天美大力进军世界　欧洲市场为首选——访天美（控股）有限公司总裁劳逸强先生

　　天美(控股)有限公司(以下简称：天美)成立于1988年，旗下拥有天美(中国)科学仪器有限公司和上海天美科学仪器有限公司两家全资子公司，从事分析仪器和生化仪器的研发、生产、销售与服务，并且是日立等多个知名品牌在中国的总代理。2004年7月，天美(控股)有限公司在新加坡主板上市，成为中国仪器行业第一家海外上市的公司。

　　相较于上市公司的头衔，天美却有一丝神秘?天美如何从一家香港小公司发展成如今的上市公司；创建于香港，发展于中国内地的公司为何选择新加坡上市；分销与制造哪个才是天美的重心；天美如何看待中国的仪器行业……

　　带着诸多疑问，笔者(以下简称：Instrument)在BCEIA 2009期间，于天美公司展台对话天美(控股)有限公司总裁劳逸强先生，力求揭开天美的神秘面纱。

天美(控股)有限公司总裁劳逸强先生

　　Instrument：劳逸强先生，您好!很高兴能采访您。首先请您介绍一下天美的发展历程?

　　劳逸强先生：天美成立于1988年，从创建之初，我就为天美的发展设立了三个阶段目标。第一阶段目标，计划用10年的时间，在中国建立完整的销售网络和具有一定规模的生产制造基地。第二个阶段目标，再花费10年时间，凭借中国的基础，在整个亚洲建立完整的销售网络。目前，前两个阶段目标都已完成，第一阶段实际花费了15年时间，而第二阶段却比预期少花费5年时间。接下来，我们将向第三阶段目标奋进，走向世界，建立天美的世界销售、制造网络。

　　Instrument：天美“走向世界”从哪开始?又有怎样的拓展策略呢?

　　劳逸强先生：如果说整个世界市场的需求是100%，那么美国占35%左右，西欧占26%左右，而中国只占不到6%，也就是说，目前为止天美只是在10%的市场里活动，所以如果天美不进军欧美市场，那永远都不会成为全球化的参与者。

　　相对于美国市场，欧洲市场是比较容易进入的。美国市场没有代理公司，实行销售体系一体化模式，有很多销售代表，因此制造商需提供全地区的维修网络，小公司的售后服务很难跟得上;而欧洲不同，每个国家、地区都有专业的代理公司，这对于天美这样的小公司来说，建设销售网络相对就比较容易。

　　天美进军欧洲的主要策略：以并购为主;并购又以与天美产品线互补为主。在并购方面，我们主要寻求这样的公司：(1)天美能够负担起的中小型公司；(2)该公司在仪器行业里有特殊的技术；(3)该公司的团队需较年轻化，愿意与天美共成长；(4)天美希望在德国、英国、法国等四大市场设点，故公司所在地也是一个重要因素。

　　Instrument：目前，进军欧洲的计划进行到哪?并购容易，但是并购后的整合工作却相对艰难，很多并购在整合中失败，请问天美在这方面是如何做的呢?

　　劳逸强先生：今年7月，我们完成了对法国温控实验设备制造商HCC集团的收购，该公司是法国最大的常规仪器生产商，创建于1918年。另一笔收购正在进行中，预计2010年第一季度就会有结果。

　　说到并购后的整合，天美有自己的一套方式。并购一家公司，天美通常先控股7-8成，不直接插手管理，初期天美比较在意的是并购后价值的提升。如：(1)上面提及的这家法国公司，其产品目前在亚洲并没有销售，天美并购后，利用天美在亚洲的销售网络销售其产品，其销售额肯定就提升了；(2)之前天美有一个型号的产品是专门为该法国公司“Private Label(天美的产品贴对方的品牌)”，现在天美可以多提供几个型号，这样该法国公司可销售的产品就更多了；(3)并购后，天美的经济规模大了，在全球采购中，各零配件的购买价格低了，整个成本就随之降低。这样大家共同分享了价值提升的成果。

　　Instrument：2004年天美在新加坡主板股票市场正式挂牌上市，请您谈谈天美上市的目标及为何选择在新加坡上市?

　　劳逸强先生：天美上市主要有四大目标：

　　(1)希望有外部的力量来监管我们。很多企业团队，经历了艰难的创业成功之后，会滋生诸如好大喜功等情况，最终导致经营失败。因此，我们希望外面的力量监管我们，鞭策我们往前走，这也是天美上市的主要目的。

　　(2)提升天美在“风浪”中生存的机会。1999年，天美遭遇了一系列的困难：天美的一位大股东离开;亚洲金融危机，银行紧缩贷款;天美上海工厂建设初期，资金需求量大。所有这一切给天美带来了很大的经济压力。虽然经过天美同仁的努力度过了难关，但是，此时我认识到天美就如大海里的一艘小船，随便一个风浪就可以把我们打入海底，上市后的天美在大海里存活的机会就大很多。

　　(3)感谢团队的努力，给员工提供一个股权兑现的机会。经历了1999年困难后，我将20%的股权发放给员工，这样就需要提供一个可以兑现的机会，而且将来这也可以成为天美挽留人才的一个很好的体制。3年前，天美推出“认股权证”计划，该计划将从中高层管理人员逐步地推广到普通员工。

　　(4)拓展亚洲市场，建设完整的亚洲销售网络。

　　就宣传的意义及流通量来说，新加坡都不是最好的选择，但是天美看重的是新加坡严格的企业监管制度，并且当时天美的亚洲总部设在了新加坡，因此选择新加坡上市对于天美是最适合的选择。

　　Instrument：从营收上看，分销业务依然是天美的核心，对合作方的过分依赖，是否会制约天美的进一步发展?

