BRAND开拓中国移液、真空产品市场——访BRAND全球总裁Dr.Christoph　Schöler

　　普兰德(BRAND)公司成立至今已有六十年的历史。通过自行研发生产与经营创新、优越的实验室设备与耗材，六十年来普兰德在卓越的质量品质、持续的创新与客户为导向的服务上建立了良好的声誉，BRAND与VACUUBRAND出色的产品品质，如移液产品、玻璃体积计量设备，耗材以及真空泵能够满足化学以及生命科学实验领域的广泛应用需求。在欧洲、北美以及一些亚洲市场，BRAND产品是质量与技术的领先者，在中国经过二十多年的发展，BRAND的产品也逐渐受到中国用户的认可。

BRAND全球总裁Dr. Christoph Schöler先生

　　2010年6月2日，在BRAND参加2010阿赫玛亚洲展之际，仪器信息网就BRAND的发展概况、移液产品和真空产品的概况及技术发展趋势、普兰德(上海)贸易有限公司的基本情况采访了BRAND首席执行官以及董事会主席 Dr. Christoph Schöler、普兰德(上海)贸易有限公司总经理汪滔先生（Mr. Wang Tao）。

BRAND德国总部

　　采访伊始，Dr. Christoph Schöler介绍了BRAND的全球概况及在中国的发展情况。BRAND成立于1949年，总部位于德国韦特海姆，距今已有60年的历史了。公司刚创立时主要生产实验室玻璃产品，上个世纪60年代，开始生产实验室塑料产品，瓶口分液器和真空泵的生产线也是这段时间建立的，到60年代中下叶，移液器产品诞生，1985年，其真空产品线独立出来成立了VACUUBRAND公司，成为BRAND的姊妹公司并继续原本在BRAND的业务。目前，BRAND在全球都设有分公司和经销商，BRAND的客户群体主要分布在制药领域、化工石化领域、食品领域、科研院所、质检机构等。

BRAND移液产品——“技术可以模仿，但经验很难模仿”

　　BRAND的移液产品主要有瓶口分液器、滴定器、移液器。BRAND的滴定器操作方便，能够很好的保证准确度和精密度，使用寿命长，性价比高。目前，BRAND主推的移液器是Transferpette® S全支消毒移液器，它拥有符合人体工程学的独特设计，重量较轻，单手使用方便，整支灭菌也不会影响准确度和精密度。

　　Instrument：针对移液枪整支消毒而易导致准确度和精密度不准的问题，贵公司是怎么解决的?目前，除准确度和精密度外，市场上的移液产品还经常存在使用寿命较短的问题，对此，BRAND公司是如何做好售后服务的?

　　Dr. Christoph Schöler：要保证移液枪的准确度和精密度，首先要保证移液枪和枪头弥合的很好，BRAND的枪头和枪体都是自己生产的，因此可以更好的保证准确度和精密度。对于整支消毒，其中包含了很多的复杂技术，移液枪整支消毒是在高温(121℃)高压下进行的，会对枪体材料造成疲劳，使材料变脆;还有高温高压下枪体材料的不断膨胀收缩往往会影响移液枪的准确度和精密度。BRAND根据超过四十多年的移液枪生产经验不断摸索设计了耐高温高压的特殊材料，另外独特的设计使枪体各个部件间吻合的更好，因此即使高温高压下整支反复消毒也能保证移液枪的准确度和精密度。 这是BRAND在长期的生产中不断探究总结经验才实现的，技术可以模仿，但是经验是很难模仿的。总的来说，使用最匹配的枪头与移液枪组合才能达到最优化的功能与精准度的结合。BRAND生产完整的移液枪与枪头系统，因此能够保证我们的移液器实现最佳的准确度与精确度。

　　对于售后服务，首先BRAND会保证移液枪本身拥有良好的性能，极低的故障率，能有较长的使用寿命。另外，BRAND移液枪的保修期是三年，如发现质量问题三年内可以随时给客户免费更换或维修。如果需要维修客户可以通过BRAND认证的经销商来处理。

　　Instrument：在中国，一些实验室使用的移液产品需要通过CMA国家计量认证，针对此问题，贵公司是怎么做的?

