34年再启程 稳扎稳打 扩大中国事业——访日本电子中国区总经理杉本 圭司

以开发、制造电子显微镜起家，日本电子株式会社（JEOL Ltd. 以下简称JEOL）成立于1949 年，总部设在日本东京都。如今，JEOL已发展成全球顶级科学仪器制造商，事业范围主要有电子光学仪器、分析仪器、测试检查仪器、半导体设备、工业设备、医疗仪器等制造、销售和研发；其知名的电子光学仪器包括透射电镜、扫描电镜、电子探针、俄歇电镜、光电子能谱及其周边设备等。

JEOL Ltd.总部

进入中国市场以来，JEOL在中国业绩实现了稳步增长，2019年6月，JEOL中国区迎来新一任总经理——杉本 圭司，上任一年余以来，为JEOL中国带来哪些变化？新冠疫情与中美贸易摩擦背景下，杉本 圭司如何看待JEOL之中国市场？ 近日，仪器信息网走进JEOL北京分公司——捷欧路（北京）科贸有限公司，专访了JEOL中国区总经理杉本 圭司，请其就以上问题分享了自己的看法。

JEOL中国区总经理 杉本 圭司

JEOL的71年： “横向串接”战略下的持续成长

 “横向串接”战略下的丰富产品线

1949年，日本电子光学实验室有限公司（Japan Electron Optics Laboratory）在日本东京的三鹰市成立，公司以开发研制电子显微镜起家，并于创立同年推出首款透射电子显微镜JEM-1。

DA-1（1949年）

1961年，公司更名为日本电子株式会社 (JEOL Ltd.)，JEOL四个字母便是取自“Japan Electron Optics Laboratory”的四个首字母，并沿用至今。

左：JEOL首台核磁共振（NMR）装置JNM-1（1956年）；右： 首台扫描电子显微镜JSM-1（1966年）

成立70余载以来，经过几代人的不断努力和创新，JEOL从一个小型的电子光学实验室发展到全球顶级电子光学产品的供应商。其中，高分辨率的透射电镜是日本电子的标杆，不断创出新记录并引导在材料科学和生命科学领域的研究。球差校正透射电镜、时间分辨率透射电镜、冷冻透射电镜种类齐全，可为各领域用户提供全方位的技术支持和解决方案。

同时，从电子显微镜的开发开始，以NMR、EPMA、MS、SEM、EBL、Auger、FIB、STM等理科学·计测仪器设备为首，JEOL的科学/计量仪器、工业设备以及医疗器械三大业务部门陆续开发相关产品并开始面向市场销售。随着科学技术的进步，JEOL同时致力于提供新产品开发和提供解决方案。

JEOL产品门类几乎涵盖了波长维度范围内所有仪器类别

杉本 圭司表示，全球范围内也没有哪家公司像日本电子这般拥有如此多种类产品线，所以把这些产品线连接起来横贯使用，以YOKOGUSHI(横向串接，JEOL独创的词语)战略为基础，能够准确地满足各种顾客多样化的需求。

而且，JEOL的产品线还在不断丰富，比如面向半导体市场的High-Throughput TEM (JEM-ACE200)，面向蛋白质结构分析市场的Cryo-TEM (Cryo-ARM)，新型NMR (ECZ)/MS(GC/QMS)等新系列也在持续积极地投入到市场中去。另外，面向金属材料3D打印市场推出的3D层叠造型装置也在同步推进中。

新中期计划：基于学术市场技术核心，向半导体/工业/生物等扩张

2010年以来，JEOL已经实施了四个阶段中期经营计划，依次是基础事业的加强(2010-12：CHALLENGE 5)、发展战略的转变(2013-15：DINAMIC VISION) 、增长战略的具体化(2016-18：TRIANGLE PLAN)，以及近来的新中期经营计划（2019-21：TRIANGLE PLAN 2022），目标是通过“第70年的迈进”加速成长和实行下一个目标实现长期持续的企业成长。以至今为止在学术市场积累的技术与创新为核心，面向更大半导体设备和工业设备市场，进一步面向医疗设备市场提供新产品和解决方案，以加速成长。

