珂睿液相色谱仪

近日，液相色谱供应商珂睿科技获得拓金资本和安图生物投资的数千万人民币A轮融资。液相色谱仪是一种分析仪器，它能利用不同分子与色谱柱保留能力的差异，来对复杂化合物进行分离，被广泛应用于生物制药、食品安全、环境监测、法医毒物、临床检测等。根据珂睿科技提供的数据，2020年，中国国内液相色谱仪总市场销量约为25000台 ，相关产业市场规模超过130亿人民币。在高端液相赛道，Waters、安捷伦、岛津、赛默飞四家跨国公司占据了超过90%的市场份额，国内则有着大连依利特、上海伍丰、北京清博华、安徽皖仪等相关公司。珂睿科技成立前，公司进行了为期3年的前期基础科学理论研发，核心团队一直在思考研究能否研发出超高压液相色谱产品；当评估认为可以研发出关键核心零部件之后，公司于2016年成立，并选择了国际最先进的液相色谱研发技术路线。根据压力等级，液相色谱可分为3个系列的产品——常压液相色谱（耐压5000-6000psi）、快速液相色谱（耐压9000-10000psi）、超高效液相色谱（UHPLC）（耐压12000，甚至达到15000psi以上）。据珂睿科技CMO吕辉介绍，目前，主流进口液相色谱厂家已逐步停产常压液相色谱。2004年waters就研发出了超高压液相色谱仪，而国内的公司主要生产常压液相色谱，而快速液相已属于高端系列。据吕辉介绍，当核心零部件只有一家具备提供能力时，供应商占据供需主导地位，企业提供给公司的产品在性能、价格上都会比提供给巨头公司有差异；或受地缘政治影响，某部件会延迟2个月供货，且涨价10-30%，而公司却无能为力。从一开始，珂睿科技就选择了研究液相色谱仪的同时，自研核心零部件。色谱设备整个流程分为泵、自动进样器、色谱柱和检测器等。输液泵是液相色谱系统的心脏，需要用到梯度泵和GPV梯度比例阀、六通阀、压力传感器等多个核心零部件。除核心零部件技术研发能力，珂睿科技还从供应链研发角度降低了产品成本，在步进电机驱动器、电磁阀、真空脱气机、芯片风险管理和色谱柱及配套消耗品上，采用了国产零部件产品。在长期愿景上，珂睿科技希望发展为一家布局液相色谱全产业链的公司，在液相色谱仪、液质联用系统、行业解决方案、耗材上同时发力。在下游环节，超高效液相色谱作为液质联用系统重要的分离部分，珂睿科技已和国内多家研发质谱系统的公司达成了合作协议，形成了“造质谱，选液相，找珂睿”的广泛认知，为液质联用系统的国产化助力。2019年，珂睿科技研发出第一代超高效液相色谱系统，并将样机提供给客户使用。到2020年，珂睿科技已获得数百万销售订单。到2021年，公司订单大幅提高，营收已近千万。目前，珂睿科技已获得中国工程物理研究院、四川农业大学、河北医科大学、禾信质谱、华大基因、中科院苏州医工所天津研究院、济南市公安局等多家客户。公司希望2025年能获得3亿营收。在团队成员上，公司创始人兼CEO刘枫是有着12年的分析仪器销售经历的资深销售工程师，曾先后供职于迪马、美国瓦里安、德国耶拿和美国Waters公司；公司CMO吕辉则曾就职于安捷伦、AB Sciex，主要负责销售领域。公司CTO王鹏辉有着12年的机械研发、质控经验，曾是福特汽车八级机械工程师，属于福特在国内的最高级别。目前，公司共有近50名员工。

近日，高端液相色谱供应商珂睿科技完成数千万人民币A1轮融资，本轮融资由为来资本投资，远星资本担任本轮融资独家财务顾问，融资资金将主要用于推进国产自主研发超高效液相色谱仪发展。　　珂睿科技成立于2016年，是一家专注于高端液相色谱仪的科学仪器设备企业。公司拥有自主研发的UHPLC(超高效液相色谱仪)，且已经实现商业化，突破我国液相色谱领域的限制。　　液相色谱作为重要的分离和分析设备，在药企、临床都有大量应用。受制于技术积累不够，国产液相色谱仪长期处于海外垄断状态，Waters、安捷伦、岛津、赛默飞四家跨国公司占据了高端液相色谱仪大部分市场份额 国产设备仅占据食品、环境监测等低端市场，产品附加值极低。　　经过近十年底层技术研发，珂睿科技已经逐步实现了压力传感器、梯度比例阀、压力传感器、六通阀、自动进样器、柱温箱等核心零部件的自研，多项技术打破了行业多年国外技术垄断，整机国产化率超90%。其四元梯度泵在国内是首款耐压可达16000psi，流速精度优于0.1%RSD的产品 GPV梯度比例阀梯度分辨率可达0.1%梯度 压力传感器压力脉动分辨率1psi (国产15-30psi)，具有高精度、耐压、高分辨率的优势。　　