德国劳达面向中国推出新型温度控制产品

　　仪器信息网讯 第十届世界制药原料中国展(CPhI&ICSE China 2010)暨2010世界制药机械、包装设备与材料中国展(P-MEC China 2010)于2010年6月2日至4日在上海新国际博览中心召开。著名的温控企业德国劳达(LAUDA)参加了本次展会，并在技术交流会上作了题为“反应釜温度控制新技术在制药行业上的应用”的主题报告。LAUDA China总经理吝俊友先生在报告结束后接受了仪器信息网(以下简称Instrument)的采访。

　　主题报告现场

　　LAUDA China总经理吝俊友先生

　　Instrument：请问LAUDA的“反应釜温度控制新技术”的“新”具体体现在哪些方面?以及其在中国制药行业有哪些应用范例?

　　吝俊友先生：“反应釜温度控制新技术”的“新”具体体现在两方面：一是设备理念的创新，二是技术设备的创新。

　　设备的理念不一定是技术上非常领先的事物，也可以是做事的方法。中国制药企业要想研发出自己的药品就必须懂得如何利用化学合成反应产生新物质，而在这个过程中，温度控制很重要。制药业传统的温控方法易对温控系统产生腐蚀，从而增加用户的生产成本。作为一家有50多年历史的温控企业，LAUDA致力于如何稳定地控制温度，并提出了单一流体控制温度的方法。但这种方法不是全新的，早在1989-1990年就有人提出来了。LAUDA举办本次报告是抛砖引玉，想把这种“新”理念告诉用户：如果有良好的温控系统，制药企业就能在较短工序将制药工艺完成，提高生产效率和重复性。

　　技术层面的“新”包括制冷剂、制冷设备控制技术、用智能化的制冷技术来控制产品以及如何利用液氮精确控温。当然也有其他企业能用液氮控制温度，而且控制得“还可以”。但这个“还可以”面临成本问题，即液氮消耗量较大，浪费较多。而LAUDA能通过减少温控系统的液氮消耗量来帮助用户节约成本。实际上，“省钱”也是一种革新。

　　我们在做很细致地研发与市场调研。LAUDA今年的主题是“Solutions by LAUDA，Inspired by You”，即LAUDA提供解决方案，但灵感来自于用户。用户需要什么我们就研究什么，以此为方向来提高劳达产品的性能与表现。同样，用户的需求也是推动LAUDA产品不断创新的动力。

　　说到反应釜温度控制新技术的应用领域，目前在中国，该技术在化工业已有应用，但在制药业才刚刚开始推广，暂无具体应用范例。我国制药业还非常落后，不仅落后于欧洲，还落后于印度。第三代温控产品在中国还算是新的，许多企业对“单一流体”的概念以及整个厂房的“数字化控制系统”还比较陌生。LAUDA的产品小而精，功能强大，在高温与低温控制方面能力较强，所以在制药业比较适用。LAUDA作为一个温控设备供应商，希望能推动中国制药业有新的发展。

　　德国劳达(LAUDA)在第十届世界制药原料中国展的展台

　　Instrument：请介绍一下：LAUDA China成立两年来所取得的市场业绩。

　　吝俊友先生：对于成立两年的LAUDA China来讲，我们现在既有业绩也有困难。LAUDA China成立后，中国区销售额有所增加，2009年销售额在2008年的基础上翻了一倍。但我们也面临较大的挑战：

　　首先，LAUDA进入中国市场较晚，这是最大的困难。目前，LAUDA的顾客认知度及品牌知名度还不够理想。现在我们要做的更多的是让用户慢慢了解并熟悉LAUDA的产品、品牌、理念，并以用户的反馈、各大展会的参展情况及行业的发展动态等各类信息为线索来分析用户的需求，以帮助他们选择合适的产品。

　　其次，我们还没有让分销商的每一个销售把LAUDA的产品“吃透”。下一步，我们会投入更多的资金与精力来解决这个问题。

　　Instrument：请谈谈LAUDA China是如何维护与一级分销商的合作关系?以及是如何选择与发展二级分销商?

　　吝俊友先生：因为LAUDA采用分销的销售模式，所以与分销商紧密合作，他们对我们帮助很大。除了仪方飞希尔、德祥科技等一级分销商外，LAUDA在中国还有一些二级分销商。这些二级分销商可以是一级分销商自己挑选，也可以是LAUDA China来挑选、指定，但所有的二级分销商都会由一级分销商管理。我们对二级分销商的选择会非常谨慎，一般会在LAUDA产品现在没有覆盖的行业和区域中去选择，公司不论大小，只论能力和市场覆盖率。

　　我们与一级经销商会就二级分销商的相关事项进行充分地沟通，以避免二级分销商的销售活动扰乱一级分销商的销售网络。

　　Instrument：LAUDA China成立之初，目标之一就是“两年内，把中国市场管理交由中国本地管理团队独立负责”，您作为LAUDA China的负责人对此有何感想?下一步，LAUDA China发展重点都在哪些方面?

　　吝俊友先生：首先，LAUDA总部把中国市场的日常运作交由LAUDA China来管理，这不仅是对我，也是对整个LAUDA China的信任，这种信任推动我们前进，整个LAUDA China工作忙碌而富有激情。另一方面，从公司管理的层面上来说，中国有中国的特色，文化差异可能会造成冲突，德国的管理方式在中国运用可能会遇到一些问题。而我作为LAUDA China的负责人，会努力促进德国总部与中国员工及合作伙伴之间有良好地沟通。

　　LAUDA China2010年的主要工作有以下五个重点：(1)加大在化工、制药、石油等行业的拓展力度;(2)维护好老客户：重新拜访老客户，收集更多的信息后规划新的客户服务计划;(3)维护好与代理商的关系，发展二级代理商;(4)陆续准备一些行业为导向的研讨会;(5)提高服务的专业化程度，做好LAUDA China员工及分销商的销售人员的高级产品培训。

　　欲了解详细信息，请关注德国劳达(LAUDA)公司本网展位：http://lauda.instrument.com.cn