开拓创新铸就百年岛津 锐意进取打造岛津中国
——访岛津国际贸易(上海)有限公司/岛津(香港)有限公司
社长 古泽宏二先生
前言
作为世界历史最为悠久的科学仪器专业研发制造公司,岛津制作所,自1875年创建以来,始终秉承“以科学技术向社会做贡献”的创业宗旨、“为了人类和地球健康”的经营理念,不断钻研领先时代、满足社会需求的科学技术,在创领“光技术、X 射线技术、图像处理技术”三大核心技术的基础上不断推陈出新、开拓进取,特别是在分析测试仪器、医疗仪器、航空产业机械、生命科学等领域,岛津的高科技产品在全球市场都享有盛誉。
岛津公司在中国的发展历程,始于1956年在中国北京和上海举办的日本商品展览会,1973年与中国建立贸易往来,1980年在中国正式设立第一个办事处;随着岛津在中国业务的不断发展壮大,中国已然成为岛津在日本本土以外非常重要的全球生产基地与海外销售市场;为表彰岛津为中日科技交流所作的突出贡献,周恩来总理、江泽民主席和温家宝总理都曾经专门接见过岛津最高管理层。
岛津国际贸易(上海)有限公司/岛津(香港)有限公司 古泽宏二 社长
古泽宏二社长和岛津大型分析仪器部部长
岛津中国本土化战略布局如何?
2008年年初,古泽宏二先生在给岛津中国高层的新年寄语里,就明确提出“岛津目前最大的课题,就是要构筑将『日本的岛津』转变为『中国的岛津』的事业基础”,那么在打造“中国岛津”(或言之,岛津中国本地化战略)的战略指向以及具体措施有哪些呢?
在采访伊始,
1、目前岛津的全球发展状况:整体呈两位数持续发展,亚洲市场之中国尤显强劲
岛津制作所自1923年在柏林开办办事处以来,在世界各地建有分公司与生产工厂,并设立了200多家代理商,构成了巨大的销售和服务网络;岛津公司现有雇员8510人,其中海外雇员2430人,分支机构60个,海外机构30余个。
日本岛津制作所鸟瞰图
“亚洲市场中,中国尤显强劲,今年上半年实现超过130%的同期增长。从全球的观点来看,分析仪器的用途日渐广阔,随着环境规制、食品安全的需求不断高涨,今后估计能够继续维持两位数的增长。”
目前,岛津以北美、中南美、欧洲、中国、亚洲/大洋洲这五大轴心为基础,在全世界建立起完善的销售及生产基地,为满足不同国家地区不同需求的市场特点,构成了全方位支持体系。
2、“岛津中国”的基本情况:构筑从“日本的岛津”到“中国的岛津”
随着中国经济的迅速崛起、以及中国市场分析仪器需求快速增长,岛津一直高度重视中国本地化进程,2007年岛津全球销售额2700亿日元,日本占60%,海外市场占40%;在中国的贸易额超过200亿日元,在岛津海外22家子公司中,岛津中国从2004年开始超越岛津美国分公司而位居全球第一;制造方面业务方面,日本占80%,美国和中国占20%。
“在此思路下,开发·生产方面,在1998 年在苏州成立了分析仪器的生产型子公司;又以高端产品研发为目的,于2006 年在上海成立了研发公司。缘于研发更具高性价比产品的市场需要,2007 年苏州工厂又新设了研发部门。”
同时,岛津在北京、上海、广州分析中心的中国运营基础上,今年秋天在上海设立全新的分析中心,该分析中心也将是岛津集团在海外的最大规模分析中心,并预定将此运营成为岛津集团的全球应用支持中心。正如
“另外,我们在广州设立了分析咨询的专业公司,承担实验室工程的岛津INTER 也已经开始运营,通过与GL SCIENCES 合资,成立前处理、消耗品销售公司的设立,都将逐步充实和发展岛津在中国国内独立提供综合支持能力的体制。”
论及岛津中国的管理体制,
“在分析仪器部门来说,以
3、岛津的“制造国际化”:中国将成为岛津最重要的全球生产基地之一
成立于1998年的岛津仪器(苏州)有限公司,是岛津集团“制造国际化”的重要一环,十年飞逝而过,截止目前,岛津的“制造国际化”进展如何呢?
