沃特世化工行业解决方案“新”亮点——访沃特世中国化工市场部经理蔡麒

　　在上世纪60年代，化工行业的应用需求推动了分析技术的发展，此后分析技术被广泛地应用于化工行业。而如今，随着竞争激烈程度的加剧，化工行业对于创新的需求愈加急迫，化工行业又开始追寻新的分析技术。

　　对于规模仅次于制药市场和食品市场的化工市场，沃特世一直非常重视和关注。2012年，沃特世更是将化工行业从食品、环境、化工市场中独立出来，作为一个独立的垂直市场来运营。近日，仪器信息网采访了沃特世中国化工市场部经理蔡麒，深入了解中国化工行业的特点、面临的挑战及沃特世化工行业解决方案的亮点之处。

沃特世中国化工市场部经理蔡麒

　　化工行业：非法规驱动 需求多样化

　　在2012年之前，蔡麒在沃特世一直负责食品、环境市场的开发和技术支持工作。在蔡麒看来，与食品、环境市场最大的不同之处在于化工行业市场不是法规驱动的市场，同时每位客户的需求都不尽相同，非常多样化。

　　“化工行业法规要求较高的是物理性能，对于化学性能法规要求不高。故客户对分析技术的需求主要来自于企业内部驱动。”蔡麒补充道。“通常一位客户投资上百万乃至上千万的仪器设备可能只为解决一个问题，所以他们对于仪器供应商提供的解决方案要求很高。只有击中客户‘内心’的解决方案才会让他们动心。”

　　正是因为如此，一个解决方案的开发也是颇费力气。以沃特世一位生产硬盘的客户为例，这位客户曾经因为生产流程中的某种原因经常造成产品不合格，但一直苦于不能在生产过程中避免问题发生。沃特世从最初了解到客户问题，前后花费2年时间，并不断与客户进行交流，及尝试不同的方法，最终借助沃特世现有的分析技术手段帮助客户解决了问题，赢得了客户的心。

　　目前，沃特世将化工行业细分为聚合物、能源及精细化学品三大细分市场，并且针对化工行业配备了从售前支持、销售、应用到售后支持的团队，以更好地服务于中国化工行业客户。

　　当然，要服务好化工行业客户就必须了解他们目前所面临的挑战。蔡麒将化工行业面临的挑战概括为三个简单的词：创新、效率及服务。首先，如今的化工行业，产品更新换代的速度很快，任何企业要想在市场上不被淘汰，就需要领先一步，研发出创新的产品。其次，随着人力成本及竞争的加剧，效率成为一大挑战。如何缩短产品从研发到生产，以及从工厂到市场的时间成为一项核心的竞争力。最后，化工行业也面临服务问题。如何在更短时间内解决客户投诉及内部投诉也是关键。

　　蔡麒表示，“从分析检测角度而言，化工行业需要分离性能更高、分离效率更高及多样性的分析设备。目前，我们的技术在此三方面都可以帮助化工行业客户很好地应对上述挑战。”

　　沃特世解决方案的亮点

　　蔡麒认为，沃特世化工行业解决方案的亮点之一是专业性。鉴于化工行业的特点，与用户紧密沟通，深入了解客户需求显得更为重要。而沃特世的全球员工中将近一半来自于原沃特世客户，从客户到员工，他们更具专业性，对客户的需求也更易了解和把握。

　　亮点之二则是全面的解决方案及多种创新的技术。沃特世的解决方案包含了样品制备、色谱柱、色谱、质谱和数据处理软件;而近几年沃特世先后推出了超高效液相色谱仪(ACQUITY UPLC®)、超高效合相色谱仪(ACQUITY UPC²®)、超高效聚合物色谱仪(ACQUITY APC^TM)、大气压固体分析探头(ASAP)及大气压气相电离源(APGC)，这些创新技术都给化工行业带来更多的机会。

Waters ACQUITY APC系统

　　具体而言，1963年，沃特世与陶氏公司合作开发了凝胶渗透色谱(GPC)，GPC的出现将聚合物分析时长从数天缩短到数小时。2013年，沃特世再次与陶氏合作推出了APC，而此次APC将聚合物的表征时间从数小时缩短到数分钟，并大大提升了低分子量聚合物的分辨率。对于附加值高的化工材料分析，如半导体材料等，聚合物一些细微的差别就可能会大大影响到材料的性能。新的聚合物表征工具APC可以帮助客户看到更多的信息，以更好地控制材料的性能。

ACQUITY UPC²系统

　　此外，对于化工行业而言，谁能先拥有看到竞争对手看不到信息的能力，谁就能赢得机会，沃特世另一款创新产品UPC²正可以帮助用户实现这种能力。几十年来，气相(GC)、液相(LC)在分离领域占据着垄断地位，UPC²打破了这种垄断，它可以在GC、LC之外，提供化合物的更多信息。如有机发光材料，差零点零几个百分比纯度的材料，价格就相差巨大。通过UPC²，客户就可以检测出以前技术手段检测不出的杂质。

　　亮点之三是沃特世的解决方案考虑到了客户的投资回报，以尽可能少的投入获得尽可能多的分析工具。沃特世现有的质谱平台均可以与UPLC、UPC²、APC联用，而通过APGC则可以与GC联用，真正做到了一机多用。

　　采访编辑：杨娟

　　附录：蔡麒个人简历

　　蔡麒2003年毕业于华东理工大学制药工程专业，之后在日本进一步研修气质、液质技术,在加入沃特世公司之前，蔡麒曾在日本三得利公司供职5年，担任品质保证中心和研发中心主管，负责带领团队进行新分析项目的方法开发和产品的质量认证(QA)/质量控制(QC)。

　　2008年蔡麒加入沃特世公司，先后担任实验中心(Solution Center)应用工程师、中国区市场拓展部主管、化学分析市场部经理。熟悉样品分析方法的开发、化学领域的技术支持、食品和环境领域的市场开发。2008年至2012年蔡麒在沃特世公司负责食品环境领域市场开发和技术支持,曾全程参与猪肉中“瘦肉精”残留检测及奶粉中三聚氰胺检测解决方案的研发。并自2012年起，担任中国区化工领域市场开发部经理，负责沃特世公司中国区化工领域的市场开发、应用解决方案的推广。