新冠疫情下 中小仪器企业的生存法则

　　仪器信息网讯 突如其来的新冠疫情，让不少准备开年大干一场的企业陷入困境，经营计划被打乱，业务中断导致财务压力剧增，有些扛不住的中小企业已经开始解散员工，甚至清算破产。

　　科学仪器行业同样以中小企业居多。虽然国内的疫情已经得到基本控制，但在“后疫情时期”如何推进中小仪器企业安全有序复工复产，怎样做好生产管理和市场营销，受影响的业绩目标如何补回来?

　　针对上述问题，仪器信息网于2020年3月24日下午成功举办了“仪咖说”第二期网络直播活动，邀请科技部高技术研究发展中心刘进长研究员、天美(中国)科学仪器有限公司总裁付世江、上海和泰仪器有限公司总经理张磊、北京精微高博科学技术有限公司总经理马志远4位来自政府机构与仪器企业的嘉宾，探讨疫情下中小仪器企业的生存法则。

　　本次直播由仪器信息网编辑韦东裕主持，吸引数百位来自政府有关部门、仪器及配件企业、检测机构、投资机构的网友在线观看，并参与线上互动。

链接：仪咖说第二期活动视频回放

天美付世江：打铁还需自身硬，疫情“生死劫”下更应苦练内功

　　新冠疫情拉低科学仪器企业2020年度的业绩目标，付世江认为上半年形势不容乐观，保守估计会有20%~30%的下跌。新冠疫情已在全世界范围内迅速蔓延，疫情虽然给生命科学及生化产品带来机会，但提振作用仍抵不上传统分析仪器所受影响。面对这些棘手情况，天美采取的措施是“苦练内功”：

　　加快新品研发：天美正加速液相色谱、离心机等新品的研制工作，应对即将爆发的制药和生物安全市场需求;在用户逐渐复工时，天美也推出了干雾过氧化氢高效消毒的解决方案，拉近与用户的联系。

　　推进市场转型：过去仪器企业属于小而众，集中分布在传统的色谱、光谱、样品前处理设备领域较多，用户群也以食品、环保为主。疫情过后企业的发展策略应加以调整，从过去偏传统的一些领域向生物安全、生命科学、制药、精准医疗领域转型。例如天美的气相色谱进来在口罩环氧乙烷检测方面表现不俗，爱丁堡荧光也从原来的材料分析，转向跟显微镜进行耦合，探索生命科学研究和诊断领域的成像分析。

　　优化战略布局：天美在去年经过一些调整，目前的财务状况很健康。疫情下为了保住现金流，有一些收购计划暂停。从供应链优化的角度天美也在考虑多点布局，同时加大科研投入，通过自主创新创造更多核心技术，增强天美在全球科学仪器市场的竞争力。作为一家国际化企业，天美过去在海外有许多布局，疫情后战略上也会从海外逐渐向中国市场转移。

　　应对疫情等突发危机事件，中小仪器企业需提升自身抗风险能力。付世江认为过年和新冠疫情加重企业负担，现阶段现金流十分重要，中小企业要做好半年现金流的准备。疫情让企业看到供应商链的重要性，中期看，中小企业需健全供应商链的管理。长期来看企业应具备核心技术，拥有强有力的竞争产品，才能在变化的市场中利于不败之地。

精微高博马志远：战略上强调稳定性，战术上追求多变性

　　精微高博马志远认为仪器行业不像餐饮，这顿不吃需求就没了，疫情下仪器需求更多是推迟。他预计一季度订单会落在一季度，部分延后至下半年或推迟到明年。当前全球经济形势恶化，中国有可能一枝独秀，国产仪器具备性价比、服务成本低等优势，疫情下反而是机会。

　　马志远详细分享了一季度精微高博的复工复产安排，尤其在供应链断裂、库存物料严重不足的情况下，如何通过安排员工调休、与供应商紧急联系、安排周密的资金计划，实现生产、物料、供应链有序流转。

　　马志远认为疫情下如果企业的目标市场和客户需求不变，没有必要调整自身发展策略。企业应在战略上强调稳定性，在战术上追求多变性。

　　“我们计划在二季度末开始主动备货，为下半年的增长做好产品准备;其次是做好订单、发货、安装调试等工作，做好销售线索的密切跟进;三是重点回访挖掘老客户，在老客户身上挖掘新机会，这比直接拜访新客户或盲目打电话更有效;四是推进新产品的研发，精微高博今年重点推出化学吸附仪新产品，与原先的老用户也能形成联动。”

