安东帕中国90%高速增长的背后——访奥地利安东帕（中国）有限公司董事总经理王德滨先生

前言

奥地利安东帕（Anton Paar GmbH），始建于1922年，是一家以研制工业及科研专用之高品质测量和分析仪器为主导的企业，是为全世界不同行业提供高精密机械装置和电子机械部件的合约制造商；目前，公司实现年销售额近1.1亿欧元，过去十余年间平均年营业额增长率都在10%以上；现有员工1000余人，全球12家分公司，在110多个国家和地区建立了销售网络。

奥地利安东帕（中国）有限公司 董事总经理 王德滨 先生

为了更好地拓展中国市场，奥地利安东帕（中国）有限公司于2006年7月在上海正式成立，值得提及的是：安东帕中国（Anton Paar China）2006年销售额300万欧元，2008年销售额将达近1000万欧元（近1亿元人民币），总体实现了逾90%年销售增长…

90%年销售增长，安东帕中国（Anton Paar China）缔造了仪器公司发展的神话，为探询其企业高速发展的成功经验，仪器信息网工作人员于 2008 年 11 月 3 日 采访了奥地利安东帕（中国）有限公司董事总经理王德滨先生，王德滨先生在公司人才观、品牌战略、市场运作、企业信息化建设、新产品技术、企业未来发展等方面都给予了坦诚的剖析…

以人为本 唯才是举  奠定安东帕公司持续飞速发展之基石

王德滨 先生说：“安东帕（Anton Paar），至今仍然不是一个上市公司，从80多年前的私人小厂发展到今天年销售近1.1亿欧元国际化集团，靠的不是时髦的资本运作，其成功靠的是几十年如一日对产品质量和技术创新的孜孜以求，更是对其‘以人为本’的管理理念的有效验证。”

1、奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）的“以人为本”管理理念

       “在奥地利这个国家，精密加工比较强，OEM的比较多，但仪器行业国际知名企业不多，基本上就是两家：位于奥地利第二大城市格拉茨（Graz）的安东帕（Anton Paar），以及总部在维也纳（Wien）的Grabner公司，做石油、石化领域检测仪器，在开发新闪点试验标准方法很有名；当然，Anton Paar算是奥地利仪器行业的第一块牌子吧，在当地是很有影响力的。”

奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）公司总部

特别强调对员工及其社会责任的企业文化，让奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）获得多个奖项：例如，早在2002年，在全奥地利以企业关爱妇女与家庭为主题的评选中Anton Paar GmbH位居榜首； 2008 年 11 月 27 日 ，Anton Paar GmbH又在奥地利著名报纸《Kleine Zeitung》的“Corporate Culture”类别评选中名列第一。

“安东帕的‘Foundation’，在当地是很有名，长期资助需要帮助的儿童及老年人；安东帕也有一项名为‘Anton Paar in Motion’的健康与健身计划，是提供了从体育到健身、瑜伽、远足、健康问题等范围广泛的活动计划，员工的兴趣和新想法也会被纳入该计划中，并且，员工和他们的家庭都可以参加，大部分活动都是免费的。另外，比较有意思的，公司员工谁骑自行车、乘公共交通或步行来上班即可获得每日的奖金。”

一系列充满人文关怀与精神激励的企业政策，让员工对安东帕（Anton Paar）很有感情， 王德滨 先生告诉笔者：“很多员工从参加工作之初，就来到安东帕（Anton Paar），30年、40年甚至到退休一直没有离开过、没有更换过工作。”

在奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）的总部大楼里，有一棵彰显企业文化的个性魅力“Family Tree”，悬挂着安东帕公司自创建以来的每一个员工照片及个人信息，以员工加入公司的时间为序，最下面悬挂的员工照片是安东帕公司创始人安东·帕尔，随着公司持续发展，“Family Tree”也在“越来越壮大”； 王德滨 先生说：“从一个角度上说，这棵别具特色的‘Family Tree’也是安东帕的‘以人为本’公司文化一种侧面的‘自然流露’。”