　　Dr. Christoph Schöler：在德国，首先生产商在仪器出厂时须对仪器进行生产认证。其次，还有DKD德国校准服务认证，它代表了德国最高级别的认证。BRAND拥有DKD认证实验室，是德国第一家通过国家认可的，由厂商代表国家颁布DKD认证证书的企业。DKD是于1997年成立的，它联合了政府、工厂以及国家权威机构(PTB-德国物理技术研究院)，对在工业、实验室以及检测机构使用的计量仪器进行检验并出具证书。另外，BRAND是全球计量组织——欧洲认可合作组织(EA)和国际实验室认可合作组织(ILAC)的成员;中国国家认证服务评估组织(CNAS)是亚太实验室认可合作组织(APLAC)的成员国，这些认证组织共同签署了多边认证协定(MRA)，签署各方同意相互认可并促进接收签发方签发的校准认证以及测试报告。因此，在中国DKD证书也是可以被认可的，客户也可选择将BRAND产品送到省级市级计量局来进行计量认证工作。现在，BRAND也在考虑和国家的计量认证单位合作。

BRAND移液产品

BRAND评析真空泵产品技术发展趋势

　　二十世纪六十年代，真空技术应用十分普遍，BRAND当时便成立了真空部门。经过20年的发展，由于真空泵的研发周期、生产、销售渠道与传统产品相比有很多不同的地方，为了更好的研发产品、开拓市场、发现终端客户的需求，真空产品部门独立出来，成立了VACUUBRAND公司。目前， VACUUBRAND在真空产品制造领域具有超过45年的历史，公司有约160名员工。产品线包括旋叶泵、隔膜泵、化学防腐真空系统、化学防腐隔膜泵、真空计、真空控制器、真空阀及配件和VACUU·LAN®真空系统。

　　Instrument：VACUUBRAND具有丰富的设计及制造真空泵产品的经验，请您谈谈真空泵产品的技术发展趋势?

　　Dr. Christoph Schöler：目前，环保和竞争力是实验室的发展趋势，要想成为一个有效率且经济性的机构，研究人员的效率需要得到最大的发挥。做为行业内的“领头羊”，VACUUBRAND一直倡导“绿色科技”，向市场推出带溶剂回收系统的真空系统，及低能耗驱动的VARIO变频泵。由于化工和制药工业领域的客户的竞争日趋激烈，因此如何更有效地利用研发人员的时间变得更加重要。如今，没有哪个实验室研究人员应该将时间浪费在看护真空泵上(如在旋转蒸发过程中为了防止爆沸)。VACUUBRAND第一个向市场推出了全自动系统，与同类竞争产品相比，该系统能够更加无忧地获取真空并更迅速地给出结果。通过使用这种系统，实验过程重复性更高、速度更快且更加精确。这种“智能化”泵系统的未来发展趋势，将引起全球新一轮的竞争!

　　(1)“环境友好”技术

　　过去使用的水泵往往会将带有大量污染物的水排放到环境中，给人类的生存环境带来危害。VACUUBRAND是全球第一家在泵系统中引用了绿色环保技术的厂家，也是第一家停止生产水泵的厂家，VACUUBRAND的泵系统所采用的技术能实现近100%的溶剂回收，避免了对环境的污染。另外，实验室的空气中常常因为弥漫易挥发化学品而给实验室人员的身体健康造成很大的危害，所以生产能为实验室人员提供清洁空气的泵系统是VACUUBRAND今后持续努力的方向。

　　(2)低能耗

　　很多泵在使用时都是持续工作，这样会增加能源消耗、降低能源利用率。VACUUBRAND的变频泵系统能够自动监控真空度，泵可根据工艺条件自动调节马达转速，显著地减少了能源的消耗。

　　(3)自动监控实验状态

　　让仪器自动监测实验状态，从而让实验室工作人员的精力更多用于真正的研究也是科学仪器发展的一个趋势。VACUUBRAND设计的“智能型真空系统”尽力简化实验室研究人员、化学技术人员的操作时间，使用最新技术自动探测沸点和真空度，不需要实验室人员持续不断的观察实验状态，因此提高工作效率。

　　VACUUBRAND希望能不断的引领市场趋势，保证产品的高质高效，为客户提供更高性价比的产品。

BRAND PC 3001 VARIO “智能化”化学真空系统

BRAND在中国成立分公司，为客户提供更及时更便利的服务

　　BRAND的产品二十多年前就进入了中国市场，经过多年的发展取得了不错的成绩，为了更好、更便捷的为客户提供服务，公司2009年在上海成立了普兰德(上海)贸易有限公司，专门负责BRAND和VACUUBRAND在中国的市场开发和服务。中国是BRAND目前在东亚地区除新加坡之外唯一设有分公司的国家。

　　Instrument：2009年普兰德(上海)贸易有限公司在上海建立，普兰德在上海成立子公司的原因?普兰德(上海)从2009年成立至今，发展情况怎么样，都开展了哪些工作?

