色谱行业销售：如何让客户不挂你电话？

作为一个打了6年电话的色谱耗材销售，从开始几个月被挂次数数也数不清，到现在给客户打电话成功率达95%以上。

怎么样才能让客户不挂你的电话？

（就如这篇文章，我写到这里，有的朋友已经点了手机屏幕左上角关闭，帅哥mei女会选择继续看下去。）

最重要的便是：

在电话刚接通开始的10秒钟和你说的前三句话，决定了客户是否挂你电话。

首先，想想你之前挂的一些营销电话，他们有什么共同特征？

• 一听就知道是推销的！

• 说了一大堆不知道说啥 ~

• 自己说自己的，不管我在干嘛......

所以第一步我们要避开这种情况。

而通常这种推销电话都是电脑自动拨打的，一天打几百个，一般是电信、移动、或保险推销业务用到。

我们作为耗材电话销售，打电话之前一定是要做好准备。

1.  调整自己的语气、语调、音量，可以让同事帮忙听听，不求让人听起来舒服，起码不能有明显的营销味道；

2.  明确自己打电话给客户的目的，是需要了解客户的什么信息（仪器情况？耗材品牌？色谱柱用量？实验情况？），当我们电话达到设定的目的后，就可以舒适的结束通话。

3.  电话销售，最重要的是沟通，而沟通是需要双方的表达和倾听的。双方都能得到想要的信息，这样客户才有兴趣和你聊下去。

做好以上思想准备后，第二步，知己知彼。

知己：了解自家的产品线，产品特点，应用等等。

当然，作为一个新的销售，首先要求的是需要大概知道，太过深入的一些问题可以让客户以qq或者邮件形式沟通。

后面，工作的同时需要不断学习提高，了解产品知识，做到拿手捻来。

例如大家所经常挂的推销电话（电信或者移动推销业务的），他们电话销售对自己要推销的产品是非常的了解清楚的，可以扬长避短的介绍。

色谱耗材销售也是同理，对自己的产品需要非常的了解，优点、缺点都是需要知道，同时需要和客户去沟通的。

知彼：对于客户的单位，我们需要了解他们是做哪个方面的，主要做哪些产品？

销售哪些产品？内销还是外销？

这些都是非常重要的，这是决定客户是否挂你电话一个非常重要的点。

知己知彼后，你就可以有针对性的跟客户进行沟通。

例如针对客户做的是中药还是西药，再根据自己的产品，沟通他们可能会出现的问题：中药柱子损耗大、碱性物质容易拖尾等等；

或者他们做的产品你公司其他客户也有在做，可以类比举例；

如果内销基本都是按照中国药典的标准，外销一般就是usp、ep、bp等。

通过这几个方面去与客户沟通，就可以促进和客户的进一步了解。

好不容易做好了这些笔记和思想准备后，要拿起电话来打了，却发现自己还是瑟瑟发抖，大脑空白。

不要慌，问题不大！

我们可以再设计一下开场白，也就是这前10秒我们要说什么能够马上说到客户的兴趣点，让对话继续。

对于色谱耗材销售来说，没有万金油的开场白，没有一个客户是完全一样的，最多就是同类型、类似而已。

所以前两部分的了解和准备就非常的必要了。它们决定了你的开场白是从哪方面开始的。

如果客户是实验室使用者，那我们得从他做的实验、产品说起；

客户是采购，我们得从品牌，折扣说起；

客户做中药，我们从前处理，杂质，色谱柱寿命说起；

客户做西药，我们从拖尾，峰型说起；

客户按国标或者中国药典，我们要去了解他的标准要求；

客户做仿制药，我们要从usp、ep说起；

等等...

我们色谱耗材电话销售需要做的就是了解客户，说出客户潜在或者目前存在的问题，和他沟通讨论。

被挂电话了，就证明我们双方还需要更加深入的了解。

沟通技巧不是最重要的。最重要的是要专业，真诚，在能够解决客户问题的情况下，顺便赚点钱。

 至此，希望可以帮到新入行的电话销售新人。

关于电话销售的沟通技巧，一两篇肯定是说不完的，未完待续。