与JEOL的故事：入职34年，吸引于JEOL“魅力”

1986年，大学毕业不久，杉本 圭司入职JEOL，34年来，先后在JEOL工业设备部、半导体设备部、科学测量仪器部等部门任职，2019年6月，任职JEOL中国区总经理至今。多个部门的工作经历，使杉本 圭司对工作有了更深入的理解。

杉本 圭司回忆道，“进入公司后，我先是在工业设备部门从事面向薄膜制造装置的电子枪的销售，然后在半导体设备部门从事电子束绘图装置的销售，再后来负责科学测量仪器部的海外销售，并于去年6月到中国赴任。

因为大多数购入工业设备和半导体设备的客户要把这些设备作为生产设备，所以这些客户所关注的除了设备销售时的价格、性能、交货期限，也更加重视交货后保证设备能够稳定的运转、以及发生故障时的提供及时的修理方案等。在半导体设备部门的这些工作经历也为我在科学测量仪器部门做半导体TEM销售积累了宝贵的经验。”

谈到“34年”这个数字，杉本 圭司也“惊讶”一笑，回首这段历程，他用“有趣”和“魅力”来形容此刻的对JEOL的印象，并为笔者分享了那些“印象”故事。

前面提到，JEOL在电子显微镜、核磁共振装置等高端仪器设备方面产品品类丰富，并在学术市场积累了独特的技术核心。用户群体涉及广泛，包括高校院所、民间企业等，这使得JEOL成为一个能够参与到从基础研究到生产线的每个环节过程的独特企业。

高端用户群中，也不乏那些诺贝奖获得者们。杉本 圭司表示，JEOL是诺贝尔奖获得者科学家们爱用的仪器设备品牌。而且许多诺奖获得者用户也曾亲临访问过JEOL公司，JEOL有一个传统，对于每位到访公司的诺奖科学家，都会邀请他们种一棵树作为纪念，并以诺奖科学家的名字命名。

那些曾经在JEOL工厂种下纪念之树的诺奖获得者们

JEOL在中国：稳扎稳打，扩大事业

1958年，中国科学院武汉病毒研究所购置了JEOL在中国市场的透射电子显微镜（TEM）1号机，至此，JEOL产品开始迈入中国市场，并不断为国内的高校院所、企业单位大量供货。大约在60年后的2019年，中国科学院武汉病毒研究所再次采购了JEOL冷冻电镜新机种Cryo-ARM透过型电子显微镜(TEM)1号机，历史的轮回记录了JEOL在中国市场的起步、发展，以及再次启航。随着中国对科技领域的积极投资政策，以及在海外企业的投资环境下，JEOL在中国市场的业绩不断攀升，以近来业绩数据为例，与第十二五计划的最终年度(2015年)相比，在其后的5年间中国业绩已经实现翻倍。

关于中国市场：中美贸易、新冠疫情影响有限，JEOL将继续开展投资

杉本 圭司表示，受中国国家政策影响，对科学技术研究、半导体政策、基础设施建设等方面进行积极的设备投资使之成为当前全球增长最快的市场。现中国的科学技术进步显著，也已成为高端设备最多的国家之一。同时，中国在接下来也不断有几个大型项目正在筹划中，预计市场还会增加。

同时，JEOL的客户也不断扩展至地方高校，以往，采购配置那些高端的仪器设备，更多是集中在清华、北大、中科院系统等知名高校，而现在许多地方的综合性高校也开始有了相关预算，这也反应了国家在科技教育方面的投入在逐步加大。

在中美贸易摩擦、新冠疫情等不利环境影响下，与去年同期相比，新设备投资计划减少，已经计划好的设备投资也面临着延期或削减预算的情况和问题。但这种情况只是暂时的，中国对科学技术的积极投资政策预计不会改变，会有所恢复。为此，JEOL总公司·中国法人将继续积极开展业务和进行各种投资。

