市场驱动 珀金埃尔默在求变中成长——访珀金埃尔默DAS事业部全球市场副总裁 Steven Hardy

2018年正值珀金埃尔默进入中国市场40周年，这家全球领先的分析仪器生产商又将带着怎样的睿智，开启新一轮的征程?在2018年10月举行的慕尼黑上海分析生化展上，仪器信息网独家采访了Steven Hardy——珀金埃尔默探索与分析解决方案事业部(DAS)全球市场副总裁，就珀金埃尔默如何在激烈的竞争中获胜，以及中长期的发展战略进行了深入的交流。

　　珀金埃尔默DAS事业部全球市场副总裁 Steven Hardy

　　“跨界”而来 制定5项优先发展战略

　　在战略和市场领域有着20多年丰富经验的Steven Hardy 对中国并不陌生，此次参加慕尼黑展，高达3万人次的参展人数再次让他“感受到了中国市场的潜力”。

　　Steven Hardy于2017年6月加入珀金埃尔默，在此之前，他曾担任高德纳咨询公司市场副总裁，负责高德纳公司全球营销战略，领导了其市场策略的重大革新。如今Steven “跨界” 进入了具有较强专业性的科学仪器行业。

　　跨界，意味着可以整合更多的资源，胜任更多的角色，但同时也面临更多的挑战。作为“跨界”人才的一员，Steven是如何开展工作并取得成绩的呢?

　　“科学仪器行业确实具有‘高精尖’的特点，但正因为‘跨界’，我更深刻地感受到行业间的‘共性’。我们将复杂的科学技术销售给用户，但传递的并不只是‘仪器本身’，更多的在于带给客户的‘价值’。从告诉客户我们有什么，转变为客户需要什么，我们能带来什么，这个理念在很多行业都具有普遍性和适用性。”Steven如是说道。

　　“新官上任三把火”，那么Steven自2017年6月加入珀金埃尔默市场部至今，在战略上，有哪些传承又有哪些改变?Steven表示，一直以来，市场部作为珀金埃尔默成长的重要驱动力，在品牌建设和更好地服务客户需求等方面起到了很好的作用。因此在加入珀金埃尔默后，他并没有做出任何“颠覆性”的改变，而是通过优化和整合，增强协同效应，让整个团队迸发出更大的能量。

　　除此之外，对于市场部如何与公司发展战略保持高度一致，Steven提出了市场部的5条优先战略，即“建立一流的品牌”、“营造更多的客户需求推动业务增长”、“打造差异化的客户体验”、“推出新产品和服务”以及“建立一流团队”。

　　去年，珀金埃尔默推出了15款新品，其中有不少选择在中国进行全球首发，可见其对中国市场的重视。“中国十三五规划让珀金埃尔默看到了中国政府在包括食品安全、材料检测、生命科学等众多领域的宏伟规划，这些领域对珀金埃尔默来说都蕴含着巨大的机会。”Steven说道。

　　为更深入地了解客户需求，同时将珀金埃尔默这样一个历久弥新的品牌更好地推向市场。近年来，珀金埃尔默不断加大市场推广和开发力度。“在亚太区，DAS市场部团队将继续扩大，明年的人数规模将在现有基础上再增加30%。”作为一个十分重视人才培养的公司，珀金埃尔默拥有完善的人才培养和晋升体系，为每一位员工规划职业发展路线，帮助员工不断成长，挖掘潜力。

　　采访现场

　　收购推动业务发展 人才技术是要点

　　回顾过去一年，珀金埃尔默的表现又如何呢?Steven表示，过去一年让他感受最深的是“成长”，公司不仅在分析仪器上有很强的建树，在诊断、生命科学、软件以及服务等领域也呈现持续增长态势。过去一年，珀金埃尔默全球和中国市场营收都呈现强劲的增长势头，其中制药和食品领域表现尤为突出。在制药领域，珀金埃尔默打造了包括生命科学类产品、小动物活体成像等产品线，其OneSource一站式服务平台以及Informatics信息化解决方案在制药领域也占据了有力的市场份额。在食品领域，珀金埃尔默先进的分析技术结合旗下波通品牌的专业解决方案，呈现了可圈可点的表现。

