默克密理博中国整合完成 中国市场战略地位提升——访默克密理博大中华区总经理冼伟桦先生

　　回顾最近几年生命科学行业并购案，“2010年7月，德国默克集团以52亿欧元成功收购美国密理博公司”应该是给人留下最深印象的案例之一。时至今日，这桩并购已完成3年，在这3年中，默克集团对密理博进行了怎样的整合?整合后的默克密理博又获得了怎样的发展?未来，默克密理博将如何拓展中国市场?带着这些问题，仪器信息网编辑日前采访了默克密理博大中华区总经理冼伟桦先生。

默克密理博大中华区总经理 冼伟桦先生

默克密理博中国整合完成 协同效应初现

　　德国默克集团拥有近350年的悠久发展历史，相对而言，成立了60多年的美国密理博公司则比较年轻。两家公司的企业文化也有很大的差异。不仅如此，默克集团传统业务的重点领域在制药和化工等行业，而密理博则着重发展生物技术和生命科学等新兴领域。两者合二为一，将会产生什么效应，迸发出怎样的能量?

　　并购给密理博带来的益处

　　“发展历史长达近350年的默克集团拥有光荣的传统，悠久的历史沉淀与丰富的经验积累，与密理博二者融合后，默克集团能够为密理博提供优秀的企业管理经验与稳健的发展策略。”谈到并购给密理博带来的有益之处，冼伟桦先生回答说，“此外，默克集团作为一家跨国大型企业，拥有非常雄厚的财力，能够为密理博的长远发展提供有力的财政支持。合并之前，密理博为拓展其产品线，也曾在几年间陆续进行一些小型的企业兼并；而仅在合并后的2011-2012年，默克密理博就连续收购了4家公司，这其中还包括对一定规模以上企业的并购，而这正是得益于默克雄厚的财力支持。”

　　整合过程中出现的挑战与解决之道

　　“理想是美好的，但现实却难免存在变数。”提到整合过程中出现的挑战时，冼伟桦先生如是说。默克与密理博也面临企业如何整合、人员如何安置、公司业绩增长等问题。

　　在品牌整合方面，“并购后，默克集团并没有撤销密理博的品牌。在某些特定的领域，例如生命科学行业，密理博品牌知名度要高于默克，其品牌影响力有助于默克集团拓展该领域的业务，这是密理博品牌得以保存的重要原因。默克密理博的新Logo就是一个大的‘M’，机缘巧合，默克和密理博英文名称的第一个字母都是‘M’，若仔细观察并购后全新的企业标志，可以发现这个大的‘M’是默克和密理博两个‘M’的完美融合，以期塑造经典而创新的‘One Merck Millipore’——默克密理博整体品牌形象。”

　　在企业管理模式与发展策略上，冼伟桦先生表示，“ 作为跨国集团，默克以每个国家为一个核心单位，放权管理；而原密理博公司则是以全球统筹性为原则，指令从总部直接下达到地方。默克很欣赏这样高效简洁的模式，因此保留了原密理博的管理策略，使其可遵照既定的长远规划发展。”

　　“在人员方面，默克密理博几乎没有因合并造成员工流失。无论是针对原密理博高管还是一线技术工程师，默克集团都采取了‘量才而用’的方针，使原密理博的员工团队基本完整保留。此外，尽管是收购方，但默克集团愿意放下身段，以谦虚的态度认真了解原密理博的运营经验，这也使绝大部分密理博员工继续愿意留下来，为新公司效力。并购后的默克密理博还陆续招募引进了许多新的精英员工，团队建设和人才培养一直是我们人力资源的工作重心。”

　　“在业务方面，由于整合期间双方的流程及系统兼容需要一定的磨合和优化过程，2012年的业绩增长略微低于预期，但随着整个整合过程的不断完善， 默克密理博的业绩在今年很快得到恢复并保持了两位数的较高增长。”

　　冼伟桦先生最后着重强调，“我们希望无论怎么整合，都能确保我们的用户不会受到任何影响。在整合过程中，默克密理博始终将客户利益放在首位，我们对用户的承诺，即技术创新，质量保证和过程优化，始终不会改变，这也是我们企业发展的宗旨。”

　　默克密理博中国整合完成 协同效应初现

　　关于默克与密理博的整合进度，冼伟桦先生介绍说：“经过近2年的努力，默克密理博在中国的整合已经基本完成，而在全球部分其他地区例如美国，我们的整合还在继续，预期会在明年完成。”

　　整合后，将对默克密理博的业务产生怎样的影响?冼伟桦先生表示，“由于默克与密理博的产品线几乎没有重叠，并能形成很好的互补，所以在整合后，我们得以提供给用户的全面的产品和服务，更能产生协同效应。以前在食品安全、药品安全等领域，提到密理博，用户联想到的是其纯水系统，以及制药过程工艺相关产品等。 而现在默克密理博作为一个整体， 我们的产品线比原先更加丰富，还包括有微生物监测，高纯试剂，色谱产品及耗材和标准品等技术和产品，能够为用户提供多样性的专业服务。

