探析能谱仪技术发展趋势与市场现状——访EDAX亚太区总经理Bjorn　Bergsten先生

　　美国伊达克斯有限公司(以下简称EDAX)成立于1962年，是世界上最早生产能谱仪的厂家，曾在美国登月计划、发展新型合金、研究超导体以及破译人类基因等项目中发挥过重要作用。EDAX早期属于飞利浦公司，与飞利浦电子光学部合作密切；1998年被出售给Panta Electronics，之后与许多电镜公司也开展了广泛的合作，由此取得了惊人的业务增长；1999年EDAX并购TSL后，开始推出EDS与EBSD一体化系统；2001年，EDAX被AMETEKE集团收购，获得了资金、技术、市场等方面支持，迎来了更大的发展契机。

EDAX亚太区总经理Bjorn Bergsten先生

　　2010年5月10日，仪器信息网编辑就能谱仪的技术发展趋势、市场概况以及EDAX的发展战略采访了EDAX亚太区总经理Bjorn Bergsten先生，陪同接受采访的还有EDAX北方区市场经理雷运涛博士以及EDAX技术顾问李宜增女士。

能谱仪技术发展趋势

　　Bjorn Bergsten先生谈到，“能谱仪实际上就如一个链条，由四个重要的‘环节’组成，即探测器、电子系统、软件平台以及常被忽视的售后服务支持，这四个‘环节’缺一不可。只有该链条的各个‘环节’都坚不可摧，这个链条才是完全牢固的。在今年8月的美国电镜年会上，EDAX将推出新的微观分析产品，这些产品在上述四方面将有许多创新点。”

　　1、“十年之后，SDD能谱仪将完全取代Si(Li)能谱仪”

　　相比于Si(Li)能谱仪，SDD能谱仪具有众多优势：首先，电制冷，免去了适时添加液氮的麻烦;其次，分辨率较少受高计数的影响，具有高转换率、超高速的特点，可以得到高质量的元素面分析图。虽然SDD能谱仪对轻元素的探测相对于Si(Li)能谱仪稍逊风骚，但瑕不掩瑜。

　　“Si(Li)能谱仪，由于其工作温度低，易发生污染，探头上可能结冰霜。要消除污染，用户就需加热能谱仪，让冰霜挥发，但这会影响能谱仪的稳定性、测量的精度与灵敏度。EDAX有一项独有的专利技术，即通过对能谱仪探头内部结构的设计避免结霜现象的发生。这也是我们的优势。”

EDAX的Genesis Apex 2电制冷X射线能谱仪(SDD EDS)

(该产品荣膺“2009年度科学仪器优秀新产品”奖)

　　Bjorn Bergsten先生说：“EDAX既生产SDD能谱仪，也提供Si(Li)能谱仪。但让人惊讶的是两者在销售数量上相差无几。我坚信：十年之后，后者将会消失，被前者基本取代。但是现在，Si(Li)能谱仪还有一定的优势。”

　　“首先，在某些具体应用领域，Si(Li)能谱仪表现得更为优异。在诸如透射电镜的高能场合，电子束激发的X射线能量很高，SDD探测器因其只有0.4毫米厚而易被穿透;但Si(Li)探测器有3毫米厚，不易被穿透，所以现在95%以上的透射电镜上还是配备Si(Li)能谱仪，即便最高端的电镜也是如此。”

　　“其次，Si(Li)探测器相对于SDD探测器价格更便宜。因为前者可以由能谱厂家自主研发生产，但目前能谱厂家的SDD芯片却只能从专门的芯片供应商那里购买，而SDD的购买价格是Si(Li)生产成本的若干倍。但Si(Li)探测器的这种价格优势将渐失，因为：随着Si(Li)能谱仪销售量渐少，其生产原料采购价渐高、生产成本渐增，所以其价格竞争优势将减弱。”

　　“如果SDD探测器能够做得厚一点，价格再便宜一些，电制冷能谱仪就能完全取代液氮致冷能谱仪。未来几年，由于Si(Li)能谱仪市场需求将减小，许多的能谱仪厂家可能会缩小其生产规模，但是不太可能完全停产。”

