尽管在充满挑战的经济条件下,面对激烈的竞争,过去两年,岛津英国的销售订单仍达到了30%的增长率。其中岛津的许多产品都实现了这种增长,包括GC,GC/MS,LC,LC/MS,光谱仪,TOC以及材料测试解决方案。
岛津英国的销售市场总监Darin Enefer认为,“岛津确实已经在竞争高度激烈的英国市场树立了自己的品牌。我们的团队非常稳定,并且团队成员拥有着渊博的知识,从而很好的确保了我们的客户能够获得高水平的支持、以及最先进的分析解决方案,并且可保证服务的连续性。通过使客户满意,同时我们的客户将自己对岛津的信任传达给其他用户,岛津的名气越来越大。”
通过开展对实验室人员及仪器采购人员的调查,岛津英国确定开展三个方面的工作来增加销售机会,Darin Enefer认为,“这三个方面的因素对于岛津目前取得的成功至关重要。正是市场上的空白点,使得科学仪器供应商需要做三件事:即倾听、提供技术支持、建立紧密的关系。”
“在我们看来抽出时间来倾听,并充分了解客户想要什么是非常有必要的。我们招聘和留住的人才不仅要具有专业知识方面的竞争力,同时具备很好的人际交往能力,可以建立持久的以信任为基础的关系。”
“至于‘提供技术支持’,我们聚焦于成为客户的‘技术盟友’,共同研发解决方案,真正帮助客户通过更有效的方法来进行方法开发,并获得最准确的分析方法。在经济困难时期,许多公司削减员工,我们却反其道而行之,招募更多的技术专家与客户合作,帮助他们实现自己的目标。我认为削减人员比投资更具风险,我们决定投资,是因为我们知道,一旦顾客尝试了岛津的解决方案,他们将会为它的准确性,设计,耐用性和可靠性叫绝。认识到这一点,给了我们很大的信心去招聘更多的人。”
“最后,‘建立紧密的关系’也就是说,我们不能止步于销售仪器,而是要有长远的发展目标。与我们的客户合作,就像一个团队,帮助客户一起描绘他们的短期,中期和长期需求。组成团队的做法意味着,客户往往与我们的销售,服务,管理和业务人员建立良好的关系。我们安装的每一台仪器都分配有一个‘执行经理’,以便进行正确的安装、有效的培训,使用户可以尽快的应用解决方案,从而获得最大化的投资回报。”
“迅速增长的客户群,是岛津英国在各个领域提供一流的支持的最好证明”,Darin Enefer说,“我为我们的公司、我们的团队感到自豪,最重要的是我们的工作。许多客户都表示,他们很高兴在决定买哪家公司的产品时,花时间来看了我们能够提供什么,现在越来越多的用户选择我们的产品。”
“我们是以一个销售团体来实现销售目标,但我们给予客户的帮助超出他们的预期。我从事相关业务已经超过了25年,我相信只要你努力帮助客户,那就不会错!”(编译:秦丽娟)
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