如海光电：未来研发与人才投入将占营业额30%-40%

　　仪器信息网讯 2020年是个特殊的年份，新冠疫情席卷全球，世界经贸关系前景未明，处在“十三五”的收官之年，商业环境不断变化，国内外科学仪器企业面临前所未有的挑战与压力。在百年一遇的大变局中，科学仪器行业的整体表现如何，科学仪器公司又有哪些“闪光时刻”?仪器信息网特别发起“2020，与智者同行——科学仪器企业CEO征稿活动”，邀请CEO们于高处指点迷津，展现企业本年度风采。

　　仪器信息网特别邀请到上海如海光电科技有限公司CEO于永爱，在新冠疫情冲击的2020年，在即将到来的中国科技上升“黄金十年”，谈谈他的收获与感悟。

上海如海光电科技有限公司CEO于永爱

　　谈行业：疫情下“两极分化”的科学仪器市场

　　2020年的科学仪器市场产生了明显的两级分化，部分疫情相关的仪器销售强劲，产品升级迭代速度加快，行业推动迅速。其他监管类的仪器设备由于抗疫经费抽调，仪器产值明显下降。

　　从仪器厂商来看，仪器品种多、品牌知名度高、具备管理优势的跨国企业明显在疫情中受益，其庞大的资金、人才和技术储备可以迅速切换方向，并能结合现有技术与当前全球卫生和安全环境变化迅速调整发展和运营方向，把握机遇借机扩大。一些技术孤立、成熟度低，资金储备和人才储备明显不占优势的仪器公司发展受到很大影响，很多不在“风口”上的仪器厂家都面临“断炊”风险。

　　从产品形态和市场布局来看，2020年抗疫类仪器在政采领域表现非凡，相关仪器采购活动贯穿全年。而与疫情关联度不高的仪器品类则可以把握工业用户，特别是光电显示、医药、化学分析、医疗等热门行业的痛点需求，加大投入。

　　谈领域：小光谱类仪器的“基本面”和市场需求在变化

　　与此同时，市场的基本面在2020年也发生了很大变化。以小光谱类仪器为例，作为新兴产业发展起来也就是近30年的事情，且主要集中在高校、政府主导的研究和探索方向。2020年的新冠疫情、中国智能制造2025，产线升级改造以及科技强国等战略都引导着国内光谱仪器仪表的产业化和工业化，核心器部件逐渐迈向国产化。在这种大趋势下，科研院校、制造企业以及用户单位也需要紧紧把握“十四五”双循环大格局，加快仪器仪表研制过程中的“产学研用”合作。仪器企业也需从大的“渠道营销思维”向“原厂智造思维”转变。

　　市场需求也从政府采购的行业扶持行为逐渐转变为以需求为中心的市场行为，采购对象由政府机关逐渐演化为企业用户，采购行为从参数比照演变为试用和性能评价。集中采购在消失，市场导向正成为拉曼光谱仪和光纤光谱仪的行业风向标。下一个20年，拉曼光谱仪和光纤光谱仪有望在工业、民用领域大放异彩。

　　谈专业：国内拉曼光谱仪市场“怪象”频出

　　最近3-5年，国内拉曼光谱市场以军用、警用和口岸为主要用户单位，均以政府集中采购为主调。但这也衍生了研究类拉曼光谱仪和光纤光谱仪存在很大的操作落地困难，采购单位和用户单位脱离，仪器实际使用过程核心参数难以明确造成了很多设备买而不用、闲置难用等突出问题，给行业的健康发展带来了很多不确定的影响!

　　拉曼光谱仪的标准、参数受到很多外来因素的影响, 这几年国产拉曼光谱仪的参数边际化也造成小型拉曼光谱仪发展方向迷失，给很多国产拉曼仪器厂家造成方向性误判。2020年非常典型的现象是国际大型仪器仪表厂商已逐步以工业过程控制拉曼光谱技术为中心，国产仍然围绕政府采购市场和参数控制为中心的两极分化。同时拉曼市场也诞生了“贵的卖断货，贵的参与不了，便宜的不要钱，不知道怎么办”等几个具备中国特色的怪现象。

