热爱生命科学
这几年离开外企投身创业,算是在基因行业继续躬身入局,乐在其中,但也比较繁忙,今日偶做一些小的感想,草草记录:
1. 好的公司一定有某种独特性。如果一个公司,能在市场里看到5家公司长得跟它都差不多,那这个公司或者说它目前的商业模式基本没前途;
2. 入院是个趋势,但入院不代表就能成功。事实上医院可以让多家都入院,然后你们各显神通,继续内卷,而且单个检测的收入还得下降;
3. 大部分公司目前的营销模式都是受制于仪器平台本身的特点,没法改变,所以都差不多。而仪器的厂家在竞争不足时,不会过于琢磨用户的真正需求。核心问题是:需求存在,然而既往仪器平台的解决方案不对;
4. 前几年NGS仪器厂家竞争不激烈,未来几年竞争有望加剧,同时厂家为了业绩也得寻找新的增长点,因此各家的试剂价格会继续降低,对基因行业公司是个利好;
5. 遗传咨询师可能会逐步为AI所取代。因为这个职业是因NGS而被制造出来的,人员少,工资高,反而迫使各家公司都在不断去寻找其他方式来替代这个岗位;
6. 很多基因行业公司在商业行为上试图把自己变成药厂,广招医药代表,大笔投入市场花费。由于大多数NGS检测仍然是患者自费且次数有限,因此他们的脑门上都贴着“入不敷出”四个大字;
7. 目前来看mNGS也可能会像前几年肿瘤NGS那样因同质化而陷入苦战,还好厂家不算多;
8. WES(全外显子组测序)很可能会加速变成一个大时代中的过渡产品。要不用Panel,要不用WGS,未来可以关注超高深度WGS(Ultradeep WGS)的应用新机会;
9. 能生存的时候,把钱用到改进技术和做透现有客户上,而不是用到商业扩张上。中国很多公司只吃定几家医院就能生存了,包子有肉,不在褶上,自己体会;
10. 十年前销售代表去医院说我是搞基因测序的,医生首先问你:“什么是基因测序?”现在销售去医院说我是干基因测序的,医生首先问你:“你和其他公司有什么区别?”所以第一批跑出来的都是商业上推进快的公司,而现在能跑出来的一定是有差异化的公司;
11. 同质化竞争,需要把客户教育的越来越懂。因为有些公司是靠言过其实的PR及单纯的低价来营销的,因此在客户不懂时可以抢到市场,然而对懂行客户往往无效。因此,对于这种竞争,重点就是持续教育核心客户,使他们变得越来越懂;
12. 在稳定的市场努力寻找创新,在动荡的市场就要专注提升效率。为什么呢?动荡的市场一旦受到新规发布、政策变化等外力冲击,急于创新的公司都容易输掉竞争。PCR——稳定的市场;NGS——动荡的市场;
13. 第三方临检的困局在于其出路还是靠压低成本以获得医院的市场。这决定了它的商业利益驱动,从而可能会影响监管不足时的道德操守。如果政策加以改变,除了降低成本,还能开辟靠优质服务取胜的方向,则临检所就可能提高自身要求。但这一点即使在美国也还难以做到;
14. 政府在政策上破局,可以带动创新的市场和商业,NIPT就是如此。如果要选下一个引爆的市场,其实还是应该优先考虑带来人口素质提高、保障社会劳动力、与人口基数大相关这样的市场;
15. 基因测序作为诊疗工具的话,对患者也要有一定的可理解性,因为诊疗过程是医生和患者共同参与的。然而患者较医生更加不容易理解基因,他能理解的是他自身的症状体验,但基因到症状体验中间这个连接的桥梁目前是缺失的;
16. 不要以为缔结了协议,别人就会自然帮你做好销售。如果自己都不知道怎么销售好东西,就更不可能指望别人来帮你销售好。你根本无法管理这种销售关系上的配合;
17. 很多基因公司开始往医院送一体机,让人想起前几年互联网医疗公司,他们使医生办公室抽屉里多出来一堆型号各异、现已无人问津的手机;
18. 还是祝愿所有的基因行业的创业公司都能继续发展。无论如何,他们都是身体力行,在为这个行业带来改变,推动人们进入更好的时代,冷暖自知,不应当被嘲笑,值得尊重与敬佩。
[来源:柴映爽]
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