　　2、能谱软件发展趋向于智能化

　　几年前，EDAX推出了Genesis显微分析平台，去年12月，其又推出耗费十年精心打造的TEAM EDS系统。在能谱软件方面，EDAX有自己的独到见解。

　　Bjorn Bergsten先生说：“智能化交互式能谱分析系统TEAM EDS的研发理念形成于十年前，正式研发始于2007年，它的出现具有革命性意义：它将以能谱专家的知识和经验为用户工作，彻底改变用户做能谱的方式。”

EDAX新推出的TEAM EDS系统软件界面

　　TEAM EDS系统具有智能化的特点：(1)智能诊断：自动检查能谱和电镜的工作参数，自动优化或建议工作参数；(2)智能采集：根据分析需要，自动设置或建议最佳参数，对不正确的工作参数提出警告；(3)智能相分析：自动分析面分布图每一像素点的特征，自动形成相分布图、相分布比例图(饼图)、相元素分布图、元素分布图、cps分布图等多种成像分布图和统计分布图；(4)智能定性分析：ExpertID是一个革命性的峰识别和背底拟合软件，它将谱峰峰位、激发理论和数学计算有机地结合起来，对复杂的重叠峰和痕量峰有很好的剥离和识别，背底拟合线也充分考虑到吸收边的影响，使净强度获取更加准确；(5)智能数据管理和再现。

　　“TEAM EDS使用的是最新的SQL Server 2008数据库，包含大量能谱相关知识，使分析结果更为可靠。Genesis apex升级成为TEAM EDS后，操作语言在英文、日文的基础上新增中文、德文，使用更加便捷。目前，该系统已在美国、欧洲、日本以及中国推广，并且在美国和日本已有用户。我们正积极获得反馈，将可能存在的不完美加以改进。”

能谱仪市场发展现状

　　当前能谱仪生产厂家众多，但是，产品竞争已经从过去单纯的硬件竞争发展为硬件、软件和服务等综合实力的竞争，以及与产业链中其他厂家的合作。对于市场竞争，Bjorn Bergsten先生表述了自己的观点。

　　1、 能谱仪企业间的竞争，更多是软件与服务的较量

　　“对于SDD探测器芯片，没有哪家能谱仪公司能够自主生产，均由芯片供货商提供。目前全球有两家主要的SDD供货商，即Ketek和PNsensor。”

　　“EDAX与两者均有密切合作。当竞争对手说他们产品的硬件指标比EDAX的好时，我们不以为然，因为大家的能谱仪的最关键部件之一——探测器的芯片来自于相同的供货商。换言之，能谱仪企业间的竞争已不再仅仅是探测器或者硬件上的竞争，更多的是软件与服务的较量。不同公司在这些方面差异很大。”

　　“面对竞争，EDAX又回到最重要、最基础的方面上来，即在仪器的易用性、性能的稳定性、结果的可靠性及数据的可重复性等方面有所改进，寻求突破。”

　　2、能谱企业与电镜企业携手，实现产品“one of the one”式捆绑销售

　　Bjorn Bergsten先生说：“我们与电镜企业的关系是‘相互需要’，而不仅仅是重要。为让能谱仪更易用，EDAX需要与电镜企业合作;电镜企业为使电镜的性能得以扩展就需要EDS、EBSD和WDS。如果两者合作良好，我们的能谱仪与他们的电镜就能实行‘one of the one’(一台电镜配备一台能谱仪)式的捆绑销售，实现互惠互利。”

　　“所以，我们会花较多时间去关注电镜企业的技术、市场等情况，至少提前半年知道他们会推出什么样的电镜新品，然后对能谱仪做配合性的调整，否则，将滞后于市场。EDAX与所有主流电镜企业都有合作，但在具体时间、区域合作伙伴有所不同。”

　　“EDAX会专注于能谱仪，绝对不会自主研发电镜。许多年前，某能谱公司尝试着推出了一款电镜，他们并没有想过要与电镜企业竞争，但一夜之间，与之合作的电镜公司就与他们终止合作，他们随即陷入困境。EDAX不会重蹈他们的覆辙。”

　　3、能谱仪的应用市场现状及前景

　　对于能谱仪应用市场的现状以及发展前景，雷运涛博士认为：“EDAX产品主要应用于材料研究的高等院校与科研院所、钢铁公司的技术中心、公安刑侦的微观物证、海关检验，以及众多企业的质量检验与质量控制等领域。高等院校和科研院所一直是EDAX产品最重要的客户群。”

