弗尔德品牌故事：仪器联邦国的开山斧和护城河——访弗尔德仪器中国区总经理董亮

品牌是一种符号，会在不经意间渗透人心，形成不可泯没的无形资产，任何产业的发展都离不开知名品牌的引领。为了探寻和发现国内外主流仪器企业的品牌故事，仪器信息网特别策划2019年度“品牌合作伙伴”系列报道活动。本次仪器信息网编辑特别邀请到弗尔德（上海）仪器设备有限公司总经理董亮先生，为您讲述弗尔德在中国13年的品牌故事。

成立于1959年的弗尔德工业集团是一家欧洲的家族企业，创始人是荷兰人Mr.Andre Verder，如今已传到了第二代，主要业务分为流体事业部和科学仪器事业部。提起弗尔德仪器（Verder Scientific），在如今的科学仪器行业几乎无人不晓，依托于旗下的各大品牌，其研磨仪、筛分仪、马弗炉、粒度粒形分析仪、比表面及孔径分析仪、元素分析仪、硬度计、金相切割仪等都享誉市场。这家集团就仿佛古希腊的联邦王国，拥有强大的整体和一个个堪称各自细分行业翘楚的品牌。

弗尔德（上海）仪器设备有限公司仪器事业部总经理董亮

联邦王国崛起：结缘科学仪器从收购开始

弗尔德集团最早是一个主打泵业务的品牌，其流体业务至今仍在蓬勃发展。弗尔德集团踏足科学仪器圈就是从收购开始。1989年，弗尔德第一代掌门人Mr. Andre Verder正式收购了弗尔德旗下的第一个实验室仪器品牌——德国RETSCH（莱驰），也就是从这一年起，弗尔德正式成为科学仪器领域的玩家。德国RETSCH（莱驰）创建于1915年，是世界知名的研磨仪、筛分仪等固体样品前处理设备的生产商，两个公司对彼此的能力和理念非常欣赏。因此从收购之初，双方就达成一致，虽然成为一家人，但维持两个业务品牌的独立性，各自保持各自固有的团队和渠道，而这种模式也成为了日后弗尔德收购的“模板”，每一个加入弗尔德大家庭的品牌，都与德国RETSCH（莱驰）一样，保持独立的团队和渠道。

弗尔德中国总部

1998年弗尔德成立了专业致力于粒度及粒形分析仪器的品牌——RETSCH TECHNOLOGY（莱驰科技），莱驰科技成为德国RETSCH（莱驰）的姊妹公司，进入21世纪，弗尔德又相继收购了Carbolite·Gero（卡博莱特·盖罗）和德国Eltra（埃尔特），并于2012年囊括这几大品牌正式成立了弗尔德科学仪器事业部，而弗尔德工业集团起家的泵业务则被划分为另一大部门——弗尔德流体事业部，这样的公司业务主框架一直沿用至今。随后的几年，弗尔德科学仪器事业部不断纳入新成员，又相继收购了德国ATM和奥地利品牌Qness，事业部最新的成员，就是2019年刚刚收购的美国麦奇克和日本麦奇克拜尔，至此，在弗尔德科学仪器事业部，已囊括了9大品牌。“收购是弗尔德业务拓展的主要策略之一，但是我们的收购是有策略的，我们专注于收购那些能和我们已有品牌产生共振效应的品牌，且位列细分行业的前三甲。另外，弗尔德集团的收购也不仅仅是资产运作，我们是真正希望所有品牌能够在弗尔德的平台下有更好的发展，并且有效整合各种资源，优势互补。”董亮说，他表示弗尔德的收购之路不会到此结束，今后有合适的机会，弗尔德依然会持续不断地扩张自己的“联邦共和国”。

目前弗尔德仪器依托旗下各品牌主要生产并经营以下各类产品：莱驰的研磨仪、筛分仪，莱驰科技的图像法粒度粒形分析仪， Carbolite·Gero（卡博莱特·盖罗）马弗炉和真空炉，德国Eltra（埃尔特）的元素分析仪，德国ATM的金相分析仪以及Qness的硬度仪，麦奇克的激光粒度仪，麦奇克拜尔的比表面分析仪等产品。

