关注市场和贴近用户是创新发展理念——访安捷伦生命科学与应用市场集团高层

　　安捷伦科技在2014年完成重组之后分为三大业务集团，针对不同市场和领域提供服务。三大集团分别是为实验室分析提供解决方案和软件的生命科学与应用市场集团(LSAG)、专注为临床及临床研究提供解决方案和工具的诊断与基因组学集团(DGG)和为实验室提供服务及管理的CrossLab集团(ACG)。安捷伦色谱和质谱等分析实验室重点仪器业务均属于LSAG。Patrick Kaltenbach自2014年底开始担任安捷伦科技高级副总裁兼LSAG总裁。

　　Patrick Kaltenbach先生与LSAG大中华区总经理丁再福博士一同出席了在中国北京举行的BCEIA 2015。仪器信息网编辑(以下简称Instrument)就安捷伦生命科学与应用市场集团的发展情况对Patrick Kaltenbach先生和丁再福博士进行了专门访问，安捷伦科技大中华区渠道业务总监何峻参与了全程访问。

　　通过并购实现业务快速发展是安捷伦的发展战略

　　1999年，惠普将当时的测试与测量业务拆分出来成立了安捷伦。这次拆分对于安捷伦来说非常成功，其电子测量业务在此后很长一段时间都保持业内领先，化学分析和生物测试业务也出现了迅猛发展之势。

　　2005年到2006年，安捷伦剥离了半导体业务部门和ATG业务部门。在并购方面，2005年安捷伦并购了Modular Imaging公司的PicoPlus原子力显微镜产品线，此次并购是安捷伦的首次并购，也增强了安捷伦在测试方面的实力。2010年安捷伦耗费约15亿美元的代价完成了对科学仪器公司瓦里安的收购，其在生命科学领域的产品线在此次收购后更加完整。2012年，安捷伦还收购了丹麦癌症诊断公司Dako，此次收购增强了公司在生命科学领域的地位。在2005-2013年间，安捷伦共并购了19家企业。

　　2014年安捷伦最终关闭了从瓦里安收购的核磁共振业务。这一年，安捷伦还完成了对电子测量业务剥离，成为专注生命科学和医疗诊断的科技公司。

　　Instrument：安捷伦到2014年完成了一系列的拆分和重组，2015年又收购了Seahorse和Cartagenia两家公司，这种战略给安捷伦带来了怎样的影响与收获?

　　Patrick Kaltenbach：安捷伦确实做了一系列业务的拆分和重组。这其中包括我们关闭了核磁共振业务，原核磁共振业务并不是安捷伦的核心业务。我们希望能够更专注终端市场的核心业务，所以做出了这样的决策。

　　除了产品线以外，我们在内部组织结构方面也做了一些调整。我们整合了液质的产品线和气质的产品线，这种整合是为了有利于研发工程师团队更集中的支持整个质谱产品线。另外一方面，我们将应用市场和生命科学两个销售团队整合为共同的销售渠道。希望这种调整能够聚焦最终用户，更好地满足用户的需求。

　　在整合原有资源的同时，我们也在开拓新的领域。今年我们并购了Seahorse和Cartagenia两个公司。安捷伦希望在生命科学领域实现较大的发展，Seahorse公司在细胞分析领域具有很好的基础，这和安捷伦未来的理念非常匹配。整个生命科学行业具有25亿美金的市场，我们希望整合Seahorse生命科学业务的安捷伦能够服务大概3到5亿美金的终端市场。同时，我们并购了生物信息学软件公司Cartagenia，以期通过数据整合和可视化软件更好的为临床遗传学和分子肿瘤学用户提供解决方案。

　　我们一直在保持着发现的状态，寻求扩展产品线的机会，生命科学和应用市场也在我们的目标范围。通过并购来扩展业务实现快速增长是安捷伦目前的一种战略，帮助用户和实验室提升效率是我们的最终目的。

安捷伦科技高级副总裁兼生命科学与应用市场集团总裁Patrick Kaltenbach

　　Instrument：您怎样评价几年前安捷伦对瓦里安的并购战略?