珂睿科技CMO吕辉提到：“经过多家下游客户验证，珂睿科技的产品性能优异，无论是保留时间重现性、泵的输液压力指标及脉动、自动进样器进样精度等指标都与全球一流品牌性能相当，且设备稳定性高，扭转了国产设备多年来指标虚高、稳定性差等问题。”　　珂睿科技已经建立了临床LC-MS/MS、TDM(血药浓度)等多种产品线，已实现规模商业化。在临床液质联用方面，珂睿科技已与国内多家头部质谱品牌建立稳定的战略合作，部分产品已开始规模销售，预计明年多家产品可完成取证，大规模进入院端。针对血药浓度的二维液相设备已完成取证，即将大规模放量。目前，珂睿的客户已经覆盖到质谱研发、科研高校、临床检测、药物研发、水质监测、农业食品、毒品毒物等行业的上百家客户。　　未来，珂睿科技将主要集中在两个方面，一是开发合规性更强的软件系统，帮助国产液相色谱更快速地打入制药及更广阔的市场 二是开发更加适合应用场景的自动化前处理设备，并与液相色谱、质谱甚至其他类型分析仪器联合使用，打造实验室流水线式分析系统，实现样品前处理-分析全过程的自动化，该系统未来有望应用于临床、食品、环境、制药等多个领域。　　在创始团队上，公司创始人兼CEO刘枫是有着12年的分析仪器销售经历的资深销售工程师，曾先后供职于迪马、美国瓦里安、德国耶拿和美国Waters公司 公司CMO吕辉则曾就职于安捷伦、AB Sciex，主要负责销售领域。珂睿科技目前已有超过70名员工，其中研发人员占比超过40%，拥有具有多年产业经验的机械、软件、电子专家，及全球顶尖的分析设备市场团队，　　投资人说：　　为来资本管理合伙人赵阳：液相色谱仪是制药、临床领域的核心设备，中国企业过往一直未能实现对底层技术的突破。生物医药的技术竞争是未来国际竞争的重要阵地，只有把核心技术掌握在中国企业手中，才能真正掌握竞争和发展的主动权。液相色谱仪作为基础研发工具，其底层技术属于最紧迫、最急需突破的卡脖子技术，不仅涉及对基础理论，也涉及对技术原理和核心零部件的突破，难度巨大。过去十年，我们有幸见证了珂睿科技由小及大，逐步打破海外巨头技术壁垒的过程，不仅研发出中国首台超高效液相色谱仪，也实现了对六通阀等核心零部件的自研。为来资本将继续支持珂睿科技在创新药和临床领域的商业化进程，助力珂睿成为具备全球竞争力的设备研发企业。

p　　数据显示，中国在液相色谱仪等高端分析仪器领域严重依赖进口，进口设备占比在90%以上。2016年中国市场液相色谱仪进口额约为100亿元，2017年约为120亿元，2018年上半年约为70亿元，进口数约为2万多台套每年。另一方面，进口设备价格约在70万元以上，国产设备价格在10万元以下，两极分化严重。成都珂睿科技有限公司CEO刘枫认为其中存在巨大的设备国产化机会。/pp　　据了解，液相色谱仪是一种利用混合物在液-固或不互溶的两种液体之间分配比的差异，对混合物进行先分离，而后分析鉴定的仪器，常用于生物、医药、食品、化工等行业。/pp style="text-align: center "　　img src="http://img1.17img.cn/17img/images/201808/noimg/9f23fd0b-c005-4dc5-9f98-9b5df3ac8113.jpg" title="图1.webp.jpg"//pp　　去年珂睿科技完成了液相色谱仪的研发工作，并于今年6月开始正式对外销售。前不久珂睿科技获得了明势资本千万元投资。目前珂睿科技拥有软件著作权7项，专利6项，商标权1项，2017年取得ISO9001及ISO14001，成为天府股交中心双创企业版挂牌企业。/pp　　这事能干!/pp　　“其实我们从2010年左右就开始做技术准备了，但是那时还没有很强烈的创业想法。”先后供职于迪马、瓦里安、德国耶拿和美国沃特世公司，到目前为止拥有11年分析仪器销售经验的珂睿科技CEO刘枫告诉天虎科技，当时他和合伙人花了不少钱，将市面上所有品牌的液相色谱仪都买回来拆碎了研究，查阅了从1973年到现在的有关文献，还浏览了业内2000多号专利文档，最后得出一个结论来：“这事能干!