必达泰克：便携/手持仪器如何以“小”搏大?——访必达泰克首席执行官 Jack Zhou博士

　　与跨国集团相比，必达泰克在业界给很多人留下了一个“小”的印象，其实说它小，不仅仅因为公司规模，更多的是因为其小巧的产品。但是，也正是这家“小”公司给大家留下了“不小”的印象。

　　从激光器、光谱仪器模块到便携/手持拉曼光谱仪、手持LIBS;从OEM到自己的品牌推广，必达泰克这一路走来似乎水到渠成，但是仔细追忆近20年的发展历史，必达泰克又似乎一直在走一条不断选择、不断说服自己、同时也在不断说服别人的“曲折”道路。Jack Zhou博士说，他们很幸运地选择了便携/手持仪器这一方向，而且事实证明他们的选择是正确的。2015年，必达泰克又重新调整了产品线，将“移动光谱”提到了前所未有的高度。

　　在近20年的发展历程中，必达泰克在台前幕后演绎着怎样不为人知的精彩?这一路选择着走来，又是遵循什么样的发展理念?他们在演绎“小”仪器的故事中有什么样的“大”感悟?2016年初，仪器信息网编辑再次采访了Jack Zhou博士，与前两次不同，这一次，Jack Zhou博士的职位已经从首席运营官(COO)出任首席执行官(CEO)。

必达泰克首席执行官 Jack Zhou博士

　　Jack Zhou博士，2001年作为合作者加入了当时仅有18位在册员工的必达泰克，而如今的必达泰克已经发展成为拥有数百名员工的跨国型科技企业。谈起放弃稳定收入而加入创业的原由，Jack Zhou博士说，他的产品理念和必达泰克公司的创新精神不谋而合，而他也十分确信与必达泰克的同仁一起，必将能够创造出业界领先的产品和服务。当然，现在的必达泰克也印证了当时的判断和坚持。在过去的15年中， 必达泰克的拉曼光谱仪也确实在世界各地得到了好评。2015年10月，Jack Zhou博士出任CEO后将着重于产品方向、 战略合作、团队建设等方面。

　　有时候选择比努力更重要

　　听着Jack Zhou博士介绍必达泰克的成长历程，笔者有一个特别深的感受，好像必达泰克这一路走来，有时候选择甚至比努力更重要。

　　据介绍，1997年，王晓路博士建立必达泰克的时候是从激光器做起的;2001年，Jack Zhou博士加入之后增加了光谱产品线，生产光谱仪模块;2003-2007年间，必达泰克为一家知名的保健品公司OEM了一款专用的便携式拉曼光谱系统，这是必达泰克的第一款集成的拉曼光谱仪整机，只是这一次必达泰克做了回幕后英雄。不过，也正是因为这一次的经历，必达泰克积累了经验，为以后的产品转型奠定了基础;真正的转型，要从2008年左右开始，经过2-3年的过渡期，必达泰克终于从幕后走到了台前，大力推广自己的便携/手持拉曼光谱仪。

　　至于为什么会选择这样的转型，Jack Zhou博士介绍到，最初做激光器、光谱仪模块，竞争不是很激烈，但慢慢的很多企业看好这个市场，并纷纷涉入，激烈的竞争使整体利润呈下降态势。而当技术已经不再是产品的瓶颈时，“价格战”自然在所难免。到这个程度，对企业的发展和竞争环境都没有好处。也正是那个时候，必达泰克发现，很多应用都在朝着便携/手持演化，敏锐的市场洞察力告诉他们：移动必将是未来的一个重要的发展方向。

　　就这样，一方面介于OEM的压力，同时看到了移动市场的发展机遇，必达泰克做出了至关重要的选择，决定大力发展便携/手持仪器业务。而恰恰因为当初做出了这样的选择，必达泰克不仅避免了经济大环境的冲击，还保证了产品结构的转型及业绩的健康增长。据介绍，光谱仪器模块的市场很大程度上依赖于一些OEM产业的起落，比如以LED产业的发展为例。2014年，LED产业达到高峰驱动了对分拣LED使用光谱仪的需求，相关厂商的业绩也非常红火。但是，受大环境的影响，2015年整个LED产业至少回落了50-70%，当然，光谱仪模块的市场也随之大幅降温。“我们很幸运做出了这样的选择”，Jack Zhou博士谈到，“最初，必达泰克光谱仪模块业务占整个销售的55%以上，虽然现在下降到低于40%，但是我们的移动光谱业务已经增长到整个销售的60%以上。”

　　首次将移动光谱提到前所未有的高度

　　从激光器，到光谱仪器模块，再到拉曼光谱仪整机，必达泰克一直在产品线布局方面稳扎稳打，2015年，必达泰克又重新梳理了产品格局，把重点聚焦于移动光谱产品平台，包括手持、便携仪器及解决方案;另一部分是传统的OEM业务，包括激光器和光谱仪模块等。