　　Patrick Kaltenbach：虽然我们最终关闭了核磁共振业务，但综合评估显示我们对于瓦里安的并购还是颇有收获的。当初的并购扩展了安捷伦在样品前处理、光谱及GPC业务的产品线，目前安捷伦的所有产品线是坚固、有机的业务构成。

　　对原瓦里安样品前处理业务的并购使得安捷伦的样品前处理产品线更加饱满，特别是化学品方面，这种影响至今仍在延续;我们从并购原瓦里安光谱业务得到了丰硕的回报，典型的例子就是ICP-OES取得了很好的业务增长，我们去年推出的ICP-OES是整个安捷伦业务中增长最快的产品;另外，当初并购的GPC也为液相产品线做出了很大贡献。

　　对于核磁业务来说，安捷伦和原瓦里安在竞争过程中并不是处于优势地位。根据公司的发展战略，我们最终关闭了这个产品线。整体来说，对原瓦里安的并购帮助安捷伦扩展和巩固了产品线、产品平台和售后服务的市场，同时也赢得了一些原瓦里安用户的信任。

　　Instrument：整合后的安捷伦倡导聚焦制药、科研、诊断、食品、环境与法医鉴定、化工与能源这六大市场，哪部分市场是安捷伦最为注重的方向呢?

　　Patrick Kaltenbach：这六个方向对安捷伦来说同样重要。我们会着重将注意力集中在每个市场中的子行业，特别是一些增长比较快的行业。例如，在生物制药特别是分子生物制药对分析仪器需求不断走高的情况下，安捷伦即会重点聚焦资源开展这部分业务。

　　安捷伦在不同的市场中有不同的表现和市场份额。针对不同的市场，我们对自己的业绩做出了自我评价：安捷伦在能源和化工的全球市场占据第一位的市场份额;在环境检测市场和制药市场中均在处于第二位;安捷伦生命科学研究市场在整个市场份额占有率中排名第五。我们在生命科学研究市场方面的表现与我们的定位还有一定距离，所以我们也将努力在现有优势解决方案之上，增加一些新的生命科学的工具和技术。

　　对我们来说，紧跟全球市场发展的节奏和争取更多的市场份额是非常重要的。有的时候我们不能决定阻止全球经济的变化，但是我们可以通过自身的努力不断获取更多的市场份额。

　　易于接受新技术是中国用户的特点，发展机会持续增长是中国科学仪器市场的特点

　　在2014年慕尼黑生化展期间，安捷伦在中国进行了Infinity液相色谱的全球首发;今年(2015)年BCEIA期间，安捷伦在中国全球同步发布了5977B气质联用仪。中国一直是安捷伦非常重视的市场，Patrick表示非常愿意把最新的技术最快地介绍给中国的用户。

　　Instrument：在中国，安捷伦更注重哪些领域的发展?

　　丁再福：同在其它国家一样，安捷伦在中国也聚焦于六大市场，希望在六大市场都做出我们的贡献。中国在食品安全、食品溯源等领域有重大的市场机会。近来，包括土壤、空气和水质的环境监测、药物发现和制造以及其它人类健康相关的领域都是我们关注的重点。

　　帮助用户在实验室实施重点领域的中国法规和标准(如国标GB)是我们相当关心的问题。例如，在食品方面安捷伦不断支持用户克服在食品安全检测的挑战，特别是一些未知化合物的检测以及应用新的方法和技术来执行法律法规。安捷伦与政府部门也进行了合作，例如与北京出入境检验检疫部门合作开发了包括安捷伦前沿技术的食品检测方法。在环境领域，我们也非常注重技术和应用的创新，并在最近推出了针对水中污染物的筛查的数据谱库(PCDL)，其中包含药物和个人护理品等新兴污染物类目标化合物。此数据库仍在不断更新。

安捷伦科技副总裁兼生命科学和应用市场集团大中华区总经理丁再福

　　Instrument：近两年政府机构在仪器采购经费上有所调整，这种情况有没有给安捷伦在中国的销售带来挑战?

