莱伯泰科业绩说明会：新增ICP-TQMS和ICP-TOFMS研发项目，建立医疗和医药领域团队

近日，莱伯泰科发布投资者关系活动记录表，公司于5月19日进行业绩说明会，以下为所有问答内容：

问题 1：请问董秘，2021 年，公司新产品 ICP-MS 的销售情况如何？

答：尊敬的投资者，您好！2021 年 5 月，公司正式发布了电感耦合等离子 体质谱仪（ICP-MS）产品，具备分析速度快、检测范围宽、灵敏度高、进 样速度快、控温范围大且 1℃连续可调、软件人性化、数据处理灵活等特 点。质谱仪产品研发成功之后，有效弥补了公司在化学分析测试仪器领域 的薄弱环节，有助于公司成为“样品前处理-分析测试-实验室工程建设”全 产品链的分析仪器整体解决方案供应商。产品推出后，已成功在半导体、 医疗、环保等多个领域实现了产品销售，特别是在半导体头部企业的芯片 生产线端成功通过验证，得到了客户认可，进一步响应国家在重要仪器设 备方面实现技术自主可控的目标。谢谢！

 问题 2：胡总好，公司 2021 年年度经营情况如何？

答：尊敬的投资者，您好！公司 2021 年度，实现营业收入 36,885.79 万元， 同比增加 5.81%，归属于上市公司股东的净利润 6,941.31 万元，同比增加 6.44%，扣非后归属于上市公司股东的净利润 6,299.32 万元，同比上升 7.99%。研发投入 3,138.24 万元，比上年同期增加 6.95%，研发投入占营业 收入的比例为 8.51%，比上年同期上升 0.09 个百分点。公司整体经营状态 良好，境内外生产稳定。报告期内，公司除进一步巩固和提升原有核心产 品的市场占有率，加快现有产品的升级换代，不断推出新的样品前处理仪 器外，同时也加快了在分析测试仪器上的研发速度。在销售方面，公司从 提升销售人员能力、拓宽产品应用场景、扩展行业领域几个方面积极推进， 同时采取多种方法和模式用于品牌建设与市场宣传，为销售提供有力的支 持。另外，公司在人员储备、团队建设、新产品开发等各方面都有积极的 进展。谢谢！

问题 3：领导好，请问今年初发布的《国务院关于开展第三次全国土壤普 查的通知》，对公司产品销售有什么影响？

答：尊敬的投资者，您好！国务院此次开展的第三次全国土壤普查行动主 要针对全国耕地、园地、林地、草地等农用地和部分未利用地的土壤，普 查内容为土壤性状、类型、立地条件、利用状况等方面，其中有涉及到对 采集样品各项指标的分析检测等工作。公司针对此次土壤普查推出了无机 元素检测解决方案，覆盖多种无机元素检测，旗下的无机样品前处理仪器 如超级微波消解仪、全自动消解仪，分析测试仪器如 LabMS 3000 ICP-MS、 测汞仪等产品均能够应用到相关检测中。这是自 1979-1985 年开展第二次 全国土壤普查后，时隔四十年后的又一次大摸底行动，预计将对公司产品 销售产生积极影响。谢谢！

问题 4：请问于总，想了解下公司新产品研发计划及进展？

答：尊敬的投资者，您好！2021 年下半年，公司进一步在质谱仪产品线上 加深研发，新增的两个在研项目都和电感耦合等离子体质谱仪相关。其中 电感耦合等离子体四极杆-飞行时间质谱仪（ICP-Q-TOF-MS），可实现单 细胞多元素同时检测的基本功能，是针对细胞及元素水平的科学研究研发 的高端分析仪器，该项目已作为北京市顺义区重大科技研发项目立项；另 外一个项目电感耦合等离子体串联四极杆质谱仪(ICP-MS-MS)，主要是针 对解决半导体等领域检测灵敏度更高、抗干扰能力更强、检出限更低的需 求，公司的 LabMS 3000 质谱仪首次实现了国产 ICP-MS 在半导体行业芯片 生产线上的应用，在此基础上继续研发更高精度的 ICP-MS-MS，继续引领 国内无机元素痕量分析技术发展。目前研发进展都符合预期。 此外，公司在样品前处理仪器的开发上也在持续进行升级换代、推出 新产品。公司将始终以不断提高产品技术水平为核心，加大研发投入，加 强研发团队建设，为公司不断研发出技术含量高竞争力强的高端仪器产品 提供保障，在国内高端仪器市场高速发展的形势下，在国家支持国产仪器， 加大进口替代的政策指引下，加速提升技术优势，为公司跻身于世界级全 品类、多行业的综合性实验分析仪器公司打下基础，在不断追赶中实现超 越。谢谢！

问题 5：领导您好，想请教一下公司在 2021 年的经营性现金流同比大幅下 滑的原因是什么？

答：尊敬的投资者，您好！2021 年，经营活动产生的现金流量净额较上年 同期下降 41.25%，是因新产品电感耦合等离子体质谱仪（ICP-MS）的推出， 与其相关的原材料与库存商品都有所增加，同时疫情原因整个供应链的供 应周期受到影响，备货周期延长，增加整体存货储备量，使购买商品支付 劳务的支出增加。另外支付给职工以及为职工支付的现金相较去年同期增 加，一是该年度增加了销售与研发人员，二是去年同期国家人力资源和社 会保障部阶段性减免了企业社会保险费。谢谢！

问题 6：请问公司下游客户主要分布在哪些行业?

