看耶拿：如何将市场“难点”变业绩“亮点”——访德国耶拿分析仪器股份公司CEO Klaus Berka先生

　　一头的白发，却有着年轻人一样的精气神，这是Klaus Berka先生给我们的第一印象。作为德国耶拿分析仪器股份公司(以下简称耶拿)的创始人之一和CEO，Klaus Berka先生见证并亲身参与了耶拿从创立到如今25年的发展历程。

　　对于耶拿在中国市场的发展，Klaus Berka先生给予了很高的评价，他说，“耶拿在中国15年的成功比耶拿全球25年的成功更值得我骄傲”。日前，仪器信息网编辑在BCEIA 2015期间见到了Klaus Berka先生，并对其进行了独家专访，中国区总经理赵泰等陪同。据悉，Klaus Berka先生经常来中国，而且已经参加过多届BCEIA展会，他认为这是一个非常好的交流平台，不仅可以展出耶拿最新的产品，还可以与用户进行面对面的交流。

　德国耶拿分析仪器股份公司CEO Klaus Berka先生

　　25周年发展历程回顾

　　1990-2015年，耶拿已经有25年的历史了，在这不短的奋斗时间里，耶拿都经历了什么，选择了什么，又坚持着什么?

　　Instrument：请您介绍一下耶拿这25年一路走来的发展历程，都有哪些里程碑式的事件?

　　Klaus Berka：对耶拿来说，过去的25年，是不平凡的一段时间，也是非常刺激的一段时间，有很多重要的里程碑式的事件。

　　1990年，耶拿正式成立，开始是做分析仪器的代理。随着代理业务的增长，公司也在寻求更大的发展空间，并逐渐收购了一些公司和产品，进行自主研发和生产。

　　一个很好的机遇发生在1995年，那时，卡尔·蔡司公司想把分析仪器业务拆分出来，它发现耶拿是一家非常年轻、有活力的公司，会是很好的合作伙伴，于是决定把整个分析仪器部门以220万德国马克卖给耶拿。虽然现在看来这是非常合适的一笔收购，但对当时年轻的耶拿来说却是一笔很大的资金。最终耶拿通过银行贷款完成了对卡尔·蔡司公司分析仪器部门的全方位收购，包括人员、技术、专利和生产线等，这是耶拿发展史上非常重要的一个里程碑，从此耶拿变成德国分析仪器的主要供应商之一。

　　2000年，耶拿正式上市，完成又一个跨越。当时耶拿融资了两千万欧元，这笔资金对公司的发展起到了至关重要的作用，耶拿也因而有足够的资金在全球建立分支机构、销售网络、市场体系，并进行新产品的研发。2001年，耶拿在中国成立了办事处，正式开始了中国市场的业务推广，并幸运地邀请到赵泰先生作为总负责人开拓中国市场，今天，中国已经成为耶拿全球最大的市场。

　　2004年，耶拿推出了高分辨率连续光源原子吸收，这在原子吸收领域算是一个革命性的创新，同时也奠定了耶拿在原子吸收领域遥遥领先的市场地位，得到更广泛用户的认可，耶拿公司也赢得更好的口碑和声誉。

　　2005年，耶拿公司发现了更大的发展空间：生命科学领域。我们认为，从长远发展来看，生命科学领域有很大的发展空间，因此耶拿成立了生命科学业务部门，并陆续收购了多家生命科学产品供应商。

　　2013年，耶拿被瑞士Endress+Hauser集团(以下简称为E+H)收购。E+H是一个很有实力的集团公司，收购后，耶拿变成E+H的子公司，将来也是E+H的实验室仪器、设备的发展中心。同时，耶拿也可以享受到母公司雄厚的资金支持，从而有更大的实力不断地进行扩展或收购。也正因为有了这样强大的资金支撑，2014年耶拿完成了对布鲁克ICP-MS产品线的收购。

　　Instrument：回顾耶拿25年的发展，您认为最主要的成功因素是什么?

　　Klaus Berka：首先，人才是最重要的，无论是产品研发、市场开拓，都离不开专业、高效的团队。第二，持续创新，不断发明，对高科技公司来说，拥有独家创新技术非常重要，耶拿有很多产品是全球独一无二的，比如连续光源原子吸收，直接固体进样等等，这些产品用户只能从耶拿买到，这样我们在市场上就能立于不败之地，这也是耶拿的发展策略。

　　Instrument：耶拿被瑞士E+H收购，除了寻求强大的资金支持外，还有哪些因素?加入E+H后，耶拿的战略方向是否有新的转变?