　　拉曼光谱技术的发展最重要的是应用和用户，而非渠道和买家，国产拉曼光谱仪器厂家过度依赖渠道和渠道行销的代理思维在为日后国内拉曼光谱技术渐渐落后于进口设备所埋下的伏笔。我们国产仪器必须倾听用户声音，必须以用户为核心，以技术创新作为企业立足根本。拉曼光谱技术的仪表化(作为一个检测仪器的表头、类似水表)正在成为国内拉曼光谱技术和光纤光谱技术工业发展的重要里程碑。用户的声音也逐步在采购环节产生越来越多的影响力。

　　看今朝：企业实现“研发逆向扩张、市场大弯转向”

　　面对突如其来的新冠疫情，如海在2020年初经过一系列内外部环境分析和调研后，果断采取“研发逆向扩张、市场大弯转向”的战略。新增并加强了在光纤光谱仪、拉曼光谱成套系统以及新技术领域的开发，将多年储备资金加速投入到公司的研发中，实施逆向研发扩增战略，加强在新产品、新市场的开发和挖掘力度。循序渐进地推出了一系列紫外、可见、近红外光纤光谱仪、785nm远距离拉曼光谱仪、1064nm拉曼光谱仪以及显微拉曼光谱系统等产品。上半年的研发投入同比去年增长一倍以上，而这种开发也在2020年下半年带动了如海的产品销售产值迅速攀升。

　　鉴于当前拉曼光谱仪、光纤光谱仪在监管领域的疫情相关联度低特点，如海年初制定了以工业为主、政采为辅的策略，针对拉曼光谱、光纤光谱工业在线等应用开发了很多核心器部件。 “酒香也怕巷子深”，如海光电在2020年针对当前中美贸易摩擦引发的国产替代的风向，加大市场推广。

　　营销方面，疫情使展会、拜访等线下营销变得异常困难，如海在年初快速制定了多种线上营销方案并加以实施，出奇好的效果也反映出时代与用户习惯的转变。财务方面，如海摒弃了以前的利润导向转变为市场和研发导向，考核指标不再单一量化利润，而是考虑净利润+研发投入。尽管2020年的业绩尚有增长空间，但如海在品牌建立、渠道扩张、研发投入如海都逐步完成了年初制定的目标和计划。

　　贯穿如海2020年的主色调是研发与市场。在研发端，公司快速推出了XS11071、XS11850、 XS9214、 XS14237、XSM系列的光纤光谱仪，并快速推入了科研和高校市场，取得不错的口碑和业绩，此外在拉曼光谱仪领域我们加大了工业过程控制拉曼、最简化的拉曼光谱仪RMS系列，近红外1064拉曼以及MR显微成像拉曼光谱仪的研制，并在20年实现了不错的销售和应用。 此外如海于2019年投入建设的理化实验室启动和使用，理化团队的建制，建立了一个完整的推广-样品测试-方案确定-销售的应用导向性销售过程。在ISO、EHS、知识产权的体系建设基础上进一步完善制度和规划先行，坚持营销实践过程的去中心化，赋权、小团体决策贯穿营销和OEM/ODM订单过程， 让听得到炮火声的人来做决定，也为如海的下一个10年发展提供了一个练兵场。

　　望未来：如海设计、中国智造，开启下一个黄金十年

　　2021年于如海而言是第一个10年发展的收尾，也是新一个10年发展的元年。如海从最初的拉曼探头发展至今能够提供半导体激光器、拉曼探头、光纤跳线、光纤光谱仪等一系列光谱类仪器的关键器部件，以及以小型化拉曼光谱技术为核心的手持、便携、工业过程、显微拉曼光谱仪器和技术。技术为本，研发为先，公司在上海浦西新增投资扩建1700个平方的仪器研发中心和制造工厂，2021年起将在此基础上加大光谱应用技术的研发和投入，开始加快和加大针对理化实验室、工业现场类的仪器仪表研制。与此同时，建立如海第一个市场营销中心，加强在市场端和销售端的投入，把关键器部件、OEM/ODM的盈利都投放到仪器仪表、突破性的关键技术开发上以及专业人才和管理人才梯队的培养上。

　　预计接下来的3-5年如海在研发和人才培养上的投资力度将占据整体营业额的30%-40%左右，这就是下一个十年的起点。下一个十年如海将携手国内年轻有活力的研发工程师和技师围绕着“如海设计、中国智造”开展，紧紧追溯中国科技上升期的黄金十年。回顾2020展望2021， 送给如海和同行的一句话来结束：“虚尽实至，不讲故事”。

　　拓展阅读：

　　国产仪器“创新100”企业报道第10站——上海如海光电科技有限公司

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