/pp style="text-align: center "　　img src="http://img1.17img.cn/17img/images/201808/noimg/77a919b8-9d71-4308-a612-09853c0ad894.jpg" title="图2.webp.jpg"//pp　　液相色谱仪系统主要由储液器、泵、进样器、色谱柱、检测器、记录仪等几部分组成，刘枫认为其设计制造难点不在于电子，因为电路原理很长时间都没什么大的变化，难点反而在机械加工上。/pp　　在刘枫看来，借鉴先进制造方法，中国完全可以设计出不输于国外品牌的液相色谱仪：“中国的工艺设备和人员其实都不差，但是为什么做不好?我认为是制造的方法论落后于西方国家，对先进方法论的贯彻与执行不足够，也缺乏对事实的精确判断与描述能力。”/pp　　支撑刘枫信心的这套先进制造方法叫公差分析。事实上，公差分析早已广泛用于汽车制造领域，珂睿负责研发、制造及质控的合伙人王鹏辉，是美国福特汽车高级工程师，曾任整车属性主管，对这套制造方法相当熟悉。/pp　　“按我们合伙人的说法，造液相色谱仪的难度和造车相比，还简单两个数量级。”刘枫说道，“最终我们在若干年后制造出的样机，基本验证了我们对公差链的设想，修改的地方非常少，就是说虽然加工细节的误差偏高，但总体误差不超过一定值，最终产品是可靠的。这有效解决了机械加工精度不足的问题。”/pp　　样机是如何炼成的?/pp　　最初刘枫拆解液相色谱仪搞研究，其实是为了更好完成销售工作。刘枫告诉天虎科技，在沃特世任职期间，他带领团队使中国西南地区的销售额翻了十几倍。但在外企工作，职业成长有天花板，后来他打算跳槽国产仪器公司当高管，可惜看了一圈发现，没有一家能入眼的。/pp　　“半天找不到，干脆就有点毛了。算了，还是自己玩吧!”从满不在乎的语气中，虎哥感受到刘枫的自信与强势，这或许与他多年来的销售经历有关，习惯了没有条件就自己创造条件的工作方式。/pp　　刘枫打定了主意，说服合伙人一同创业。于是王鹏辉开始着手研发液相色谱仪，刘枫也开始了创业的前期准备。在启动研发近两年后的2016年，珂睿科技正式成立，刘枫负责产品定义，王鹏辉负责技术把关，再加上二十余名研发人员的全力支持，液相色谱仪的设计草图很快就完成了。/pp style="text-align: center "　　img src="http://img1.17img.cn/17img/images/201808/noimg/0dcd223a-3271-4fad-aee8-e4a653f6e56e.jpg" title="图3.webp.jpg"//pp　　但设计是一回事，造出产品来是另一回事。和大部分涉及产品制造的初创公司一样，珂睿在供应链方面遭遇了困难：液相色谱仪的零部件，不是买不着，就是被禁运。/pp　　“一千多种机械零件，几乎每一个零件自己设计自己做。开模打样那些乱七八糟的花费，都得自己掏钱”。刘枫表示，为了将液相色谱仪研发出来，他和合伙人投入了三、四千万，一个零件一个零件地设计攻关，设计草图也随之修修改改，终于造出了样机。/pp　　虽然过程艰难，但长达数年的研发折腾也为珂睿带来了一项优势，那就是珂睿的液相色谱仪里，超过90%的零部件可以不依赖进口，其中某些零部件性能能媲美进口产品。例如液相色谱仪的核心零部件压力传感器，使用了电子控制技术和软件算法来补偿控制精度，使得珂睿的液相色谱仪工作压力可达20000PSI，与国外龙头厂商水准持平，而国产的同类设备该项指标仅能达到8000PSI左右。/pp style="text-align: center "　　img src="http://img1.17img.cn/17img/images/201808/noimg/d6a734b2-6520-43c5-85ac-afaba857912b.jpg" title="图4.webp.jpg"//pp style="text-align: center "　　在展会上的柯睿液相色谱仪样机实物/pp　　遭遇量产瓶颈/pp　　珂睿的液相色谱仪自今年6月开始正式销售，单价50万元左右，现已交货10多台套。刘枫称手头还积压有50多台套的订单：“现在这个阶段，根本还谈不上销售和售后问题。我们愁的是供应链和生产制造。”/pp　　国外仪器公司产品设计完成后，一般会交由代工厂生产，而像液相色谱仪这类高端仪器，制造要求非常严格，得委托大型代工厂才能造出来。但国外公司一下订单就是几千上万台，面对珂睿一次几十台的量，大型代工厂兴趣寥寥。