仪器翻新与租赁 悄然兴起的仪器市场新业态

　　截止2018年底，我国共有检测机构39472家，营业收入2810.5亿元，拥有各类仪器设备 633.77万台/套。食品、环境、消费品等领域的检测业务量在提升，同时检测机构数量的增加导致检测业务竞争日益激烈，越来越多的检测机构开始重视测试成本和测试周期，这就催生检测实验室精益化管理需求。

近年来，仪器市场的新业态悄然兴起，线上仪器租赁和二手仪器交易平台也不断涌现。如果说仪器的新业态可为检测机构解决当务之急，检测机构通过灵活的解决方案来应对潜在问题，这个筹码是否会成为提振检测市场的一剂良药?同时，分析仪器的新业务能否成为仪器行业的最新增长点?

近日，我要测网就仪器设备的新业态--融资租赁和仪器翻新，采访了7位来自检验检测和科学仪器的行业资深从业者，分别是：欧陆检测(Eurofins)技术服务(上海)有限公司总经理李步青、安捷伦科技(中国)有限公司的大中华区CrossLab业务总经理张伟基、企业级服务销售总监王丽菊、大中华区市场总监郑欣、化学分析市场经理王海鉴、翻新仪器业务经理常代波和安捷伦大中华区企业级服务市场项目经理杨国妍。

采访交流现场

欧陆检测技术服务(上海)有限公司总经理李步青

　　我要测：李(步青)总，仪器设备作为检测机构的元素之一起到了重要的作用，针对测试周期和效率，请您谈谈检测机构的痛点。

　　李步青：检测机构的核心是测试数据的准确性和公正性，在保证测试质量的前提下，目前检测机构面临的最大的问题就是测试效率和测试成本。

　　检测机构在某种程度上可以说是劳动密集型产业。当下，国内的检测市场，食品、环境、消费品等领域的检测业务量在提升，同时检测机构数量的增加也导致检测业务竞争越来越激烈，越来越多的检测机构开始重视测试成本和测试周期，这就催生检测实验室精益化管理需求。实验室如果可以像制造业工厂一般进行标准化作业，减少浪费，改善流程，提高效率，检测机构就可以提升自身的市场竞争力。检测实验室精益化管理，除了要求员工提升个人效率，还需要加强信息化管理，最大限度的减少人为操作和无意义等待所造成的时间浪费。

　　此外，检测行业是有周期的，检测业务量有淡旺季之分。对于检测机构来讲，资源、设备、人，如何达到“最高效”，来满足客户和市场的需求，除了降低人员成本、提升仪器利用率，如何通过调整仪器设备的数量来应对淡旺季问题，对于检测机构而言，仪器租赁和翻新业务就是一个很好的机会。

　　我要测：欧陆对于仪器设备有哪些计划?是否会考虑仪器租赁金融服务的业务?

　　李步青：我们也正在考虑。前几年我一直在做如何提升实验室设备利用率的事情。如果有一些灵活的仪器设备来应对实验室检测业务淡旺季的问题，这对降低检测机构的人员成本和减轻新仪器采购成本压力是很有帮助的。如果有仪器厂商能够提出一个灵活的解决方案，对我们第三方检测机构来说是非常有吸引力的。

安捷伦大中华区企业级服务销售总监王丽菊

　　我要测：对于仪器的租赁业务和翻新仪器的业务，安捷伦公司具体有哪些新的举措?“敏捷金融解决方案”是从什么时候开始正式推出的?

　　王丽菊：现在市场上很大一部分租赁是通过平台租赁的方式来实现，而安捷伦推出了原厂租赁。从今年8月12号开始，安捷伦推出了“敏捷金融解决方案”。

　　除了租赁方案，我们还推出了金融购买的最新解决方案。针对检测机构的用户，金融购买方案解决了实验室短期资金的压力，检测机构可以灵活选择租用的时间，通过几年的租用过程，检测机构可考虑决定是否最终买下租用的设备。

　　其实，在检测旺季的时候，像Eurofins或是其他检测机构可通过租用设备来解决样品检测量的激增问题，灵活应对，达到管理的最优化。如果能够通过调整人员和仪器设备来处理潜在的问题，这也将成为更加完美的组合方案了。

安捷伦大中华区市场总监郑欣

　　我要测：安捷伦“敏捷金融解决方案”是在什么背景下产生的?

　　郑欣：安捷伦的敏捷金融解决方案，不是凭空想象出来的，完全是基于安捷伦30-40%的市场份额的中国广大客户提出的。其中，我们的客户除了采购仪器，还提出了很多需求，包括像Eurofins这样的大型检测集团面对淡旺季的问题。很多中小型检测机构面对的问题会更多，比如：新建实验室、新增临时性项目。如何解决长期的资产和短期的能力建设的平衡?安捷伦的“敏捷金融解决方案”包含的仪器租赁、仪器回购、仪器翻新、融资采购等均是针对实验室的检测需求来制定的。此外，在“人”的方面，安捷伦有独特的培训体系--安捷伦大学，针对检测机构进行培训，解决人员培训的基本诉求；安捷伦也可以为检测机构建立标准的SOP提供服务支持，这些服务也可以融入到“敏捷金融解决方案”中。