　　在市场的推动下，经过深思熟虑，必达泰克决定将移动光谱提高到前所未有的高度。Jack Zhou博士以事实数据给了我们很好的解释，“在过去的三年中，虽然我们的移动解决方案(大部分为拉曼)销售的台件数仅为光谱仪模块的10%，但是，其带来的利润远高于的光谱仪模块带来的利润。这也是为什么我们会如此关注便携/手持仪器的一大原因。更重要的是，正如计算机的发展历程是从大型机到台式机，到手提电脑，再到现在的平板及智能手机那样，光谱分析仪器也正面临着这样一个走向便携和手持的革命性阶段。”

　　不仅设立了移动光谱产线，2015年10月，必达泰克还推出了手持/便携式LIBS金属多元素分析仪，而且据悉2016年2月的日本亚洲销售年会上也将推出新一代手持LIBS仪器，2016年的Pittcon上亦会露面。

　　很长一段时间以来，必达泰克都在分子光谱领域耕耘，为什么会接连推出元素分析仪器?对此，Jack Zhou博士解释到，手持/便携式LIBS金属多元素分析仪是属于元素分析仪器，但是同时也属于移动光谱的范畴，做这款仪器，其实最主要的还是看到了它的应用空间。“金属分拣回收，汽车制造厂及其它产业对铝材、钢材的现场筛查、环境样品现场快速筛查、现场诊断等等应用都是实验室ICP、OES等大型仪器，或者台式LIBS鞭长莫及的，而这正好是手持/便携LIBS的施展空间。此外，有些应用拉曼光谱仪器不适用，却正是手持LIBS的长处所在;而从必达泰克自身来说，多年来在激光器、光谱仪、手持仪器方面已经积累了丰富的经验，有一定的基础，而且最近在激光源方面还实现了一定的突破，这是我们的优势所在。”

　　此外，据悉，必达泰克在近红外光谱仪器方面也已经有所涉猎，他们希望能给近红外光谱这个古老的技术焕发新的应用青春。

　　总体来说，未来必达泰克会基于移动平台，短线、中线、长线相结合共同发展，具体来说，短线是扩大拉曼光谱仪的客户群;中线是开发和平台相关的应用;长线则更致力于新仪器及新技术的突破。

　　小仪器大心得 综合实力才是决胜条件

　　这么多年一直专注“小”仪器的生产和销售，必达泰克已经积累了丰富的经验，但是谈到刚刚开始推广便携/手持仪器的时候，Jack Zhou博士说，“当时确实困扰了我们一段时间。大型的实验室仪器已经深入人心，面对高精尖的仪器，最初我们也反复探索如何定位，真是有点不知如何下手的感觉。”

　　“不过慢慢地，我们发现，我们所做的便携/手持仪器已经达到，或者接近实验室仪器的水准，85%-90%的应用都可以在便携仪器上得到很好地解决。同时很多客户也反过来鼓励我们，其实很多实际应用不需要追求仪器的高配置，足用的分辨率，外加快速、便携，这就是我们的强项。最后我们把定位弄准了，同时也把客户说服了。可以说，我们就是在客户和应用的多重推动下发展起来的。”

　　虽然便携/手持拉曼光谱仪发展起来没有太久的时间，但是近年来，这个市场的表现非常活跃，越来越多的厂家跨入这个领域。那么，如何取胜于如此众多的竞争者中?Jack Zhou博士说，目前已经不是某一点优势就可以独挡天下的时代了，各种优化组合在一起的综合实力才是最大的优势。因为各家的硬件指标做的越來越接近，关键是要给大家提供便捷的解决方案，这其中就包括硬件配置、仪器性能指标、使用方便性、软件、数据库等多方面的因素。

　　谈到必达泰克的优势，Jack Zhou博士显得很有底气，“在我们的产品格局中，激光器、光谱仪、软件、集成都是我们自己做的，我们可以控制所有的模块，软件和硬件可以有机地结合，而且可以从头到尾的进行系统优化。”

　　“在数据库方面，我们与世界上领先的司法实验室合作，例如拥有1000多种毒品的数据库信息。在毒品数据库建设方面，只有有资质的司法实验室才能拿到相应的样品，而且可以得到及时地更新，这也是我们的综合优势的一个体现。此外，在软件方面，我们还在后台建立了p-value模型，专门针对药厂原料药复杂体系进行谱图的识别和分析。”

　　应用或将引爆便携/手持拉曼光谱仪的未来市场

　　一直以来，有两种观点在便携/手持拉曼光谱仪的领域内相互碰撞着：一方面，越来越多的厂家非常积极地加入这个行列，另一方面也有一些厂商对便携/手持拉曼产品持观望态度，认为便携/手持式拉曼光谱还不成熟。对此，Jack Zhou博士谈到，其实这两种观点并不矛盾，如果一类仪器已经做得非常成熟了，就不会再有悬念，当然也就不会有很多人进入这个市场。虽然，有些人感觉这个技术或者市场还不太成熟，但是他们有一些好的想法，这就意味着机遇。此外，对一些产品线比较长的仪器公司来说，观望的态度也体现了这个市场的吸引力。