　　此外，还要与经销商建立有效沟通，越是危机时刻越要抱团取暖。同时加强市场投入，完善网站、微信、搜索引擎的相关资料，复盘过去的一些做法，将线下课程开发成线上直播，利用这段时间培训客户用好仪器，既是对品牌的有力宣传，也让客户的投资回报实现最大化。

　　疫情下精微高博唯一的策略变化可能是现金流，从3个月调整到6个月甚至更长，提高公司的抗风险能力。

和泰仪器张磊：传递品牌温度，大企业有大责任，小企业有小担当

　　应对疫情，和泰仪器的做法是传递品牌温度，张磊在直播中强调“大企业有大责任，小企业有小担当”。早在大年初七，和泰就联合各级代理商发起携手抗疫行动，为全国200多个疾控系统提供全年的免费维保服务，拿出实打实60万的支持回馈社会。针对复工较晚地区推出爱心延保的托底政策，让疫情期间用户试用仪器没有后顾之忧。通过这两件事回馈社会，彰显企业的责任与担当。

　　后疫情时期，和泰采取“内外兼修”、“提升效率、开源节流”等措施来追赶业绩，应对疫情给科学仪器企业带来的影响：

　　首先要备足6个月以上的现金流，这里的现金流不包括常规的原材料采购费用，而是能够支撑企业存活半年以上的费用。

　　第二是善待员工，在2020年这样一个特殊的年份和泰实现了全员加薪，保证员工不受疫情影响，全身心投入工作中。

　　第三是提升效率，疫情后价格战已不可避免，作为生产企业只有当管理和生产效率提高了，单台机器的人力成本和管理成本才能下降，企业才能在惨烈的价格竞争中生存下来，不至于被淘汰。

　　第四是研发创新的投入，疫情下和泰在数据库、模具、设备方面还是加大了投入，创新的脚步不能停，如果现在不投，未来你就没有增长的资本。

　　最后一个是市场，疫情下高校、科研院所的实验室不开门，我们必须回过头看一看原来的非重点市场，充分挖掘企业级用户、医疗卫生等市场的潜力，列为今年的主攻方向。这些市场利润相对较低，但东方不亮西方亮，原来可以吃肉，现在骨头也要啃。

　　张磊认为，面对订单量不足的问题，可以考虑从订单转向库存式生产，做一些常规畅销机型的库存，当疫情逐渐恢复时不至于措手不及。市场营销方面应尽可能把重心放到线上。趁此机会审视官网、微信、第三方平台、搜索引擎的产品图片和参数等是否已更新到最新，如果不是，是否可以利用这段时间修炼内功，对其进行更新，把最新产品和应用呈现给用户。

科技部高技术研究发展中心刘进长：“十四五”将加大对科学仪器支持力度

　　中小仪器企业如何提升抗风险能力，科技部高技术研究发展中心刘进长站在管理部门的角度，认为应增强信心，具备风险意识，坚持多措并举，同时要发展小而美的中小仪器企业，通过创新走出企业自身的特色发展之路。

　　直播中，刘进长重点解读了科技部3月21日印发的《关于科技创新支撑复工复产和经济平稳运行的若干措施》，其中包括即将启动实施“科技助力经济2020”重点专项，并表示“十四五”科技部还将加大科学仪器的支持力度，争取让更多中小企业能参与到项目中来，梳理并攻克科学仪器面临的瓶颈问题。

　　疫情背景下政府对科学仪器行业的支持方向会如何调整?刘进长认为一方面应按照既定目标继续推动和实施原有方案，另一方面针对疫情这样的突发事件，关于生物安全、生物战争等方面的研究应提上日程。针对烈性疫情我们可以开展哪些工作，如何提升核酸检测的准确度，如何缩短样本的检测时间，能否与人工智能、机器人等技术进行融合以实现快速响应，这些问题都值得思考。

互动交流

　　1、国家对高端科学仪器和关键零部件的支持会如何调整?

　　2、疫情下，国家是否会加大对科学仪器的投入?

　　3、外地调试维修怎么解决?

　　4、科学仪器核心部件来自国外，疫情影响下如何保障供货稳定?

　　5、中小企业如何通过精简各部门人员来节省开支，哪些部门可以适当裁员?

　　6、未来几个月是否会有报复性的采购需求?

　　7、境外疫情对国内纯水机市场的影响有多大?面对进口产品货期延长，国内厂商有什么可以做的?

视频回放

　　议题一：疫情下中小仪器企业如何推进复工复产，如何铆足劲头补回业绩?

　　议题二：中小仪器企业怎样提高抗风险能力，如何调整发展策略?

　　议题三：议题三：疫情下政府对科学仪器行业的支持方向如何调整?

　　“仪咖说”第二期互动交流