2、安东帕中国（Anton Paar China）秉承总公司的人性化管理理念

论及自己加盟安东帕（Anton Paar）公司的原因， 王德滨 先生说：“就我个人而言，这种‘以人为本’公司管理文化，是最吸引我加入到安东帕的重要原因之一；也就是在2006年7月，我参与到安东帕中国（Anton Paar China）分公司的组建工作。”

安东帕中国（Anton Paar China）于2006年7月成立

“安东帕中国（Anton Paar China），秉承总公司的人性化管理理念，广纳贤才，大力开展市场宣传，力争为广大中国用户提供最迅速有效的服务。很荣幸的是，我们聚集了行业内非常优秀的人才，而且截止目前，我们团队的人员非常稳定。”

安东帕中国（Anton Paar China）总部设在中国上海，目前已经在北京、广州、成都、西安、沈阳、青岛、广西（南宁）、大连分别设立分公司； 王德滨 先生谈到：“在过去的两年中，安东帕中国（Anton Paar China）由于其年销售额的飞速增长，而成为总公司在全球的第三大子公司。”

“相比原先制定的公司五年发展计划，这两年的公司发展令我们自己都很震惊，同时也倍感压力；当然，取得这些值得骄傲的成绩，与公司一直所遵循的人性化管理理念是分不开的；同时，我想借此机会对广大用户的鼎力支持、对本公司全体员工的出色工作表示由衷的感谢！”

“注重人才的选拔和培养是安东帕的传统，总部特别重视中国市场，经常派年轻的雇员到中国公司、在这个最具有竞争力的市场来锻炼；我们非常注重员工个人职业生涯的发展，主动为员工设计诸如管理技能和外语等方面的培训计划，并不断派中国公司员工前往总部学习和培训。”

信息管理 反应迅速  致力提供给广大客户更优质高效服务

目前，企业的经营管理方式正随着网络技术的发展而朝着信息化、网络化方向发展，笔者早就听闻安东帕中国（Anton Paar China）在企业信息化管理建设方面有很大投入、并在实际运用中推行的很好，因此这次我们特别问起了这点。

王德滨 先生说：“整个安东帕（Anton Paar）集团采用SAP进行订单运作、信息共享，我们跟总部的联系，会在48小时内得到答复。比如说，一个E-mail过去，如果总部这个员工在休假或出差在飞机上无法回复邮件，系统会自动提示第二管理人去‘Open’其邮件，虽然可能其中的问题不见得全部解决，但在最短的时间内给予回复，这种反应速度的确是我们非常需要的。”

据了解，在安东帕中国（Anton Paar China）成立之初，就耗时近半年时间去对安东帕（Anton Paar）在中国的SAP系统进行汉化、二次开发。

王德滨 先生称：“我们中国子公司的这套系统是总公司全球联网系统的一部分，总公司有专门团队在负责这一系统，我们在这项工作的前期建设监管以及后期维护整合过程中，也有专人负责，因为我们这套子系统除具备总公司的信息管理功能之外，还要具备中国本土的个性设置，比如说，原系统中的欧洲财务模式就不能照搬到我们这里来。”

一般说来，一套比较成熟的企业管理信息化系统建立之后，因其流程多、记录多，在具体推行的时候可能出现一些阻力，尤其每位资深销售人员都会有自己管理数据的系统或方式，安东帕中国（Anton Paar China）在这方面又是如何做的呢？

王德滨 先生告诉笔者：“开始大家不习惯、不适应是很正常的，但我想：首先，我自己要以身作则，严格遵守这套系统，做好每一次应该需要的记录和更新，把工作计划与安排纳入该系统中；另外，给员工一个适应的过程，系统一次、二次、三次自动提示功能之后他还没有做，我就直接打电话催。从另外一个角度，其实他们也怕烦，久而久之他们就适应、习惯了，况且这种流程化、程序化的东西，最终会给你带来效率或便捷。”

“通过大概半年时间的大力推行，我们每位员工都能比较好地利用这套管理系统，内部管理的高效，最根本的一个影响就是我们对广大客户的服务反应更为迅速。我个人认为，把先进的管理思想融入企业信息化管理建设，对企业的发展至关重要，能让企业在市场竞争中处于更有利的地位，市场的竞争发展到最后一定是综合实力的竞争。”