　　Klaus Berka：对于这项收购，开始也许会有很多人不解，大家可能感觉两家公司没有多少共同之处，或者可以融合的地方。其实不然，对E+H来说，他们此前只有在线分析仪器，跟一些同类大集团如丹纳赫、赛默飞等相比，缺少实验室业务，而耶拿刚好可以补充这方面的需求，这就是一个契合点。

　　另外，不管是在线产品还是实验室产品，有很多东西是可以共享的，比如，耶拿公司有实验室TOC分析仪，E+H有在线TOC分析仪，用途和使用场合虽然有差别，但是仪器的原理和技术是相通的。合作之后，大家可以共享技术优势，对彼此的技术都有很好的促进作用。

　　除此之外，E+H强大的收购能力还将为耶拿带来更大发展空间。E+H有很多不同类别的产品，并且还在不断开拓新的业务，收购新的产品，比如，E+H收购了美国凯撒公司，是一家专注于激光拉曼技术的企业，目前，凯撒在中国的市场拓展已经授权耶拿公司负责。这些都给耶拿公司提供了更大的业务发展空间。

　　虽然被E+H收购，但是耶拿的发展战略没有任何变化，仍将进一步提升自己的技术，完善自己的产品，扩展耶拿自身的业务，这一点也得到E+H总部的全力支持。可以肯定的是，耶拿会保持长久的独立运营。

　　“难点”变“亮点”

　　一直以来耶拿给大家一个很深的感受，那就是在发展的过程中不断克服困难，将一个个市场难点变成了业绩亮点，比如连续光源原子吸收、生命科学领域强劲的增长等等，他们是如何做到的?收购布鲁克的ICP-MS业务之后，耶拿又将如何运作?

　　Instrument： 2004年，德国耶拿推出了“连续光源”原子吸收这个新的概念，到目前为止用户的接受情况怎么样?

　　Klaus Berka：传统的原子吸收测定一个元素就要用一个灯，而耶拿的连续光源用一个灯即可分析多种元素，大大节省分析时间，显著提高分析效率，被称为原子吸收领域的革命性技术。对用户来说，该技术既方便又省钱，他们是很容易也很乐于接受的。

　　耶拿的连续光源技术，迄今在全球仍是独此一家，这也给耶拿公司带来了很好的经济效益和进一步的发展空间，巩固了耶拿在用户心目中技术领先者的地位，提升了公司的品牌形象，也带动了公司其他产品的发展。

　　Instrument：2015年3月，耶拿在中国“重庆市农村饮水安全工程水质检测能力建设项目”中，一举中标33台原子吸收光谱仪ZEEnit700P，给Q1做出了很大的贡献。请问，耶拿是如何在县一级农村饮用水采购这一项目中脱颖而出的?

　　Klaus Berka：首先必须要有优秀的销售团队，我们在中国恰恰有这样一支优秀的团队，他们跟用户有非常好的合作关系。当然，仅仅有这个还是不够的，最重要的还要有领先的技术。让用户根据自己对市场的了解、自己的亲身体验，了解并信任耶拿的技术、质量、售后服务，从而选择耶拿的产品。当然，价格也是一个很重要的因素，必须让用户认为物有所值。

　　这里还要特别强调服务的重要性，市场上有很多这样的案例：可能是一个非常好的产品，但是服务不到位，未能持续提供良好的服务和支持，使产品不能充分地发挥作用。这样的产品，技术质量再好也不会有长久的生命力，因为用户根本不敢大批量或者持续地购买。

　　Instrument：作为一个传统的原子光谱相关仪器的生产商，耶拿近年来也大力拓展生命科学领域，先后收购了Biometra、CyBio、AJ Roboscreen、UVP等多家生命科学企业，而且近年来生命科学业务增长很快，能否介绍一下耶拿在生命科学领域的最新进展?

　　Klaus Berka：从开始的亏损，到现在的盈利，耶拿的生命科学业务确实发展得非常快，目前的增长速度达到30%(包括有机增长和收购业务所带来的增长)，我相信在接下来的发展中，生命科学业务会有更大的生命力。

　　从耶拿目前的整体业务来看，分析仪器大约占40%左右，生命科学业务占35%，剩下的是其他部门的业务。单就分析仪器和生命科学业务来说，比例大概是3：2。随着收购业务的发展，现在耶拿生命科学业务能够提供更加广泛的产品和服务。

　　本次BCEIA上，耶拿发布了最新的PCR产品(TAdvanced 96 SG基因扩增仪)，发布会刚刚结束，就有一家公司订购了7台，这是该产品在中国的第一笔订单，也是现在仪器展销会上非常难得的订单。另外，明年4月份，耶拿还将在德国发布另一款PCR产品。未来，耶拿会大力发展生命科学领域，现在已经有一长串的产品亟待推出，计划每年至少会有两到三款新产品发布。

　　Instrument：2014年8月，耶拿收购了布鲁克ICP-MS业务(布鲁克从瓦里安购得)，之前瓦里安和布鲁克的ICP-MS在中国所占的市场份额都比较小，市场拓展难度相对较大，耶拿为什么会选择此项收购?面对市场上强劲的对手，耶拿将采取怎样的应对策略?

