吉尔森/华运：与中国仪器业同行三十年——访吉尔森CEO Atika El Sayed、法国吉尔森创始人Eric Marteau d’Autry、华运董事总经理黄光戎

　　由Warren Gilson博士于1948年创立的美国吉尔森公司(Gilson.Inc)，以移液器、HPLC(高效液相色谱)、GPC纯化系统等著称，进入中国市场已经超过半个世纪。华运有限公司(World Ways Co.Ltd)是多个仪器设备品牌的中国独家总代理商，总部位于香港，与吉尔森的合作也长达三十年，与吉尔森一同为实验室研究人员所熟悉。

　　2013年9月27日，吉尔森公司与吉尔森中国独家代理香港华运有限公司在北京召开了新产品发布会，美国吉尔森行政总裁Atika El Sayed、法国吉尔森创始人及原总裁Eric Marteau d’Autry、香港华运有限公司董事总经理黄光戎这次也到访了北京。或许是巧合，这三位吉尔森与华运高层都经历了吉尔森进入中国市场三十多年以来的发展，也是中国仪器市场化三十年以来的见证者。首次选择北京发布新品是否预示着在中国市场策略的改变?吉尔森三十年来在中国市场是如何立足和发展的?对未来的中国市场有何展望?值此机会，仪器信息网对三位公司高层进行了采访。

　　采访现场照片

　　由一片空白变成第二大市场

　　Atika El Sayed认为，十年前的仪器市场是以欧美为主，美国约占四成，欧洲则是约三成，而在其他国家中，日本有着比较发达的市场，以单个国家而言仅次于美国，中国的仪器市场则是仅次于日本。

　　美国吉尔森行政总裁Atika El Sayed

　　对中国仪器市场，Atika El Sayed非常看好，她认为中国市场的发展非常迅猛而且前所未有，远比其他国家和地区要快，而中国的政策也对市场有着非常强的推进力。中国的高效液相色谱市场，从2007年到2012年，已有了成倍的增长。而在固相萃取、PCR、纯化系统等方面，中国市场也已经在全球市场中，占据了较大的份额。在这样快的发展速度下，中国很快就由过去的世界第七大市场，发展成为继美国和日本后，第三大的市场。而在快速的发展下，中国在不久的将来就可以超越发展放缓的日本，成为世界第二大市场。

　　但这样一个大市场，在三十年前是什么样子呢? Eric Marteau d’Autry回忆道：“我来到中国的时候，发现人们对仪器还没什么了解，当然也没有需求，而且在当时，电脑等设备也是非常少见的，几乎可以说是没有仪器的市场。”

　　法国吉尔森创始人及原总裁Eric Marteau d’Autry

　　于是一切只能从零开始。从1980年(首届Miconex)开始，Eric Marteau d’Autry开始造访北京、上海、广州、成都、重庆等地，做一些很基础性的工作，通过培训和讲座等方式，把仪器的概念引入到中国，帮助中国用户了解和熟悉仪器产品。经过几年的努力和中国仪器行业自身的成长，到1985-1990，情况有很大的转变，仪器市场开始进入比较快速的发展，而有着留学经历的科研人员纷纷回国，也加速了这一发展过程，由于在国外早就熟悉了仪器的应用，这些研究人员对仪器的认知和接受程度较高。

　　香港华运有限公司董事总经理黄光戎

　　华运公司与吉尔森的合作则始于1983年，对当时中国市场，黄光戎同样很有感触，有着化学行业背景的黄光戎敏锐的认识到仪器产品未来在实验室工作中的应用，但在空白的中国市场仍面临许多困难，当时国内并不是很开放，客户想购买仪器设备并不容易，购买一台高效液相色谱需要7个部门审批，每个部门的手续均需要两天左右的时间才能办理完成，然后才能拿到外汇，购买仪器。由于当时的实验条件和经费紧张，大部分用户不懂仪器也买不起仪器，市场的开发也很有难度。而每次来往内地，运送产品和配件也很麻烦。最初华运是直接由香港派遣工程师来内地提供服务，随着市场的发展，也开始逐渐在内地建立分公司和培训技术人员，直到形成今天的市场格局。