服务为先 品牌为本  着力打造安东帕品牌的中国市场全新形象

安东帕（Anton Paar）品牌原是代理商代理的众多品牌之一，在安东帕中国（Anton Paar China）子公司成立两年来，在中国市场上进行的品牌宣传都做哪些开拓性的工作？

1、品牌推广之“首战”：从服务开始做“Marketing”

王德滨 先生说：“安东帕（Anton Paar），先前不太重视产品市场宣传、品牌推广，这也与这个家族企业‘以技术为导向’的传统有关系，只专注技术和新产品开发，认为‘酒香不怕巷子深’、最好的‘Marketing’就是产品质量；但尤其在竞争激烈的中国市场，有时‘酒香也怕巷子深’。”

“安东帕（Anton Paar）品牌，原先在中国市场上知名度比较弱的，可能大家只听说过安东帕的密度计，而不知道Anton Paar China，并且安东帕除了密度计系列，还有很多产品；这里面的问题，是可能存在代理商不愿意花大力气做其代理品牌推广的原因。”

“我们的市场推广，可能与很多公司的运作理念有点不同，开始不是直接做‘Marketing’，而是从‘Services’开始做‘Marketing’；安东帕中国子公司成立之时，没有去直接去做市场，而是着手加深对市场、产品、以及客户的了解，并且首先将维修队伍建了起来，以构建出坚实地产品售后服务的支持能力。”

“然后，把安东帕产品先前在中国所有的用户都找出来，全力去做‘客户随访’、做‘客户培训’；记得在其中的二个月里，就我自己，就把青啤、中石化、商检、燕京等大客户拜访一遍，目的就是让他们知道Anton Paar China、知道Anton Paar品牌。”

“直到07年初，我们才开始以开展产品全国巡讲、参加BCEIA展会、U型振荡管发明40周年庆等不同形式的活动全面开拓市场。”

2、采取多种形式让每位客户熟知安东帕（Anton Paar）品牌

安东帕中国（Anton Paar China）公司成立之时，着重于打造安东帕公司的全新形象，推广安东帕公司的理念，其重要目的就是让每位客户熟知安东帕（Anton Paar）这个品牌。

安东帕（Anton Paar）品牌宣传中的独特、新颖“小孩形象”

王德滨 先生毫无保留地谈论了其品牌推广所采取形式及其细节，笔者将其简单择录如下：（1）集中投放平面广告、网络广告提高公司知名度，广告内容严谨而活泼，以一系列独特的、新颖的“小孩形象”出现，让人们有“眼前一亮”之感；（2）参加一些知名展览会和行业学术会议，在展位布置上都力求新颖、灵动；（3）通过定期举办各类技术讲座和用户培训、产品推广会，定期给用户邮寄或电邮最新应用报告等系统方式，让用户全面了解安东帕公司的各类产品线，以求其重新恢复对安东帕（Anton Paar）品牌信心、以树立良好品牌形象。

王德滨 先生表示：“总体来说，这两年我们做Marketing投入很大，在前期还没有这么大的收益的时候，压力还是很大的，但我有自己的想法：培育市场是需要一点时间，Marketing再多投入，都是我们自己的，我们更多关注是长期的市场回报。”

“对销售人员除了考核指标之外，还要求其在自己的区域内就各类产品每年至少做2-3次Seminar，我们每年单Seminar费用就不少，其目的就是推广安东帕（Anton Paar）品牌。”

 “另外，我们还专门设置了一个职位：VIP Customer Service Support Manager，就是客户巡访，其专职任务就是去‘拜访客户’，给客户做产品培训，除了产品直接维修之外，客户有什么问题或疑问给予解决，并且不收费的。当然，这个职位对执行人的能力要求是很高的，这位同事技术出身，做过十几年密度计的销售，对啤酒、饮料等行业领域都非常熟悉；如此花费精力与财力，客户反应以及市场效果自然是非常不错的。”

技术创新 孜孜以求  新产品构想源于直接用户需求和市场发展

王德滨 先生称：“奥地利安东帕（Anton Paar GmbH），在测量技术方面的多个领域处于世界领先地位；自企业成立以来，公司员工的创新精神及其对产品质量锲而不舍的追求就一直是我们发展的源动力与基础。”

