天瑞仪器：机遇的“宠儿”?——访江苏天瑞仪器股份有限公司刘召贵董事长

引言

　　【有人对天瑞仪器公司的快速发展抱有好奇，有人对其当前大力拓展产品线的策略心存质疑，也有人认为天瑞仪器过于张扬……】

　　天瑞仪器公司，1992年在西安成立，次年售出第一台自主研发的XRF(X射线荧光光谱仪)；1999 年在深圳设点，开始与国际市场接轨;2005年，海外市场需求倍增，将生产基地全面搬迁至深圳;2007年10月，公司总部搬迁至昆山；2008年12月完成股改，当年实现产值3亿余元；2009年，江苏高科等四家投资机构成为其新股东。

　　在十几年的发展过程中，天瑞仪器屡次把握住发展机遇，早在2005年年利润已经突破千万，尤其是抓住了2006年RoHS检测市场爆发的机遇，当年产值翻番上亿，创造了当时中国科学仪器行业的一个奇迹。机遇，似乎总是“青睐”天瑞仪器?

　　江苏天瑞仪器股份有限公司董事长刘召贵博士

　　2009年10月12日，江苏天瑞仪器股份有限公司董事长刘召贵博士莅临仪器信息网，就天瑞仪器如何能够抓住历史机遇、怎样迎接新的发展机遇等问题接受了专访。

　天瑞仪器的四次历史机遇

　　“天瑞仪器之所以能在十几年时间内不断壮大发展，市场机遇的出现是必要条件之一，同时是我们也做好了准备，能够抓住这些机遇。”刘召贵博士谈道。

　　第一次机遇：1994-1996年通货膨胀兴起贵金属检测市场

　　“天瑞仪器成立初期，中国的XRF市场很小，客户主要集中在地矿、钢铁、质检等系统，需求更多的是波长色散型XRF，我们当时还没有这项技术，因此属于我们的市场空间非常小。不久，中国经济进入高速通货膨胀阶段，大家热衷于购买金货以保值，首饰企业愿意购买XRF检测首饰。1994-1996年间，我们集中精力做了这个当时最具商机的贵金属检测市场，抓住了这次机遇。从那时起，公司就再没缺过资金。”

　　第二次机遇：2003年铂金首饰掺假事件

　　“2003年，广东省爆发有史以来最严重的贵金属饰品掺假事件，有人给铂金首饰里掺铱，以至于从外观、比重上难辨真伪。这时，其他厂家要么没有这类专用检测仪器，要么其相关产品的检测分辨率不够高；而我们之前进行了研发储备，正好迎合市场推出针对性的XRF产品，抢占了市场先机。从这个时期起，我们开始与国内一些竞争对手拉开距离。”

　　第三次机遇：2006年RoHS指令实施引发XRF购买高峰

　　“早在2004年，我已经关注到RoHS指令的实施有可能会引发XRF产品的巨大市场需求。为此，我们一方面筹建研发团队，在细致研究这项指令的同时，加紧开发专用的检测仪器与应用方法；另一方面，我们又寻找更大的厂房，以进一步提高产能，就在2005年，我们将生产基地迁至深圳，厂房建筑面积由原来的300m²扩充到2000 m²。”

　　“RoHS指令正式实施引发的XRF购买高峰出现在2006年7月，前后持续了1个月。虽然我们之前加紧备货，但还是供不应求。2006年我们的产值迅速增加，突破1亿元大关。”

　　第四次机遇：2007年玩具企业遭遇技术性贸易壁垒

　　“在RoHS指令实施引发的XRF购买热冷却之后，我们又预见到玩具安全检测市场即将爆发，于是赶紧准备资料、搜集玩具业客户信息。2007年，中国的玩具企业遭遇严重的国外技术性贸易壁垒，在2007年底到2008年初玩具安全检测市场兴起之际，我们又抢得先机，将产品卖到玩具行业。所以说时间比金钱更值钱，抢了时间就等于赚了钱!”