　　此外，近年来珀金埃尔默在诊断及分析领域的收购频繁发生。比如2009年，珀金埃尔默收购上海新波生物技术有限公司，标志着珀金埃尔默正式进入中国临床诊断领域;时隔三年，珀金埃尔默在2012年并购了中国传染病分子诊断公司—上海浩源生物科技有限公司;2015年收购波通仪器公司，增强其食品和农产品安全领域的竞争实力;2016年收购荷兰Delta Instruments公司，扩展其在食品领域的分析检测能力;2017年收购欧蒙医学，扩大其诊断领域产品覆盖范围;2018年收购上海光谱，扩大其原子吸收光谱(AAS)领域中国本土研发生产能力等。可以说，珀金埃尔默丰富的 “收购清单” ，促进其扩大产品线，提升技术水平和客户价值。

　　谈到收购战略，Steven也提到，对于珀金埃尔默而言，“收购对的目标”是公司的宗旨。其中，技术和人才是珀金埃尔默看重的要点，当然双方文化的契合也是考量的重要因素。“不可否认，业绩是每一个企业追逐的目标，但除此以外，更重要的是企业文化和理念需要自始至终的坚守。”Steven说道。

　　2个方向齐头并进 3个维度聚焦投资

　　2016年，珀金埃尔默做了重大业务调整，将人类健康和环境安全业务重组为探索和分析解决方案事业部(DAS)以及诊断事业部。原生命科学解决方案与环境健康业务相结合组成DAS业务，聚焦在生命科学、食品、工业和环境等市场。诊断业务则聚焦在母婴健康、新兴市场的诊断、应用基因组学等领域。

　　对此，Steven指出，就长期发展战略而言，珀金埃尔默会从诊断和DAS两个方向齐头并进。对于诊断业务，珀金埃尔默会继续加大在应用基因学、新生儿筛查方面的投入;对于DAS业务，公司将进一步加强在生命科学、食品、环境等主要领域的竞争力，根据客户的需求提供具有独特价值的解决方案。总而言之，为客户提供更好的服务和价值，以期与客户实现“共赢”是珀金埃尔默的目标。

　　今年是珀金埃尔默进入中国市场的第40个年头，与中国改革开放同龄的珀金埃尔默对未来充满了期待。“我们将秉承‘在中国，为中国’的战略和以客户为本的理念，继续精耕中国市场。”在被问及未来市场部的投资方向时，Steven介绍说，未来将聚焦三大维度：其一，加大人才引进及培养的资金投入力度，丰富的人才库也是珀金埃尔默重视中国市场的重要原因之一;其二，加大品牌建设投资，基于线上平台，更多关注市场营销数字化;其三，加大关注本土化需求，更好地服务中国客户。

　　珀金埃尔默DAS事业部亚太区市场部高级经理刘肖、仪器信息网高级编辑刘丰秋、珀金埃尔默DAS事业部全球市场副总裁 Steven Hardy、珀金埃尔默中国区企业传播经理潘海霞(从左至右)

　　采访编辑：刘丰秋

后记：

　　在采访中，编辑提到让Steven先生用一个词来形容他心中的珀金埃尔默，他用了“Changing”一词。英语单词“Changing”中文可译为“变化”，其哲学释义道：“变化是改变的条件，变化决定发展”，因此“Changing”是否也可译为“发展”。珀金埃尔默近些年来频繁“变化”，不仅仅指新产品的推出、运营模式的更新，还包括公司组织架构的优化、公司战略方向的调整及有针对性的收购案等。为了更好地应对市场需求，初心不变的前提下，改变是必要的，或许这也是珀金埃尔默这家成长型公司的企业发展之道。