与28位企业家深聊后，我们看到了国产仪器的出路…

　　说起国产仪器，过去我们常听到的描述是悲情，产品趋于同质化，低价竞争常态化，想要叩开高端实验室的大门，却被人戴以有色眼镜看待，外企喝汤吃肉，国产厂商却还在找米下锅。

　　但经过近些年的发展，尤其在贸易战与新冠疫情的双重洗礼下，在利好政策和资本市场的助力之下，国产仪器的受关注程度和发展速度早已今非昔比。加强高端仪器研发制造写入“十四五”规划，各地采购新政支持国产仪器，用户对国产仪器的接纳度和认可度越来越高，国产仪器企业正由内而外焕发新的活力。

　　国产仪器欣欣向荣，是否到了发展的最佳时刻?仪器信息网近期策划了“国产仪器发展正当时”活动，邀请到28位国产仪器企业家，就国产仪器面临的“卡脖子”问题、破解“卡脖子”的经验与方法、国产发展路径等话题分享了心得。

　　从这个活动中，我们看到了国产仪器面临的困境(往期回顾：国产仪器被什么“卡”住了脖子?)，也看到了国产仪器可能的出路。

　　实际上，全球范围内，科学仪器产业的发展一直存在着两条路径。

　　一条是以赛默飞、丹纳赫等为代表，依靠资本运作，最常见的手段就是并购，快速扩张，一统天下。而且一次成功的并购，往往能够立刻带来股价上涨，效果立竿见影。

　　另一条路则是以一些德国、瑞士仪器公司为代表，这些公司一般规模不大，公司总部几百人左右，在当地可能就是一“乡镇企业”。但它们长期聚焦于某一专业细分领域，例如元素分析仪、离子色谱、温控产品等，持续创新，进而构筑了强大的技术“护城河”和产品品牌，同样成为全球市场中的佼佼者。

　　那么中国的科学仪器究竟该走哪条道路，随着“专精特新”这一提法的提出，许多仪器企业找到了共鸣。

　　国产仪器发展有两条道路可以参考，其一是美国模式，如全球排名第一、二的赛默飞世尔和丹纳赫，这两个公司十几年前并不是如此庞大，他们是利用金融的杠杆不断并购，不断补充十大技术中前三名公司，从而形成垄断并发挥出协同效应，从而市场占有率越来越高，市值也飞速增长。其二就是欧洲模式，如布鲁克，包括天美旗下爱丁堡和英国同位素质谱Isotopx等，他们产品技术细分，将细分后的产品技术做好做精。企业家预计未来国产仪器企业很快面临一个变化：若不能做大做全，那就要将细分领域做精，否则难以生存发展。

　　企业家们认为，中国科学仪器企业的发展方向不是“广大全”，而是“专精特新”。“专”就是集中有限的人力物力财力，在一个专业领域做深做透，做到行业第一。“精”就是把仪器做得精细、精致、精美，成为精品。“特”就是产品独具特色、技术独具特色、应用独具特色。“新”就是创新，包括新技术、新工艺、新设计和新功能等，做到“人无我有，人有我新”。

　　如何才能达到“专精特新”？首先，在吸收国内外先进技术和先进经验的基础上，发展核心竞争力，既具备顶层设计能力，也拥有底层核心技术。其次，拥有“大局观”，加强企业间横向与纵向合作，优化社会资源，避免浪费。此外，注重建立独立性和包容性并存的产业链，既能自给自足，也能与国际接轨。最后，把人才的招纳和培养放在最重要的位置。人才，无论是专业技术人才还是管理人才都是企业发展的核心力量。

　　具体路径为：

　　• 首先企业带头人要有一个端正的态度，即不仅仅做一个拿仪器赚钱的商人，更要做一个科学仪器领域有责任感的企业家，这就需要企业带头人舍得大手笔的投入、具有长期坚持的精神以及严谨的做科学仪器的态度。

　　• 其次，开发一款优质的产品国外公司需要花费2-3年的时间，建议我们国内企业不要一年就开发出一款产品，要花时间认真做好市场调研，根据自身研发能力和对外合作能力，设计好产品的开发流程。

　　• 第三，在满足用户需求的基础上，要脚踏实地，做好仪器的可靠性设计，不去追求极限的性能参数，在没有做好基础的科学仪器的情况下，不去直接模仿开发国际最高端仪器，万丈高楼平地起。

　　• 第四，一分钱一分货，高品质仪器，一定有一个高价值定位，做好市场的价值营销，而不是在国内企业之间死拼价格、恶性竞争。

　　• 第五，加大人力物力投入，重视应用技术支持，提升售后服务质量，不断收集用户使用的信息，不断迭代改进产品，不断提升产品的性能和质量。

　　• 最后，企业要具有国际化视野，吸引国际人才，不断创新，与国内外企业合作双赢，一步一步积累经验，提升我们的技术创新能力，做出适合中国用户需求的稳定可靠的科学仪器。

　　若分阶段，则路径为：

　　国产仪器行业的小型企业(1-50人)，无力建立完善的管理体系，应该以服务为核心，以定制为抓手，弱化销售，把人才股份化，形成稳定团队，为特定客户提供产品与服务。

　　仪器行业的中型企业(50-200人)，道路选择一般是缩小范围，专注提供某细分领域的解决方案，或着眼于性价比，在降成本运营下功夫。核心是错位竞争，无冲突也可以组建销售联合体，争夺市场优势。

　　仪器行业大型企业(200人以上)，架构比较完善，要导入资本，着眼于国际化，不要与中小公司抢人才，注重行业生态，从国外引进人才，跳过摸索阶段，借助资本的力量，与进口大厂正面交锋，以资本市场认可与产业政策红利为着眼点，成为头部公司。

　　中国的科学仪器品种全，厂家多，市场大。技术水平虽然总体落后于发达国家，但也具备相当基础。企业家们认为，只要政、产、学、研、用上下一心，坚持科技创新，加强科学管理，落实质量标准，重视应用研究，走“专精特新”的道路，中国科学仪器的道路一定会越走越宽。