仪器经销商：说好的2016一起赚钱，我怎么就剩个裤衩？

2016年已经过去，元旦放假三天一直想写个年终总结，没看跨年晚会，看了吴晓波和罗胖的跨年演讲，小有收获，总算三天憋出个屁，希望2017能够茅厕顿开吧！

仪器行业普遍觉得实体经济下行，政府收紧财政预算，美元加息，特朗普会跟中国打经济战，市场不好做了。

干得好的也愁，说好的增长100%，怎么只有70%，什么时候才能征服星辰大海，不过这种装逼的公司为数不多！

干得一般的也愁，员工不稳定，发展没动力，代理权不稳定，老板像个救火队员，业绩停滞不前，这种公司算行业主力军！

干得差的也愁，虽然只剩光杆司令不怕人走，没有代理权不怕被取消，客户就几个也没什么好流失的，愁得是没钱赚，是不是该转行？除了欠款我一年到头就赚个鸡毛，这是赚钱的姿势不对嘛？先生救我！

分析仪器行业生产商和经销商包括仪器，耗材，试剂等，规模小但是数目众多，估计十万家，市场预计1000亿，平均每家100万，毛利10%，只能算勉强生存，通过我们调查了解，这几年很多经销商觉得不赚钱，转行了！

最大规模的十亿以上的没几家，天美，天瑞，聚光，一般员工几百人。

一亿以上的数量会多一些，一般员工百人左右，属于区域内前几位的企业，如东南，东锐，德祥，绿百草等等！估计全国范围应该有几十家!

几千万的属于区域内知名企业，一般员工几十人，估计全国范围有几百家。

更多的是年销量几百万的小公司，主要是经销商，平均2-3人，难以发展！

随着中国仪器市场这几年的快速发展，国外厂家越来越重视中国市场，进入中国，增加人员，以前一个总代理变为多个区域代理，分销变为厂家直销，业绩不达标的代理被取消！

1、大昌华嘉被取消德国元素的总代理，德国元素进入中国，菲罗门，振翔几乎同时在2016年底被取消代理，厂家进入中国或者增加代理商，都是为了增加营业额，对目前数字不满意！

人无远虑必有近忧，为了应对厂家合作的不稳定性，所以我们一直定位在实验室综合服务商，多品牌多产品。

2、2016新增20家挂牌新三板，聚光收购安谱，西陇收购阿拉丁，天瑞收购磐合，未来市场会发生很大变化，两极分化！

阿里就很好，2015年全部线上交易3.8万亿，阿里一家3万亿！大公司越来越大之后，优势会牢不可破，越来越巩固！

一线城市房价居高不下，经销商人力成本逐年增高，房租，税收都在增加，没有核心竞争力，同行竞争激烈，利润微薄！

2016年，传统经销商开始加速淘汰，甚至连个代理权都没有，碰着什么做什么，哪个赚钱做哪个，完全没有长期发展的打算，平均寿命2-3年！

3、经销商还有存在的价值吗？

厂家人工成本更高，无法持续增加人手，因为增加人手，销售额也不会正比例增长，即便Agilent也无法无限制增加直销团队，所以经销商未来必然长时间存在！

而经销商必须不断提升自己的价值，能为客户提供更专业的服务，未来实验室应用支持、维修服务、自己生产产品都是必须要完善的！让厂家主动与我们合作，无法取代！

提供更专业的服务，就是要节约客户的时间！

以前的生意是：您要什么？我这里都有！

现在的生意是：您不了解嘛？请交给我，我帮您搞定！

说一个真实的案例，以前洗车就是纯粹洗车，一次20-30元，现在还是那家店，洗车不单单洗车，他会分7-8个步骤，帮我检查机油，雨刷，滤芯，车胎等等，给人的感觉比以前更专业了，然后他告诉你哪里哪里要换，价格比京东淘宝上买也差不多，你要不要？本来我只是想几十块洗个车，又多花了几百块！

老司机只是开车，没时间保养车，也懒得懂，有专业人士帮我保驾护航，也节约了我的时间！洗车店生意就越来越好了！

耗材和维修业务很像洗车，我们可以通过更高频次的接触，发现客户存在的问题，提出解决方案，这样我们经销商就可以对客户产生价值和黏性，我们可以赚到钱，厂家也不敢取代我们！

2017年经销商怎么发展？只赚一时的钱是没有未来的，要寻找长期发展！发展的正确的方法是什么？

经销商发展目标顺序如下：

?       行业内专业代理商

?       区域内综合代理商

?       单一品牌代理商

?       科学仪器优秀代理商

?       最终走向研发销售自己的产品

?       成为科学仪器领域的领军人物

?       国际化公司。。。。。。

经销商想要长期发展，如何做？

1、  做好规划

让客户认识到自己的优势和特点，记住自己！切忌什么都卖，没有特点，没优势，没核心竞争力，对客户和厂家都没控制力。

2、精力集中

不要过分追求低价，有的经销商把90%的时间都花在讨价还价上，其实开源比节流更重要，要去发展新客户！

遇到一些经销商你跟他谈耗材，他说做仪器，你谈进口仪器，他说做国产仪器，你问国产仪器，他说实验室搬家！反正你打算跟他合作的他都没兴趣，也不知道他能做成什么！

3、优化产品

主流产品提供流量，非主流产品带来利润。

一些经销商客户要什么自己就卖什么，不去做任何推广，自然没利润，没有价值的经销商也难以幸存下来！

4、建立稳固的供应商关系

与厂家和知名代理结成利益共同体，帮厂家和代理商做市场开拓，不做墙头草，有忠诚度，互相支持，共同发展，能取得知名厂家的代理权自然不错，如果拿不到，获得知名代理的支持也是快速获得货源的捷径，可以赚到钱，积累经验，积累了客户，自然以后有机会拿到厂家的代理权！

5、客户关系

政府一直在抓反腐倡廉，靠回扣建立的重关系越来越靠不住，未来与客户要建立轻关系，耗材和维修服务都可提供多频次联系（此处强插广告：广州绿百草是中国最大的色谱耗材代理商之一，欢迎洽谈合作），可以提高客户粘性，所以耗材和服务是仪器公司非常重要的产品，此外我们还要提供更专业的服务，通过合作协议来建立更稳定的关系！另外专业的CRM软件可以保障客户信息安全！

6、团队稳定

员工尤其销售流失是非常严重的损失，提高员工收入，股权激励可以稳定团队，否则无法发展，自己的时间和精力都很有限，夫妻店是做不大的！

7、与时俱进，加强学习！

关注新的营销方式，研究和学习是否适合自己的行业和产品，比如电商，公众号等，相信互联网以后的作用会越来越大！

8、做自主品牌，未来发展会更稳定！不会受制于人！

2017年经济仍然困难，马云经常说“一个坏消息，一个好消息，坏消息是经济不太好，好消息是大家都不太好！”

创业者面临的只有两件事：待解决的问题，正在尝试的办法！

只要我们创业者都怀着共同目标，共同奋斗，我们就应该结成共同体，未来很难，但是很有趣！