产品与服务要“相得益彰”——对话布鲁克BBIO集团高层

　　根据日前发布的财报，2016年,布鲁克共收入16.11亿美元，相比2015年度的16.24亿美元下降了0.8%。不过，BioSpin集团(BBIO)呈现出强劲增长，营收5.63亿美元，占比超过1/3，成为年度盈利主要贡献者!

　　在欧洲学术经费延迟及全球范围内工业市场不景气的大环境下，BBIO为何可以“异军突起”?布鲁克北京新址乔迁庆典之际，仪器信息网编辑也特别与BBIO集团财务执行副总裁Christian Busch，NMR Business亚太地区销售主管John Breslin、中国区销售经理张建平、全国服务总监许怀庆、PCI Business中国区销售经理宋昭等多位进行了深入的沟通。

从左至右分别为：NMR Business中国区销售经理 张建平、BBIO集团财务执行副总裁Christian Busch、NMR Business亚太地区销售主管John Breslin、全国服务总监许怀庆、PCI Business中国区销售经理宋昭

　　BBIO产品、应用、服务“并驾齐驱”

　　在采访过程中，Christian Busch首先对BBIO集团的结构进行了详细的解析。据介绍，BBIO集团目前设有NMR Business 和 PCI Business，NMR Business包括面向教育、科研和政府实验室的核磁共振；面向食品、饲料、饮料及临床应用；以及负责售后服务和生命周期支持的业务。PCI Business负责临床前成像产品和应用。

　　由此我们可以看到，BBIO集团的设置兼顾了产品、应用及服务三个方面，并且各有侧重，可谓“并驾齐驱”。采访的过程中，各位也一直强调布鲁克是一个科技型的公司，每年销售额的9-10%用于研发。在这样的理念指导下，布鲁克不仅推出了1GHZ的核磁技术，还面向应用领域，将智能融入到核磁技术及应用中，推出了针对于蜂蜜、红酒的NMR Food Screener平台。此外，还有一系列临床前小动物分子影像技术及相关设备平台，以及为了更好的服务客户，特别推出的LabScape系列服务产品。

　　值得一提的是，在临床前小动物分子影像技术方面，布鲁克这些年步步为营，先后收购了美国Carestream公司的临床前分子影像部、比利时科学仪器公司SkyScan(micro-CT)，并与Bruker小动物核磁成像业务重组成立了PCI Business。不过，虽然PCI Business成立时间相对较短，但是动作频频。宋昭介绍到，2016年布鲁克又收购了西班牙临床分子影像设备供应商Oncovision的临床前分子影像业务(in vivo PET/SPECT/CT)，为小动物磁共振成像技术拓展再添新“助力”。在产品技术方面，PCI Business也在不断的推陈出新，2015年接连推出了代表最新技术水平的小动物光学成像系统XtremeⅡ、小动物磁共振成像系统Biospec 3T MRI， PET-MRI (3T) 一体机、 Albira Si小动物PET/SPECT/CT 三合一分子影像平台等，2016年针对高场磁共振成像市场，又成功推出了PET insert PET/MRI同步影像数据采集/分析科研平台。目前，PCI Business 的产品主要分成四大块，包括小动物核磁成像系列、Micro-CT 系列、小动物光学活体成像、小动物PET/SPECT核素分子影像系列，目标客户主要围绕学校、科研机构及医院的相关科研分子影像平台，包括生命科学、医学、药学、生物材料科学等，及相关交叉学科的科研用户。

　　据介绍，活体动物模型实验是生命科学最高端也是最后一端验证技术，活体分子影像技术可以提供小动物在活体、无损伤状态下更直观的体内图像等指标数据，进行科学验证，这也是PCI Business 重要的目标市场。宋昭说，PET-核磁在临床上的应用近几年处于市场热点，未来，PCI Business也会针对不断增长的市场需求，不断增加相应的技术投入，给用户提供更方便、更直观、更高价值的服务。

　　专用化、智能化是核磁技术发展的重要方向

　　“目前，布鲁克有两大用户群体：一类是波谱专家，对核磁非常了解，可以自己解谱，布鲁克只需提供硬件，其余都由波谱学家自己来完成；另外一类，如蜂蜜筛查仪的用户，他们不是资深的核磁专家，不需要了解核磁的具体细节，只希望放入样品，点击测试，然后得到一个结果即可。”John Breslin介绍到。“专用化、智能化是核磁技术发展的一个很重要的方向。

　　但是，一台核磁的价格非常高，不是资深的核磁用户，购买这样的仪器是否“值得”?针对这样的疑问，John Breslin谈到，看一台仪器相对于某一个应用是不是很贵，是否有市场，关键是要看其是否“物有所值”。当前消费者对质量非常关注，如果能提供一种工具来证明自己产品的质量比别人好，不仅解决了问题，而且也相当于提供了一个市场。落实到蜂蜜筛查仪上，原来蜂蜜筛查检测需要2天的时间，现在只需要20分钟，全新的产品与技术，以及解决问题的能力就是其价值之所在!

