在光学传感器领域深耕细作——访德国TriOS公司CEO Mr. Heuermann、销售总监Uwe Voith

　　光学传感器是一种是依据光学原理进行测量的传感器，它有许多优点，如非接触无损测量，几乎没有干扰、高速传输、遥测、遥控等，而且可测参数多、传感器结构简单，因此光学传感器的应用领域非常广泛。

　　在德国，有这样一家专注于光学传感器研发的公司——德国TriOS公司。它正式创立于1998年，前身为德国奥登堡大学的校办研究机构，公司技术团队自上世纪八十年代起便投身于光谱技术研究，是全球先进的光学传感器制造专家和相应控制软件开发专家。

　　近日，德国TriOS公司CEO Mr.Heuermann以及销售总监Uwe Voith来华，仪器信息网借机对他们进行了专访，就TriOS公司的发展情况与我们进行了分享。

　　TriOS公司CEO Mr.Heuermann(左)以及销售总监Uwe Voith(右)

　　深耕光学传感器领域

　　德国TriOS公司的成立源于由BMBF(德国联邦教育与研究部)资助的名为RAMSES的项目。据Mr.Heuermann介绍，RAMSES是市场上首个可用于海洋研究的高光谱辐射仪。截至目前，全世界有超过1000台RAMSES高光谱辐射仪被广泛应用于海洋光学研究。如今“RAMSES”已经成为方便、稳固、可靠的光测量的代名词，在海洋光学测量研究领域发挥着重要的作用。

　　当TriOS公司于1998年成立时，其进一步发展是不可预见的，RAMSES高光谱辐射仪为其以后在光学测量领域的发展奠定了稳固的基础。成立至今，TriOS公司始终在光学传感器领域深耕细作，已成为光学浸入式传感器领域的领头羊。除了最初的RAMSES高光谱辐射仪，TriOS公司的产品范围迅速扩大，包括广域光谱仪表、分光光度仪表、荧光仪表、电化学仪表等，这使得TriOS公司的业务范围远远超出了海洋技术领域。

　　目前，TriOS公司的产品广泛应用于地表水、河流湖泊水、海洋、废水、污水、船舶洗涤水等水体的实时监测以及科研领域，应用范围覆盖全球相当部分的水体流域，例如中国、欧美、日、韩、印度洋、北冰洋和南极水域。除此之外，TriOS公司是水中油监测领域的领先公司之一，对减少漏油造成的污染作出了重大贡献。

　　随着公司产品线的增加，TriOS公司于2011年7月迁至位于德国西北部的拉斯特德(rastede)，在这里，除了实验室和办公区域外，TriOS公司还拥有独立的生产制造车间，从而达到产品研发、生产、检验一体化的要求。公司团队成员也由1998年的3人增加到现在的80多人, 2019年底预计增加到100人。

　　源于创新 忠于品质

　　在德国，“专注”是其“理性严谨”民族性格的行为方式。德国制造业者，“小事大作，小企大业”，不求规模大，但求实力强。作为典型的德国企业，TriOS公司的发展印证了这一说法。

　　TriOS公司是一家注重研发和生产的企业，自成立以来，便始终坚持自主创新的发展理念。在TriOS公司80多名员工中，生产和研发人员的比例高达90%。他们的研发种类繁多，不局限于传感器、仪器本身，还包括一些软件的开发。TriOS公司在研发上的投入也比较高，在采访中，Mr.Heuermann分享到，他们为了研发一根细的、用于地下水监测的传感器，投入了100万欧元来开发相应的光源，并且这一研发投入是在没有订单的情况下做的。

　　谈及与市场上同类产品相比TriOS产品的优势，Mr.Heuermann首先说到的是“品质”。TriOS公司99%的产品都是他们自己生产的，从一开始的原料选购到最后产品生产出来、销售出去，这些上下游的产业链都是在TriOS可控的范围内，因此他们对产品的质量有一个非常好的把控。并且TriOS公司始终与时俱进，以便携式监测仪为例，近年来，随着水质现场、实时监测需求的提出，便携式仪器应运而生。对于这类仪器，TriOS公司已经着手生产，而且在这个领域，光学法传感器的优势体现的淋漓尽致。“不计较成本与精力，根据市场的发展以及用户提出的需求来进行产品的研发”在Mr. Heuermann看来也是TriOS公司与其他厂商相比的一个优势。

　　另外，同化学法仪器仪表相比，光学法仪器无需化学试剂，可以避免二次污染;操作简便，对人员专业程度要求相对较低;维护简便;并且可以实现实时在线监测。这也是光学法仪器的一大优势。

