国产仪器：织就万民伞，鲤鱼跃龙门

很多习惯了打游击战的国产仪器，最擅长的是“农村包围城市”，有一种常年在低端市场厮杀出来的独特气质。低端市场不全是价格战，但是价格的确更为敏感，久而久之，就更容易迷信：没有钱不能解决的问题，如果有，那肯定是钱不够。话糙理不糙，这话不能说错。问题是，当大家伙开始不再满足于在边角料市场搞游击，觉得开启攻坚战的时候，“钱不够”的困扰就经常遇到了，而且是“钱远远不够”。

要突破高端市场，主要还是靠产品。屹尧科技微波消解仪今天能够在第三方检测、制药、乳品、司法鉴定、海关等系统取得对外资品牌的优势，当然有各种天时地利人和，但根本上来说，首先还是产品的成功。从硬件到软件，一点点打磨，真诚甚至珍惜每一个用户的反馈，不是应付过去，而是汇总分析作为产品改进的契机。客户体验跟产品性能和品质一并螺旋上升，踏实干上20年，相信一切都会有改观。但是，很少有人能做到。

当产品到了一定水准之后，跟老外大致在一个水准，或者，至少能满足客户基本需求了，这时候，如何赢得高端市场认可？情怀可以讲，但肯定是不够的，讲多了客户烦，而且后面一溜同行跟着，其中不乏比你更能讲情怀的，因为他们除了这个也没别的了。政府检测机构也好，科研单位也好，拿的的确是国家的资金，但是那钱并不是以“慈善“或者”扶持国产仪器“立项申请下来的。

怎么办呢？也没什么好办法。国产仪器在人家眼皮子底下成长起来，你小时候“不成熟“的一面在对方心目中早已根深蒂固，更何况还有竞品替你持续“宣传”。要改变这种形象，告诉客户你今非昔比，你就得拿出过硬的证据。证据分两种，人证和物证。有人认为人证就是KOL，但这事儿就有点”鸡生蛋、蛋生鸡“了，你想要够分量的专家替你说话，你就得先让他用你的仪器。可是，没有够分量的人证，想让他用你的仪器也不容易。感谢这两年的政策，也感谢一些崛起的国产仪器品牌为全行业做出的正面影响，如今比当年容易多了，有表现的机会，务必把握住。

有KOL当然好，如果没有，记住每一个客户都是你的人证。维护好他们，让他们愿意为你说话。哪怕是极看重等级身份的封建社会，提到一个官员主政一方的口碑，他最后想要的也不是当地官场或某个乡绅文豪的表扬信，而是——万民伞。拼KOL，国产仪器是很难拼赢的，至少开始你肯定不行。但是，小用户也是用户，聚沙成塔，这帮一台台几千几万块帮着你成长到敢跟外资叫板的人，一样能一针一线帮着你把品牌的“万民伞“给竖起来。屹尧微波消解仪使用十年且仍在健康使用的，早已突破百台，每一台都有开机状态仪器跟用户合影为证。所以，记得平时好好对他们。

好的品牌的确是最好的敲门砖，树立品牌除了关注国内市场之外，海外市场也很重要，所谓的“墙内开花墙外香“。如果能够在海外拿下一些够分量的用户，对于国内市场的品牌树立也很重要。有人认为，我国内都拿不下，国外可能吗？这个，怎么说呢，国内市场的用户都见过你不成熟的样子，但是老外没有，相反，他们没准见过外资品牌没成熟的样子，并记忆犹新。对于品质在水准之上的国产仪器，还是建议多出去试试。有的市场，人的因素没有国内这么大，产品自身的比重更高一些。随着屹尧科技进入韩国农业部、马来西亚农业部、乌兹别克斯坦国家粮食局、捷克科学研究院、尼泊尔环境部等单位，那些论证说”国产微波消解仪是家用微波炉改造的“，”国产微波消解仪不能一次消解40个样品“的进口论证，就是在拿自己的声誉开玩笑了。

最后，还是要感谢国产仪器验评项目，也正是在这个项目的出色表现，让屹尧科技收获了很多专家的认可，进入了更多国字号和省环境、食药等机构。他们至今仍然在很多场合推荐我们，说国产微波消解仪不比进口的差，甚至有些应用更好。我们没打过招呼，人家也没跟我们说过。很多时候，我甚至都是听同行转告才知道。他们问我，某某老师在某个会上一直说你们好，你们KOL这块是谁负责啊？我只能尴尬地回复人家，那个位子目前空着，还没招到人。

谢谢所有支持国产仪器的专家老师们，真得很暖心。也衷心希望国家能够推广这个项目。国产仪器到底行不行，跟外资品牌差距到底多大，能不能满足需求，让海关、市场监督、疾控、环境、高校和科研院所都选一两家代表单位用一下，比一比嘛。

本文作者为屹尧科技市场总监张加明

张加明     屹尧科技市场总监

工业自动化专业，2003年毕业后就职香港科讯出版集团。2005年入职E+H中国区市场部，开启了市场营销的职业生涯，并先后在丹纳赫、雷尼绍、安东帕、康塔等公司市场部就职。2018年起，全面负责屹尧科技市场工作。