产业化大咖谈 |胡克：产业化，哪三种人组成的团队最高效？

经过十多年不断发展，我国实现了一批科学仪器的产业化，涌现出了一批有一定影响力的仪器企业，奠定了一定的产业基础。不过，我们也要看到，与其他强国相比，中国科学仪器产业实力还存在一定差距。如，进出口逆差近年一直在100亿美元以上，某些品类国产占比不高、甚至全部依赖进口。

科学仪器研制、成果转化、产业化不是容易的事儿。2023年5月18日举办的“中国科学仪器产业化高峰论坛”所邀请的5位嘉宾以及主持人，都是有成果成功转化或产业化经验的人士，他们都是从做技术开始，有的是成功开发出了产品并实现了产业化，有的参与创业或者是直接创办企业，有的企业处于起步阶段，有的企业已经上市，甚至是达到了几十个亿的营收规模。5位具有代表性嘉宾与同样具有丰富产业化经验的主持人一起，共同探讨科学仪器产业化成功之路。经过检验的经验或观点的分享，将给行业以及年青一代以启发。

北京莱伯泰科仪器股份有限公司董事长兼总经理胡克博士，作为本次产业化高峰论坛的嘉宾，就产业化面临哪些难题、如何解决，高效产业化中人和团队如何发挥作用等问题发表了自己的观点。

北京莱伯泰科仪器股份有限公司董事长兼总经理胡克博士

GPC色谱or净化：抓住机遇 果断转变产业化方向

胡克博士曾率先提出电感耦合等离子质谱（ICP-MS）中离子偏转技术、离子接口技术、离子检测加速技术，主导设计了世界首台商用电感耦合等离子体光质谱仪（POEMS），并获有此项技术发明专利；并率先在美国设计商用电感耦合等离子体质谱仪，成功投入商业化应用，在ICP-MS领域有突破性成果。

2002年胡克博士创办莱伯泰科，领导公司国内外研发团队开发了大量的全自动样品前处理产品，使公司成为这一领域的导向型企业之一。

从大型仪器设备质谱的研发开始，后来转向样品前处理设备的研发生产，最近则回归到ICP-MS的研发与产业化。谈到自己比较成功、也比较有特点的一个产业化项目，胡克博士想到了GPC凝胶渗透色谱/凝胶净化系统项目，他认为这是一个市场导向的，研发成果最后转变成一个新类型设备的特殊案例。

当时完成凝胶渗透色谱的国家重大项目之后，我想到我们可以把它变化成一个样品前处理设备——凝胶净化系统，在农产品检测、食品检测、环境检测等领域会有广泛使用；凝胶净化是把大分子、小分子分开，收集大分子或者小分子。为了达到收集的目的，我们把柱子做的比较大，比较粗壮，并用金属材料来做。我经常讲有时候成功往往是一个机会成就的，凝胶净化产品出来后，恰逢当时爆发了塑化剂事件，而检测塑化剂，正好需要凝胶净化设备，所以这个项目产业化以后一直延续到现在，每年都能产生两到三千万的销售额。

运营，能不能成功这40%最重要

关于产业化的不同阶段，胡克博士认为，0到1很容易界定，不过，目前在分析仪器领域，很多产品其实都已不是原理创新的新仪器品类，但是我们可以把它做成一个有一定特色、差异化的产品。而1、10、100、1000，都可以说是“产品”，很难界定清楚；因为产品是在不断的变化着，软件、电子、机械、设计不断更新、完善，交付给客户期间也会出现很多不确定的问题，我们仍需不断解决。产品最终是要让客户用起来，所以，除了硬件、软件，一个“完整”的仪器还要包含应用、服务，甚至是耗材。

谈到产业化的困难在哪里，胡克博士认为最大的困难就是市场化，即硬件、软件、耗材以及服务等如何组合起来，最终成为一个整体化的商品推向市场。莱伯泰科最成功的一个产品是冷却系统，胡克博士介绍到，冷却产品的技术含量并不高，因此单台价格较低，但是就这一个产品，我们第一大客户西门子一年会采购4000多万，同时公司一年出口业务额也会有2000多万。为什么这个门槛不算高的产品能实现这么大的市场业绩，莱伯泰科是下了大功夫的，精益求精，把硬件、软件、电子控制、服务等细节力争都做好，把客户的需求、客户的难点彻底解决。这也是胡克博士经常讲的，做仪器最大难点是如何充分吃透顾客的需求，然后把这些需求变成我们的解决方案。

一个企业、一个产品怎么样能取得成功，胡克博士认为离不开三件事：第一个是技术，第二是资本，第三是运营；运营包含了市场推广、售后服务等等。如果一定要选一个最重要的出来，胡克博士坚定地选择了“运营”。如果以100分计的话，技术占30%，资本占30%，剩下的40%归结于怎么把它运营好，怎么把市场做好，怎么把顾客服务好，能不能成功这40%最重要。因为，如今很多品类的分析仪器很难再有大突破，要做得好，就需要在有技术的基础上，在运营上多下功夫做好。

“掌门人的作用就是把团队组建好”

一个新成果产业化，或是创业成立一个公司，最重要的在于组建一个合适的团队。胡克博士表示，作为一个公司的掌门人，他的作用就是把团队组建好。

胡克博士详细分享了他是如何组建团队的，我往往是先组建一个小的、新的团队，一般会选三个人，一个技术拔尖的，我一般不选机械、也不选电子的人才，因为我们是“搞”分析化学、“搞”仪器设备的，所以第一个要选的人必须是分析化学专业、能够纵观全局的人，他的应用技术要比较好、能动手、有硬件基础；之后我会再选一个有应用导向思路的人，知道做出来的产品是给什么样的客户用，是为了满足客户哪些需求；这两个人之后，我再选一个优秀的机械工程师或电子工程师。这个小团队把产品做出来，我们再加入更多的应用、市场推广、销售人员，同时培养好的维修服务工程师，能现场能帮客户解决问题。

附录：胡克

胡克，1982年7月毕业于武汉地质学院（现中国地质大学）岩石矿物分析专业。1992年5月毕业于美国爱尔华州立大学（Iowa State University）分析化学专业，师从电感耦合等离子体质谱仪（ICP-MS）发明人R.S. Houk博士。获博士学位后加入美国热电佳尔-阿许公司（TJA公司）任高级研究员，之后升任为首席科学家、大中国区总经理。曾在美国率先提出电感耦合等离子质谱（ICP-MS）中离子偏转技术、离子接口技术、离子检测加速技术，主导设计了世界首台商用电感耦合等离子体光质谱仪（POEMS），并获有此项技术发明专利，并率先在美国设计商用电感耦合等离子体质谱仪，成功投入商业化应用，在ICP质谱领域有突破性成果。

2002年胡克博士在北京市顺义区空港工业区创办莱伯泰科仪器股份有限公司（国内A股科创板上市公司，股票代码688056），任职董事长兼总经理至今。目前公司在中国和美国均设有研发和生产基地，先后在美国并购了50年历史的CDS Analytical公司，购买了世界50强企业美国3M公司旗下的Empore品牌固相萃取膜柱技术及相关生产设备。为扩大公司生产研发能力，提高公司产品市场占有率，将公司品牌推广得更深入，经胡克博士提议、公司管理层讨论决定后，莱伯泰科分别在2018年天津市宝坻区京津中关村科技城和2021年上海市松江区启迪漕河泾科技园设立分析检测智能化联用系统生产基地和研发中心，从全国角度布局公司的长远发展路径。2022年末，莱伯泰科天津公司生产研发大楼正式投入使用。