1、安东帕每年产品研发投入超过年营业额的20%

安东帕（Anton Paar）每年的产品研发投入，超过年营业额的20%， 王德滨 先生据此谈到：“的确，这么大比例的研发投入，在整个欧洲仪器企业也是不多见的，这与总公司现任总裁Friedrich Santner先生有很大的关系，这个人很有魄力，自1997年上任以来，关注产品的市场宣传，大力兼并与扩展，整合现有产品系列，尤其加大了新产品研发力度与投入。”

“我们开发新产品的构想源于直接面对用户需求和密切关注市场的发展状况，将这样的构想实现成为应用最新技术的仪器，不断的创新和严格执行ISO9001标准保证了产品的高质量和高可靠性；在体制模式上，安东帕（Anton Paar）不仅拥有自己强大的研发部门，还提供大量资金与公司外的学术机构进行深度合作。”

“我们的研发理念是既有核心技术，又有整体质量与最好的稳定性；公司密切关注市场的发展需求，新产品的构想直接来自于客户的需求；特别难能可贵的是还可以为客户的一些特殊应用进行专门开发，比如就曾经为中国的烟草行业专门开发了专用的监测仪器等。”

目前，安东帕（Anton Paar）公司产品系列涵盖：实验室与过程应用中的密度、浓度和温度测量（液体密度与浓度测量仪器、饮料分析系统、酒精检测仪器、二氧化碳测量仪器、精密温度测量仪器），流变测量与粘度测量（旋转式与振荡式流变仪、落球粘度计、Stabinger运动粘度计），化学与分析技术（样品制备、微波合成），材料特性检定（X射线结构分析、胶体研究、固体表面Zeta电位测试仪），高精密光学仪器（折光仪、旋光仪）等领域。

2、安东帕旗舰产品：“密度计”的四十年辉煌业绩

1967年，奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）在法兰克福Achema国际化工展览会上展出了世界上第一台数字式密度测量仪，其原理就是Hans Stabinger博士和Hans Leopold教授发明的U型振荡管测量密度的方法，这是安东帕公司发展历史上的一个重要里程碑。

王德滨 先生说：“40余年专注于密度计技术的推广和改进，安东帕（Anton Paar）成为这个领域毋庸置疑的领导者；安东帕的密度测量技术主要分为便携式、实验室高精度及生产过程在线检测三大类被广泛的应用在饮料食品、石油化工、检验检疫、计量校准等国民生产的各个领域。”

全自动啤酒分析仪Alcolyzer Plus Beer

“围绕密度计技术，安东帕发展出了整套的啤酒及饮料分析技术（主要包括糖度/麦汁浓度监测、二氧化碳含量检测、溶解氧检测等方面）并且取得了极大的成功：比如，在啤酒行业，安东帕被誉为‘无冕之王’，虽然行业标准是其他厂家的，目前安东帕啤酒分析系统的市场占有率已接近90%，可口可乐全球都在使用安东帕的密度计进行准确的糖度分析，而百事可乐的生产线上安东帕的在线糖度及二氧化碳检测仪器确保其生产顺利进行。”

全新的“第五代密度计DMA M”

经过了40多年发展、5代产品进化，安东帕（Anton Paar）于2008年推出了最新一代DMA M系列密度计；DMA M系列密度计传承了前一代密度计的全部优点，如热平衡及全量程自动粘度修正功能，同时加入视频监控及智能判断功能，全新模块化设计以及可升级等功能；对于高粘度及难以操作的样品，实现了无缝的全程监控和100%可回溯，确保用户数据的准确可靠。

“安东帕预计在2009年推出密度计全中文化的操作界面，更好的满足国内客户对操作便携性的需求。另外，同样由Dr. Stabinger发明、整合了U-型管密度测量单元的最新型粘度测量仪SVM3000，则为石油化工行业用户带来了运动粘度/动力学粘度测量方法上的革命；由于方法先进与使用便捷，越来越多国内外用户选择SVM3000取代传统的乌氏粘度测量仪器。”