　　丁再福：中国科研院所和政府机构是我们的重要服务用户群体。中国政府的经费调整也许对中国的仪器市场带来了一些影响，但我们在中国的业绩仍然保持着非常良好的增长。安捷伦几大终端市场在中国仍然具有较大的市场需求。需要强调的是，我们希望通过获取更多的市场份额来实现在国内的业务增长。我认为，给终端用户提供贴切的解决方案和更好的服务是获取市场份额的最好途径。

　　Instrument：请问Patrick，您认为中国的分析仪器市场有何特点?您是怎样看待未来的中国市场的?

　　Patrick Kaltenbach：中国的分析仪器市场发展极为迅速。中国市场对安捷伦新的技术有更好的接受程度。中国用户容易接受新技术和新方法，这不仅表现在速度上也表现在程度上。无论是在科学探索方面还是常规应用中，他们都能灵活的使用新技术来提升实验室效率。从安捷伦的角度，我们认为中国科学仪器市场在走向成熟，所以安捷伦越来越多的在中国进行某些产品的首度发布。无论是在检测灵敏度、分析效率还是运行成本上，中国市场和用户都表现出愿意更快的接受新技术。

　　对新产品和掌握新方法的需要使得中国用户在培训方面有很多需求。安捷伦在去年(2014)在中国给超过一万位用户做了这样的培训，目的就是让我们的仪器用户能更快的、更好的使用我们的新产品和新的解决方案。安捷伦对用户的培训包括两种方式，一是在安捷伦科技大学或成都、上海、北京、广州的培训中心进行集中用户培训。二是在用户现场，针对用户的应用领域做一些定制培训。当然，我们也和行业内有经验的科学家们一同为用户定制工作培训。

　　Instrument：近些年，中国政府非常支持国内的仪器制造业，国内科学仪器行业也的确取得了很大的进步。请问您如何看待中国国产仪器厂商的发展以及国产厂商给安捷伦带来的竞争?

　　Patrick Kaltenbach：面对来自其它厂商包括中国国内厂商的竞争，我们愿意努力去保持技术领先的步伐。安捷伦在研发方面的投入比任何一个行业内竞争对手都多，所以我们也相信能在技术上保持领先的地位。

　　我认为中国仪器制造业的发展对中国科学仪器市场来说是一个良性的竞争。我们并没有因此竞争的存在而感到焦虑，竞争的产生和存在说明仪器的市场存在着大量机会。我们也会增加更多的投入，积极参与中国市场的未来竞争，特别是在中国本土化的研究和生产制造。安捷伦会在以下两点上继续保持我们的努力：一是不断地向市场推出新的技术，包括更好的仪器性能;二是提供更多本土化的解决方案和服务(如CrossLab)。

采访现场

　　安捷伦质谱研发体系：整合研发资源、贴近用户需求

　　安捷伦目前的质谱产品线非常丰富，单四极杆、串联四极杆、飞行时间质谱产品线均可为实验室用户提供选择。其液质产品线为科学研究提供行业内较为高端的产品，如今年美国质谱年会推出的宽动态线性范围准确定量的三重四极杆液质联用系统6470和具有离子群调技术的Q-TOF系统6545，还有能够提供额外分离维度的最新离子淌度质谱6560。除此之外，安捷伦的气质产品拥有广大的基础研究用户群体，单四极杆产品线推出了5977(A\B\E)系列满足不同定位用户需求;在三重四极杆气质联用仪器方面，安捷伦具有7010和7100系统产品线;另外，质量准确度小于3ppm的三重四极杆飞行时间质谱7200系列是筛查应用的好选择。

　　Instrument：请您谈谈目前安捷伦的质谱研发和市场现状及未来安捷伦在质谱市场方面的发展方向?

　　Patrick Kaltenbach：正如上面提到的，安捷伦已经把气质和液质的两个产品线合并为质谱事业部。这种资源的整合有利于未来安捷伦质谱技术的研发。

　　面对用户的应用需求，安捷伦不断推出具有更高性能的质谱新产品。如刚刚推出的5977B气质联用又将安捷伦的单四极杆质谱的灵敏度提升了10倍。灵敏度和其它重要性能的提升对用户工作流程的简化非常有帮助。举例来说，更高的灵敏度可以减少样品储备的工作量;更宽的线性动态范围可实现通过一次进样程序完成高浓度和低浓度的样品检测。