答：尊敬的投资者，您好！目前公司产品线覆盖实验分析仪器各类主要产 品，在市场上形成了良好的口碑和声誉。目前公司客户已涵盖食品检测、 环境监测、医疗检测、农产品检测、商品检验、生命科学、材料分析等众 多领域，客户类型包括政府部门、科研机构、大中型检测厂商以及众多国 内知名高等院校。谢谢！

问题 7：于总好，请问公司对于研发、销售人员是否有扩充计划？会再次 进行股权激励吗？

答：尊敬的投资者，您好！近年来公司持续扩充研发人员数量，为有需求 的岗位、行业和公司发展增加相对应的专业人员。对于销售人员，公司目 前已经完成部分扩充，未来公司还会不断扩充人员和调整职责分配，尤其 是在之前销售力度偏弱的区域和未来重点开发的行业领域加大销售力度。 目前，行业内人才是稀缺资源，公司将积极的采取各种激励方式吸引人才， 并结合实际情况继续推行股权激励，有效绑定优秀人才，提升团队凝聚力。 谢谢！

问题 8：于总好，近几年爆发的新冠疫情，请问公司是否针对疫情封控和 反复采取了预先应对措施？

答：尊敬的投资者，您好！公司的生产活动目前主要是在北京进行，经过 近几年应对疫情突发情况的经验积累，公司在上游采购方面会保持一定的 原材料备货量，只要不是停产停工，生产经营就不会有问题；下游客户方 面，只要当地防疫政策允许，会尽可能的保证发货量。同时，公司销售人 员和维修人员都会采取线上沟通等方式尽可能完成和客户的对接，而且公 司多年来布局在各地的销售和维修人员，可以通过不跨省市的方式，在当 地完成相对应的工作。当然，疫情的发生对公司是存在一定影响的，不过 相信公司每位员工都能克服困难，公司亦能平稳发展。谢谢！

问题 9：世界上首台 ICP-MS 产品已研发完成多年，目前市场上的 ICP-MS 产品与首台对比有什么变化？

答：尊敬的投资者，您好！对 ICP-MS 产品来说，自多年前首台 ICP-MS 研制完成至今，仪器的原理并没有发生变化，这些年仪器的更新迭代主要 体现在提升了稳定性、灵敏度等性能指标上，且会因使用的应用领域不同 而在产品的具体设计和配置上有所变化，同时，产品的应用方法方面也在 不断开发。实验室分析测试仪器的研发有所突破需要市场和客户的需求不 断的提高，也需要结合多行业多专业的共同进步而实现。谢谢！

问题 10：请问，公司对于 ICP-MS 产品的定价是多少？

答：尊敬的投资者，您好！不同的应用领域对 ICP-MS 产品的性能、参数 指标或稳定性等的要求不同，因此，在不同应用领域产品的价格会存在一 定差异。如在半导体行业，对 ICP-MS 产品的检出限要求较高，因此对仪 器本身的要求也会相对高于其它行业，也正是因为 ICP-MS 具有较低的检 出限，所以可以基本上满足半导体行业全产业各个阶段的品控检测需求。 谢谢！

问题 11：看到公司在年报中有介绍到和瓦里安的合作，具体合作内容是什 么？

答：尊敬的投资者，您好！公司和瓦里安（Varian Medical Systems）的合 作主要是由公司为其提供配套的医疗水循环产品，作为其医疗仪器中的制 冷部件。水循环冷却器是公司成立初期即生产销售的产品系列，公司在该 产品的研发上有着丰富的经验。经过多年的更新迭代和市场验证，无论是 性能还是耐用度等各方面在市场上都具有一定优势。因为有多年的水循环 技术及生产经验积累，公司获得与瓦里安公司合作的机会，为其医疗仪器 提供配套的水循环产品。从 2018 年与瓦里安合作开始，该产品的销售收入 每年都会有一个较大幅度的增长。谢谢！

问题 12：公司之前一直说通过 ICP-MS 产品布局医疗和医药市场，请问现 在在医疗和医药领域的推进情况如何？

 答：尊敬的投资者，您好！目前公司在医疗领域已经成功签订订单。在国内，ICP-MS 产品于该领域的应用还处于一个比较新的阶段，公司希望通过 这款产品快速切入医疗市场。不过 ICP-MS 产品在医疗领域的应用大部分 是需要申请医疗器械注册证的，公司正在积极申请中。在注册证申请成功 之前，该产品不能作为医疗诊断仪器进行应用，不过可以作为研发仪器销 售，针对的主要是医疗科研机构。 对于医药领域，公司原先的投入推广不够，占比很小。现在公司组建 了专攻医药行业的团队，并已招聘到合适的人员领导该团队。接下来公司 会加大对该行业的关注，拓展该行业的销售渠道，实现不同类型的客户覆 盖。不仅是对 ICP-MS 产品，同时还有公司的样品前处理等产品，逐步打 入医药行业市场，树立公司的良好品牌形象。同时公司还会不断补充优秀 的人才加入医药团队，为该行业的未来发展不断增加新鲜血液。谢谢！