便携式密度计DMA35N

王德滨 先生进一步谈到：“另外，我们的便携式密度计DMA35N在全球有着骄人的业绩，几乎占有90%的市场份额；并且安东帕是唯一一家提供适合危险环境下使用的防爆型密度计的供应商，便携式密度计在中国市场的前景非常广阔，因为随着国内经济的不断发展和技术水平的不断进步，对快速准确测量的需求会与日俱增。”

“安东帕拥有超过整个密度计（特指U型管密度计）市场70%的市场份额，在中国这个数字也是如此；但较之全球范围内的情况而言，密度计技术还没有被大多数需要进行密度测量的使用者所全面了解；虽然我们的密度计在中国销售额连年高速攀升，但中国用户对密度计技术的认可和接受程度较之以往发生了很大的变化，所以我们还将投入大量的精力推广我们先进的技术，同时也希望我们的技术能够帮助中国用户更好地进行生产、研究和发展。”

3、在样品制备领域，安东帕拥有35年的研发与设计经验

1973年，Anton Paar推出了世界上第一台全自动湿法消解仪VAO；1989年，首创了内置气道式冷却系统的微波消解仪PMD；1996年，首创了连续非脉冲微波输出微波制样系统Multiwave；1998年，高压消解仪HPA-S成为ASTM C1234标准的指定用于石油样品元素分析前处理设备；2001年，推出了采用双磁控管的最新一代微波消解样品制备系统Multiwave 3000。

最新一代微波消解样品制备系统Multiwave 3000

“Multiwave 3000，不仅继续采用了安东帕的多项创新技术（如连续非脉冲、无线传感器、密闭罐消解、气道式高效冷却等），还融入了最严格的安全设计理念（全不绣钢炉腔、自密闭抗冲击安全门、主动式压力控制等），是唯一获得了美国-加拿大ETL和欧盟GS双安全认证的实验微波设备。”

“虽然各种新技术的采用为安东帕（Anton Paar）的微波样品制备赢得了‘最安全的微波反应系统’的声誉，但是也极大地提高了设备的制造成本；除了价格因素外，在中国市场总体占有率偏低也与多年来未进行系统的市场推广工作有关。”

“针对中国市场激烈的竞争局面，我们始终坚持‘以应用为导向、以服务为支撑’发展战略，并进行清晰的市场定位，越来越多中国用户开始认识到安东帕微波消解的独特优势，在某些地区和行业已经取得了明显优势，例如2007年和2008年度，安东帕连续成为国家质检总局的微波样品制备入围供应品牌。”

王德滨 先生进一步谈到：“另外，在全球范围内，奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）一直与PekinElmer公司保持了许多年的战略性合作；在中国市场上，我们也会积极地与其他知名检测仪器厂商进行多种形式的合作；因为安东帕是几个微波设备厂家中唯一在中国成立子公司的厂家，这为我们主动性地进行灵活战略联盟提供了有力的条件。”

“作为一个高端微波样品制备供应商，安东帕中国（Anton Paar China）不会将市场占有率作为唯一的追求目标，将致力于根据中国用户实际应用要求为用户提供完美解决方案，并在应用支持上重点投入，希望通过努力将中国微波样品制备设备的市场引向理性和良性竞争状态。”

4、安东帕流变仪在中国每年销售额均以30%以上的速度增长

当谈到如何面对与知名流变仪厂商的市场竞争时， 王德滨 先生说：“安东帕（Anton Paar）是流变仪市场上研发能力最强和新产品推出速度最快的供应商；经过10多年的发展，安东帕流变仪已在全球的流变仪制造商中奠定了技术领先者的地位。”

Physica高级旋转流变仪

通过 王德滨 先生的简洁介绍了解到，安东帕（Anton Paar）流变仪主要技术优势有两大方面：首先，在于流变仪的关键技术，如空气轴承支撑的同步马达、光学编码器、精确的控温技术和高级软件等；其次，为组合流变测量技术，如流变光学、电磁流变学、界面流变学等。

SmartPave高级沥青流变仪

 “领先的技术，高品质的产品，优秀的销售和售后服务团队，是我们竞争优势；安东帕（Anton Paar）自成立中国公司以来，我们每年流变仪的销售额均以30%以上的速度增长，事实证明，我们的流变仪已经深受大学、研究机构和工业企业用户的好评；我们对安东帕的流变仪在中国市场的未来前景充满着信心与期待。”