岛津仪器(苏州)有限公司
岛津仪器(苏州)有限公司(简称:SSM)是由日本岛津制作所100%出资设立的生产企业,100%导入岛津制作所的生产技术和品质管理体制,现已经成为岛津制作所的重要全球生产基地之一。
“海外的生产型子公司全都采用与日本总公司相同的单元制造方式的生产管理体系进行生产,在与日本采用同样品质管理标准的基础上获得ISO9001 认证,实现在全球提供制造均一品质产品的体制。”
“同时,在中国还有着重要的零部件采购的定位,苏州的生产型子公司内设有IPO 部门,积极采购符合岛津品质标准的零件,供应日本及美国的生产基地。今后在制造国际化中,中国将成为最重要的基地,今后的生产产品线也将计划有进一步的扩大。”
4、“岛津中国”的战略发展规划:未来10年,中国市场堪比于欧美、日本的市场规模
在谈到岛津中国的总体状况及今后的3 年计划时,古泽先生发表下面三个方面的观点:“(1)食品安全、产品安全、环境保护相关市场需求的扩大带来法规相关市场的扩大;(2)为获得全球化竞争的胜利,各类研究部门、企业的研发投资的增大;(3)伴随中国所处的全球采购供应链的扩大,企业在品质管理领域的需要将扩大;今后的3年如能将这三个相关领域的商机好好把握住,相信每年15-20%的成长是可以实现的。”
“基于市场的波动及今后10 年的长期考虑,我认为中国市场的规模将发展成为与欧美、日本相看齐的巨大的市场。但是,将来的中国市场将发展成为与欧美、日本这些先进国家拥有不同性格、不同产业构造的市场。如果沿用以前商贸模式,还把日本研发的产品在中国销售的事业构造,将存在丢失商机的隐患。”
“因此,在中国构筑从研发到产品制造一体化的、与中国市场相适合的应对体制是我们一个已经着手开展的重要课题。另外,将来的市场不仅有欧美等海外企业,国内企业也将进入,并使之进入一个混沌的状态;同时,以前企业依赖硬件性价比参与市场竞争的状况将日渐困难。在今后市场的竞争差别化中,针对用户的各种分析课题给予准确应对、支持,是非常重要的。因此,分析咨询、实验室工程、分析人员培训等支持能力的强化将是我们着重要做的工作。”
关于岛津在中国的收购、兼并计划,
“中国国内企业拥有许多我们所不具有的经验,所以不仅仅将眼光停留在产品线的扩大上,包括新分析技术开发、软件开发等领域,我认为今后与中国的企业开展合作的机会将呈不断增加的趋势。在合作形式上,技术合作、委托生产、业务委托等各种各样的方法都是可以利用的,收购、合并可能只是作为这种合作强化中的一环,在今后有被探讨的可能。”
岛津的核心竞争力是什么?
与Thermo Fisher、Agilent Technologies、Waters、PerkinElmer、Varian等岛津同级别的国际著名仪器厂商相比,岛津的核心竞争力是什么? 岛津是如何应对与他们之间的市场竞争?
1、岛津的研发氛围和创新战略:以科学技术为出发点,向尖端科学领域挑战
关于岛津的研发氛围和创新战略,
日本首次的载人氢气球飞行显示了岛津在创业之初对先进技术的强烈追求,日本的第一张X 光片也源自于岛津,与其他技术型公司所不同的地方是,在岛津的全体员工中技术人员、研发人员占到了相当大的比例,占全体人员的45%。
“岛津总部所在地京都是一个拥有强烈学术氛围的城市,自很早开始就形成了产学结合的传统,与大学、研究部门结成的团队在研究开发的职场中始终体现着浓浓的学术氛围,这恰好为技术人员提供了灵活的构思。”
“对年轻的技术人员本着长远的眼光通过灵活的组织运营,使其参与到最尖端的技术研发中去,这也就是形成像田中耕一先生这样在如此年轻的时候就获得诺贝尔化学奖的研究氛围。田中耕一先生也在接受采访时谈到的『能够让我自由地开展工作』、『非常轻松愉快地走到现在』等话语正映射出岛津的企业文化。”
提及田中耕一先生,众所周知,曾经43岁的岛津员工田中耕一先生,因质谱分析领域的突破贡献而获得2002年诺贝尔化学奖,也因此刷新了诺贝尔奖三项纪录:在迄今获奖者中,唯一来自企业,唯一没有博士学位,年纪最轻;那么
