瞄准热点应用　追求稳步发展——访美国瓦里安公司董事长、全球总裁兼首席执行官Garry　Rogerson先生

美国瓦里安公司（Varian, Inc，以下简称“瓦里安公司”）拥有丰富的科学仪器产品线，作为最早进入中国市场的跨国仪器公司之一，在中国拥有相当广泛的用户基础。但与其他活跃的跨国仪器公司不同，瓦里安公司在中国市场上似乎比较低调，唯有在一些重要的学术会议上，才能见其身影。近年来，瓦里安公司有着怎样的发展策略？中国市场在其全球战略中的地位如何？国际金融危机下其呈现怎样的发展状态？……

美国瓦里安公司董事长、全球总裁兼首席执行官Garry Rogerson先生

美国瓦里安公司大中华区总裁过公俭先生

美国瓦里安公司大中华区市场部总监蔡邦基先生

瓦里安公司新一任董事长、现任总裁兼首席执行官Garry Rogerson先生不久前来到中国，庆贺瓦里安上海贸易公司乔迁新址。借此机会，仪器信息网编辑带着外界对她的好奇和疑问，有幸参观其上海贸易公司新址，并专访了Garry Rogerson先生。瓦里安公司大中华区总裁过公俭先生、市场部总监蔡邦基先生陪同接受访问。

 通过战略收购，扩充产品技术

瓦里安公司前身——“瓦里安联合公司（Varian Association）”成立于1948年，针对医疗、半导体、分析仪器客户群，又于1999年重组为三家独立的上市公司；此后，瓦里安公司连续进行多桩收购，产品线得到迅速扩充；2005年，将其电子制造业务出售。

如今，瓦里安公司是一家科学仪器与真空技术供应商，产品包括：原子吸收光谱仪（AAS）、电感耦合等离子体质谱仪 （ICPMS）、傅立叶变换红外光谱仪（FT-IR）、气/液相色谱仪(GC/LC)、质谱仪（MS）、核磁共振仪（NMR）、溶出度仪、药品/生化分析仪、真空泵、氦质谱检漏仪及相关耗材、配件等。丰富的产品线为其提供多元化解决方案奠定了坚实的基础。

美国瓦里安公司400-MR型核磁共振仪

“收购是我们发展策略的重要组成部分，通过收购可以补充或加强我们现有的技术。”Garry Rogerson先生说。在1999-2004年仅5年的时间中，瓦里安公司就完成对13家公司的收购，而在上世纪五、六十年代，已形成真空技术和科学仪器业务框架，此后，通过内部研发和战略收购，实现产品线平行或纵深发展。

美国瓦里安公司2004-2008年收购列表

 就其液相色谱产品线而言，从上世纪六十年代收购Aerograph^®品牌液相色谱以来，瓦里安公司通过收购R&S Technology（2001年）、ANSYS Technologies（2002年）、Polymer Laboratories（2005年）、Analogix（2008年）等公司，具备了提供高效液相色谱、液-质联用仪、制备/半制备色谱、凝胶渗透色谱、薄层色谱、快速分离色谱产品的能力。

关于收购之后的资源整合，Garry Rogerson先生解释：“我们会将收购对象的研发力量保留下来，与现有团队整合。”新鲜血液不断地加入，新产品也不断地发布，并成为瓦里安公司新的销售增长点。

 针对热点应用，发展关键产品

瓦里安公司的战略目光瞄向何方？又重点发展了哪些产品？

Garry Rogerson先生回答：“我们的关注焦点集中在环境分析、食品安全、生命科学尤其是新药研发等领域中的相关需求。”

针对以上战略思想，近几年，瓦里安公司采取了相应的重大举措：

1. 投资千万甚至上亿美元进行收购，扩充其在质谱、色谱、光谱、核磁共振、固体表征等产品线的技术实力；

2. 升级多款产品，连续推出新产品：

2005年底，推出具有全新碰撞接口的ICP-MS；

2006年，升级710/720-ES型ICP中Vista操作系统，推出GC/MS-FTMS联用技术；

2007年，全面升级300-MS型GC/MS/MS、320-MS型LC/GC/MS/MS；

2008年，推出GC-TQMS- FTMS联用技术及400系列GC、900系列HPLC、600系列FT-IR、200系列GC-ITMS。

美国瓦里安公司300-MS型气-质联用仪

此外，针对生命科学、化学分析、环保领域、材料科学、高能物理、制药、临床毒理、燃料与能源、食品与农业、工业处理等应用，瓦里安公司提供成套的行业解决方案，涵盖样品前处理设备、样品分析系统、培训、技术支持等。

