百年IKA“小仪器”开拓“大市场”——访德国IKA集团全球市场总监Ansgar　Meermann先生

　　提及实验室里常见的搅拌器，或许广大实验室工作人员就会想起德国IKA公司。德国IKA集团创建于1910年，一直致力于高品质实验室仪器、量热分析仪器及工业混合分散设备的研究和设计，其生产的磁力搅拌器以外观小巧、功能新颖著称。IKA产品被广泛应用于食品、医药、化工、能源等领域，拥有巴斯夫、拜尔和宝洁等知名客户。2008年德国IKA集团全球销售额近1亿欧元。IKA实验室常规设备虽然“小巧”却占据了相当大的市场空间，那么德国IKA集团有何与众不同之处呢?

德国IKA集团全球市场总监Ansgar Meermann先生

　　BCEIA2009期间，仪器信息网工作人员如约来到IKA标志性蓝白色调、简约风格的展台，围绕百年IKA产品特色、研发理念以及中国市场拓展等方面，专访了德国IKA集团全球市场总监Ansgar Meermann先生，陪同接受采访的还有德国IKA集团广州仪科实验室技术有限公司(以下简称：IKA中国)总经理Klaus Jacuk先生以及其市场经理、商业总经理助理李波女士。

　　“小仪器”设计别具匠心 “小巧、安全、人性化”

　　Ansgar Meermann先生首先向我们介绍到：“IKA产品不但保证稳定可靠的质量，而且注重外形设计的美观性。在实验室中我们可以经常遇到科研人员专注地盯着一些小巧的仪器做实验的情景，这些小而精致的仪器产品通常就出自IKA公司。IKA通过创新性的产品设计向人们证明了实验室工作并不是枯燥无聊的。”

　　“IKA产品的安全性能以及体贴周到的人性化设计也为实验室工作人员所称道。我们有一支专门的工业设计团队，设计新产品的同时并确定未来的产品设计方向。我们可以将产品的特征与客户需求、应用相结合，安全性、质量、技术与应用是我们在进行产品创新时主要考虑的几个方面。因此，我们会利用人体工程学原理，通过全面研究客户的需求来评估并调整产品设计。”

BCEIA2009德国IKA展位

　　Klaus Jacuk先生在设计别致的旋转蒸发仪前驻足：“这款RV10旋转蒸发仪就很好地印证了我们公司的产品创新的设计理念，它整合了高效加热锅以及节省空间的竖直冷凝管或倾斜冷凝管玻璃组件；并且具有调节升降终点识别功能，可有效防止玻璃组件破裂；此外，可间断地左右转动，适用于干燥过程。”

荣获“德国汉诺威iF产品设计奖”的RV 10控制型旋转蒸发仪

　　IKA展位上色彩炫目的产品的人性化设计吸引了我们的注意力，如：KS260摇床则利用一种高科技粘贴材料，可将容器直接放置，省却夹具配套之烦恼；磁力搅拌器系列产品也升级拥有了数显功能…

　　“IKA 集团在德国、美国、中国、印度与马来西亚子公司设立了研发中心。德国的研发中心是所有研发中心的核心。研发中心是IKA最重要的战略部门之一，研发人员的数量占全部员工的1/6。研发工程师与前沿客户接触，对客户的需求与应用理解深刻。”Ansgar Meermann先生谈到。

　　“小仪器”扩展到中试、工业生产领域

　　“德国IKA集团是制造搅拌器‘起家’的，目前已深度扩展到其他相关产品与生产领域。IKA可以为用户提供从实验室到工业生产一整套解决方案。”Ansgar Meermann先生进一步解释到：“当一个科学家产生了一个新产品的发明想法时，第一步，他可以在实验室中用IKA通用实验室产品作基础研发；基础研发完成后，他会将产品研发配方交给中试部门作评估，评估规模生产的可能性，并最终用于投产。由于IKA实验室设备、中试设备及工业设备都具有相同的设备特性，这种扩大转移将会非常顺利。”

　　IKA 倡导“一站式”服务，“一站式服务”源于“一站式采购”。IKA向客户提供最佳的生产技术并为客户订制设计方案，包括从方案设计、模型制作、设备生产直到售后维修。“IKA的产品结构已经保证了IKA提供‘一站式采购’的可能性。(1)在种类上，IKA 共有产品及附件近千种，甚至一个简单的搅拌桨也有20多种，从四片式到三片式，从离心式至溶解式等；(2)在功能上，IKA时时关注满足用户的潜在需求：样品处理量大到几十吨，最小仅为1毫升；(3)在价格上，也充分考虑了高中端客户的不同要求与客观条件。”

　　谈及目前IKA产品的市场应用情况，Ansgar Meermann先生介绍说：“IKA 已经将这种‘一站式服务’的经验与解决方案带到了很多行业，尤其是医药、化工、化妆品、沥青、环保等应用领域市场。对于工业产品来说，完善的应用中心十分重要，比如我们的重要用户之一‘宝洁’通常会先提供样品到我们的测试中心进行小试，测试合格之后才进一步放大工业生产。”

　　“小仪器”聚焦中国大市场

　　1、IKA全球第二大生产基地落户中国 加快本土化进程

　　早在80年代，中国的部分客户就通过代理商或集团采购方式购置了IKA产品。随后，德国IKA 集团于1998年在中国设立了办事机构。然而办事机构并不能及时满足客户的购买需求与服务需求，2000年德国IKA集团中国子公司(IKA中国)也就应运而生了。

