国产好仪器 | 宝德：梅花香自苦寒来

岁月如梭，时光荏苒！转眼北京宝德仪器公司成立已近十年。经过近十年的艰辛创业和辛勤耕耘，宝德公司已推出了多款创新产品，其中的“BDFIA-8000 全自动流动注射分析仪”和“BAF-4000 四道同测原子荧光光度计”两款仪器很荣幸被广大用户评为“国产好仪器”，同时也荣获了BCEIA金奖、CISILE自主创新金奖等多项行业奖项。多年汗水没有白流，这些创新产品的推出及每项改进，也算是为国产仪器的发展做了一点贡献。

这些产品虽然在宝德开花结果，但也是长期国产化发展过程中技术积累的结晶，其中也凝聚了业内许多用户和专家的心血和汗水！今天，应仪器信息网之约，让我这个从事分析仪器工作近四十年、几乎全程亲历了这两种仪器国产化发展过程的业内“老兵”，来讲讲这两款“国产好仪器”诞生背后的故事。

北京宝德仪器有限公司董事长 陈志新

国产替代的典范——全自动流动注射分析仪

流动注射分析是采用把一定体积的试样注入到无气泡间隔的流动试剂（载流）中的方法，保证混合过程与反应时间的高度重现性，在非平衡的状态下高效率的完成了试样的在线处理与测定；其最主要的特点是能够实现在线的样品前处理，如可在线稀释、富集、消解、蒸馏、萃取等。    

国外流动注射分析方法和仪器起步于上个世纪七十年代中期。早期的商品仪器实际上只是一个单纯由一个或两个蠕动泵和阀组成的“流动注射进样装置”，需要同特定的检测技术如原子光谱检测器、分光光度检测器等相结合才能形成一个完整的分析体系。随着计算机技术的进步和发展，在上个世纪九十年代，国外一些仪器厂家在“流动注射进样装置”的基础上，逐步将取样、前处理、化学反应、检测系统、数据报告等集成在一起，由计算机软件控制全自动完成每一个分析样品整体分析过程，形成了如今这般的“全自动流动注射分析仪”。

国内的流动注射分析方法的研究起步于上个世纪八十年代初，我国的一些大学和科研院所的研究人员采用自己搭建的手动或半自动操作的实验装置，与分光光度、原子光谱、电化学以及发光等检测手段联用，进行了大量的原理性实验和方法研究，其代表人物就是方肇伦院士。九十年代开始，随着国内嵌入式单板（片）机的成熟应用，国内的一些仪器厂家也陆续研发生产了全自动操作的装置，其中我们研发团队也在方先生的指导下研发设计了一款由两泵一阀组成、嵌入式单片机控制、液晶显示的商品化“全自动流动注射进样装置”，该装置能够灵活设置、实时控制和显示泵速、时间、阀位，并提供同步采样信号，方便与外接的检测系统联用。当时国内许多流动注射分析方法的研究团队采购了该装置。

国产“全自动流动注射分析仪”的研制起步于本世纪初，在科技部攻关项目的支持下，我们研发团队花了五年多的时间，研发了第一代国产商品化的“全自动流动注射分析仪”，并于2006年底通过了专家组的鉴定。

尽管商品化的仪器通过了专家组的鉴定，但是在随后的近十年时间里，国产流动注射仪器的销售却不尽人意，国内流动注射仪器的市场一直被国外几家老品牌所垄断，广大国内用户，尤其是那些中高端用户也不认可国产流动注射仪器。这一方面是由于当时的国产流动注射是完全仿制国外品牌的仪器，在技术上没有自己的特色，同时在仪器的可靠性长期稳定性等方面跟国外仪器相比确有一定的差距。尽管没有撼动国外品牌的垄断地位，但随着国产仪器的推出，有力地打压了国外仪器的价格，迫使国外仪器在中国市场大幅度地降价，为国家节省大量的外汇开支作出了重要贡献！

2015年原流动注射研发团队的主要骨干与相关人员一起成立了北京宝德仪器有限公司。公司在成立之初决定上马研发全自动流动注射分析仪时，大家就一致认为，一定要有自己的特色，否则很难与国外品牌去竞争。研发团队详细总结了市场上国外各个品牌的流动注射仪器的特点及存在的问题，寻找技术突破口。经过细致的研究，发现市场上各品牌的仪器都存在一个共同的问题，就是“积木式”设计，多模块共用一个自动进样器，有的甚至还共用进样泵。这种共用模块式设计虽然能够大幅度降低制造成本，但不能实现多通道多成分同时检测，且用户在测试不同成分时需要将自动进样器或进样泵重连到该测试模块中，手续繁琐且容易出错，大大降低了工作效率。针对这一缺陷，宝德的研发团队决定摒弃积木式设计，另起炉灶采用一体机设计模式，即每一个模块都集成一套自动进样系统，让每一个模块都成为一台能够独立工作的仪器。经过一年多时间的研发和迭代改进，与2016年推出了国内外独有的一体化设计的BDFIA-8000全自动流动注射分析仪。该仪器的主要特点就是一体机通道式设计，仪器集全自动取样、在线样品前处理、反应、检测于一体，可以真正实现全自动多参数多通道同时检测，极大地提高了仪器的使用方便性和可操作性。

仪器虽然出来了，怎么样才能把它变成“商品”？

对于一个藉藉无名的初创企业，又是一款不被国内广大用户认可的国产仪器，其销售难度可想而知！公司的销售人员去相关使用单位介绍仪器，有的被直接拒之门外，有的到实验室，指着满屋子国外品牌的流动注射仪器，委婉地表示不考虑国产品牌。