　　Dr. Christoph Schöler：BRAND的产品进入中国已经很多年了，之前，每年BRAND都会从欧洲派人来中国为客户提供服务，但现在这样做已经远远不能满足市场和客户的需求。首先交流很不方便，语言不通、地域跨度大，如果客户有问题想要联系和解决会花费很多的时间。我们希望能够为中国的客户提供更易于理解的中文服务，也希望能离客户更近，可以为客户提供更及时更便利的服务。

　　再者，现在中国的经济发展状态很好，中国的市场很重要，没有一个公司可以放弃开发和服务这个市场。

　　因此在2009年，BRAND成立了普兰德(上海)贸易有限公司，它同时服务于BRAND与VACUUBRAND公司。在技术、应用方面为中国区的BRAND经销商提供支持，同时在市场上开发新的领域。

　　Instrument：请谈谈BRAND与VACUUBRAND在中国销售模式现状?贵公司是如何做好经销商管理的?用户信息是如何反馈的?

　　Mr. Wang Tao：BRAND在中国建立了良好的销售渠道，合作伙伴主要分布在北京、上海、广州等地，另外一级经销商又有二级经销网络，通过一级经销商和二级经销商BRAND的营销范围可以覆盖整个中国。每隔一年BRAND都会组织安排经销商去德国原厂进行培训考核，这样保证了经销商有足够的能力为BRAND的用户提供更好的服务。2009年9月份召开了第一届经销商大会，现在第二届经销商大会正在筹划之中。

　　至于客户信息之前都是通过经销商反馈的。现在，除了经销商外，普兰德(上海)贸易有限公司会组织一些小型培训会，或者直接拜访一些BRAND的客户如工业、制药企业，政府机构、以及高等院校等来收集用户信息。另外，BRAND会经常参加相关展会，比如正在举办的2010阿赫玛亚洲展、9月份将要举办的2010慕尼黑上海生化分析展等等，通过展览会可以和更多的客户进行面对面的交流。

采访现场

　　采访结束时，谈到对中国科学仪器市场的看法， Dr. Christoph Schöler表示中国的整个产品市场，从高端到低端每一个层面都有很多竞争对手，说明各个层次的供应商都已经进入中国了，每个厂家只要服务好自己的客户群体，这个市场会发展的更好。还有中国的人口很多，人口老龄化问题日益突显，而人们对生命质量越来越重视，基础方面研究越来越重要，比如细胞培养、蛋白质组学、基因组学等方面研究越来越多。这些课题的研究需要计量更准确质量更高的产品来支持，所以中国的市场会变得更大。

　　后记

　　随着中国经济的发展，中国的市场日益得到大家的关注，真空产品和移液产品的市场竞争也异常激烈。如何让自己的产品得到这个市场更多的肯定，是每一个供应商都在不断思索的问题。在欧洲市场已获得广泛美誉的BRAND产品，在中国市场上也拥有较大的市场份额和品牌认知度。此时普兰德上海的成立，是BRAND为了更好的向客户提供真正高性价比的产品、以及更及时便利的服务所迈出的重要一步。

　　采访编辑：秦丽娟

　　附录1：普兰德(上海)贸易公司

　　http://brand.instrument.com.cn

　　http://www.ebiotrade.com/custom/Brand/091228/

　　附录2：德国BRAND全球总裁Dr. Christoph Schöler先生简介

　　Dr. Christoph Schöler先生 德国BRAND全球总裁

　　1990 至今：BRAND GMBH + CO KG公司主席，CEO, 控股股东

　　1988-1989：日内瓦大学(瑞士)，国际管理学院，工商管理硕士(MBA)

　　1986-1988：紧急医疗援助，意外事故外科医生

　　1982-1986：慕尼黑技术大学，医学院，获得医学博士学位

　　1979-1982：柏林自由大学，医学院