“诺贝尔奖本身是授予
“但通过
2、岛津的产品和技术:凭借门类齐全的科学仪器产品架构,向客户提供全面解决方案
在分析技术领域,岛津公司在上世纪50年代研制出日本第一台电子显微镜、光电式分光光度计、气相色谱仪;之后不断开发出色谱分析、光谱分析、组成分析、表面分析等高技术产品。
岛津多维GC/GCMS系统 MDGC/GCMS
在环境测量技术领域,岛津公司于1970年在日本成功研制出光化学烟雾分析仪器,自此环境问题作为岛津最重要的课题之一,持续开发出大气、水源、土壤等的环境测试仪器与系统。
在产业技术领域,具备适应多种多样生产形式的产业机械以及提高产业机械的系统性能至关重要,岛津将产业发展所必需的产业设备装置电子化、自动化,以满足广泛的需要。
在试验机技术领域,岛津试验机以电子万能材料试验机、液压万能试验机、疲劳试验机、硬度计、粘度计等为主体的多品种、多机型材料试验机体系,在日本占据了50%以上市场份额。
在医疗技术领域,岛津的X射线技术最早可以追溯到伦琴博士发现X射线的第二年,在开发出医疗用X光机以来,一直致力于医疗仪器、医疗系统的研究开发和生产。
在生命科学技术领域,岛津的生化技术,无论是遗传基因解析装置还是丰富的生命科学仪器,都为生命科学领域的发展做出了贡献;岛津拥有从样品分离、制备,到样品分析的齐全仪器门类和研究手段,是全球最重要的生命科学仪器供应商。
MultiNA!为生命科学实验室带来突破性变革的新一代微芯片电泳系统
基质辅助激光解吸附电离-四极离子阱-飞行时间质谱仪(AXIMA-QIT MALDI-QIT-TOF MS)
岛津在分析技术、环境测量技术、产业技术、试验机技术、医疗技术、生命科学技术等领域里不断钻研新技术、开发新产品,为世界范围内的广大用户不断提供具有划时代意义的产品以及全面解决方案。
3、岛津的销售体系:建立国际先进的代理营销网络、着力构建消耗品销售体系
岛津在中国市场的“销售体系架构”,最具特色的自然是其代理营销网络的分销体系,
“我们非常注重岛津中国代理商网络体系的培育与建设,我们跟我们的代理商的良性互动,不仅仅体现在岛津产品与技术上,还会把我们成功的管理模式和经验介绍给他们;随着我们的一部分代理商能力的快速提升,他们已经开始全面参与到岛津的一些重大项目运营中来。”
“从销售产品结构的角度看,迄今为止岛津的事业主要是依赖于主机的销售。但从分析市场整体来看,被称为售后市场的分析柱等消耗品在其中占有非常大的份额,特别是分析柱的市场规模,要占到整体的10%。”
岛津-GL(上海)商贸有限公司
2007年7月,为在中国市场上有效开展分析仪器及理化学仪器的耗材、预处理装置及其相关耗材的销售及其售后服务,岛津制作所和GL SCIENCES共同在上海市设立“岛津-GL(上海)商贸有限公司”(简称:SGL),这次战略布局或规划的意义何在呢?
“为应对用户的各种分析要求,不仅要提供分析用的主机,提供合适的前处理装置也显得尤为重要。岛津作为一个分析仪器厂家,为向用户的分析需求提供综合应对,就需要不仅提供主机,还必须要构筑起包括消耗品、前处理装置在内的供应体制。通过消耗品的销售,也可以发挥进一步密切与用户关系的优势。基于这样的思考,我们与GL SCIENCES 合资设立消耗品、前处理装置的销售公司。”
GL SCIENCES 是日本从事色谱相关柱子、消耗品、前处理装置方面最大的供应制造商;特别是GL SCIENCES 的HPLC 柱“Inertsil”系列以其高性能在国际上获得非常高的评价;ODS柱在日本年销售30000支,是日本市场销售量最高的柱子。古泽先生向笔者表示:“岛津通过与GL SCIENCES的合作,将综合分析仪器制造商的实力充分发挥出来。”
关于SGL与现有岛津中国销售网络的关系,
4、岛津的售后服务体系:全力确保仪器装备在用户处保持最佳使用状态
被视为影响企业生存与发展的重要环节之一的“售后服务体系”,岛津的特色与特点有哪些?