弗尔德旗下各品牌宣传片

Carbolite·Gero（卡博莱特·盖罗）是弗尔德结合了原英国Carbolite和德国Gero两大马弗炉专业厂家的先进技术建立的马弗炉品牌，融英德工艺于一炉的产品，在温度均匀性、均温区长度、制造工艺、安全性等方面都堪称翘楚；德国Eltra（埃尔特）专业生产元素分析仪30多年，可对诸如钢铁、铝合金、陶瓷等大多数的无机类样品提供碳硫、氧氮氢元素分析的整体解决方案；德国RETSCH（莱驰）的样品前处理设备一向享誉市场，其最新款的高能振荡撞击式球磨仪MM500凭借其高速振荡摆臂运动带来的撞击力和挤压粉碎能力，能够快速处理粉末及悬浮液样品至纳米级别，是纳米研磨、机械合金制备和样品混合的最佳选择。莱驰科技的CAMSIZER系列粒度粒形分析仪也一向享誉市场，其2019年推出的CAMSIZER M1静态图像法粒度粒形分析仪，可以精确表征细粉和悬浮液颗粒的粒度粒形，测量细度可达亚微米级别，引起业内极大关注。ATM的金相分析仪以及Qness的硬度仪产品也都在各自的细分市场名列前茅。

古希腊哲学家亚里士多德曾说：“整体大于部分之和。”这句话也正好适用于弗尔德科学仪器事业部的产品线和产品体系。董亮表示，现如今，弗尔德所有的产品相辅相成，成为很多行业样品制备和检测的标准，使用户在方便安全操作的同时，能够得到具有代表性和重复性的实验结果。

打开中国市场：投入为毂 创意为缰

弗尔德集团中国分公司——弗尔德（上海）仪器设备有限公司（以下简称弗尔德仪器VSCN）成立于2006年，从最初几个人的一个小办公室，到如今拥有独立的办公楼、应用实验室以及遍布北京、广州、武汉等地的办事处。弗尔德中国的发展可谓一日千里，十年间业绩利润和人员规模也实现了十倍以上的增长，在中国市场上最初鲜为人知的他们以猛虎下山的态势迅速打开了知名度。而这其中，除了中国高速增长的经济大环境和自身产品质量过硬外，其市场推广手段也广为业内人士津津乐道。“我们的Marketing 还是比较厉害的，堪比我们的开山斧。”董亮说，他表示弗尔德早年在中国打响品牌的市场战略可以用“投入”和“创意”两个词形容。

“我们刚进驻中国第二年就给仪器信息网投入了25万，当时很多人都觉得没必要，甚至连你们仪器信息网的销售都和我说，要不要再考虑下。”董亮笑着说，“然而我们笃定地认为，市场宣传是非常重要的，酒香也怕巷子深嘛！”

不仅在线上渠道大笔投入，在线下的宣传推广上，弗尔德仪器也颇具魄力。无论参加国内外展览会，还是自己举办线下研讨会，弗尔德仪器都会举办奖品丰厚的抽奖活动，早年间，甚至曾有过宝马、奔驰、一公斤黄金等大奖。另外弗尔德仪器都会在留下过联系方式的名单库中定期随机抽奖，为中奖客户发放精美礼品，这样的机制维持至今。“有一次抽奖，抽中一名青岛的客户得了5000美元的大奖，我们打电话过去通知，人家还以为我们是诈骗。最后还是我亲自到现场去给人家发的奖品。”董亮笑着回忆说。

弗尔德英雄联盟概念海报

弗尔德科学仪器事业部制定了英雄联盟的主题策划：每个英雄代表旗下一个品牌，手拿榔头展露肱二头肌的猛男Retsch，负责样品的研磨、粉碎及筛分；炯炯双目扫射一切的蓝光少女Retsch Technology，专职检测颗粒物的粒度粒形；手举火炬身披战袍的神奇女侠Carbolite Gero，专司热处理工艺；对元素具有精准感知功能的飒爽女侠Eltra，主攻固体样品的碳/硫/氧/氮/氢分析；赤胆忠心铜头铁臂的金发帅哥Qness，主打硬度测试；高举电锯身姿矫健的帅哥ATM，专职金相切割与制样。除了市场投入外，弗尔德仪器在市场推广中，还频出卓有创意的金点子。在2018年的慕尼黑德国生化展上，专门聘请模特担任超级英雄代言人，在展位与观众合影，新颖的布置震撼全场，吸引参会者们将其展位围得水泄不通。“有人会说，这些东西与科学仪器关联度不高，但是谁说宣传科学仪器一定要板着严肃的面孔？重要的是我们的创意的确取得了好效果，这就是成功！”董亮说。