　　此外， 德国默克集团作为世界上历史最悠久的化工与医药公司， 在严谨的企业监管方面有着非常丰富的经验。而在中国市场近年来不断加强食品药品监管力度的趋势下，默克密理博继承和分享到的宝贵经验成为独特优势，使我们能够对行业监管政策迅速反应，为客户提供优质高效的可行性解决方案，更好地为中国的科研生产和体系保障提供服务。”

　　“整合后的全新默克密理博作为德国默克集团旗下的生命科学部门，包括生物科学、实验室解决方案、过程工艺解决方案三大业务。拥有超过70,000余种产品，是全球生命科学行业顶级供应商之一。简单概括起来，其生物科学业务能够帮助用户快速获得科研实验数据，提高研发能力， 而实验室解决方案业务确保实验数据的精确可靠，过程工艺解决方案则旨在支持客户优化流程，提高生产力。三大主营业务既各自发挥所长，又相互配合， 其协同作用随着默克和密理博业务整合的日渐完善，效果越发明显。预计到明年和后年，待全球整合的全面完成，默克密理博将会迸发出更加巨大的能量。”

默克密理博保持稳健增长

　　近年，全球仪器市场遭遇“寒流”。据仪器信息网统计，在全球排名前25位跨国仪器公司中，2012年出现负增长的公司有8家。对于2013年，某权威调研机构给出的预测是增长进一步放缓，全球经济低迷的影响仍将对仪器市场产生进一步冲击。就整个行业而言，“双位数增长”时代已经走远，分析仪器行业进入到“个位数增长”时代。那么合并后的默克密理博，其发展情况又如何?

　　默克密理博全球市场：保持稳健增长

　　“对于默克密理博而言，我们看不到低迷的情况，2013年仍然保持两位数的快速而稳定的增长”谈及全球经济低迷给默克密理博带来的影响时，冼伟桦先生作出如此回答。

　　保持稳健增长与长远发展的要素

　　对于为何能保持稳健增长，冼伟桦先生阐述道：“这主要是在业务开拓进程中，默克密理博始终关注于制药，食品安全和科研及实验分析等核心市场，而各国在这些领域的投入并没有减少，这样就提供了充足的市场发展空间，从而确保我们业务的稳健增长。聚焦核心市场，也是我们的长远发展策略之一。

　　另外一个值得一提的原因在于，前面说到过德国默克集团的财务状况亦十分稳健， 集团70%的股份由默克家族控制，只有30%的股份在市面流通， 因此公司的财政情况不会受到市场上短期的经济行为和分析数据的影响， 这使我们有能力投入到企业的可持续发展上。”

　　“对于企业远期发展而言，除聚焦核心市场外，成功的要素还有以下几点”，冼伟桦先生进一步说明，“第一、致力于推出战略性的新产品，尤其是默克密理博专有的、创新性的高质量产品；第二、确保提供优质全面的售后服务；第三、为本地客户量身订做创新的解决方案，这是我们企业发展赖以成功的重要因素。”

　　关于“创新”这个要素，冼先生补充说：“虽然默克密理博能够提供‘一站式’的全面服务，但我们不会成为一个提供‘一站式’通用产品的供应商，而是定位于以先进技术为导向的专业公司。默克密理博的每款产品都是以‘创新’为主旨，提供‘满足客户需求特点’的专业产品和服务。”

　　“比如，在生命科学领域， 我们就新推出了Guava微流式细胞分析仪和Muse智能触控细胞分析仪等令人耳目一新的产品。 再例如，对于过程工艺用户，我们不仅提供产品，还依托默克密理博丰富的行业经验，帮助用户优化工艺。在制药行业，用户服务更需要‘度身订制’，我们会和有关用户签订NDA(Non-Disclosure Agreement，保密协议)，默克密理博的技术专家会与用户一起解决科研生产中的实际问题。”

中国市场增长迅速 战略地位提升

　　在全球仪器市场“疲软”的同时，中国作为新兴市场，却保持了强劲的增长，同时中国仪器市场也一直被各跨国仪器集团看好。为实现高增长，跨国仪器集团纷纷加大力度争夺中国科学仪器市场，国产仪器厂商则依托本土作战的优势，对跨国仪器集团展开“反击”。在这“硝烟弥漫的战场”，默克密理博将采取何种策略，拓展中国市场?