　　在过去，质谱技术更多的服务于科研探索工作。但在现在和未来，质谱将越来越普遍的活跃在实际应用中。这就要求质谱仪器不仅需要很高的灵敏度和分辨率，还需要优异的稳定性和耐用性。今年(2015年)ASMS上我们发布了安捷伦目前最为高端的三重四极杆质谱产品6470。为了提高仪器的实际应用性，除了灵敏度以外，6470比上一代产品6460在耐用性方面做了极大的提升。安捷伦有一个非常独特的能力，就是让这些高端的质谱产品成为用户手中常规的应用工具。

　　在质谱仪器的价格方面，我认为安捷伦目前的价格就很有竞争力。对于用户来说，仪器的拥有成本包括购买成本和运行成本。安捷伦提供经久耐用的质谱仪器，首先从运行费用上降低了仪器的拥有成本。对于安捷伦来说，仪器的制造成本还包括研发成本。随着质谱市场越来越成熟，安捷伦的高端质谱也在转向常规应用，质谱的研发成本将会更低。所以可以预计安捷伦的质谱产品价格将会更加有竞争力。

　　Instrument：请您介绍安捷伦的质谱研发体系?

　　Patrick Kaltenbach：除了将气质和液质研发团队集中起来之外，美国总部质谱研发团队还整合了原安捷伦实验室50%的资源，成为了一支非常有实力的队伍。这里提到的安捷伦实验室是由安捷伦首席技术官Darlene Solomon负责，主攻基础理论和未来技术研究的实验室。在支持质谱研发团队之后，此实验室依然保留并主要研究生命科学和基因诊断。安捷伦在日本有ICP质谱的研发和制造团队，这两个团队也保持着密切的技术联系。强大的研发资源使得我们有能力在未来推出更多有突破性的质谱技术。

　　对于新技术和新产品的推出，我们非常看中用户和市场需求。一线人员从工作中收集用户需求信息，最后过滤出核心需求，并通过研发团队将需求转化成产品。在与用户的紧密沟通中，我们不断了解他们的未来应用需求。同时也在瞄准终端市场的机会。另外，安捷伦在加强产品的技术性能和更新现有的产品线方面持续拓展，力求在技术上保持领先。

　　我们的研发团队并不仅设在总部，在包括美国、欧洲和亚洲的重要城市也都设有研发中心，例如中国上海设有针对常规气相色谱的研发团队。我们希望安捷伦的研发根据不同的地区也存在一定的差异化。同时，不同区域的团队间通过经验分享能得到更多收获并服务于最终产品。

　　Instrument：安捷伦在质谱市场有哪些优势?

　　Patrick Kaltenbach：安捷伦在质谱领域做了很多努力，也取得了很好的进展。我们一直致力于将众多的仪器应用从科研领域推广到常规应用领域，这也是安捷伦所擅长的。2006年安捷伦首次发布了液质联用系统，并很快就取得了超过20%的市场份额，这是在仪器历史上不寻常的进展。我们也在努力延续这种被市场认可的趋势，目前不同质谱产品线的市场表现都比较乐观。

　　我们的单四极杆和串接四极杆在食品、制药、环境等众多具体领域都占有非常高的市场份额。特别是单四极杆气质联用系统占有广大的基础研究用户群体。

　　我们非常注重Q-TOF产品在不同应用领域的差异化解决方案的开发，特别是在一些需要快速检测的热点应用领域。例如我们推出的水质中污染物筛查解决方案，能灵活运用于饮用水中1200余种目标污染物检测。

　　从创新技术研发方面来看，安捷伦最新的离子淌度质谱给科研领域带来了不同寻常的新的工具。其有效融合了色谱、离子淌度和质谱的分离能力与选择性，使用户从中同时获得淌度分离的额外维度信息以及高分辨率质谱测量得到的结构信息。

　　最后我想强调的是，在同时需要分离效果和速度的时候，安捷伦的质谱和色谱的联用系统可以提供更快的分离速度和用户们追求的更高灵敏度。

左一：安捷伦科技副总裁兼LSAG大中华区总经理丁再福;中：安捷伦科技高级副总裁兼LSAG总裁Patrick Kaltenbach;右一：安捷伦科技大中华区渠道业务总监何峻

采访编辑：郭浩楠