　　天瑞仪器SUPER系列能量色散XRF

　　谈及即将迎来的发展机遇，刘召贵博士透露：“我们正在策划新的业务增长点，它与分析仪器产业的上下游相关，我们打算为此投入7000-8000万，具体结果有望在年底出来。”

机遇为什么“青睐”天瑞仪器

　　难道，天瑞仪器是机遇的“宠儿”?刘召贵博士回答这个问题时说：“事实上，天瑞仪器是一个厚积薄发的公司。我们从零开始，不停地研发、壮大自己的力量，已经形成了良好的技术基础及销售基础，因此，机遇的出现能够促使我们发展壮大。”

　　“贯通”核心技术

　　“我们已经全面掌握了XRF的核心技术，X射线光管、高压发生器、探测器以及信噪比增强器(SNE)等都完全是自主研发的。这些核心技术应用到产品上后，使得我们的产品检出限降低，我们有信心敢于与其他任何品牌竞争。再者，因为所有核心技术掌握在自己手上，我们的制造成本要比竞争对手低，我们也不怕拼价格。”

　　自主研发的“Si-Pin探测器”(左一)及“UHRD探测器配套成形放大模块”(右一)

　　“我们能为客户量身定做XRF产品，也是我们的最大优势之一。我们认为XRF市场还会进一步细分，针对贵金属检测、镀层厚度检测、矿石检测以及考古、电子、建材水泥等行业，我们开发了多款XRF仪器，能满足用户的个性化需求。”

　　管理向细节“延伸”

　　“天瑞仪器还设立了知识产权部，负责完善知识产权管理制度，加大知识产权保护力度。我们还成立了标准委员会，专门进行企业技术标准及相关国家标准的制定、修订与执行工作。天瑞仪器还有自己的‘标样库’，购买或自制了几百种各类标准样品，目的是帮助客户或方便自己做比对工作。我们还有一个100多平米的分析测试实验室，有20余位专业人员在此进行应用研究，他们会带着开发好的方法出门培训客户，也接收客户的样品进行检测。”

　　国内直销+海外“连锁”分销

　　“天瑞仪器目前海外销售模式的形成，得益于早年一段‘失败的’国际市场拓展经历：1999年，我亲赴新加坡开始了天瑞仪器XRF的海外直销，虽然随后半年业绩不错，但期间国内公司发展缓慢。不过，这次经历对我而言却是一笔巨大财富，从此知道公司要怎么走国际化道路：就是在全球设立代理商，而不走直销的模式。与众不同的是，我们这些海外代理商注册的公司名称使用的是‘Skyray Instrument(天瑞仪器)’，但实际上完全在独立经营。”

　　“目前，我们已经构建了日趋成熟的全球营销网络。在国内，我们基本采取直销的形式，现有300多名销售人员分布在多个省、市;在海外，已经发展了70多家代理商，我们的XRF产品出口到60多个国家，出口额占公司总产值的20%之多。”

积极备战，迎接新的机遇

　　“就XRF的市场前景而言，产品销量会越来越大，同时价格也会越来越低，最终趋于薄利。为进一步发展，天瑞仪器实施产品线拓展策略，要研制光谱、色谱、质谱类产品。我们的‘天瑞大厦’将被改造成拥有500位专业人员的研发大楼，正在建设的‘天瑞分析测试仪器产业园’将成为我们新的仪器生产基地。我一直认为，天瑞仪器将迎来一个更大的、前所未有的发展机遇，我们积极地为此做着准备。”

　　“天瑞分析测试仪器产业园”规划图

　　投资2000万：建国际水准的精密机械加工基地

　　“很多人说，中国分析仪器的落后主要在于精密机械加工水平的落后，我认为这个说法有一定的道理。我见识过英国、美国、日本的精密机械加工水平，我认为我们国内也是能做到的。天瑞仪器计划于今年年底，在产业园内动工建造一个10000m²的精密机械加工基地，投资2000万元采购全球最精密的机械加工设备，包括 CNC加工中心以及能够测到0.1µm量级的精密测量设备等。”

　　在美国设立研发基地：研制一流质谱

　　“我们初步计划，到2012年时造出世界一流的质谱仪。如何从零开始实现这个目标?我认为关键是要找到懂得如何制造一流质谱仪的人，这些专家能帮助我们节省大量的研发时间。因为有些外国专家拖家带口，没有办法请到国内，我们就在美国设立了一个研发基地。还有美籍华人专家免费给我们做技术咨询，他们诚心希望我们能够做出一流的质谱仪器来。”

