牛津仪器将重点提升服务质量 对中国市场充满信心——访牛津仪器工业分析部亚太区销售和服务总监Adrian Smith

　　2015年10月27日-30日，第十六届北京分析测试学术报告会及展览会(BCEIA 2015)在国家会议中心举行。牛津仪器参加了本次展会，并且在展会上发布了一款专门针对中国市场的台式直读光谱新产品——FOUNDRY-MASTER Smart。

　　这是自2013年推出专为中国中小型铸造企业量身定制的桌面式全谱火花直读光谱仪FOUNDRY-MASTER Xline、2014年推出仪器自身重量只有15kg的便携式金属分析仪PMI-MASTER Smart之后，牛津仪器推出的又一款直读光谱新品。

　　除此之外，细心的用户也许已经发现，近一年来牛津仪器还推出了台式RA系列测厚仪、MAXXI 6 X射线荧光镀层测厚仪，X-MET8000 Optimum和X-MET8000 Smart X射线荧光光谱仪等新产品，并对原有的LIBS(激光诱导击穿光谱)产品进行了升级。

　　在本次展会上，我们特别采访了牛津仪器工业分析部亚太区销售和服务总监Adrian Smith，一位有着多年在亚洲工作生活经验，并且中文相当不错的英国人。请他为我们介绍在目前中国经济增速放缓，金属分析市场需求衰减的情况下，牛津仪器为何还选择如此高频的推出针对中国市场的金属分析新产品?面对目前的市场情况，牛津仪器都将会采取哪些策略保持平稳增长?同时，除了投放新产品，在为中国用户提供更好的服务方面，牛津仪器都有哪些新的计划? 牛津仪器荧光光谱分析中国区销售经理任向东、牛津仪器市场部经理袁志强陪同接受采访。

牛津仪器工业分析部亚太区销售和服务总监Adrian Smith

　　亚太区金属分析市场萎缩 移动设备销售成绩最好

　　Instrument：过去一年，牛津仪器工业分析部在亚太区及中国市场的表现怎么样?

　　Adrian Smith：牛津仪器工业分析部的核心市场之一是金属分析，从现在往前的过去一年中，亚太区金属分析市场的需求在萎缩。从我负责的整体区域来看，除了印度，其他区域包括中国、日本、越南、澳大利亚等地的金属分析市场的需求都在下滑，这对我们的业务发展确实带来了一些困扰。好在我们的产品不单单是针对金属分析市场，虽然在金属分析领域由于市场缩减有所影响，但是我们在其他应用领域的业务还是在稳固的增长，这也是让我们颇感欣慰的地方。

　　Instrument：在亚太区牛津仪器工业分析部的哪一类产品销售情况相对更好一些?为什么?

　　Adrian Smith：从我们今年的产品销售情况来看，我们的移动设备的销售成绩最好，包括手持式X射线荧光光谱仪、手持式LIBS，以及移动式直读光谱等产品。这些产品不仅是销售台数在增长，总的销售额也在增长。

　　这些增长的潜力主要来自以下几个方面：过去很多用户都依赖于实验室分析，现在越来越多的用户关注现场分析，他们希望在现场就能够有设备能够为他们提供快速的分析检测。

　　另外，用户的需求已经从生产场地移植到生产场地之外的区域，比如说废料回收、来料检验等。

　　最后，随着技术的发展，越来越多的厂商会更加注重他们的产品质量。以往许多客户也许不愿花钱采购这种移动设备，但现在他们发现移动设备可以帮助他们在实验室之外进行更好的质量监控，促进产品质量的提升，自己的公司也因此得到了很好的收益，所以现在他们对移动设备很认可。

　　为金属分析提供完整的解决方案 对中国市场的未来充满信心

　　Instrument：我们看到牛津仪器工业分析部除了直读光谱、X射线荧光光谱仪、X射线荧光测厚仪产品外，在去年又推出了LIBS，请问牛津仪器为何选择推出该产品，目前其市场销售情况怎么样?