　　吉尔森与香港华运携手并肩，在中国立足与发展的秘诀

　　吉尔森如何在中国市场从无到有，发展壮大?对此，Atika El Sayed表示吉尔森的成功之处主要在于对用户的重视。吉尔森每开发一个新产品之前，都会先去用户了解用户的意见和想法及用户的实验需求，如SPE的开发是在50年之前，当时主要了解的是欧洲市场客户的意见，如英国、德国、瑞士等国家科学家的意见后进行开发，而开发过程会分步完成，每完成一步就会再征求用户的反馈，然后根据反馈意见进行调整，然后才进行第二步的开发，这样反复进行，经过这样一个也许是很漫长的研发过程，才开发出一个新产品，但产品很适合用户的需求。而现在的吉尔森产品，也会征求中国用户的意见，国内用户的需求由华运反馈给吉尔森。而在生产上，吉尔森也采用良好的原材料和品控，产品以坚固耐用著称。在提供服务上，吉尔森也同样准备充分，每个产品都会提前至少半年做好准备才上市，做好服务用户的准备。

　　黄光戎认为，吉尔森和华运的三十年的合作与发展，要点在于信任和沟通，当华运遇到困难，吉尔森总是能及时给予支持。吉尔森全球不同国家共有50多个代理商，之间也经常通过会议进行交流，甚至互相支援。“吉尔森公司的工作人员或许并不是很多，但影响力还是非常大，就是因为有这样一个遍布全球的网络。” 黄光戎说道。

　　未来将使产品更加专业化，看好中国仪器业

　　Atika El Sayed对未来的中国仪器市场和吉尔森的发展也做出了展望：吉尔森的移液器、HPLC、纯化产品线等都将继续发展，做到更专业并提供更好服务。在中国市场，过去主要是手动移液器，但随着实验室科技的发展，试验量的增大及重现性要求的提高，移液器将向自动化发展，像是这次的自动化移液工作站就是这样的产品。过去用户可能觉得这样一台仪器很昂贵，但现在包括中国用户在内的用户观念正在逐渐改变，认识到其实用这样的仪器进行移液工作其实可以节省用户珍贵的样品，节省经费，而且保证精度和重现性。

　　Eric Marteau d’Autry认为，中国仪器业这些年的快速发展给人留下了非常深刻的印象，对中国国产仪器他也发表了看法：“中国也有很多仪器制造厂商，但目前很多还处在对国外产品的模仿阶段，而且只做到了外观的模仿，内在的质量仍有差距。但我相信，中国的仪器厂商也可以做出高质量的产品。而在这之后，中国的国产仪器或许可以达到第三阶段，创造出自己的全新产品。”对中国国产仪器的发展，Eric Marteau d’Autry则是乐见其成，认为整个市场的发展即来自不断出现的新品，这也是吉尔森的发展轨迹，他认为国产仪器如有创新产品，将增加中国市场的影响力和竞争力，使整个中国仪器行业受益。

　　附：

　　Atika El Sayed，美国吉尔森行政总裁

　　1986年在法国里昂大学获得生物工程博士学位，1986-2000年在Gilson SAS手动液体处理及自动化样品制备生产线工作，历任产品经理、市场销售和销售总监，2000-2005年担任Eyeneo总经理，2005-2009年担任Gilson SAS总经理，2009年至今担任Gilson Inc.首席执行官。

　　Eric Marteau d’Autry，法国吉尔森创始人及原总裁

　　1958年毕业于美国威斯康星州大学，1984在巴黎就读MBA，1962年创立了法国吉尔森，1972年任法国吉尔森总裁直到1999年退休，退休后，吉尔森法国和吉尔森美国合并。1976年春季第一次访问中国。