　　Klaus Berka：收购布鲁克的ICP-MS业务是德国耶拿一个重要的里程碑。这是一款非常优秀的产品，原产公司是传统的老牌仪器厂商瓦里安，后来被布鲁克收购。对布鲁克来说，ICP-MS只是其中很小的一条产品线，也不是公司最主要的市场方向。但对以光谱仪器为主的耶拿来说，原子吸收、ICP-OES和ICP-MS都是核心产品线，耶拿收购ICP-MS之后刚好补足了原子光谱领域全线产品，成为原子光谱领域重要的供应商。

　　当然，相对其他竞争对手来说，目前这款ICP-MS的市场占有率确实比较低，但可以肯定的是，该产品和技术在市场上有着显著的领先优势，比如超高灵敏度、更好的分析效率、氩气消耗量只有同类产品的一半等等，这些都可以为用户带来切实的好处。我相信，随着不断认知和体验，会有越来越多的用户体会到这一领先技术带来的价值，从而选择这一产品。所以，我认为这项收购对德国耶拿公司来说是非常重要的，对公司将来的发展也会起到非常大的推动作用。

　　Instrument：耶拿收购ICP-MS业务到目前也已经有一年多的时间了，现在的整合情况怎么样?目前在全球范围内的推广情况如何?

　　Klaus Berka：整合比我的预期顺利得多，进展也很快，一个很重要的原因是我们收购的不仅是这条产品线本身，还包括相关的技术和人员。收购之后，我们很快就推出了ICP-MS新产品PlasmaQuant MS，并且马上就有了几十台的订单。在高端分析仪器领域，一个新产品一经推出便能获得这么多的订单，是非常难得的，当然最重要的还是因为耶拿的这款ICP-MS确实有技术领先之处。

　　大家都知道，耶拿收购蔡司的分析仪器业务之后，取得了非常成功的发展，同样，我们也相信，耶拿收购了原瓦里安/布鲁克的ICP-MS产品之后，也能复制当年收购蔡司产品的故事，获得巨大的成功。

　　耶拿在中国：“15年发展让我很骄傲”

　　2001-2015，耶拿在中国已经走过了15年的历程。这15年，耶拿在中国取得了怎样的成绩?耶拿总部对中国市场的业绩和团队有什么样的评价?

　　Instrument：耶拿在中国已经有近15年的发展历程了，您对中国当前的业务发展有怎样的评价?

　　Klaus Berka：2001年，耶拿在中国成立了办事处，到目前已经快15年了，同时也在中国取得了非常大的成功。甚至可以说，在中国15年的成功比耶拿全球25年的成功更值得我骄傲。

　　一方面，中国有巨大的分析仪器的市场需求，是耶拿全球最大的市场，目前中国市场占耶拿整体业务的30%，且遥遥领先;另一方面，我们在中国有一个优秀的组织架构，一个非常优秀的团队、一个优秀的总经理。

　　耶拿在中国的业务以每年15%-20%的速度增长，这是非常了不起的发展速度，尤其是在目前的经济形势之下。我们相信随着中国市场的发展，耶拿公司在中国的业务会得到进一步长足的发展，特别是生命科学领域还有非常大的增长空间。当然，中国市场的业绩发展也将对耶拿全球的业务起到非常好的推动作用。

　　因为耶拿在中国市场的骄人业绩和出色的表现，而且明年刚好是耶拿进入中国的第15年，所以耶拿将邀请中国的全体员工到德国开年会，一是为了表彰中国团队的出色表现，同时也共同庆祝耶拿进入中国15周年。

　　Klaus Berka先生与赵泰先生在耶拿的展位上合影

　　后记

　　德国制造好，但具体好在哪儿?我想并不是所有人都十分清楚。据说德国人有一个根深蒂固的观念，就是：人都会犯错，都会有误差，特别是在生产环节，这些人为引入的负面影响经过流水线的每个环节逐级放大，最终必然会影响产品的品质。所以德国人提高品质的思路非常直接，就是提高生产的自动化水平，只要机器能做的，在成本合理的范围内，就坚决不让人做，动用一切可能的手段把人的天然影响降低到最小。而从耶拿身上我们也可以看到德国人解决问题的“直接”思路。像为了打出知名度和品牌，研发连续光源原子吸收。这种办法实施起来可能很难，投入想必也不会低，但最直接。而德国人的严谨在这个世界上也是出了名的，“不靠谱儿”基本和德国人不沾边。所以，我们有充分的信心期待耶拿在未来为我们带来持续的惊喜。