/pp　　提起这事儿，刘枫相当无奈：“我们遭遇到最极端的例子，去年7月签的合同，说好了45天交货，结果到现在都没交。还有人对我承诺说3个月交货，结果货期眼睁睁变成10个月。”/pp　　刘枫称除了知名的大型加工厂，珂睿还考察了国内外许多中小型代工厂，这些工厂的加工能力都不能令他满意。“所以我们打算自建工厂，搞定零配件和整机装配问题。”缺乏条件的刘枫打算再次自创条件。/pp style="text-align: center "　　img src="http://img1.17img.cn/17img/images/201808/noimg/60a02fd9-700d-4cc8-8cb0-d005240ed4a8.jpg" title="图5.webp.jpg"//pp　　工厂设想/pp　　刘枫告诉天虎科技，大型车企都拥有自己的零部件厂，要走高端制造之路，珂睿也必须要有自己的零部件厂。现在摆在珂睿面前的有两个选择，第一是建个小型工厂，珂睿自己培养人才，循环造血，逐渐扩大规模提升产能 第二是引入投资，建立具备一定产能的工厂，这样发展速度能快很多。/pp　　“如果有投资人愿意介入这个领域，并且认同我们做事的方式方法，我们非常愿意深入合作，也愿意分享发展红利。”刘枫表示。/pp　　目前珂睿科技大约有40名员工，其中三分之二都是研发人员，一方面这些研发人员在想办法提升各零部件性能，一方面在为成立工厂做准备。/pp　　在刘枫看来，诸如液相色谱仪这样的高端仪器，某些零部件使用频率很高，属于需要经常维修更换的耗件。假如工厂建成后，珂睿未来将有两个主要的盈利途径，一是售卖仪器设备整机，二是对外销售零部件或提供仪器维护等衍生服务。刘枫认为相比于国外品牌，珂睿能够提供更好的本地化服务。/pp　　谋求投资/pp　　“自己买机床、自己培训工人、自己采购原材料，我也知道花费巨大，但问题是不这么做，就造不出来产品。没人为你造，没人为你造出对的东西。”刘枫敲定开工厂的战略，下了相当大的决心/pp　　刘枫透露珂睿保持着非常稳健的财务状态，至少保证了12到18个月的现金储备，另一方面他个人也可以随时抵押资产增加投入。不过引入外部投资，会让珂睿的发展轻松很多。为此刘枫拜访了上百投资人宣传项目，可惜得到的回应大多都不太理想。/pp　　刘枫认为不理想的原因既与最近资本市场钱荒有关，也与投资机构研判产业的能力有关：“不懂产业、不尊重行业客观规律的资本，我们宁可不要。比如一些本地的医药产业资本，他们或许很懂医疗产业，知道色谱仪的用途，却不懂制造产业，不认同制造产品的难度。我们已经拒绝了很多这样的资本了。”/pp　　但也有一些正面回应。几个月前，珂睿科技参加了成都高新区投资人荟客厅系列活动，经媒体传播后，项目受到明势资本关注，间接促成了千万元的投资。但这笔投资对珂睿科技打造零部件工厂的计划来说，还不足够。/pp style="text-align: center "　　img src="http://img1.17img.cn/17img/images/201808/noimg/aa10001a-df12-4882-b58a-7af38211a520.jpg" title="图6.webp.jpg"//pp style="text-align: center "　　成都高新区投资人荟客厅项目路演活动/pp　　今年6月，明势资本将所投项目的CEO们约到一起，举办了“2018明势发现者基金CEO峰会”。明势资本创始合伙人黄明明在峰会上说：“我知道在座很多人非常鄙视那些每天在外面参加论坛的科技创业者。那为什么你不能用比他更好的方式做PR，为什么不能让你的市场、让你的用户更好的知道和了解你?有时候为了赢，你必须做很多你不愿意做的事情。”/pp　　正是这席话，让崇尚务实的刘枫转变了看待PR的态度，开始考虑是否要接触媒体，讲讲珂睿科技的故事。这才有了本篇天虎科技专访珂睿科技CEO刘枫的文章，在此之前，珂睿科技的曝光度相当低。/pp　　刘枫对开工厂的战略方向相当笃定，而开工厂这样的重投入，似乎又不太符合当下轻资产创业的共识。面对投资人的质疑，刘枫这样看待：“任何明白中国经济发展方向的人都清楚，我这个方向肯定是对的，而且已经被无数行业验证过了。但方向正确不代表我们能够成功，这是一件需要赌的事情，赌我们团队能不能成功，或者赌我刘枫有没有能力带着团队一起走向成功。我认为投资人需要具备一定赌性，毕竟没有风险就没有收益。”/p