从其在2008年取得的成绩来看：“40%的收入来源于新药开发领域，30-40%的收入分别来源于能源/原材料、环境/食品领域，其余20%的收入来自于其它领域，而环境、能源及生命科学这三个领域的需求是其销售额增长的引擎。”

特色组合——IRD解决方案

“‘IRD解决方案’是瓦里安公司的特色，它有助于客户理解‘VARIAN’的品牌价值，”Garry Rogerson先生说。

IRD（Information Rich Detection）中文官方译名为“海量信息检测”，包括一系列瓦里安公司完全自主生产的仪器及相关耗材和服务，“只有我们能完全生产IRD解决方案中的所有产品，如：FT-IR、FT-MS、GC/MS、LC/MS、ICP-MS、MRI、NMR、XRD(X射线晶体衍射仪)、真空泵。”过公俭先生补充。

“举例说明，生命科学研究中需要进行生物定量分析、代谢物鉴定、蛋白质测序、影像学分析、生物分子结构分析、生物体液分析，我们经过选择、组合、计划，针对性提出合理的IRD总体解决方案。”

为促进IRD解决方案的发展，2007年，瓦里安公司宣布：将在美国加州Walnut Creek市建造一个世界级的IRD中心，包括新建一座45000平方英尺的厂房、大面积改造旧房、重组研发人员等，以主要发展IRD解决方案中的NMR和MS产品，2008年发布的920-MS 型FT-TQMS三重四极杆傅立叶变换质谱仪、500-MS型LC-ITMS等就是其IRD解决方案发展中的最新成果。

 金融危机下的改变

2008年，金融危机袭击全球，但瓦里安公司仍然完成一桩收购、推出多款耗材或配件新品，此外，并对其生产线进行了较大调整：将部分气、液相生产系统转移至新加坡和马来西亚；关闭包括红外产品生产工厂在内的一些本土工厂；合并2个位于美国加州的工厂；将核磁共振仪研发等相关工作搬移至IRD中心……

“经过对生产线进行一系列调整，目前，我们的质谱仪产品都在美国生产；而我们规模最大的工厂位于澳大利亚，主要生产光谱产品，如ICP、ICP-MS、UV-Vis（紫外可见分光光度计）等。我们还将继续调整生产线，这些战略步骤的实施，有益于生产成本的降低、公司全球化发展等。”

美国瓦里安公司在澳大利亚的光谱及分析型液相色谱生产中心

瓦里安公司2008年财报显示：公司全年销售额为10.13亿美元，较2007财年增长10%，自2000年以来，其销售额年平均增长率为8%。按地域划分，2008年，瓦里安公司32%的收入来自北美，40%的收入来自欧洲，22%的收入来自亚太地区，其余6%的收入来自于拉丁美洲，相对2007年，其在美国及欧洲的收入份额略微下降，而在亚太地区及拉丁美洲的情况与之相反，“2008年，我们在环境、食品安全等领域并未感受到金融危机的冲击。”

金融危机下，瓦里安公司的市场推广策略也发生了一点变化：不参加Pittcon 2009展览。“在当前的经济形势下，赶往贸易展览的人可能更少，此外，我们认识到越来越多的人趋向从网上收集信息，因此我们会举办‘网上体验（Varian Experience）’活动以代替实体展览。此外，我们还将在网站建设、电子商务方面加大投入。”

 在中国市场稳步发展                   

1999年，瓦里安公司在华成立了子公司——“美国瓦里安技术中国有限公司”，下设北京、上海、沈阳、成都和广州办事处，主要负责经营其科学仪器业务。目前有在华员工超过200余人，其中过半都在瓦里安上海贸易公司工作，这里还包括：刚启用的应用及用户培训实验室——亚太区支持应用实验室、Call Center（800服务热线）等。