安捷伦大中华区CrossLab业务总经理张伟基

　　张伟基： 检测机构需要急迫解决的问题其实就是固定资产生命周期的最佳利用。所以，租赁可能是一种形式，或者是最主要的形式，但不同的检测机构在不同的时期有不同的需求。所以，为什么说我们提出金融购买方案这个大的概念的时候，我们有多种组合方案来帮助用户解决固定资产生命周期的最优化问题。

　　“敏捷金融解决方案”有很多不同类型和方式，帮助检测机构用户解决金融资产和生命周期的最优化，从用户出发，更重要的一点是能够满足合规的要求。

　　王丽菊：安捷伦早在2016年的时候，在成都市投资成立了服务中心，开始着手做二手机、翻新机的业务。成都服务中心可在国内做安捷伦的翻新二手机，相比平台租赁更具优势。所以，在这个基础上我们又推出了仪器翻新服务。同时通过探索形成了很多配套方案，这些综合方案的业务构成了安捷伦服务国内市场的“敏捷金融解决方案”产品系列。

安捷伦化学分析市场经理王海鉴

　　王海鉴：实际上我们整个租赁方案在2007年的时候已经开始有这方面的业务了，但并没有在第三方检测机构大规模推行，原因是受制于政策法规。2017年的时候，第三方检测机构是不允许使用租赁的仪器做实验出报告，而现在的法规要求有所调整，所以安捷伦开始布局。此外，我们希望有一个非常好的数据完整性的准备。根据RB/T 214-2017《检验检测机构资质认定能力评价 通用要求》的规定，我们所有的原始数据包括仪器上的数据，至少需要6年的保存期。如果客户租用了我们的仪器，在数据方面没有做好准备，既不利于我们客户，也不利于我们公司长期的发展。公司整体更注重客户的口碑，客户如果用得好，就会再来和安捷伦合作，或者介绍朋友来购买服务。安捷伦不希望客户在没有准备好的仪器或方案上蒙受任何损失或是承受任何风险。

　　我要测：翻新业务是从哪一年开始正式推出的?针对翻新业务，安捷伦翻新的仪器有哪些类别?安捷伦翻新业务用户的来源和反馈情况如何?

　　常代波：我们是从2016年正式开始在中国销售翻新仪器的，也是业内仪器厂家里面最早一批推出翻新机业务的。翻新仪器包含安捷伦全线的所有产品，

　　翻新业务用户中，有很大一部分是第三方检测机构的客户，还有医药、环境领域的实验室客户。新仪器和翻新仪器相比，如果用户对仪器的性能要求没有那么严格，并不是做一些高精尖科研方面的工作，翻新机完全可以满足用户的使用需求。

　　根据安捷伦从2016年到现在这3年多的时间来看，我们客户的口碑是非常好的。因为我们很多客户，比如说A机构买了翻新机，他会介绍给B机构也来采购安捷伦的翻新机，一个检测机构使用的效果非常好，会促成其他检测机构进行采购。

安捷伦翻新仪器业务经理常代波

　　我要测：全线的产品均可进行翻新吗?对于大型质谱是否可以翻新?翻新机的交货期如何?

　　常代波：安捷伦自有的型号均可进行翻新。翻新业务也可做大型质谱，像新发布的6470、6545这类的设备安捷伦都可以进行翻新。

　　鉴于实验室用户对于到货的迫切需求，安捷伦翻新仪器交货最快2至3天就可发到用户所在单位。因为我们在成都发货，没有报关、清关流程，也避免了人民币汇率的波动，我们的订单是人民币的订单，这样也能帮助安捷伦检测机构客户实现资金效率的最大化。

　　我要测：对于旧仪器的翻新，货源来自哪些渠道?

　　常代波：有三方面的货源。第一个来源是安捷伦在国内的回收。安捷伦官方进行回收，我们不用上门去检查用户的仪器，安捷伦跟用户之间形成了互信，仅仅需要用户提供一些仪器的基本信息，安捷伦就可以快速提出报价，如果客户认同的话我们就可以回收。第二个来源是安捷伦内部实验室的仪器。安捷伦内部实验室有很多展示的仪器，包括培训专用的仪器，这些仪器在使用超过18个月以后就会转入翻新的渠道。第三个来源是安捷伦在国外的进口。我们严格按照旧仪器机电设备进口的法规标准要求，在海外通过中检集团完成运检过程，然后从美国或者德国进口到国内。

安捷伦大中华区企业级服务市场项目经理杨国妍

　　我要测：针对“敏捷金融解决方案”，安捷伦在软件服务方面，有哪些配套的服务?

　　杨国妍：针对配套服务，安捷伦将融资、租赁服务打包成为一体。我们的软件、安装服务、培训、维修维护均是根据用户的需求设计，并且构成了标准体系。针对一些情况，如：实验室管理的工具、智能数据实验室，可以帮助管理安捷伦和非安捷伦的仪器，观测到实验室的仪器使用情况。比如：待机、停机、故障。针对故障，安捷伦可帮助分析原因。此外，针对耗材的服务也很完善。

　　租赁、融资方案可以进行分级购买，同时把耗材和服务进行打包，方便用户根据自己的财务状况灵活控制。刚刚说的这些服务，无论是融资、购买、租赁、翻新等，包含仪器本身应该有的软件、耗材均享受安捷伦标准化的服务，我们都会更好地服务好用户。