“在服务意识的指导上,要求技术服务部的人员不能只满足于排除设备所发生的问题上,在包括分析方面的课题在内,要求能够将主动挖掘客户的潜在需求作为自己的重要任务。”
第二届岛津X射线荧光光谱仪(波长色散)用户会议在湖南张家界胜利召开
“最近我们又将设备问题发生的预防作为工作的焦点,为使用户能够简单快捷地掌握设备操作、日常维护方面的知识,我们制作了操作维护用的DVD 光盘发给客户,同时增加用户培训的频度,并得到了用户的一致好评。”
“在客服中心方面,我们正在加强人员力量,希望在用户有关硬件设备、应用支持、软件使用等问题的对应上,构筑起全面的在线服务体制。”
在设备技术服务方面,岛津在中国有12 家分公司,有250多名技术服务人员,如果加上代理商及技术服务站的人员,岛津已形成了一个超过500 名的技术服务体制。古泽先生表示:“与竞争厂家相比,我们认为岛津能够向客户提供一个高性价比的技术服务体制。”
清华大学-岛津协作实验室揭牌仪式
北京市产品质量监督检验所岛津示范实验室揭牌仪式
古泽先生进一步谈到:“岛津与其他竞争厂家的不同在于:岛津,作为一个综合性的分析仪器制造厂商,拥有最宽泛的产品线、最悠久的历史,并在国际舞台上开展着自身的活动。可以说,几乎在所有的国家、所有的产业领域中都在使用着本公司的产品。”
“在多年的历史发展中,岛津集聚起了丰富的应用技术、积蓄了丰富的经验,通过目前全球用户网络的构建,岛津拥有应对用户各种不同分析课题的能力,可以说这是本公司最大的竞争力要因。今后中国市场将会由仪器设备的性价比竞争过渡到分析课题解决能力的竞争中来,岛津作为综合分析仪器厂商的强项将会比今天有着更大的发挥空间。”
分析仪器行业未来发展的方向与态势?
古泽宏二先生在岛津中国工作近20年,为岛津中国市场的发展与拓展做了很多开创性工作,那么
1、对国际分析仪器市场的见解
关于国际分析仪器市场未来发展的方向与态势,
“在新兴发展国家市场,设备的硬件性价比竞争在市场中占主流地位,特别是通用性强的低端设备的需求急剧扩大;另一方面,在发达国家市场,则倾向于追求分析的高性能,高通量、高速应对等『分析的高速化』,纳米技术采用的『低样品量使用』,试样前处理的『自动化功能』,复合系统带来的『分析效率化』,再辅以网络化、有效机能等的多功能装置,其需求呈不断上升的趋势。”
2、中国分析仪器行业的未来发展
在谈到对中国科学仪器行业发展的看法或建议,
“但与市场规模相比,中国分析仪器厂家的数量还是略感多了一些,这可能会造成非效率的竞争,也许将来业界的重新组合也会摆在面前吧。另外,与海外企业在技术、销售等方面积极构筑并推进合作关系也许是一个好的思路;将视野放在日益增长的全球分析仪器市场上,通过与海外企业开展合作谋求双赢,相信可以获得更大的商机。”
“对于我们今后的中国市场来说,不仅要关注欧美厂家,同时还要将视野不断投向中国的分析仪器厂家,进而建立有效的销售战略;我认为我们也同样可以从中国厂家这里学到很多东西,特别是在降低生产成本方面拥有丰富的经验。”
“今后与有关法规标准等市场相关领域的市场将继续扩大,同时新兴发展国家的市场也显现出扩大的趋势,中国产品有着非常大的魅力,我们认为与其考虑竞争,不如采取加强合作关系共同开拓新市场的做法。我们所拥有的全球销售网络也可以为他们进入世界市场提供便利。”
编者手记
随着中国经济的飞速发展,庞大的中国市场吸引着了越来越多的跨国公司进入中国,对于国际跨国企业而言,都面临着如何在中国进行发展的本土化策略。
据商务部有关人士分析认为,目前跨国公司在华本地化呈现了三方面新趋势:一是人员方面,管理人员和技术人员的本地化趋势明显;二是技术本地化程度不断加深,跨国公司产品的不断创新带来技术的向本地转移,而研发中心的快速增长,也带动应用技术的研发逐渐向基础技术研究的深入;三是生产配套的本地化日益突出。
这三方面新的趋势必将对我国的市场产生重大影响,跨国公司的产品也将更具有竞争优势。
作为全球科学仪器市场的佼佼者,岛津在中国的成功在于其全球化的视野,本土化战略的顺利推行;岛津先进的管理理念、雄厚的研发力量以及优质的产品、特别是其根据中国市场的特点和用户需求, 快速并不断实施的中国本土化战略,以及对待竞争的敏感和对竞争对手的开放心态都值得我们思考和借鉴。
岛津国际贸易(上海)有限公司/岛津(香港)有限公司
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