　　不过，从原理上来说，便携/手持拉曼光谱仪还存在一些瓶颈，如荧光干扰，85%左右的材料就可以利用785nm的激光来检测，但是还有百分之十几的材料荧光背景比较强，如中药材料就含有很多天然的成分带来的干拢。对于这种原理缺陷，Jack Zhou博士并不认为是阻碍发展的一个致命因素，“虽然原理技术上存在问题，但是具体到应用是能够找到解决方法的，针对海洛因的荧光干扰问题，必达泰克就开发了非常实用的解决方法”。据介绍，该方法仅需对海洛因样品进行1-2分钟的处理，然后采用简便的试纸加仪器，几秒钟就可以得出棈准的结果，而且准确率达99%以上。“虽然不能用这种方法应对所有的荧光干扰问题，但是，具体到每一个应用，我们都会设法找到应对方案。”Jack Zhou博士说。

　　“应用出口在哪里?”这似乎是必达泰克在进行每一个新产品选择时必须要问的一个问题。可以说，应用几乎是必达泰克做出产品决策的充分必要条件。Jack Zhou博士形象地比喻说，“鱼儿离不开水，我们做任何事情不仅关注仪器技术、应用方法上的突破，更关键的是要考虑有没有用户，或者能不能创造新的应用空间，我们不会盲目的做任何决定。”

　　对于便携/手持拉曼光谱仪的应用，Jack Zhou博士用了“不可限量”四个字来形容。首先，从实验室，到现场，甚至放到手掌心里，便携/手持拉曼光谱仪器做为一个代表已经将拉曼光谱仪器从实验室中解放出来了。其次，虽然目前的市场还沒完全开发出来，但这是一个应用驱动型的市场，一旦相关应用得到突破，其市场将不可限量。

　　“应用是关键，没有应用，再好的技术也无人问津。”针对应用这个未来的爆发点，一直以来，必达泰克特别注重移动平台和多种应用的结合，与客户互动，开发有针对性的产品和应用，据介绍，必达泰克已经储备了多个涉及国计民生的应用项目。目前，必达泰克最大的客户群体集中在安检安防、药品检测等领域，但是，必达泰克没有给自己限定只做哪一个行业，一切要根据应用的情况和自身的实力来决定。

　　中国市场 “兵家”必争之地

　　虽然是一家美国公司，但是必达泰克的员工中华人的比例却是最高的。据悉，目前的两大股东王晓路博士和Jack Zhou博士都是华人，而且美国总部华人数量占比大于60%。Jack Zhou博士开玩笑说，这样的公司背景，怎么可能放弃中国市场!

　　当然，由于文化、法规等方面的差异，中国和美国市场还有很多不同的地方。比如，在中国某一类产品的应用开发周期和用户接受所需的时间更长，需要有耐心，或者要依靠法规的推动;再者，某一类仪器达到一定数量之后，对价格有一定的要求。但是总体来说，必达泰克在中国市场看到了很大的机会，也有很多属于突发性的机会，比如食品安全、药品掺假的检测等，关键要有针对中国市场的应用解决方案。

　　其实，最初的时候必达泰克也曾怀疑中国市场能否欣赏他们的产品，能否接受他们的价格。“最早的时候我们只做海外的市场，2005年很多人建议我们应该回国建工厂，现在看来，这一步走对了。”目前，必达泰克在中国的业绩已经占到其销售总额的1/4-1/3，这对于一个全球性的公司而言，中国市场的贡献已经非常可观了。

　　“中国市场的增长基本代表了全球的预期，未来，中国依然是一个非常关键的市场，在这个市场中，我们的业绩很有可能翻番。”Jack Zhou博士说。

　　后记：

　　理性的思维、开放的态度，采访的过程中，这两点一直吸引着笔者刨根问底。

　　说必达泰克有一种理性的思维，是因为笔者了解到，不管是移动光谱、手持LIBS、还是正在进行的近红外产品，必达泰克在选择任何一款产品或者方向时都要强调应用在哪里?客户在哪里?即使没有现成的应用，至少，这类新的产品也要有希望创造出一片应用空间。这种理性的思维或许也是这个企业这么多年稳步前进的有力保障。

　　另外，这个公司开放的态度也让笔者刮目相看。对于上市、收购及被收购这样敏感的问题，很多公司都会选择回避或者迂回，但是Jack Zhou博士的回答让彼此感觉非常轻松，“如果对我们的产品和人员的发展有好处，对我们的理念和团队的建设有帮助，我们不回避任何可能性，可能上市、可能合作、也有可能收购别人或被别人收购。”

　　其实，必达泰克的这种开放的态度不仅仅是针对公司自身的发展，对待同行，也是一如既往的热心肠，他们很乐意与国内的一些企业分享经验，也很愿意帮助国内的企业拓展国际市场。

采访合影

采访编辑：叶建

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