　　Klaus Jacuk先生介绍说：“在中国成立分公司就是为了降低人力和运输成本，从而提供性价比高的产品以及更好的售后服务，同时IKA中国的产品也有相当部分是出口到亚洲、大洋洲等周边国家。IKA中国采取全球采购零配件、全球销售，使得公司可以更好地配置其资源。应该说，我们对中国的零配件供应商了解还不够，目前产品中本土化的比率较低。在未来一段时间内，IKA中国将继续加快产品本土化的步伐，从降低成本上进一步带给客户更多切实利益。”

德国IKA集团广州仪科实验室技术有限公司总经理Klaus Jacuk先生

　　IKA中国发展得非常迅速，已经成为德国IKA集团全球第二大生产基地，并且从初期建立时的12个人已发展到今天近150人的规模，销售额翻了100倍。李波女士提到：“IKA中国实验室常规仪器客户群主要集中在高校、研究所和化工企业。从销售量来讲，大学以及研究所占主要份额；从销售额来讲，化工行业占主要份额。总体来讲，2008年是我们全球发展状态最好的一年，尤其是在中国市场业绩斐然。例如，2009年南京大学订购了40多台IKA旋转蒸发仪；华中师范大学一次购置130多台HS4磁力搅拌器。”

德国IKA集团广州仪科实验室技术有限公司市场经理、商业总经理助理李波女士

　　2、IKA中国研发中心“深度”支持国内用户

　　“一个新产品的研发务必考虑当地市场的需求。我们的中国研发队伍除了开发一些全球性产品外，他们与中国的销售与市场人员紧密接触，也研发适合中国市场需求的产品。中国的研发中心建立了一个与当地的供应商接触的快速通道，从而不仅在服务上，也在生产与质检方面对IKA中国提供了更多的支持。”Ansgar Meermann先生介绍到。

　　从2006年中国研发中心建立到现在，IKA在中国已经拥有几十个研发工程师，并且他们定期到德国接受培训以及长期接受德国技术专家的指导。近三年间，IKA中国也逐步完善了专为研发中心服务的加工车间及技术资料编辑队伍。与此同时，随着中国市场需求不断扩大，IKA与中国很多高校以及研究机构开展了很多技术合作，协助实验室人员从安全、创新、高效等方面不断完善科研环境。

　　3、在中国市场的IKA将加大新产品、新技术推广力度

　　在IKA中国成立后的近10年间，德国IKA集团已经分阶段地将主要的实验室和量热分析产品引入中国市场。今后IKA将一如继往地把欧洲市场的实验室分析类的新产品、新技术推向中国。

　　Ansgar Meermann先生补充说：“不仅局限于实验室分析类产品。在未来一段时间，IKA 在中国的另一推广重点将是工业混合分散乳化设备。中国的混合分散乳化技术仍然处于初级阶段。如之前所述，IKA在全球协助行业解决了数不胜数的在混合分散乳化方面的技术与应用难题，但是在中国，IKA 限于某些条件，没能很好地将先进的技术带入中国。IKA 中国将逐步加大这方面的投资力度，加强这一系列产品的推广。相信这一举措将大大协助中国企业解决困扰，推动中国混合分散乳化技术的发展。”

　　百年IKA 蓄势待发

　　从1910到2010，德国IKA集团历经了百年岁月的洗礼，造就了“百年IKA”卓越品牌。

　　“百年历史证明IKA是个诚信、持久并保持旺盛生命力的公司。IKA经历了很多的跌宕起伏，其成功与全球用户的大力支持是密不可分的。” Ansgar Meermann先生总结到。

　　IKA 公司将于2010年10月举行100年周年纪念庆典活动，同时也是IKA中国(广州)成立10周年纪念。IKA提出了一百年的“Young”口号来配合本次庆典活动。“2010年度庆典活动主题是‘回馈’——我们将进行一系列相关活动来回馈全球用户。比如：活动期间将准备丰厚大礼来回馈用户，用户将有机会赢取‘欧洲之旅’大奖；新推出的旋转蒸发仪将举行30天免费试用活动等。除了全球性的活动之外，专门针对中国市场的回馈活动也会陆续登场，请大家拭目以待吧!”

访谈现场

　采访后记

　　采访过程中，IKA仪器小巧精致、人性化、安全功能等方面的周密设计给笔者留下深刻的印象；IKA产品在保障实验操作安全同时，也为实验室工作人员增添了不少乐趣。

　　IKA公司的宣传语是“Designed to work perfectly”，其中“to work perfectly”表明一种内部的态度，无论生产任何产品，都要求做到完美；“Designed”则表明产品的与众不同，在设计方面与市场上其它产品的明显差异化，二者有机的结合即概括了IKA对品质与设计的执着追求。

　　也正由于在保证产品稳定可靠的质量之外，始终坚持“别具匠心”的设计理念，不断完善调整市场营销策略，拓展更广阔的市场空间，“百年IKA”才使得“小仪器”开拓出了“大市场”。

　　采访编辑：刘娜

　　附录1：德国IKA集团

　　http://www.ika.net  www.ika.cn

　　http://ika.instrument.com.cn

　　附录2：德国IKA集团全球市场总监Ansgar Meermann先生简介

　　现年37岁，工商管理硕士学位，主修市场和信息技术(IT)，现任德国IKA 集团(全球实验室仪器、分析仪器、工业混合技术的市场领导者)全球市场总监；曾担任信息技术(IT)、电子产品、分析行业的高级市场领导职位，如：TRUMPF集团和 Hewlett-Packard集团。