实在无计可施，最后公司决定：请用户免费试用！特别是那些已经有国外品牌仪器的客户，请他们帮忙试用比较一下宝德研发生产的国产全自动流动注射分析仪，与国外那些大品牌比，究竟差在哪里。大量仪器的免费试用，势必需要占用大量的资金！作为一个初创企业，资金本来就非常短缺，最困难的时候，甚至到了第二天要给员工发工资了，头天晚上还在绞尽脑汁四处借钱的困境！但别无他路，只能咬牙坚持！幸运的是，用户经过一段时间的试用后，发现宝德生产的仪器在各项性能指标上不仅不比国外差，在仪器的使用方便性、可操作性等方面还优于国外仪器！再加上我们售后服务的及时跟进，绝大部分试用的仪器都得到了用户的认可，一家一家一个模块一个模块由试用逐渐转成了购买。由点到线、由线到面，就这样，经过几年的艰苦努力，国产的全自动流动注射分析仪，终于打开了一片天地，终结了国外品牌一统天下的局面！

传统仪器的创新——四道同测原子荧光光度计

众所周知，原子荧光光度计是一款具有我国自主知识产权的国产仪器，已成为我国各级分析实验室重金属检测的标配仪器之一，无论是技术还是市场，都已经非常成熟，且随着ICP-MS的大众化使用，其应用面被逐渐挤压。2015年宝德公司成立时，国内原子荧光生产厂家已有二三十家，且已成为多个知名企业的主打产品，市场格局已基本固化。在这样的垄断竞争市场，宝德公司之所以还要研发原子荧光，这主要是缘于其创业团队非常熟悉这款产品，我本人也是大学毕业一参加工作就有幸进入了我国最早的原子荧光研发团队，从此倾注了毕生精力，从地质仪器厂、到海光、到吉天、到宝德，可以这么说：我陪原子荧光一起长大，原子荧光陪我一起变老！

怎样能够在生产企业已林立的产品市场竞争中占得一席之地？宝德原子荧光研发之初的方案讨论时，研发团队为了尽快推出该产品，提交的多个设计方案基本与当时市场上的商品仪器相仿，同质化很严重。我看后立刻否定了这些方案，并跟研发团队下了死命令：要么不做，要做一定要做出宝德自己的特色，尽最大的能力，让“变老”的原子荧光萌出新芽！为此，研发团队重新静下心来，认真研究当时市场中原子荧光存在的问题并寻找对应的解决方案。经过大量的实验和测试验证，宝德推出的BAF-4000原子荧光光度计终于在以下五方面首先实现了创新改进：（1）全新的倾斜式光学系统代替了传统的垂直式设计，在同样的测试条件下降低了背景噪声，提高了仪器灵敏度（相对荧光强度），有效地提高了信背比，实现了四道同测；（2）汞空心阴极灯自动激发起辉和扣除漂移装置，有效解决汞灯需手动激发且不易起辉及汞灯漂移这一老大难问题；（3）免调光源，所有空心阴极灯即插即用，无需任何对光聚焦调节；（4）免调原子化器高度；（5）自动进样器进样针自动探测样品的液面高度，控制进样针仅小部分针尖进入液面取样，从而大大降低了进样过程中样品间交叉污染的风险。

同样的问题，如何将新出的原子荧光仪器推向市场？与流动注射不同的是，当时流动注射直接面对的竞争对手主要是几个国外公司，而原子荧光的竞争对手是几十个国内公司，市场竞争更加激烈！作为一个后进入市场的新品牌仪器，要想获得用户的认可，只能将仪器送出去请求用户免费试用，甚至与竞争对手在用户现场直接pk！经过大量的试用和多次的pk，宝德的原子荧光仪器逐渐从众多品牌中脱颖而出，被广大用户所熟悉和接受。也很好地阐释了“用户说好才是真的好”这一“国产好仪器”的评选标准和理念！

在存量市场时期，国产仪器企业该如何掘金？

这是仪器信息网提出的问题。

2023年末我国人口总数为14.1亿，就业人员7.4亿，其中第二产业有2.1亿；目前我国拥有41个工业大类、207个工业中类、666个工业小类，是全世界唯一拥有联合国产业分类中所列全部工业门类的国家。然而，如此庞大的产业人群，即便有如此多的工业门类，分摊到每类里的从业人员数目也是极其可观的。人人都要吃饭，锅就这么大，因此竞争是常态，是各行各业永恒的主题！尤其在存量市场时期更甚！

作为国产仪器企业，要想在如此激烈竞争的市场中掘金，可以去打开外销渠道、将产品出口；扩大产品应用场景、将蛋糕做大等等。但归根结底，需要有高质量的、有自己特色的“好”产品来支撑。而要获得这样的好产品，就需要不断地加大研发投入，不断地进行技术创新，只有“创新”才是立于不败之地的唯一法宝！

因此，不要去抱怨这个“内卷”的社会！不要去抱怨这个“恶性竞争”的市场！不要去抱怨用户对进口仪器的偏爱！应该“抱怨”的是我们自己的产品。这个社会和市场我们无法控制，我们能控制的唯有我们自己的产品，我们自己的服务。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”未来宝德将继续坚持沿着“特色产品”的创新之路砥砺前行，推出更多的“国产好仪器”，为国产仪器的发展再献力量！

多年来，仪器信息网“国产好仪器”始终坚持以“用户说好才是真的好”为不变的宗旨，以用户长期使用的真实反馈为基础，为的就是筛选出品质卓越、性能稳定的国产佳品，并为之代言，助力国产科学仪器的崛起。如今，全新“国产好仪器”再度扬帆起航，我们也欢迎更多的优秀国产仪器厂商参报，了解更多相关信息或报名参加“国产好仪器”可点击此处。