大龙或将崛起的“五大策略”——访大龙兴创实验仪器（北京）有限公司总裁郭雷先生、总经理梁玉先生

　　大龙兴创实验仪器(北京)有限公司(DRAGON LABORATORY INSTRUMENTS LIMITED，以下简称“大龙”)创立于2009年，是一家集研发、生产、贸易于一体的综合性公司，目前已拥有移液产品、液体混合产品和离心机产品三大类通用小型实验室仪器的生产能力。其以DragonLab和DragonMed为自主品牌的产品，不仅在中国为科研、临床、工业和商业实验室提供广泛服务，同时也是信誉可靠的优质OEM供应商，为全球业内多家知名品牌提供贴牌生产和服务。

　　作为一家年轻的公司，大龙依托其科研资源和高效运作的团队，采取了别具一格的战略发展策略：定位全球市场，跨越技术门槛；产品高性价比，量、质兼修。

　　2010年大龙实现了全球销售收入超过50%的增长，其中70%左右来自于国际市场，但尚不能实现赢利(2011年有望收支平衡)；每年研发投入高达2000多万元人民币。公司创立伊始就定位打造国际水准的通用小型实验室设备生产基地。

　　日前，仪器信息网编辑专程采访了大龙兴创实验仪器(北京)有限公司总裁郭雷先生、总经理梁玉先生，请他们谈谈大龙的发展“策略”：在激烈的市场竞争中如何异军突起?如何短时间内不断推出新产品?如何在质与价之间精准定位?如何在全球市场获得认可?

大龙兴创实验仪器(北京)有限公司总裁郭雷先生

大龙兴创实验仪器(北京)有限公司总经理梁玉先生

　　“大龙兴创实验仪器(北京)有限公司实际上是由Dragon Medical Ltd于2009年在北京投资成立的一家外资公司，其目标是发展通用、小型实验室仪器。”

　　郭雷先生介绍说：“目前，中国在通用小型实验室设备领域的技术已经比较成熟，而且这些仪器性能指标相对比较简单，所以要在这一领域取得成绩，我们完全具备相应的基础与实力。虽然这个行业里已经有许多非常优秀的公司，而且他们有品牌优势，但我们后‘发’有技术优势。对一个成熟产品来说，设计定型后不能轻易更改，有任何变更生产流程都要重新梳理，所以一旦有问题只能在原来的基础上修改，只能不断‘打补丁’，而不能‘推翻’。大龙的研发和生产因为是从‘头’开始，在技术应用方面也就灵活多了。”

　　“我们今年将要推出的电动移液器就采用了新的技术，技术新但不一定贵，因为技术起点高，将来我们的电动移液器定价一定在千元左右。现在不是大家不愿意用电动移液器，关键是太贵了，国外同类产品价格在一万元左右。其实能将科技创新和节约成本的优势转嫁到整个市场，让用户体会到实实在在的好处，给行业带来一些新东西，这也是我们生存的理由。”

MicroPette Plus全消毒手动移液器   电动大容量移液器(Filler)

　　价格策略：高性价比，量、质兼修

　　“大龙一开始的价格定位就是在保证产品从外形、技术、设计理念等方面一定不能比国际一线品牌有实质性差别的基础上，其价格要比国外产品具备很强的竞争力。”

　　郭雷先生谈到：“我们在开发一个产品的时候，首先一定要跨过技术门槛，同时还要把价格降到‘不可想象’。目前，从内控指标来看，我们的产品和国际同类产品相比性价比非常高。其实做到这一点，对我们来说是有压力的，因为我们的生产成本还比较高。国外产品由于生产量大，而且技术已经比较成熟，所以零件采购成本低，废品率低。而新产品在生产中肯定会有一些不可预测的问题，很可能因为遇到一个问题整批产品都废掉了。”

　　“同时，为了保证产品的高质量，设计、研发、生产方面的投入也很高。如我们今年已经推出的离心机系列产品，为了让产品具备国际品牌形象，我们请欧洲资深设计师设计外形，在亚洲顶尖模具厂制作模具，光开模具就花费100多万。但在这方面必须要舍得花钱，因为模具的质量和精细度与产品的质量非常相关。即便如此，我们还是要保证产品的价格要合理。我们的目标是产品一旦出来，就要让全球震惊。”

台式高速小型微量离心机           台式高速微量冷冻离心机

　　“我们的理念是给客户的产品性价比一定要高，这样用户才会去试用你的产品，试用后发现这个产品的质量和性能有很好的稳定性，那么市场自然就会打开，这样我们才能迅速拓展市场、提高生产量来降低成本。对于外人来说，我们就像是在‘赌博’，如果仅凭价格策略，不能迅速规模化生产，公司就会面临倒闭的风险。但我们不能等量做大了再降价，市场不给你这个时间。”

　　梁玉先生表示：“这是一个非常艰难的过程，我们要熬过从样机到大批量生产这个过程，这期间需要不断的坚持，还要保证公司的运转良好。在经过不断的积累和发展后，今年大龙无论是国际还是国内的销售已经明显增长，2011年1月份我们的仪器产品已经是2010年全年的1/5，预计今年将实现收支平衡。”

　　研发策略：研发是公司最大的“负担” 合适的领军人物非常重要

　　“研发是一个公司持续发展的动力，如果没有研发，没有新产品的推出，一个公司就没法走的更远。但研发对于时间和资金的投入很大，如果管理不好将会是公司最大的负担。幸运的是我们现在找到做研发的比较正确的路，还很幸运的找对了人。”