EDAX北方区市场经理雷运涛博士

　　“随着中国经济的发展、企业技术实力的增强和产品研发需要的增大，越来越多的高新企业需要EDAX的微观分析设备，包括能谱仪、电子背散射衍射仪(EBSD)及波谱仪等作为技术支撑。这为我们提供来了前所未有的发展契机，是我们近期要重点拓展的市场。许多企业可能是初次引进这些高技术设备，与高等院校和科研院所相比，他们可能需要更方便友好的软件以及更多的技术支持。EDAX将以优质的技术支持和服务来满足这些用户的需求。”

EDAX力扩中国市场

　　Bjorn Bergsten先生在谈到EDAX的营收情况时说：“目前，EDAX的亚洲销售量约占全球销售量的50%，实际上这个比例还在增加。我们2010年在亚洲的愿景是销售额达到5千万美元，中国约占10%。”

　　1、“销售容易、售后支持难”

　　“EDAX以优秀产品与优质服务来拓展市场。中国是能谱仪市场增长最快的国家，在其他一些国家，EDAX的销售情况也很好。但销售容易支持难，这是不得不考虑的问题。我们一般不会通过单纯降价的方式来吸引顾客，并且认为：如果你能够向顾客解释清楚价格为什么这么高，大多数中国客户会乐意为良好的售后支持买单。EDAX为建立和保持强大的维修服务力量、提供优质的技术服务，投入也是很大的。”

　　2、“近期，我们会扩大EDAX的中国团队”

　　“我们在扩大服务团队，近期会招聘若干人，包括中国区经理，北方区销售专员及技术支持工程师。我们自信EDAX的服务是最好的：所有的员工都有过多年能谱仪的使用经验，更懂得客户需要什么。产品的口碑最重要，我们的忠实客户是EDAX最得力的销售人员。EDAX与若干地区的重点客户建立了联合客户培训中心，每年举办多次能谱等微观技术培训班，客户对此类培训反馈良好。”

采访现场

　　最后，Bjorn Bergsten先生表示：“现阶段，能谱仪市场竞争激烈，但EDAX是安全的，因为我们进驻中国已30多年，我们的产品性能优异经久耐用，深得用户信任。我们的宗旨是成为一家可靠的能谱仪生产商，力求做到：顾客购买的EDAX EDS或EBSD等产品是当代最先进的。”

　　后记

　　在采访及本文成稿的过程中，笔者对Bjorn Bergsten先生提到的一些观点印象尤为深刻，同时，回顾能谱仪市场的竞争情况，有以下几点感触：

　　(1)“one of the one”捆绑销售模式值得推广。思考EDAX与电镜企业的“one of the one”的销售模式，我们可以从中得出一条产品销售的捷径，即与产品互补的企业通力合作，实现产品捆绑销售。这样，在独立销售的同时，通过产品配套销售，既为客户提供便捷与实惠，也给企业带来良好的业绩。

　　(2)产品趋同，寻求“软”性的差异化竞争优势尤为重要。市场竞争从来激烈，在类似于能谱仪这样的产品质量趋同的行业，要想在竞争中取胜，除了产品质量过硬外，“软”性的方面，诸如软件、售后服务等已逐渐成为制胜的“杀手锏”。

　　(3)EDAX企业文化“非同寻常”，公司凝聚力强。作为一名在EDAX工作近28年的老员工，Bjorn Bergsten先生非常感慨：“从某种程度上说，一家公司就像一个人，她是有灵魂的。我们的第一位工程师还在EDAX，已工作了40多年。EDAX有一个俱乐部，它的成员都是在EDAX工作了25年以上的老员工。这个俱乐部成员众多，而且越来越大。这是非同寻常的。”

　　采访编辑：杨丹丹

　　附录1：EDAX简介

　　http://www.edax.com.cn/

　　http://www.edax.com/

　　http://edax.instrument.com.cn

　　附录2：Bjorn Bergsten先生简介

　　Full name：Bjorn Bergsten

　　Born：December 29, 1951, in Sweden

　　Academic degree：Master of Science in Physics, Technical University of Linkoping, Sweden

　　Title：Senior Regional Manager, Asia

　　With EDAX：Since March 1, 1982, so 28 years.

　　Previous positionsith EDAX：Sales Manager for Scandinavia，European Sales Manager，Product Manager，Director of Global Sales