强强联合，与中国生命科学行业共同发展-----访Avantor公司AMEA区执行副总裁Devashish Ohri、VWR公司中国区总经理保轶俊

　　回顾2017生命科学行业里发生的大事，有一件不能不提：知名试剂耗材生产商Avantor以64亿美元收购生命科学产品代理商巨头VWR。毫无意外的，收购一经发生便吸引了行业内广泛关注，一时间占据了生命科学领域的话题中心。那么，一年时间过去了，两个巨头联手后，整合工作取得了哪些进展呢?恰逢前不久，Avantor公司AMEA区执行副总裁Devashish Ohri、VWR(威达优尔)公司中国区总经理保轶俊来访仪器信息网，借此机会，仪器信息网对二位作了专访。

Avantor公司AMEA区执行副总裁Devashish Ohri(左)、VWR公司中国区总经理保轶俊(右)

强强联合，优势互补

　　VWR成立于1852年，是世界上历史最悠久的生命科学代理商之一，在世界范围内拥有广泛的品牌影响力。作为一家全球科学领域的服务供应商，VWR拥有无可比拟的实验室产品和服务范围，数以百万计的SKU，无论是实验室常用仪器、设备、实验室家具、通用耗材，还是生物化学制剂、血清产品甚至定制化合物，都可以在线订购，此外，VWR还提供综合的服务解决方案。

　　相对而言，Avantor这个名字对国内用户来说要陌生一点。Avantor是一家全球性的制造商, 创立于1904年，为生命科学、医疗器械、诊断学、航天与国防、半导体行业的客户提供生产和研究需要的高纯度材料。旗下的J.T.Baker和Macron 品牌的化学品有140多年的历史，其高品质产品、应用方案和功能性检测可以满足用户的高端应用需求。Avantor的用户大多来自工业领域，产品需求量巨大，所以，可以肯定的是，Avantor的市场体量非常巨大。

　　“收购VWR 是Avantor自成立以来完成的最重要的新业务拓展之一。” Devashish Ohri谈到，“作为Avantor来说，收购VWR不仅仅是看中它的产品和解决方案，更重要的是它长期以来广阔的客户资源和渠道。VWR这方面的优势将会成为Avantor今后更深层次拓展业务的重要资源。”Avantor是一家生产型企业，而VWR拥有广阔的渠道和深度的客户关系，这将使得Avantor的产品分销能力提升至一个新的高度。可以说两家公司的发展方向十分互补，新的Avantor将成为更强大、更多元化的公司。

无缝衔接，整合见卓绩

　　谈及整合工作，保轶俊表示：“自收购以来，Avantor整合运营是相当成功的。从业务角度来说，很多公司在收购整合之后，都短期内出现了业绩的下滑，但是这一点并没有发生在Avantor和VWR的整合上。”

　　自从2017年下半年完成收购之后，Avantor的整合工作在以下多个方面取得了显著的进展：

　　战略方向：整合后， Avantor专注于为全球客户的成功提供至关重要的产品、服务和解决方案，同时加强创新能力，并为每个客户的独特需求提供定制的解决方案。

　　组织架构：全球的架构从商业和运营角度划分为3个主要区域，分别是美洲、欧洲和AMEA。AMEA代表亚洲、中东及非洲。其中每一个分区都由该区域的执行副总裁直接领导，他们直接汇报给全球CEO 。Avantor的运营方式会充分利用现有的整套工具和系统，对客户在流程、标准及政策上做到更高效、更灵活及更快速的响应。

　　人才体系： Avantor将会把员工的专业知识及服务热情提供给合作客户，并通过追求卓越、倡导尊重及注重创新的企业文化来培养并留住世界级人才。

　　品牌重塑：整合后， Avantor是主品牌,代表了在任何业务单元,产品和服务形式所示的最高级别。VWR是渠道品牌, 代表客户主要订购方式.作为渠道品牌,VWR提供给客户一个整合的,无缝衔接的购买体验,对客户的业务模式进行了优化。

业务规模：整合后的Avantor业务将建立在两家公司的历史优势之上。Avantor的年销售额已经超过50亿美金，在世界各地有约12000名员工。

　　产品市场：二者结合之后，Avantor 将以崭新的面貌呈现给用户更为专业的产品组合、无缝购买平台体验服务和定制化解决方案。合并后, Avantor公司内部调整资源投入,更好地为用户提供服务, 无论是渠道, 还是产品线, 整合后的表现都稳中有升。

　　客户服务：更加专业、专注的服务客户。通过专业的驻场服务、应用软件和160多年的经验,结合科技发展需求,为客户提供专业的服务,包括帮助客户进行资源整合，有效降低成本，助力实验室生产安全等, 使客户集中精力完成科研生产工作。Avantor驻场服务团队可以在客户的工作现场提供一系列服务，包括产品管理、库存管理、供应链服务，真正做到一站式解决方案。目前驻场服务已经被一些领先的半导体、制药、生物制药领域客户所广泛采用。

多重举措，紧抓中国市场机遇

　　在中国，全新的Avantor业务增长速度非常快。目前Avantor公司客户基数已经突破了1000家。销售人员遍布在华东，华北、华南、华中和东北等地区。而且，Avantor已经在中国建立了四个仓库，其中包含两个保税仓库，一个非保税仓库以及一个危化产品库。经过优化的供应链为客户服务提供了灵活性，能够以最快的速度完善服务。“随着中国本土制造的提升，市场上不断地涌现出优秀的供应商，之后Avantor也会更加关注中国市场的动向，选取优秀的合作品牌来作为供应商。” 保轶俊如是说到。

　　在产品销售推广方面，Avantor公司销售团队拥有很强的专业背景和技术支持。针对以往在国内品牌曝光程度较弱的问题，Avantor公司在销售团队、市场建设方面下足了功夫。保轶俊说：“我们越来越关注中国这样一个快速增长的市场，所以在未来很短的时间内，我们会把电子商务作为一个突破口，来重点执行和观测。”Avantor将会加大投入力度，通过增加销售人员数量来应对公司快速地业务增长。同时Avantor将在不同地域设立专属的销售人员对客户进行追踪服务。

　　谈及在中国区域的未来发展，Devashish Ohri表示：“Avantor在中国已经制定了一个完整的发展蓝图。对VWR来说如何提升服务质量以更好地与这个行业来增加共赢，是我们发展的重点。扭转Avantor和VWR在之前中国市场上经常断货、交付时间长的印象也是我们的当务之急。”同时，他也表示之后Avantor也会把很多的在国外很著名的、很受欢迎的产品，带到国内来，努力促进Avantor和中国生命科学行业共同发展。

　　后记：Avantor和VWR本都是业内强大的品牌，基于双方自身的发展特点，相互看中，强强联合，“集科学之力，筑世界之美”。Avantor和VWR的融合绝对不是简单的1+1，相信全新的Avantor在未来几年中会迎来更加蓬勃的发展。