　　中国市场战略地位：已成为仅次于美国的第二重要的市场

　　谈到中国市场的现状，冼伟桦先生表示，“近年来，中国政府在食品安全、制药安全、科学研究、检测服务等领域的投入持续加大，而这些恰好是默克密理博的重点关注领域。虽然在2012年，中国的经济增长有所放缓，但中国政府始终重视实验室基础设施建设以及学术研究，这使得默克密理博在中国具有广阔的发展空间。”

　　“不仅如此，由于中国市场的重要性，很多企业开始在中国建立工厂、设立研发中心，这也为默克密理博在中国的发展提供了很大的机遇。”。如制药行业巨头百特(Baxter)日前在苏州设立研发中心，默克密理博也因此获得了其纯水设备历史上的最大订单。“

　　“对于默克密理博而言，在我们全球的六个战略市场中，中国市场已提升为仅次于美国的第二重要的市场。” 冼伟桦先生强调。

　　产品策略：定位高端市场，当让部分基础用户提前体验默克密理博的产品

　　默克密理博会如何拓展中国市场?针对中国市场，将采取怎样的产品策略?对此，冼伟桦先生分析并回答道：“中国具有不同与欧美市场的特点，作为发展中的市场，同时存在高、中、低端不同需求层次。随着国家对产品质量要求的趋严以及用户水平的不断提高，中、低端市场也会随之提升。整体上，默克密理博定位于高端市场，但在某些领域，我们同时会关注中端市场。”

　　冼伟桦先生举例说：“比如在纯水行业，默克密理博推出了‘明澈’产品，主要面向国内基础实验室用户，并取得了很好的市场反馈。我们希望通过“明澈”纯水制备系统的推出，更多的用户能够更早得体验到默克密理博的优质品牌。

　　提到纯水业务，就近日某国产纯水仪器厂商侵犯默克密理博专利一案，北京高级市高级法院判定默克密理博胜诉的新闻引起了业内的广泛关注，对此，冼伟桦先生表示，“这个专利案件的胜诉结果使我们对中国政府更有信心，表明在知识产权保护方面，中国政府对待跨国公司和本土企业一视同仁。同时 也坚定了我们对知识产权保护的决心。 默克密理博全球每年在技术研发方面的投入高达业务额的10%，我们在中国注册的专利数量也仅次于美国。我们将继续加大力量对默克密理博创新发明的专利进行保护以及维护广大默克密理博用户的利益， 继续努力使客户更充分地体验到我们产品的优良品质。当然，企业还需要依靠政府法律法规的完善来保护自身以减少来自侵权行为的损害。此次的胜诉对我们未来在中国进行更大的投资和并购提供了有力的信心支持。”

　　经销商策略：直销的延伸

　　经销商是中国仪器市场的组成部分之一，也是国外厂商进军中国市场时，必不可少的拓展渠道。 关于如何利用经销商渠道扩展中国市场，冼伟桦先生表示：“作为我们直销的延伸，经销商是默克密理博的重要合作伙伴。在中国，我们现在有近200家经销商。默克密理博就像一个大家庭，他们是我们的兄弟姐妹。”

　　“我们会根据经销商的特点提供系统多样的业务培训，经销商所接受的培训水准与默克密理博员工完全一致。长久以来，我们已经和经销商建立了相互信任的良好关系。有很多经销商从最初的一个或几个人起步开展业务，与默克密理博一同成长，直到现在发展壮大到几十数百人的团队规模。我们非常感谢经销商合作伙伴为与默克密理博共同开拓中国市场所做的不懈努力。”

　　投资策略：中国是一个重要的市场

　　对于认可中国市场重要性的默克密理博而言，是否加大对中国的投资也成为不可避免的一个话题，冼伟桦先生表示：“默克密理博在全球有26个生产基地。原先我们在考虑企业并购和产品线补充时，主要是从技术层面考量并优先选择欧美企业。但现在来说，中国已经成为我们重点选择市场。比如在2011年，默克密理博并购了北京清大天一科技有限公司，作为我们在细胞培养基产品和技术方面的有力补充，使我们更好适应疫苗、抗体药物行业的技术发展需要和生产需要，有助于默克密理博的长远发展。”

　　放眼中国市场长远发展：制定下一个5年规划

　　“在过去的几年间，默克密理博在中国市场的发展都达到或超出了公司的期望要求，我们更成功实施了两个“5年规划”。这样的良好成绩使我们有了更坚实的基础以针对中国市场，制定新的5年发展计划， 默克密理博致力于为中国科研用户提供创新优质的产品和服务，并始终保持与中国科技发展同步。”对于中国市场的长远发展，冼伟桦先生这样描述说，“我们希望到2021年，默克密理博在中国市场的产值能够在2013年的基础上翻两番!”

采访编辑：萧然

　　附录：默克密理博公司

　　http://www.merck-chemicals.com.cn/millipore

　　http://merck.instrument.com.cn/