基因测序行业：竞争不足 仪器厂家琢磨用户真实需求的用心不够

这几年离开外企投身创业，算是在基因行业继续躬身入局，乐在其中，但也比较繁忙，今日偶做一些小的感想，草草记录：

1. 好的公司一定有某种独特性。如果一个公司，能在市场里看到5家公司长得跟它都差不多，那这个公司或者说它目前的商业模式基本没前途；

2. 入院是个趋势，但入院不代表就能成功。事实上医院可以让多家都入院，然后你们各显神通，继续内卷，而且单个检测的收入还得下降；

3. 大部分公司目前的营销模式都是受制于仪器平台本身的特点，没法改变，所以都差不多。而仪器的厂家在竞争不足时，不会过于琢磨用户的真正需求。核心问题是：需求存在，然而既往仪器平台的解决方案不对；

4. 前几年NGS仪器厂家竞争不激烈，未来几年竞争有望加剧，同时厂家为了业绩也得寻找新的增长点，因此各家的试剂价格会继续降低，对基因行业公司是个利好；

5. 遗传咨询师可能会逐步为AI所取代。因为这个职业是因NGS而被制造出来的，人员少，工资高，反而迫使各家公司都在不断去寻找其他方式来替代这个岗位；

6. 很多基因行业公司在商业行为上试图把自己变成药厂，广招医药代表，大笔投入市场花费。由于大多数NGS检测仍然是患者自费且次数有限，因此他们的脑门上都贴着“入不敷出”四个大字；

7. 目前来看mNGS也可能会像前几年肿瘤NGS那样因同质化而陷入苦战，还好厂家不算多；

8. WES（全外显子组测序）很可能会加速变成一个大时代中的过渡产品。要不用Panel，要不用WGS，未来可以关注超高深度WGS（Ultradeep WGS）的应用新机会；

9. 能生存的时候，把钱用到改进技术和做透现有客户上，而不是用到商业扩张上。中国很多公司只吃定几家医院就能生存了，包子有肉，不在褶上，自己体会；

10. 十年前销售代表去医院说我是搞基因测序的，医生首先问你：“什么是基因测序？”现在销售去医院说我是干基因测序的，医生首先问你：“你和其他公司有什么区别？”所以第一批跑出来的都是商业上推进快的公司，而现在能跑出来的一定是有差异化的公司；

11. 同质化竞争，需要把客户教育的越来越懂。因为有些公司是靠言过其实的PR及单纯的低价来营销的，因此在客户不懂时可以抢到市场，然而对懂行客户往往无效。因此，对于这种竞争，重点就是持续教育核心客户，使他们变得越来越懂；

12. 在稳定的市场努力寻找创新，在动荡的市场就要专注提升效率。为什么呢？动荡的市场一旦受到新规发布、政策变化等外力冲击，急于创新的公司都容易输掉竞争。PCR——稳定的市场；NGS——动荡的市场；

13. 第三方临检的困局在于其出路还是靠压低成本以获得医院的市场。这决定了它的商业利益驱动，从而可能会影响监管不足时的道德操守。如果政策加以改变，除了降低成本，还能开辟靠优质服务取胜的方向，则临检所就可能提高自身要求。但这一点即使在美国也还难以做到；

14. 政府在政策上破局，可以带动创新的市场和商业，NIPT就是如此。如果要选下一个引爆的市场，其实还是应该优先考虑带来人口素质提高、保障社会劳动力、与人口基数大相关这样的市场；

15. 基因测序作为诊疗工具的话，对患者也要有一定的可理解性，因为诊疗过程是医生和患者共同参与的。然而患者较医生更加不容易理解基因，他能理解的是他自身的症状体验，但基因到症状体验中间这个连接的桥梁目前是缺失的；

16. 不要以为缔结了协议，别人就会自然帮你做好销售。如果自己都不知道怎么销售好东西，就更不可能指望别人来帮你销售好。你根本无法管理这种销售关系上的配合；

17. 很多基因公司开始往医院送一体机，让人想起前几年互联网医疗公司，他们使医生办公室抽屉里多出来一堆型号各异、现已无人问津的手机；

18. 还是祝愿所有的基因行业的创业公司都能继续发展。无论如何，他们都是身体力行，在为这个行业带来改变，推动人们进入更好的时代，冷暖自知，不应当被嘲笑，值得尊重与敬佩。