机遇并存，继续看好中国市场

　　当下，材料物性表征领域竞争愈演愈烈，国产企业迅速崛起，一些跨国公司也开始加入。这种情况下，马尔文帕纳科如何保持自己的竞争优势?梁东认为，首先，要保持核心竞争力。因为马尔文和帕纳科两个品牌在物性领域都是很有代表性的知名品牌，都建立了很好的客户基础和品牌影响力，要保持这种核心竞争力，核心就是在技术和服务两方面不断的进步，在技术上当然是不断推出新产品、新技术，在服务上要能够比原来做的更好，不仅仅是满足客户要求，还要能够达到、甚至超出客户的期望。这方面，马尔文帕纳科将有重大的举措，即制定一个专门的客户关爱计划去推动。其次，就是上面提及的要成为客户应用专家，把价值主张设计作为工作的核心，希望通过团队的工作为客户创造更高价值。最后，就是刚才说的思百吉第一条核心价值观“绝对诚信”，要落实到各个方面，因为这是长期可持续发展的关键，通过这种取舍才能为公司的长期可持续发展打下良好基础。

　　当然，竞争虽激烈，但挑战与机遇并存，中国依旧是全球增长潜力最大市场之一。对此，梁东表示，公司对中国市场是十分重视的，中国市场之于马尔文帕纳科的重要性，从思百吉每年的财报数据中便可见一斑。以材料分析业务为例，整个亚太地区营业额占比要高于欧洲或美洲，占比高达38%，中国又是亚太区中最重要的，营业额更是约占到亚太地区的一半。所以公司对中国市场的重视程度，要远远高于其他国家地区。另外，从未来看，全球的主要增长点许多还是在中国，许多行业都是有显著增长潜力的，比如高校的双一流计划、政府检测机构、环保、新材料、制药、半导体等等。且据悉，十三五期间，这些重点行业都将有15%-20%的增长潜力。在挑战与机遇并存的情况下，2018年，马尔文帕纳科也必将加大在中国市场的投入，积极面对这些变化和挑战，然后主动去变革，完成”蜕变“，以期实现继续保持20%增长、继续扩大市场份额的目标。

采访编辑：杨厉哲

　　采访后记

　　从梁东2016年加入马尔文以来，不到两年时间，先后任马尔文中国区总经理、马尔文帕纳科中国区总经理，先后亲历增设生命科学团队、three E计划实施、马尔文与帕纳科合并、收紧中间商政策、重组三个团队、连续两年获得20%业绩增长等等，一路走来，可谓曲折，也可谓精彩。

　　对此，也正如梁东的平心而论，“总之，无论是马尔文帕纳科全球还是对于中国，很关键一点，就是适应外部和内部的变化。因为外部环境一直在发生变化，市场机遇也在不断变化，另外内部呢，随着两家的合并，人员结构的变化、发展重心、业务模式、收紧中间商等，所有这些变化都意味着你要做出相应的变革，你不做变革，那你肯定就落伍。万物没有一成不变的，任何事物都在不断的变化之中，那么就看我们是不是能够主动的去适应这种动态的变化，然后去主动的做出变革。”或许，这便是马尔文帕纳科2018年关键词——“蜕变”背后的精神和含义，也期待在马尔文帕纳科接下来这“蜕变”的一年里，能够以新应新，以变应变，在万变之中勇创佳绩。

    附：

    不平凡的2016：多措并举，再创佳绩——访马尔文仪器有限公司中国区总经理梁东