随着不断发展，近些年，弗尔德仪器在中国市场推广的策略也在不断调整。董亮表示，现阶段，Seminar和老客户维护是其市场活动的重点，但投入和创意依然是不变的主基调。据了解，弗尔德中国现在每年举办的Seminar超过15场，也是大手笔的投入。而为了服务好老客户，弗尔德还推出了新意与心意齐飞的VIP客户计划，遴选弗尔德的知名用户及忠实用户，组成VIP客户名单，针对这些客户将提供定期的免费维护，耗材购买折扣优惠，以及免费的应用培训。此外还会发送VIP奖牌，并对其中一些客户进行采访报道，倾听客户心声。“老客户不去维护就会流失掉，透过前期的宣传推广，我们已经在中国积累了值得自豪的知名度，在这个基础上，除了传统的宣传方式外，点对点的维护和投入已成为了我们市场推广的重要维度之一。”董亮说。

“还有一点，市场推广的一个重要原则就是不要当仅仅在意眼前效果的井底之蛙，要有放长线的心态。”董亮强调，“我们今年有两个项目，用户竟然是在2007年参加会议时了解我们产品的，今年临时有了需求，就主动找上了我们。”

扎牢中国根基：营造敢想敢干、能者多得的企业氛围

从2006年至今，弗尔德在中国已经度过了13年的时光。从最初3个人，一个小办公室，到如今拥有辐射全国的办事处和多个实验室。董亮表示，虽然产品和市场推广都很重要，但是弗尔德在中国快速发展的最主要原因还是人才。

工作中的弗尔德工程师

“人才就是我们弗尔德中国的护城河！”董亮表示，自己最看重的，就是给员工足够的自由度和大胆尝试的机会。这样的理念可能和董亮的自身经历有关。董亮是行业内最年轻的中国区负责人之一，2006年成为弗尔德中国一把手时，仅有28岁。来弗尔德之前，他负责过温控设备、粒度仪、XRF、AAS、TOC等多种相关产品的销售，单枪匹马冲锋陷阵过，也带领团队共创共赢过。“我能被猎头看中，成为一家仪器公司的中国区负责人，可能主要是由于与同龄人相比更丰富的经验吧。因此现在我培养员工的理念就是，要允许员工发声，敢于让他们做主、尝试，这样员工才会成长。”董亮说。

另外，能者多得也是弗尔德中国非常重要的理念。“德国的企业一般崇尚公平，员工之间的待遇相差不大，但是在中国，我认为，能者多得的文化氛围更能够激发员工的创造力和活力。”董亮说，他表示，在加薪之外，使得弗尔德有足够的职位可以提供给有能干的人才。“要让员工知道什么是好的，要让好员工能看到好的结果，这样公司上下才能够团结一心。”

敢想敢干，能者多得。在这样的企业文化氛围中，弗尔德在中国快速发展的同时也牢牢地打下了稳固的根基。董亮表示，从弗尔德中国2006年成立至今，公司主要的核心管理层和人才队伍基本没有流失。稳定团结的团队，能够源源不断地提供稳定而高质量的产品和服务，搭配上富有创意的大量市场投入，让弗尔德这一联邦王国在中国成为了业内人士家喻户晓的品牌，我们也期待着，弗尔德仪器能够为中国市场带来更多的精彩。

弗尔德仪器2018-2019普吉岛年会合影

附：

关于仪器信息网品牌合作伙伴

仪器信息网“品牌合作伙伴”征集活动创办自2006年，至今已有13年的历史，在行业内拥有广泛的公信力、传播力及影响力。历经10余届的成功举办，品牌合作伙伴已成为厂商对未来市场信心指数的风向标。

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