　　“此外，我们计划收购一家成熟的与质谱技术有关的外国公司，这桩收购能加快我们的质谱研发速度，目前双方已经达成框架协议。我们有望于明年2月做出质谱样机。”

　　吸纳投资：获取更多社会资源

　　2009年6月18日，天瑞仪器与江苏高科技投资集团正式签署增资协议，获得股权投资;2009年7月，天瑞仪器又获得深圳市创新投资集团的风险投资。天瑞仪器接连吸纳投资，主要是为了获取财务支持吗?对此，刘召贵博士回答说：“天瑞仪器之所以要引进资金，不是为了融资或套现，是因为这些投资集团具有丰富的经验和资源，能够为我们的发展注入新的战略思想，帮助我们更快地解决实际问题。”

　　上市、设奖学金等：提升品牌优势

　　“以XRF产品为例，天瑞仪器有价格、品质、技术、服务等方面的优势，唯有‘天瑞仪器’这个品牌还不够强大，所以将2009年定为天瑞仪器全面进行品牌建设的第一年。其中，筹划上市是我们目前在做的一项最突出的品牌建设工作，天瑞仪器将争取在明年5-10月在创业板挂牌上市。另外，我们已在全国25所知名高校设立‘天瑞仪器’奖助学金，主要奖助对象为各高校化学相关专业的在校学生，年奖金总额达100多万，一方面扩大了‘天瑞仪器’品牌影响力，另外一方面天瑞仪器已发展到回馈社会、支持中国教育事业的阶段。”

　　采访现场

后记

　　天瑞仪器是否是机遇的“宠儿”?或许看完这篇专访，读者心中自有结论。

　　2009年2月，笔者曾拜访过与阳澄湖相邻的天瑞仪器总部，在刘召贵博士的迎引下，参观了“天瑞大厦”和建设中的“天瑞分析测试仪器产业园”；此次采访，是笔者第二次近距离接触刘召贵博士。他给笔者留下了一些深刻的印象：

　　(1)富有激情。这是他创业的第十八个年头，尽管带领天瑞仪器取得了可喜的成绩，但却抱着所有一切都还只是刚刚开始的心态，为未来的发展做着积极的准备;

　　(2)不乏魄力。天瑞仪器从西安到深圳再“折腾”到昆山，从单一研制XRF到多线发展光谱、色谱、质谱类产品，这几步走的坚决果断。

　　(3)不默默做事、不闷声做“市”，因有“张扬”、“不务实”等此类非议，笔者认为这或许是他在摸爬滚打中悟出的营销心得。

　　(4)具有危机意识：一次机遇消失，下一次机遇又在哪里;如果没有抢得先机，或许就会惨遭淘汰。

　　正如他在采访最后的感言：“我一直这么认为，要吃着‘碗里的’(XRF)，看着‘锅里的’(质谱)，还要瞄着‘地里的’(策划之中)。为了企业的长远发展，我们需要看得更远一些。”

　　透过对天瑞仪器的一些质疑，笔者看到的事实是，天瑞仪器在十几年的发展过程中，形成了发展特色，做出了拳头产品，培养出了与高水平对手竞争的能力。笔者因此期待，我国科学仪器行业不妨有更多“天瑞仪器式”标杆性企业、更多这般富有激情和具有远见的“刘召贵博士式”领军性人物出现，一道扛起“中国科学仪器”的大旗。

　　采访编辑：吴爱华

附录：刘召贵博士简介

　　刘召贵，出生日期：1962年11月25日

　　出生地：湖北省仙桃市人

　　专业：核物理学

　　1979-1990：在清华大学就读，同时取得硕士学位和博士学位

　　1990-1992：在西安海拓普公司任副总经理，主要从事研究和开发X荧光分析仪

　　1992-至今：成立了江苏天瑞仪器股份有限公司(其前身分别是西清华仪器研究所和深圳市天瑞仪器有限公司)，公司主要生产X荧光分析仪，产品销售到世界各地，如意大利、英国、埃及、韩国等。