硬技术+软实力 深耕终端市场 ——访珀金埃尔默大中华区产品管理及技术支持总监康瑜容

近年来，随着科学仪器行业技术应用的不断发展，相关行业及用户需求逐渐细分化，对仪器公司也提出了新的要求。特别是经过2020年新冠疫情，科学仪器行业无论是行业发展脉络、市场前景走向、市场营销模式等各方面都受到了前所未有的影响。面对巨大的改变，每个企业都在不断探索新策略。而进入2021年，恰逢中国“十四五”规划开局之年，科技创新再次被提到新的国家战略高度，围绕着基础研究、科技前沿领域、新兴产业等诸多规划，为科学仪器行业带来了众多机遇。

近期，仪器信息网特别采访珀金埃尔默大中华区产品管理及技术支持总监康瑜容，就珀金埃尔默对当下科学仪器市场的应对策略以及“十四五”下的公司未来发展规划等话题作了深入的交流。

珀金埃尔默大中华区产品管理及技术支持总监康瑜容

围绕终端市场布局

近年来，珀金埃尔默在全球范围做了一系列重大调整，其核心都是围绕着公司“专注于终端市场”的战略方向。康瑜容表示，这两年无论是在产品研发、收购投资或者战略合作上，珀金埃尔默都是基于这样的理念。“当客户在采购时，我们希望他看到的是我们面向整个终端市场的整体方案，是能覆盖其整个工作流的一系列产品，而不是某个单一的产品技术。”

珀金埃尔默近年在液相色谱产品开发上力度不断加强，并于前不久收购色谱耗材ES公司，这一系列战略布局，正是这一思维的体现。康瑜容解释道，对于珀金埃尔默很多用户来说，有机分析是其工作中必不可少的一部分，这也就必然离不开色谱仪器。珀金埃尔默在色谱产品线上的拓展，对于为客户提供更全面的整体解决方案，满足市场的实际需求，十分必要。她也表示，公司后续还会在色谱产品线上进一步拓展，实现从进样到出具报告整个流程解决方案的全面覆盖。

而在其他产品线，珀金埃尔默同样也在向工作流的概念发展。“在某一个行业或者细分领域的工作流里，除了公司现有产品之外，还有哪些产品或周边配套是非常需要的，这些都会是我们考虑进行研发或者寻找相应战略合作伙伴的方向。”

不仅仅提供一台仪器

除了提供更完整的产品解决方案之外，面对细分终端市场时，珀金埃尔默也在配套耗材软件、技术服务支持等层面做了相应的调整。康瑜容表示，在中国，珀金埃尔默主要以诊断、食品、生命科学及应用市场为四大支柱，公司将这四大支柱分解为多个小的细分市场。“在全球战略的框架下，我们会针对本土市场开发一些特色的解决方案，将之有机结合，共同发展我们在中国的战略。”

在这个过程中，珀金埃尔默面对客户时传递的价值也在逐步改变。“从前我们面对客户，可能说得更多的是这台仪器可以做什么，而现在我们会告诉客户，在您的领域可能会遇到哪些问题，而我们能够提供怎样的方案去解决这些问题。”康瑜容举例说到，在面对能源领域的客户时，因为其产品开发的需求，可能同时要用到光谱、色谱以及材料表征等多品类仪器。珀金埃尔默可针对性地提出相应的解决方案，直接根据用户需求，搭配相应的仪器。“我们会告诉用户，从原材料进来，到最终形成产品，整个流程可能需要做哪些检测，我们可以提供全套的方案，这里面不仅仅是仪器，还包含所需的配套产品等。”

而这种转变，对于珀金埃尔默内部也提出了更高的要求，需要对行业及用户的需求有更深入地了解。康瑜容坦言，这是必须迈出的一步。“我们遇到过客户要投建新实验室，希望我们直接为他们提供一个仪器清单。”这种时候，如果不能了解清楚客户需求，同时深入理解行业检测要求，那么就很难做“到位”。“只做表面功夫，客户一眼就看穿了。”

转变的过程无疑是非常艰难的，而且也很难在短时间内，所有的终端市场都一步到位。康瑜容表示，珀金埃尔默也在根据多方调研，权衡不同细分市场的优先级，一步步做大做深。

“在终端市场的表现已经证明，珀金埃尔默这个战略是行之有效。”康瑜容提到，近期珀金埃尔默生命科学相关的业务，包括前沿生物学相关研究探索、新药疫苗研发等领域，都取得非常亮眼的表现。同时，在工业领域，包括半导体、新能源锂电等市场，公司的业务也取得了非常强劲的增长。“这些都得益于我们抓住了终端市场的实际需求，并带来了更完整的解决方案。”

在中国，为中国

谈到珀金埃尔默中国，康瑜容表示，近几年公司发生了很多改变，本土化程度不断加深，在应用市场领域，推出了大量为本地需求而研发的解决方案以及专为中国市场制造的产品。珀金埃尔默在中国还专门成立了一个科学家团队，与国内高校及科研单位深入合作，与中国的科学家们一起共同开展相关研究。

2021年是中国十四五规划的起始之年，珀金埃尔默也对相关政策做了大量研读，在此基础上针对性地完善了公司的本土战略规划。“我们希望能依据珀金埃尔默自身的优势，为整个国家战略做出贡献。”

一方面，珀金埃尔默对重点行业进行了梳理，并针对细分市场进行了深入分析。康瑜容表示，在十四五期间，食品、环境、生命健康以及化工行业等是珀金埃尔默关注的重点，这也与“健康中国”、“美丽中国”以及“碳中和”等国家战略方向高度一致。

另一方面，加快推动本土化也是公司的重点。其中，在生命科学、诊断等终端市场寻找适合的战略合作伙伴，是珀金埃尔默本地化战略不可或缺的一环。康瑜容表示，珀金埃尔默正在加速在中国的战略合作伙伴布局。如，近期与成都青软青之软件有限公司签署战略合作及投资协议，共同携手打造智能化实验室整体解决方案，助力用户建设面向未来的智能化实验室。“本地化战略合作能够帮助公司紧随客户需求，在短时间内，敏锐、灵活地将客户的需求体现在我们的解决方案上。如果仅仅依靠国外工厂研发，中间的沟通成本非常高，不仅时效性会受到影响，同时很多时候也很难100%准确传递客户的需求。这也是我们将不断深化本地化战略的一个原因。”

后记：

在采访的最后，康瑜容也谈到了即将到来的BCEIA，珀金埃尔默在本次展会上将围绕“创新”主题，例如在新能源新科技的角度，展现如何树立绿色未来；从生命科学的角度，如何助力新药开发；从食品安全角度，如何守护消费者的餐桌。除此之外，珀金埃尔默也将展示一些新的检测技术，并通过现场的互动实验，让用户更直观、快速地检测身边的空气、水、食品等等。

同时，康瑜容也表示，珀金埃尔默还将为观众呈现一个“触手可及的未来实验室”。一个由软件控制的，只有机器人操作的自动化实验室。“我们希望能够把关于未来实验室的愿景，以及我们未来的目标和发展方向呈现给所有的用户。”