　　Adrian Smith：一直以来，我们对于金属分析都十分关注。LIBS分析速度快，并且无辐射，对轻元素的分析绝对比现有的技术手段效果要好，尤其是应用于铝合金的分析。我们相信LIBS这个技术代表着一个新的技术发展方向，是一个势在必行的新的金属分析手段。我们也希望能够为金属分析领域的用户打造全方位的解决方案。直读光谱、XRF、LIBS这三种产品都有自己独特的特点，并且是互补的关系，用户可以根据自己的需求选择合适的组合。

　　从实际情况来看，牛津仪器是第一家真正实现LIBS商品化，并将其提供给用户的厂商。从LIBS在全球发布以来，我们已经销售了数百台以上。

　　Instrument：在当前中国新的经济形势下，牛津仪器对中国市场未来的发展有何看法?将采取哪些措施保证工业分析产品在中国的销售业绩平稳增长?

　　Adrian Smith：我们都知道目前中国的经济增长速度放缓，但是我们依然坚持我们原有的市场策略，按照既定的方针来关注和支持中国市场的发展。中国市场是牛津仪器全球战略当中非常重要的市场，我们选在BCEIA发布我们新的金属分析仪器，也是着眼于我们相信在未来5年中国的市场，特别是金属分析市场存在着很大的潜在的增长空间。

　　同时从现在中国经济的发展形势来看，市场总量虽然在下滑，但是许多企业意识到他们要进入国际市场，则需要更好的控制产品质量，所以我们坚信我们的仪器产品能够为客户提供更好的附加值，能够更有效的帮助他们提高产品质量，扩展中国以外的市场，所以我们对这个市场是非常有信心的。

　　大家也许都注意到在过去一段时间，我们连续发布了一系列针对中国市场的产品，还有这次展会推出的台式直读光谱仪，从我们不断投放的新产品可以看出我们支持中国市场的决心。同时我们也在增加产品应用方面的支持，以便更好的满足用户的应用需求。另外在客户支持和客户服务方面，我们也采取了一系列新的举措。

　　三大措施确保为中国用户提供更细致周到的服务

　　Instrument：您能具体介绍一下，在为中国用户提供更好的服务方面，牛津仪器都采取了哪些措施?

　　Adrian Smith：其实客户服务是我们今年的一个工作重点，从过去一年来看，随着我们的装机总量的增加，我们的服务产品的业绩也在上升。接下来，我们计划采取以下三个方面的措施来为用户提供更加细致周到的服务。

　　第一、我们会增加更多的投资用于客户培训。这个培训分两类，一类是针对我们的工作人员，一类是针对用户。虽然现在的仪器设计越来越自动化、智能化，但是它毕竟还是分析仪器，存在一定的使用技巧，所以我们需要对用户提供必要的培训。因此，我们会加大培训的力度和投入，以往我们的培训主要是在上海的办公室举行，今年我们将更多的在北京、广州、成都等地举行培训会议。

　　第二、我们会更好的优化我们现有的服务产品。目前我们有各种类型的服务合同，如全包型服务合同，选择该类型服务的用户，任何时候硬件产品或软件产品遇到故障，维修都是不收费;当然还有其他类型的服务合同。但是现有的服务类型还不够细化，不同的客户需求是不同的，比如宝钢这样的大型企业和只有几个人的微小型企业，他们对于服务的需求和期望是不一样的，所以我们要根据不同的客户类型来打造不同的用户服务计划。

　　第三、 扩充和稳固现有的服务体系。主要的工作是首先评估地域性分销商的客户服务水平和质量是否达到了我们的要求，包括他们是否有足够的人力资源，是否有足够的备件存储，它的售后服务人员是否拿到了我们的培训授权证书。如果我们确认分销商的服务水平和我们的服务水平是一样的，那我们就授权由分销商来做售后服务，如果不能满足要求，我们则会收回服务权，由牛津仪器的售后服务人员来直接为用户提供服务。

采访编辑：秦丽娟