　　劳逸强先生：对于天美来说，分销业务与制造业务两者之间是相辅相成的。一方面，天美在亚洲完善的销售网络可以帮助合作方打开亚洲市场;另一方面，通过分销业务，天美提高了维修支持服务的能力。

　　此外，天美通过分销合作方的产品，进一步拓展了双方间的合作。例如，天美除生产制造“天美”品牌的产品之外，还有ODM(合作方把要求告诉天美，天美设计、生产，最后贴合作方品牌)、Private Label(天美的产品贴合作方的品牌)、OEM(代工)，其中以ODM、Private Label为主，只有少量的OEM。在合作中，天美学到如何把仪器的量做大，并保持仪器的稳定性；同时学到欧美、日本等对仪器制造的“感觉”。

　　未来天美仍然大力发展分销与制造两大业务，力争保持两项业务的比重各占50%。

　　Instrument：天美自主生产的产品线很丰富，请问您对哪条产品线最为满意呢?除上海外，天美在亚洲是否还将设立其他生产基地呢?

　　劳逸强先生：气相色谱，这条生产线也是天美对世界前沿产品跟踪比较紧密的生产线之一。天美并不追求原始技术的创新，我很清楚我们的技术与国外技术之间的差距，因此，我认为现阶段对于天美来说，把基础打好、紧密跟踪前沿技术，等有了技术储备和团队成熟之后，创新就相对容易了。

　　一个好的仪器制造基地，我认为必须具备以下几个条件：(1)本土市场的支撑；(2)周边工业的辅助；(3)不同专业人才的汇集。中国上海就具备这样的条件，预计未来其会是很重要的仪器制造基地之一。而其他亚洲地区的条件没有这么好，因此天美暂不会考虑在亚洲其他地区设立生产基地。目前，天美在亚洲除负责分销业务的天美科技及负责制造业务的上海天美外，在新加波、印度、越南、印尼均设立有分公司，在澳大利亚有一家合资公司。

　　Instrument：就天美的自身经验，请您介绍一下天美是如何开拓海外市场的?

　　劳逸强先生：就天美的自身经验，我认为中国公司要开拓海外市场，应该从以下几步来实施，并且要有“愚公移山”的精神，一步步坚持不懈地走下去。

　　(1)以世界的标准来要求自己。天美从创立之初，我就要求员工：天美做每件事情都必须是“国际化”的。例如，90年代初天美就开始做CE认证，应该是国内仪器行业里较早做CE认证的公司。如今，中国的仪器要进入国际市场，CE认证必不可少。

　　(2)与国外仪器公司合作，提高自身的制造、管理能力。例如，1998年我们刚与国外企业合作时，有一台我们认为已经非常完美的仪器，在给老外审查时，却被找出48处毛病。如今十年过去了，天美已经成为国外仪器公司很好的合作伙伴。

　　(3)通过海外并购，双方共同提升。我们希望帮助老外降低成本，同时5-6年后，天美的产品在世界市场上有一定的知名度，使天美能真正融入国际市场。

　　Instrument：最后，请您谈谈对中国仪器行业的看法?

　　劳逸强先生：中国的仪器行业是一个过分拥挤的行业。我个人认为这是因为全球一体化进程没有走到位。有个很好的比喻：以前有很多湖，小鱼在湖里活得很好，但是现在湖和大海连在一块，小鱼想生存就难了。所以，我预计中国仪器行业一轮兼并和整合即将来临，并且在这轮兼并和整合中，只有具备以下两个条件的公司才能存活：(1)至少可以在全国建点的经济规模；(2)一定要有自己的特长，仪器做得好且便宜或有特殊的技术。

　　此外，我希望政府能够采取一些措施促进仪器行业的健康发展。

　　(1)设定仪器行业的入门门槛。例如，早几年前，中国的制药行业可谓是百家齐放，后来政府推行GMP认证，一大批不合格的制药企业就纷纷倒闭。我认为仪器行业也到了这个时刻，而且应该给违规的公司一定的惩罚。

　　(2)希望仪器行业协会设立仪器行业的行规。如，入会的仪器厂家达成协议，共同抵制行业里的不良之风及不遵守准则之人。

天美（控股）高层合影：徐国平(左)、劳逸强(中)、王萌(右)

　后记

　　随着国外仪器公司中国本土化进程的不断深入，越来越多的进口仪器也印上了“中国制造”的标签，中国本土仪器的价格优势正在逐渐丧失，那么中国仪器公司出路何在呢?为此，劳逸强先生给出了如下的回答：“国外仪器公司来中国建厂，占领中国市场，中国公司想要生存发展就必须想办法走出去，去争取巨大的国际市场。”

　　天美公司成立的第一天起，天美就把眼光放远在世界，“面向世界”一直是公司的目标。如今天美进军欧美市场的号角已经吹响。劳逸强先生表示：希望在他退休前能看到天美的品牌在世界市场上有一定的知名度，并能争取一定的国际市场份额。

　　采访编辑：杨娟

　　附录1：天美控股总裁劳逸强先生简介

　　教育背景：

　　1977-1981香港中文大学 理学士

　　1984-1986香港中文大学 工商管理硕士

　　从业经历：

　　1981-1982欧陆(远东)有限公司 销售工程师

　　1983-1984 香港政府病理学研究所 实验室技师

　　1986-1988 维昌有限公司 产品经理

　　1988-2004 天美科技有限公司 总裁

　　2004至今 天美(控股)有限公司 董事长

　　附录2：天美(控股)有限公司网站

　　http://www.techcomp.cn/         　          　http://www.techcomp.com.cn/

　　http://techcomp.instrument.com.cn          http://shtechcomp.instrument.com.cn