　　近年来，中国政府计划大力开展海洋环境治理，其中水中油、营养盐、藻类等都是海洋治理中的关键测量参数。TriOS拥有的一系列光学传感器，便可应用其中，提供可靠而稳定的测量结果。Uwe Voith介绍到，TriOS公司enviroFlu产品可以测量PAHs(多环芳香烃)或水中油，OPUS 或NICO可以测量NO3-N, NO2-N，nanoFlu可以测量蓝绿藻和叶绿素。在海洋监测领域，TriOS已经为一些项目提供了仪器，参与项目研究和论证，以及标准的制定。

　　不得不提的是，TriOS公司的水中油传感器。TriOS enviroFlu水中油传感器是一款高精度浸入式荧光法仪表，采用紫外荧光法对水中石油类物质进行测量，其敏感物质为特定碳氢化合物如多环芳烃(PAHs)。该仪表既适用于科学研究，也适用于地表水石油类在线监测，污染源排放控制、工业过程控制、油类检漏以及其他水质在线监测等用途，其小型一体化设计和运行的长期稳定性使其无论在工业应用、废水或地表水在线监测中均得到广泛的应用。据Uwe Voit介绍，目前TriOS水中油传感器一年的销量可以达到8000根，在全球的市场占有率高达90%。近来，enviroFlu在船舶废气洗涤水系统的排水监测领域也得到了广泛的应用，在中国船舶废气洗涤水系统的排水监测领域，TriOS公司水中油传感器的占有率也有50%之高。

　　进军中国市场 合作共赢

　　2015年，TriOS公司与Hiccom Technologie Europe GmbH建立合作，共同拓展中国市场，经过4年的发展，已经取得了一定的市场认可度。

　　目前，TriOS公司在中国的拓展方式以行业划分，像海洋、地表水、饮用水等，每个行业有一个代理公司来进行产品的销售，并且TriOS公司与中国的一些高校、科研院所也建立了良好的合作关系。Uwe Voith分享到，他们今年给中国海洋大学提供了高光谱辐射仪样机用于海洋方面的研究，下一步会加深合作。

　　对于与代理公司的合作方式，为了保证产品的质量，TriOS公司产品的研发和生产全部在德国完成，实现真正的“德国制造”。产品的应用和技术支持，由德国本厂的技术人员提供，后期会选择与中国当地一些有实力的公司进行合作，为中国的客户提供更快速的服务。

　　TriOS公司的售后服务也是相当“时髦”，他们通过远程控制来修复传感器，不受空间的限制。不过，得益于TriOS公司严格的产品质量把控，目前为止TriOS公司销售出去的传感器只有一根出现了硬件的问题需要返修，其他基本上都是软件操作方面的问题。Mr.Heuermann说到，他们的大部分技术都可以公开，所以他们在跟中国的一些企业合作的时候比较便捷，他们愿意把技术提供给中国的企业，通过中国企业来提供及时的售后服务。

　　TriOS公司目前处于快速发展期，中国市场是其中的一个增长点，能为TriOS的快速发展提供稳定的支撑。并且随着与中国政府、企业接触的加深，TriOS公司发现中国市场对于德国、对于欧洲在水质监测方面的经验是有需要的，所以他们希望把他们已经获得的一些经验带到中国来，减少中国在水污染治理上所走的弯路。Mr.Heuermann分享到，去年，TriOS公司迎来了中国环境监测总站领导的参观，他们对TriOS公司的工艺表达了高度的赞许。

　　关于对中国市场的未来规划，除继续加强目前应用的比较好的地表水、饮用水等领域的发展，下一步，TriOS公司在中国市场的发展将以海洋和地下水为重点，研发适合中国市场的传感器、为中国用户提供定制化的产品。

　　Mr.Heuermann坦言，在中国市场的发展方面，他看到的不仅仅只是利益，他更希望把好的技术传播出去，这是他内心真实的想法。为达到这个目的，TriOS公司也做了很多努力，他们邀请德国的教授来中国做技术交流，通过代理商牵头，邀请最终用户面对面一起交流;并且邀请TriOS公司在中国的代理商去德国总部接受深度培训……这些在Mr.Heuermann看来是双赢的事情，是TriOS公司会坚持做下去的事情。

　　采访后记：整个采访下来，TriOS两位高层给笔者留下的印象是“严谨”且充满“大爱”。他们对品质的追求是极致的，不过，这种追求并不止于产品外观，往往在越是看不见的地方就越发仔细。在采访过程中他们还分享到，在德国，类似于TriOS公司这样的中小型企业有很多，除提高自身发展以外，TriOS公司也有意把这些拥有好技术的公司通过一些项目慢慢引进中国市场。“带出欧洲去，引进中国来”，达到双赢、三赢、多赢的局面是他们期待的结果。