　　郭雷先生谈到：“在研发方面，我们之前和高校及科研院所有过一些合作，这样的合作不仅成本低，而且容易找到合适的研究人员，但是也存在着研发速度慢、研发成果难以工艺化、产业化难度高等问题。后来我们重新‘框架’公司发展，下决心成立研发公司，是一个20多人的研发团队，一方面帮助大龙研发新的产品，一方面也可以对外接受研发任务。这样一个研发团队，不仅有基本的研发能力，而且能够控制整个工艺的转化，对于市场的接受度、成本的控制、产品后期升级等都能兼顾，整个过程非常流畅，研发速度也快。现在我们同专家的合作，主要是通过研发团队与专家进行交流。”

　　“另外，对于一个研发团队，领军人物非常重要，先找到这样合适的人，再由他去组建团队。这样的人才很难找，我们的标准是要年轻有干劲，有专业知识背景的和长期的实践经验，并且要有实干精神，现在我们已经找到了这样的人才。他之前也不是单纯做研发的，所以他带领研发的产品很容易实现标准化的生产，而且他的知识背景对于我们的产品生产也非常容易。”

　　“正是有了在研发方面充分的投入和合适的人才，大龙才能保证产品的高技术含量，并具备持续可拓展的研发和产品升级能力，DragonLab正在迅速发展成为具备自主创新能力的自主品牌。现在我们的产品在技术方面得到了许多国外大公司的认可，有些竞争对手也找我们做OEM，这给了我们很大的信心。”

　　质控策略：内外兼修 产品跨越全球各个市场的质量门槛

　　“由于大龙面对的是国际市场，所以我们的产品得跨越全球各个市场的质量门槛。”

　　郭雷先生谈到：“在产品质量控制方面，大龙严格遵照国际通行的管理规则进行设计和生产，使得产品质量和稳定性达到了国际水准。此外，我们产品的认证也很齐全，比如针对欧洲市场的CE认证、针对日本市场的PSE认证、针对美国市场的CTUVUS等。

生产车间

　　“在生产管理方面，第一，我们打算在两三年内尽量将产品线梳理完整；第二，引进了ERP管理系统，通过精细化生产管理，降低生产成本，提高生产效率；第三，筹建新的生产车间，建成后我们小型仪器生产车间的面积在世界范围内将是领先的。”

　　梁玉先生补充说：“此外，为了提高产品的质量稳定性。大龙一方面要‘苦练内功’，建立完整的管理、文件、系统、奖惩制度管理内部。另一方面，不仅要将自己管好，还要用自己的行为影响零件供应商作为中国人的责任感。从零部件开始就要保证质量，这样我们交给客户的产品质量稳定性才会更好。”

　　营销策略：五大系列产品发展一站式实验室解决方案品牌宣传构建顺畅的国际销售渠道

　　“将来，大龙将逐渐发展形成移液器、离心机、旋转蒸发仪、磁力搅拌器、摇床等五大系列产品。2011年对于大龙来说是重要的一年，除了电动移液器和离心机外，大龙还将推出旋转蒸发仪、超薄型磁力搅拌器，以及摇床系列等产品。”

　　梁玉先生介绍到：“现在我们各类产品的研发主体已经做得差不多了，以后只是增加一些小品种。我们想赶在明年德国阿赫玛展会开始之前，将产品系列做全，希望届时在展会上让用户能够看到大龙全面的产品供应。所以在今年和明年将是我们的高产期，我们要在仪器推出的速度、品种以及价格方面抢占先机。”

7寸方盘磁力搅拌器（左）、顶置搅拌器（中）、台式高速微量冷冻离心机（右） 

最新下线产品一览

　　“我们之所以推出五大系列产品：一是要发展实验室一站式解决方案，只有产品系列全了，和客户的沟通联系会更紧密；二是如果我们给代理商的产品种类全面，和代理商谈判比较灵活，对于他们的代理销售也是一种促进，如果产品单一，代理商的工作也很难做，全面的产品有利于我们实现共赢；此外，产品类别多，如果我们从每一个产品上都能赚到一点钱，产品多了对销售也是一种促进。”

　　梁玉先生介绍说：“由于大龙面对的是全球市场，同时还为全球业内多家著名品牌提供贴牌生产和服务。因此除了有好的品质和有竞争力的价格外，还要提升DragonLab品牌的知名度。现在大龙每年在国际上的宣传投入不少于两百万，如明年的阿赫玛展会，我们就预算200万人民币。这样的投入造就了我们在全球这个行业内的名气。现在全球许多主流的供应商和经销商都与我们合作，顺畅的国际销售渠道也是我们的一个优势。”

采访现场

　　后记

　　一个公司如何获得市场的认可，取得快速发展，大龙的胆略乍看就像一场赌博一样，需要大量的资金投入和非凡的魄力。但是他们并非是光靠运气的简单“赌博”，正如郭雷先生和梁玉先生所说的，“我们是在耕耘，春天播了种，夏天辛勤耕作，秋天肯定能够收获。我们一定能够很健康的活到秋天，市场会给我们一个正确的反馈。”

　　或许，如同“大龙”这样的专注于为用户带来真正实惠的企业，我们有理由也相信它的产品一定能够得到越来越多用户的青睐，直到有一天用户会觉得通用小型实验室仪器这个行业不能没有“大龙”。

　　撰稿编辑：秦丽娟 审校：王海

　　附录：大龙兴创实验仪器(北京)有限公司

　　http://dragon.instrument.com.cn/

　　http://www.dragon-lab.com/