瓦里安上海贸易公司应用实验室一角

瓦里安公司已经开始向美国之外的其它国家转移生产线，那么是否有计划在中国建立工厂或收购公司？Garry Rogerson先生的回答是：“目前不会。但我们会加大在中国采购零配件的力度。”

“将有越来越多的符合中国需求的应用出现。”“我们有专门的应用工程师进行方法开发，如中国发生‘三聚氰胺事件’后，我们响应及时，一个星期内做出检测方法，随后，我们开发一整套三聚氰胺分析方法，随仪器提供给客户，并且，我们的解决方案中也包括开发好的分析方法。”蔡邦基先生补充。

谈及众多用户所关心的瓦里安公司在华售后服务问题时，Garry Rogerson先生说：“我们会快速加大客户服务建设力度，就如这里的演示兼用户应用培训实验室，它为用户提供样品测试服务和应用支持。”NMR是瓦里安公司重要业务之一，“我们在2007-2008年间，收回了中国地区NMR产品代理授权，以直接面对客户，我们并增加NMR维修人员，这明显促使相关业绩得到提升，销量增长4倍甚至6倍之多。”过公俭先生进一步解释。

Garry Rogerson先生与美国瓦里安公司大中华区团队的合影

谈到中国市场与其它市场的区别时，Garry Rogerson先生说：“中国市场仍有很大的发展空间，将不断有教育、环境、食品安全等方面的投资，随之而来的是，应用支持及培训方面的需求也会增加，中国市场是快速发展的市场。过去10年，瓦里安公司在中国市场稳步增长，未来，我们将在中国持续投资。”

后记    

较其他大型跨国公司而言，瓦里安公司有着迥异的行事风格，从细节之处可见：采访当天，时值瓦里安上海贸易公司举行内部乔迁庆祝，没有邀请嘉宾、也没有任何对外宣传，颇为低调；新的应用实验室的刚刚启用，从而标志着瓦里安公司在中国有了完全自属的应用实验室；另据了解，彰显艺术气息的瓦里安上海贸易公司新址面积翻倍，但整体价格几乎一样，体现了瓦里安公司精心、务实的风格。

Garry Rogerson先生毕业于英国肯特大学，获得生物化学博士学位，他似乎不太喜欢置身于镜头之前，并且行事谨慎，如要求不能对采访进行录音。

当采访人员问及瓦里安公司的企业文化时，Garry Rogerson先生和过公俭先生异口同声：“公司就像一个大家庭，不少员工都在瓦里安工作了多年”。而谈及公司发展态势时，Garry Rogerson先生说：“我们并不追求过快增长，瓦里安公司是一家谨慎而行的公司，我们一直在稳步发展。”

我们衷心地期待瓦里安公司能够不断地推出特色产品，为中国用户提供更完善周到的售前售后服务，以及更多的应用支持，并继续稳步快速发展！

采访编辑：吴爱华

附录一 美国瓦里安公司简介

美国瓦里安（Varian, Inc.）公司是当今世界最具影响力的分析仪器制造商之一，总部设在加州市Pala Alto，是全美最早进驻硅谷的三家公司之一，是美国纳斯达克上市的同类公司中业绩最好的公司之一。

在成份分析仪器领域中，瓦里安公司一直是创新发展的技术先驱之一。她推出世界上第一台商品原子吸收光谱仪、世界上第一台FT-IR、世界上第一台900 Hz NMR、世界上第一台15T FT-MS及GC/LC-TQ-FTMS，成为最有活力的分析仪专业制造商之一。

美国瓦里安技术中国有限公司下设北京、上海、沈阳、成都和广州办事处，并有演示实验室兼用户应用培训实验室。除拥有中仪保税库上海分库外，还在外高桥保税区独资建立了40万美金的保税仓库。

附录二 美国瓦里安公司网站

中文网站：http://www.varianinc.com.cn/

英文网站：http://www.varianinc.com/

仪器信息网展台：http://varian.instrument.com.cn/