小角X-射线散射仪（SAXSess）

在安东帕（Anton Paar）产品与技术部分访谈最后， 王德滨 先生谈到：“总体来说，‘密度、微波、流变’仍然是我们目前产品市场与销售方面的重点‘三条线’，安东帕（Anton Paar）其他产品如小角X-射线散射仪、ZETA电位仪、高性能自动折光率仪等都是很有竞争力的产品，现在还没有在中国市场力推，但是已经纳入我们下一步的市场计划中。”

笔者进一步了解到，关于安东帕中国（Anton Paar China）各类产品的销售业绩比例，涉及“密度”产品的销售业绩是在2006年占Anton Paar China销售总额绝大比例，随着“微波、流变”等相关产品销售市场的全面展开，他们会力求各个产品线均衡发展。

立足根本 战略发展  安东帕中国（Anton Paar China）的未来发展

王德滨 先生谈到：“奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）的销售90%以上是来自于出口，因此继续保持快速增长的全球发展战略是不会改变的；总公司将中国子公司的飞速发展作为一个成功案例，将继续建立更多的分支机构。”

目前，安东帕（Anton Paar）将不断加紧发展的亚洲市场，安东帕印度、日本分公司的正在筹建中，这2个分公司将分别于 2009 年 1 月 1 日 、 2 月 1 日 开始正式运营，应该可以说是其安东帕中国（Anton Paar China）模式的一种“复制”。

“安东帕始终认为中国是全球最有活力的市场之一，总部承诺在今后的若干年内不收回创建资金，并且中国公司的所有盈利留在中国，继续发展壮大公司实力；因此，安东帕中国（Anton Paar China）的总体发展战略就是在自己的产品应用领域中继续大力投入、做大、做强。”

 “总公司对安东帕中国（Anton Paar China）是寄予厚望的，更大信任意味着更大责任，对总公司‘是’，对公司员工‘更是’，安东帕中国（Anton Paar China）的未来战略发展还是要靠公司每一位员工的共同努力，所以我们不仅要给员工很好的待遇，更关键是要给予其很好的发展空间，应该说公司的发展与员工的发展是相辅相成的。”

安东帕中国（Anton Paar China）的青海湖之行

“前段时间，我们去青海湖举行一次‘公司Outing’，除了游玩、放松之外，我们也开了公司工作总结会，我还给他们布置了‘作业’：每个员工的个人‘未来三年规划’。” 王德滨 先生笑称：这段时间，自己正在收“作业”。

结合个人职场经历， 王德滨 先生最后谈到：“我从1990年跨入仪器行业以来，无论工作在国内还是国外，我都能感受到只有让客户满意，我们的工作才能成功，公司才能发展。而使客户满意不仅仅需要有好的产品，良好的服务尤为重要。”

“所以我对我们这个行业年轻的同事的一点建议就是，在与客户打交道的时候，经常想一想，怎样才能做到让客户感觉到你是来帮他解决问题的朋友，而不是急于想赚他钱的商人。”

编者手记

“以人为本、唯才是举”，力求让每一名员工与企业共同成长、同步超越；

“品质卓越、永续创新”，诠释为产品质量与技术的精益求精、孜孜以求；

“大隐于市、蛰伏待机”，演绎采取灵活多变的市场营销策略之精彩瞬间；

“品牌引领、持续发展”，着眼提升企业的市场竞争力与可持续发展能力；

“信息管理、运作精良”，凸显企业管理之高效、致力给予客户更优质服务…

长达4个小时的采访时间， 王德滨 先生有问必答、有疑必释，亦令笔者感慨不已；显然，不能用如上简单几点完全概括出安东帕中国（Anton Paar China）如此高速发展的本质原因，故此处仅为“抛砖引玉”：让我们共同关注和探讨一个仪器企业如何才能够基业长青！

采访编辑：王海  

附录：

奥地利安东帕（中国）有限公司

安东帕中国（Anton Paar China）/奥地利安东帕（Anton Paar GmbH）

http://www.anton-paar.com/

http://anton-paar.instrument.com.cn