　　在交流中，John Breslin说，“蜂蜜筛查仪是因为有需求所以才开发，未来可以进一步延伸到食品安全领域，帮助用户理解高质量产品的概念，比如生产上的肉类掺假检测线等。”不过，同时，John Breslin也谈到，当前蜂蜜筛查仪向市场推广还需要花费一定的时间，特别是中国市场并不急于采购全新的技术，用户需要一段时间来了解和接受。

　　服务理念：“为客户创造价值，为客户的成功保驾护航”

　　很多大型仪器公司售后服务称为“Service department”,而布鲁克叫做“Service&Life Cycle Support”，多出了一个“Life Cycle Support”(生命周期支持)。“这句话并不是空穴来风。” NMR Business全国服务总监许怀庆介绍到。

　　“与其他仪器不同，核磁或者小动物成像仪器生命周期非常长，每台仪器几乎都在十年，而且十年之后，可以升级机柜而仍然保留磁体。鉴于这种情况，除了基本的维护维修之外，Bruker还在整个生命周期里提供更多更全面的服务，让仪器一直发挥良好的作用。”

　　正是因为如此，布鲁克NMR Business在“服务”方面非常用心。“针对这种情况，我们在国际上推出了灵活的仪器生命周期管理、维护和服务支持方案——LabScape维护保养方案，为用户提供最可靠的仪器性能和最佳的使用体验。”据悉，LabScape维护保养系列方案，包括“Connect”、“Essential”、“Comprehensive”三个不同的层次，用户可以根据需求选择安全的远程桌面支持，及时的软件和数据系统更新优化，也可以选择定期全面的现场维护保养，更换周期性磨损的部件，和整机性能测试，或者选择安心无忧的硬件保修服务。据悉，后续布鲁克还会推出一系列的服务产品，如与一些液氮、液氦的公司协作给客户提供优质的加注服务。”

　　在中国，除了提供国际化的标准服务之外，布鲁克还会针对中国客户特点提供一些特殊的服务。

　　“首先在应急机制方面，目前布鲁克在北京、上海、广州有三个办公室，但是仅仅这三个办公地点远远不足以服务于我们的客户。这几年，布鲁克在天津、成都、合肥、苏州，沈阳，武汉等城市也配备了核磁工程师，保证客户有问题的时候能够及时响应。”

　　再者，布鲁克推出一些增值服务，包括核磁管，转子等耗材，防止因为劣质核磁管的使用而导致的仪器问题。许怀庆说，“也许，我们提供的这些优质的消耗品，表面上比市场上三方厂家的略贵，但是长期看来，减少了很多损失，物超所值。”

　　此外，今年，布鲁克还将推出定期维护的服务，从使用最多的探头，自动进样器开始，之后也会针对机柜等推出了一系列的保养服务。许怀庆谈到，传统习惯上，仪器出现问题之后才维修，但是出问题的时候往往已经造成了很大的损失。其实生活中大家已经有类似的理念，汽车都要定期保养，为什么不能在更贵重的科研仪器方面接受这样的理念呢?“过去客户通常一直使用探头，直到打火或灵敏度很低时才想起维修，往往维修会花费很多钱，有的探头损坏严重还得返回原工厂维修，现在每年只需几千块钱保养维护，就可以大大避免类似的问题，探头就可以一直处在良好的性能状态，这不但节省了资金，还可以避免仪器问题导致的时间耽误， 从而保证科研和检测工作的正常进行。” 许怀庆强调，“我们是作为客户的合作伙伴，为客户创造价值，为客户的成功保驾护航，客户的成功才是我们的成功。”

　　看好中国市场增长潜力 或持续加大投资

　　对中国NMR市场而言，安捷伦的退出让布鲁克略显“孤独”，而日本电子的“回归”又让这个市场多了一个竞争对手，同时国产NMR也在不断的发展过程中。布鲁克如何评价中国NMR市场的竞争现状? 对此，张建平坦言，“在中国市场，日本电子、武汉物数所等都是我们的竞争对手。我们欢迎竞争，相信在竞争的过程中，公司的产品会进一步完善，服务也会进一步提升。”

　　对于中国市场对NMR的需求情况，张建平谈到，“中国GDP在增加，对科研投入也在增加，这就给我们的增长提供了动力。布鲁克会从公司的角度，提供支持以帮助中国地区NMR业务的增长。”

　　不过，张建平也谈到，“中国市场具有自己的特殊性，比如，对高端产品的接受、购买比较谨慎，周期比较长。以核磁DNP技术为例，目前日本、澳大利亚等地区用户已经相继购买并投入使用，全球已经有超过30台的销量，而在中国进程相对较慢。不过现在也已经有用户感兴趣，也已经来与我们联系，并且开始做实验了，布鲁克还是很看好中国市场的。”

　　在采访过程中，Christian Busch和John Breslin对中国市场的表现和前景也给予了肯定。John Breslin说，从全球的角度来讲，NMR确实存在一些挑战，特别是在欧洲，不过NMR在亚太地区有很强的增长，特别是在中国的增长是超预期的，感觉很满意。而同时，Christian Busch也表示会继续加大在中国和亚太地区的投入。

撰稿编辑：叶建