任职一年余：增强一体化运营，强化南部地区运营服务力度

去年6月，杉本 圭司赴任JEOL中国区总经理，赴任初期，杉本 圭司发现随着中国市场积极的设备投资，JEOL中国业绩趋好，但随着业务的增多，也存在许多问题，需要对公司内部进行政策调整。于是采取了系列措施，这些措施也作为JEOL中国所做的计划在Triangle Plan 2022中制定并实施。

具体措施包括：通过合并售后公司，实现一体化运营，加强售后体制；以及随着上海事务所的搬迁，新建上海演示中心，重新开始运营，以南部地区为主要服务对象、强化南部地区运营服务力度等。

关于合并售后公司——此前，JEOL在中国的业务，主要由两家公司负责，北京分公司主要负责全国产品销售、政务、管理、应用，以及北方市场的售后；另一家南方分公司主要负责南方市场的售后。这种南北区域两个售后公司的局面对于服务全国用户存在一定弊端，于是，从去年年底到今年，JEOL中国将两家公司进行了整合，在中国市场的销售和售后都由一家公司来运作，即实现一体化运营，加强售后体制，方便给客户提供更好的服务。

上海演示中心

关于新建上海演示中心——此前，JEOL上海事务所作为中国南部地区的销售、售后、应用部门的中心稳定运营，随着南部地区的业务的增加，办公室面积逐渐不能满足业务需求。因此，上海事务所搬到了新的更大的办公室，并于2020年1月开设了上海演示中心。上海演示中心设计极具现代感，设置了各类FE-SEM、W-SEM、台式SEM、制样用CP等，随着应用工程师的就位，演示中心不仅起到演示场所的功能，还可以定期举办各种讨论会，用户交流会，学习会等，向用户提供互相交流学习的场所和最新的技术信息。

展望未来：对于不断成长的中国市场，稳扎稳打扩大事业

关于接下来计划，首先是协助总部完成新中期经营计划（2019-21：TRIANGLE PLAN 2022）的目标。在PLAN 2022中，将中国市场列在深耕新兴国市场中，并描述为：“对于向科学技术领域投资不断扩大的中国市场，更加注重促销活动而实现更高的市场占有率以及增加订单量。”

具体措施包括：推进新员工招聘以及强化组织体系、强化供应零部件·售后服务体系、举办各种用户课堂·培训班；积极参加展会而提高知名度以及强化促销活动；扩大上海演示中心以及强化演示功能；为了扩大销售台式电镜强化代理商网络；充实网页内容并进行最大限度有效利用等等。

杉本 圭司表示，在PLAN 2022大目标下，中国市场每年业绩预期需要实现10%-15%或以上的增长，为达到这样的目标，除了要迎合国家重大项目，也要深耕南方市场、继续加强公司一体化运营。

对于国家项目(如怀柔科学城、粤港澳大湾、半导体等)，计划利用JEOL丰富的产品线进行横贯提案，同时，利用上海演示中心对南部地区进行民需深耕。杉本 圭司也表示将继续积极促进中国法人公司内的一体化运营，并尽可能地为客户提供更多地现场面对面的交流机会。

合影留念

后记

采访过程中，作为JEOL中国的新掌舵人，杉本 圭司展现了其幽默、亲和的一面，并多次以“family”来定位公司的内部氛围，在这样亲和总裁的带领下，JEOL中国团队将开启一段别样的旅程。

30余年在JEOL不同地区、不同部门的职业经历及面对不同客户的经验，将帮助杉本 圭司在新任的中国区总经理履职过程中带来新的管理思路。尤其在以“24小时售后”闻名的半导体领域的丰富经验，或将帮助JEOL中国在半导体领域、乃至产品售后方面都实现全面提升。

上任以来，从上海事务所搬迁、新建上海演示中心等举措，看到了杉本 圭司对中国南方地区加大重视的决心，相信接下来的系列一体化运营措施以及资源向南方地区的倾斜，会不断弥补以往JEOL总部设置在北京对南方地区控制稍弱的不足，面对将来不断增长的中国市场，JEOL已经做好了准备。